腾讯投资李朝晖：如何理解下沉市场？

今天我的分享主题是「下沉市场的创新与投资」。

首先我们定义什么是下沉市场，在这里我们做了更加明确的区分。

我们一般所说的「城市」概念，大概是地级市水平，全国现在有 300 多个，但这个跨度已经覆盖了从一线到四线城市。那么我们所说的「下沉市场」，是指一二线（包括新一线）城市以外的，即三四线城市及以下的市场，这部分人口占到了总量的 70%。

这种差异性的重要来源，一方面有地区不均衡性和产业不均衡性所造成的经济发展因素，另一方面除了市场状况差异，我们也尝试从人口学的角度去分析。以上信息交汇在一起，最后我们得出的整体性结论是：中国是一个非常多层次而深入的市场，城镇市场和农村市场的差异会长期存在。

说完了定义，接下来我们来看下沉市场到底有什么样的特征。总的来说是两点，更长的休闲时间和更高的价格敏感度。

具体来说，下沉市场工作日的休闲时间根据调研是 9 个小时，而在一二线城市的对应时长是 5 小时。晚上 6 点多下班后，买菜、散步、逛公园……这是下沉市场人们日常的生活状态。休息日的时间则以家庭活动为主，但这一部分所拥有的时间，也是远远多于一二线城市的。而城市人口由于工作压力、职场竞争等驱动产生的自我充电行为，占据了相对重要的部分。整体来看，下沉市场人群有更多的休闲时间，更放松、愉快的生活心态，这也是中国非常典型的消费用户群，或者说小镇青年很有代表性的一天。

结合上述特性，我们认为下沉市场潜在的机会主要来自于三个方面。

第一类，参考一二线城市发展轨迹的消费升级机会。我们认为，最终中国的大部分城市会达到像现在三四线甚至二线城市的水平。过程中，高线城市的生活方式，包括消费习惯、品牌选择，会对低线城市进行逐渐渗透。电商加速了这一区域化消费差异的拉近，一方面有渠道成熟带来的整合机会，以及伴随渠道发展诞生的供应链机会。

第二类，同步于一二线城市的服务机会。这里指衣食住行的刚需类服务，但是各区域的服务者、品牌以及服务价格，会有比较大的差异。

第三类，切合三四线城市所特有的，提供特色服务和产品的机会。这一类的机会和一线城市的模式可能完全不一样，跑出一些自有特色。

下面我要介绍的几家腾讯投资的公司，很大程度上都是体现了如何抓住最后一类机会。他们也是在整个下沉市场中做得非常有特色、有代表性的公司。

第一个公司是拼多多。拼多多在三年多的时间，实现了4.8亿活跃购买用户的获取。这在过去，几乎是一个完全不可想象的数字。一方面，它结合了微信所带来的流量红利，用低价拼团方式快速获取用户。但是更重要的，它解决了在中国的一个基本用户需求，就是大家希望能够获得更好性价比的产品。从经济学的定义上来讲，拼多多就做了一件事，就是绝对的成本优势。

中国是一个巨大的生产型、出口型的国家，在过去有大量的闲置生产力供给，其实是由低线城市向高线城市输送，但由于渠道的不通畅，造成最终消费者没有享受到最优的性价比。拼多多打破了所有的环节，把产地资源以最低价格直接对接到消费者手里。

第二个公司是快手，我们刚刚说了，低线城市的人们相对来说过着比较休闲的生活，他们有一个很大的需求是证明自己的存在感，认识更多朋友和获取更多认同。快手就是满足了这样的需求，它不是一个媒体内容宣传平台，更多是UGC自身展示的平台。而这样的用户弱关系链所产生的巨大商业机会，是通过日常聊天、直播等方式所建立起来的，几乎没有任何线下基础的信任环节。

在这里我也想说一下教育。教育对于中国低线城市是一个非常迫切的问题。飞百教育现在做的事，除了较为普及的网课之外，还通过三四线分校加盟和二线单师直播的模式下沉，一方面提升了教育服务体验，另一方面也缓解了大城市和中小城市之间的师资不匹配，以及线下培训教师产能瓶颈的问题。