已经被广告打动，却不下单丨如何解决消费者的购物拖延？

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来源：互联网 2552 2017-07-18

“等下个月再买吧。”

“等发了工资再买。”

“再逛逛，看看其他家有没有卖的。”

“再等等，可能降价了呢？”

这是很多消费者看到广告或者商店的陈列时，没有立即下单的部分理由。也就是说消费者明明已经心动了，但是却产生了拖延心理，并没有立即转化成购买行为。

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在这种情况更下，即使消费者真的决定以后还是买该品牌产品，但是中间的变数却未知，有极大的可能是消费者改变了主意。那么为什么消费者明明已经心动了，却不急于下单购买呢？

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其中一部分是因为消费者自身性格、经济原因。但更多是因为商家的广告和营销活动，仅仅解决了消费者的“兴趣问题”（产品看起很有吸引力），却没有“催逼”消费者尽快下单。这就像一个三观不正的女神，对一个死缠烂打的备胎的态度：反正这个人永远不会离开我，我为什么不去看看外面有没有更好的高富帅呢？所以只有有效的“催逼”消费者，就能出现“剁手买”的情形。

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在人类的意识中认为，难以得到的东西，一般都会比轻松得到的东西更好。所以人类经常以获取某样事物的难以程度，来直接断定事物的质量。并且在现实中，这种意识下的判断结果大部分是正确的。比如竞争越激烈的比赛，其冠军名次含金量越高；价格越高的事物，口味越好等等。另外，如果选择的机会越来越少，那么我们选择的自由也会随之变少，而人们天然的讨厌失去自由的感觉。当我们感觉到自由正在逐渐被剥夺时，我们就会通过行动来反抗这种不自由感。所以我们只要在消费者购买过程中，加入妨碍因素并且让商品看似难以获得，就可以激发消费者更加想要得到的欲望。

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数量稀缺是商家在数量上制造出一种短缺现象，也就是上文说到的，加入妨碍因素。这是商家最为常用的促进消费者快速下单的方法。另外刻意的制造数量稀缺，还可以提高商品本身的附加值，让商品的价值看起来大于其本身的价值，激发消费者更加想要拥有的欲望。比如人们讨论较多的“饥饿营销”就是制造数量稀缺的常用手段。当商家将产品炒热，并成功的激发消费者的购买欲之后，只放出少量的货品，故意让一部分人拿不到货。这样拿到货的人会更加爽快的付钱，而没拿到货的人会保持“饥饿感”，等到下次更快速的“抢拍”和更痛快的付账。比如前几年的小米手机，就是让无数“米粉”很好的保持了饥饿感。

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当然，也有人说小米当时真的是产能跟不上，而不是刻意的饥饿营销，但是结果却是一样的。在其他的行业，稀缺的玩法花样繁多，但是其核心总逃不过“数量有限”的梗。比如限量版耐克的运动鞋（限量版啊，限制了数量，欲购从速）。

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英语学习班的小班制（一个班只招十个人，人数够了就不招了，预报名从速）。

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一些媒体的文章标题中“独家新闻”字样（就是因为“独家”，才能更加激发人们的好奇）。

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虽然数量稀缺可以激发人们想要得到的欲望，但是如果加入了另一种元素，可以激发更加强烈的欲望。

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当两人彼此已经喜欢，但是没有谁愿意主动表白，这时一方如果提醒对方，有其他人在追求自己时，会促进对方的提前告白。本来一个没有什么价值的物品，如果放到比赛中当做胜利者的奖品，便会变得无比珍贵。渴望拥有一个众人争抢的东西，几乎是人类的本能之一。我们不仅仅只有在数量稀缺时有得到的欲望，如果出现了其他人的竞争，让事物更加难以获得时，我们就更有得到的欲望。有一次我同事去英国出差，走之前她铿锵有力的发誓说，在英国坚决不多买东西。但是她没有料到的是，那段时间正好赶上英国黑色星期五，商场里买东西的人乌央乌央的，都在那里疯抢。

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于是我这位同事不由自主的，也加入了争抢队伍。最后的结果就是，她从英国带回来了一堆没什么用的东西。虽然英国“黑色星期五”期间的商品，确实比平时更加便宜，但是众人的争抢也为商品凭添了巨大的诱惑力。因为人们的本能反应就是“这么多人抢，肯定是物有所值”。这种景象在中国也经常发生，比如前一段时间杭州抢房，把售楼处的大门都挤下来了。在中国还有一种情况，消费者会莫名其妙买很多无用的东西，就是各种网络购物节期间。比如双11、双12、618等等。

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那么为什么人们在这些时候，会购买许多没用东西呢。

已经被广告打动，却不下单丨如何解决消费者的购物拖延？

时间期限，其本质也是稀缺的一种，不过是时间上的稀缺，它剥夺掉了消费者仔细考虑、货比三家或者延迟购买的自由，逼迫消费者尽快做决定。所以每一个网络购物节都有一个限制的时间，只有在这个时间里面才可以享受到商品的某种特权（便宜、赠品等等）。另外在文案上，稀缺性很容易造就一种“急迫”的氛围。比如我的微信朋友圈中，有一个非常接地气儿的卖课程文案是这么写的：

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当然，如果这个文案再加上一些“数量限制”，效果会更明显，比如

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以上就是构建“稀缺性”的三种方法，其核心就是谈价妨碍因素和剥夺选择自由。总结一下：数量稀缺：商家在数量上制造出一种短缺的假象，让消费者感知如不尽快购买，就会无货可买。引入竞争：渴望拥有一个众人争抢的东西，是人类的本能之一。时间期限：其本质也是稀缺的一种，不过是时间上的稀缺，它剥夺掉了消费者仔细考虑、延迟购买的自由，逼迫消费者尽快做决定。

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