文：周磊
介绍：阿里巴巴第一任销售总监、六人行创始人
运营小咖秀声明：本文为原作者所有，未经授权严禁任何形式的转载、部分转载或改写，违者必究。
今天给大家讲的是传统商户如何利用微信拼团完美逆袭，为什么讲这样一个题目？去年的时候我参加一个全国连锁50强的大会，我在上面做了一个演讲，这个连锁50强的大会特别有意思，头一都天是O2O的厂商来做演讲，跟大家讲互联网怎么颠覆这个传统产业、那个传统产业。
等我演讲的时候，我说我做了十几年的互联网，但是我今天在这里是来做一个叛徒。
大家肯定会好奇，你为什么是一个互联网的叛徒呢？我今天是教大家怎么逆袭那些O2O企业的。大家肯定会问，你是怎么样做到的呢？今天跟大家分享一下关于最近20年以来商业生态是怎么样变化的。
一、近20年来商业生态的变化
20年前有一个非常有名的营销人叫叶茂中，我觉得他很棒，买了一本他的案例集，叫《叶茂中案例集》。我通读了这个案例集之后发现他做的案例有一个规律，是三板斧。
▌ 第一板斧会让所有的商家策划的品牌去买中央电视台的黄金时段，买电视台的广告位；
▌ 第二板斧是会找港台的明星做品牌的代言人，比如说成龙、周杰伦做品牌的代言人；
▌ 第三板斧会在全国烟酒行业大会上招商，在全国招代理商、经销商，基本上就是这三板斧。
大家就会问，为什么在那个时候做生意是这样做的呢？跟大家讲一讲。
那个时候，媒体是高度集中的，全国人民都会看中央电视台，中央电视台是眼球高度集中的媒体，影响力非常巨大，当时有一个地方小厂，一个县级市的小厂，就是秦池酒，在中央电视台花了几千万抢到标王，真的是有效果的，抢到了标王之后当年拉货的大车就把县里到酒厂的路堵满了。
那时候有一句话，你往中央电视台开进一辆桑塔纳就能开出一辆奥迪。那个时候在中央电视台做广告是因为媒体高度集中，只有通过中央电视台这样的强势媒体，才能把品牌的声音真正传播出去。
二、互联网使媒体高度碎片化
大家都知道，现在这个时代发生变化了，互联网使媒体高度的碎片化了。不知道今天听我讲的人有多少人每天都看中央电视台，如果看的话，每天看多长时间，我相信，很多人看的越来越少了，报纸大家看的也越来越少了，原来在北京的地铁上人手一份报纸，这个场景现在已经没有了，现在都是低头族刷手机，两年前刷微博，现在变成刷微信，刷朋友圈了。
这个变化非常大，大到什么程度？去年5月份腾讯官方做了一个调查，这个调查告诉我们说，一个微信用户获得信息的渠道80%来自于朋友的分享，只有20%来自于其他媒体的推送。什么意思呢？在这个时代媒体已经高度碎片化了，你看到的信息大部分是朋友分享给你的，反而是二八定律中的二变成了主流媒体，这直接反映在线上。
前段时间有一句话，主流媒体跟传统媒体说，现在是阵地还在，群众都不在了，就是没人看这些媒体了。近一两年发生的事儿是阵地还在，干部都不在了，主流媒体人大量的辞职，从电视台已经出台了，这已经是趋势了，这就是因为媒体的高度碎片化。
在这样一个媒体高度碎片化的时代，生意究竟是怎么做的，营销究竟是怎么做的呢？给大家分享两幅图，一幅图是传统电子商务怎么做生意，另外一幅图是今天要讲的关键核心点。
第一幅图有点儿像一个矩阵，从2003年淘宝诞生以来，中国的电子商务进入了发展的黄金10年，现在电子商务的体量有多大呢？跟大家说一个数字，阿里系+京东这样的主流电商平台，一年的流水大概是1.5万亿人民币的规模。
中国的零售业的总规模一年是15万亿人民币，也就是说到今天阿里系、京东这些电商主流平台已经占到中国零售业的10%。据有消息说，阿里今年的目标是希望自己的流水能做到3万亿人民币。当时我记得马云有一句话叫“如果你不做电子商务，你就无商可务”，电子商务确实越来越重要了，互联网越来越重要了，可是我相信很多朋友会问，我记得你今天说的题目是传统商户如何逆袭互联网的，按照你这么说，传统商业部是要被互联网颠覆了吗？
三、传统电子商务的问题在哪里？
大家看一下前面那个矩阵式的结构图，在传统电子商务的结构下，商家需要到阿里、京东这样的中心化的电子商务平台才能获取客户。什么意思？本商这些商家自己没有流量，必须要依靠电子商务平台才能获得流量。前几年发展的很好，但是越到现在，做电商的人都知道，现在淘宝上想赚钱非常难，有一个数据，一个叫鬼脚七的人写了一篇文章，有一些分析数据。
淘宝现在90%以上的商家都不赚钱，真正赚钱的是少数，大部分的商家都赚不了钱。大家不但挣不了钱，还得把很多钱用来投给淘宝直通车。什么意思？我要投广告，如果我今天在淘宝上搜一个商品，搜连衣裙，结果可能是几百页，一个消费者有谁会有精神看几百页，大不了看3页就完了，这就意味着大量的商家得不到流量，得到流量的商家是少数，很多商家为了获得流量就必须拼命的烧车，拼命的投直通车，有的甚至用一些刷单的方式能够让自己的销量显得很大，能够排名靠前，能够被消费者搜到，这是一个不争的秘密了，已经是很多人知道的事儿了。
在这样的电子商务的结构下，我们究竟该怎么办呢？下面再来看看刚才发的另外一幅图。标题叫“社会化商业生态”，这是我们身处的商业生态，在这样一个商业生态中，有点儿像分子的结构图，一个商家和自己的消费者是直接连接的，中间没有隔任何的平台，和自己的客户直接进行连接。在这样一个连接方式下有三种连接方法。
▌ 第一种方法：消费者可以通过自己的老客户获取新客户
营销有两件事儿很重要，一个是拉新，第二个是复购。怎么拉新呢？最有效的拉新就是通过老客户带新客户。前一段我参加滑雪产业论坛，当时万龙滑雪场的罗总就跟大家分享过，她说她以前想投资电台广告，后来发现自己知道万龙滑雪场的客户，十个有八个是通过朋友知道的，实际上是通过口口相传，效果非常有效，所以后来就把广告都砍了，不投广告了。
有些厂家说，我没有老客户怎么办？我们知道，今天你要问问自己，你没有老客户，想通过什么样的途径获取新客户呢？在这里，跟大家讲一句话，叫做“流量在哪里，生意就在哪里。”当你去思考想从哪里获取新客户的时候，就要思考这个问题，我的客户都在哪里，能够影响我客户的渠道到底是什么？
▌ 看一下左边的连接点写着自媒体或者是社群的意见领袖。
今天整个互联网已经裂变成了无数个小的社群了，我们知道，今天微信的公众号已经超过1000多万个，每天还新增3万个，增速非常快，其中有相当多的自媒体，粉丝从几千到几万不等。
现在全国每一个县级市都有一个地方都市自媒体大号，北京这么大的城市，有一个朋友做了一个自媒体大号叫“你好CBD”，另外有一个朋友做了一个微信公众号，所有的粉丝都是按照预产期来划的，比如说预产期在明年7月份的在一个公众号里面。所以大家仔细推断一下，就能想得明白，这样的媒体由于针对的人群越精准，实际上你通过他能达到的消费者也越精准，能够转化成交易的可能性就会越大，今天如果你自己的老客户不够多的话，一定要借助自媒体和意见领袖的背书，通过他们的渠道影响他们的粉丝，这个非常关键。
右边有一个连接点是辅助的，叫刷手。就是今天在互联网上有一堆人特别喜欢占便宜，如果你想通过优惠信息去传播，让你的优惠信息被广泛传播的时候，你的优惠还有吸引力的时候，就可以结束刷手这个人群。
四、微博和微信有什么区别
下面给大家对比一下微博和微信这两个最强大的社会化媒体，它们到底有什么区别。大家知道，社群和自媒体的意见领袖在微博和微信上都有，我们看一看这两个载体到底有什么区别。首先说一下微博，微博的顶峰期是在2011、2012年，2013年的时候流量就不行了。
之前我们也有很多微博营销的客户，我们在做微博营销的时候整个结构叫中心化长链传播，什么意思？就是说在微博时代如果你想让自己的信息被广泛的传播出去就必须得找大号，还得会写段子。简单总结一下微博时代的传播就是段子手+大号。
微博社会化媒体的载体很有特点，在中心化长链传播的时候，人们更愿意传播的是一些有趣的事情或者是耸人听闻的事情才能在微博上得到传播，在微博上有一句话叫“好事不出门坏事传千里”，所以在微博上骂共产党的比较多，有时候你觉得怎么这么多人义愤填膺，这么关心政治。
那是因为在微博这个载体上，这样的内容更容易得到传播，实际上是正反馈，因为这样的内容更容易传播，所以就会有更多的人去传播。微博时代最经典的案例够是杜蕾斯雨鞋，很多人都知道这个案例。
▌ 微信时代发生了很大的变化，大家知道，在2013年微信开始推出朋友圈儿之后，很多人突然发现很惊喜，试着发一张自己小孩儿的照片，得到好几十个赞，信心满满，发一张自拍照又得到好几十个赞，信心时代内容生产跟微博非常的不一样。不一样的原因不是因为发内容的变了，而是因为收听你内容的人的关系发生变化了。
▌ 在微信时代，看到你信息的人更多的是你生活中的朋友，是你的强关系，所以我管他叫强关系短链传播。在微信世代友非常多的各种各样的大大小小的社群，这里说的社群不只是微信群，微信群是社群的载体之一，实际上社群的载体有很多个，像微信群、微信公众号、朋友圈儿都是大大小小的社群。
在这样一个新的社群架构下，传播方式产生了很大的变化，这里给大家说一个经典案例，之所以说它经典，是我相信今天听我课的人没有谁没用过，就是微信红包。微信红包这个工具非常强大，它实际上就是一个H5应用，这个H5应用据说就是微信内部一个团队用了不到两个星期的时间开发出来的。
微信红包火到什么程度呢？据说在2015年的新年的时候，在短短的10分钟之内，收发的红包量超过了5亿个，就达到了这么大的量。微信红包实际上帮助微信推广了自己的微信支付，微信红包实际上是微信支付的极强大的营销手段。
大家想一想，全国有多少人因为微信红包绑定了自己的银行卡？自己算一算看，我前几天看了一个数字，现在绑定微信支付的人已经超过3亿。
五、技术驱动营销
业界有一句话，微信支付用红包一年走了支付宝走了6年的路。当时也有人管春节大年夜的微信红包叫“珍珠港事件”。这么强大的一个营销方法，请问它有规律吗？它可以复制吗？这里先给大家讲一下这里的规律性，就是四个字“社群+工具”。我的核心观点是“工具时代来临，技术驱动营销”。
技术驱动营销这个观点，在业界不算什么特别新的观点。在行内大家流传的词儿叫“增长黑客”，增长黑客的概念是从美国过来的，核心的观点是把你公司从哈佛商学院毕业的MBA都开掉，因为他们都没用，因为在媒体碎片化时代真正需要掌握的是技术驱动营销的方法，需要一个掌握全新的思维、全新工具的团队。今天给大家过一下，今天的题目是拼团，我会给大家介绍7个工具，因为以后大家都有机会用到。
六、社群营销的7种武器
大家看一下7种武器，这7种武器是做社群营销的时候经常会用到的。为什么社群营销这么重要？刚才说了一个统计，今天微信已经是日活5.7亿人的平台了，有多少人早上起来刷微信，一直刷到晚上，最后还是看微信，这是多大的流量，这个媒体的流量我们一定要掌握它，使用它，微信官方告诉我们，80%的用户接触到信息的方法来自于朋友的分享。这里的关键点就只有一个了，你能否做到让你的用户主动分享你的信息，将成为你做社会化营销能否成功的关键。
下面看一下这7种武器。红包刚才介绍过了，有很多种用法，组局、微课、拼团、送礼、投票、积分。这7种武器都非常的强大，它们可以帮你快速的积累粉丝，可以帮你们快速的变现，帮你们快速的扩大社群的影响力，都可以通过这7种武器来完成。今天是一个微课，根据今天的题目大家可能猜到，我会着重讲拼团。我之所以着重的讲拼团，除了我是91拼团创始人以外，因为我们运营91拼团可以看到传统商家在使用我们之后的数字，我看到有一些商家做的非常好，我们就会去调查，去了解，我自己也会跑到苏州拜访一个客户。我去拜访他的时候先装成普通的消费者，到他的店里看他到底是怎么做的。今天的题目是“传统商户如何利用拼团来逆袭”。为什么今天传统互联网有机会逆袭呢？正是因为今天由于移动互联网，由于微信的普及，流量的入口发生变化了。
下面给大家讲一个真实的故事，就发生在两个月前的故事。这个人叫苗大侠，是浙江丽水水果店的店老板，他的自签名是“水果卖不动，要我又何用”，非常自信的年轻人，是八五后，在过去的两个月中，他们做了什么？移动互联网时代流量的入口已经发生了根本的变化，很多人都知道这件事情，但是没有想过这个事儿为什么跟我有关系。
下面看一下上面这张PPT，有三张照片，最左边的照片写着“冯先生水果批发行”，苗大侠的就是从这20平米脏兮兮的水果批发行开始了，短短的两个月的时间，这么20平米的水果批发行，他的故事已经演变成了右边这张照片，有几百平米之大，人潮涌动的仓储式工厂店了。
看到他的故事，觉得也许以后有一天谁会把他拍成电影，因为他实在很励志，而且这样一个立志的故事就发生在我们身边，非常令人兴奋。我相信，有同学们会问，这个故事到底是怎么做到的，怎样从一个20平米的脏兮兮、黑乎乎的水果批发行，两个月之后变成了几百平米的仓储式工厂店。
这里就要给大家介绍拼团这个工具了。说到拼团很多人接触过，拼团就是定价买水果，就是5块钱买榴莲，有些朋友还说体验不太好，用了以后受骗上当，买回来的水果质量不好。你说的是这个拼团吗？
七、什么是拼团？
拼团这个数据是在2015年的中期火起来的，它的机制很简单，就是每个消费者可以自己去开团当团长，只要在规定的时间内拉齐了人就可以享受优惠，按照拼团价购买这个商品。所有的这些政策是由商家自己来设定的，拼团说起来规则很简单，为什么它的恢复在2015年火起来呢？跟大家讲一下，拼团的核心是“拼”不是“团”，拼这个概念在几十年前就已经有了，包括现在很多人打车要拼车，拼团买水平，拼团去买美妆用品，跟拼车没有什么区别。
它的真正的奥秘就在于它是一个商家和消费者双赢的制度设计。举个例子，商家当然喜欢更多的获得客户，他过去每获得一个客户都需要有获客成本的，在20年前需要通过在中央电视台打广告获客，在2003年之后想上电子商务平台要投淘宝直通车获取新的客户，因此你获客是有成本的，但是拼团有意思的是，把获客的任务交给了消费者自己，让消费者去获客，如果你喜欢这个产品可以向朋友推荐这个产品，拉你的朋友一起来拼。
在这样一个制度设计里面，实际上商家把原来获客的他部分成本作为一个促销价补贴给了消费者。拼团这种制度设计就是一个价值转移，就是把原来付给平台那部分钱做了优惠给了消费者，为什么？因为消费者主动帮你拉别的消费者，你就节省了获客成本。说起来很简单，为什么苗大侠的水果店短短的两个月时间就成长这么快呢？首先，他用的是91拼团的阶梯拼团这个玩儿法。
1.单层拼团
今天我准备的是单层拼团的案例，这个案例是另外一个客户做的，道理一样。这个客户做的很火，用的是单层拼团。单层拼团的规则很简单，就是三人成团，你必须得凑够三个人才能买这个货，到第四个人的时候，就需要新开一个团了，这样就形成了裂变式的营销。当消费者开团以后，就会带来更多的人参团，人数满了之后又会带来更多的人开团。苗大侠那个案例是在短短的两个月时间给自己引来了1万多的到店客流，这就是通过移动互联网的方法使自己的门店成长起来。
为什么不是直接电商，而是门店呢？我们有很多做的好的客户都是门店类客户。之所以是门店客户是因为水果这个东西有一个核心问题，它的损耗率非常高，电商一般的物流都是不爱送水果的，因为水果本身就容易磕碰，容易损坏，第三方物流送水果的成本非常高，这就是为什么我们用的很多好的客户，其实是让消费者在线上交钱，然后到线下自提水果。
2.传统门店的优势
大家知道，电商企业的流量获取方式主要是通过平台给他们的流量，最后的电商企业就变成供货商了，其实并不真正的拥有流量，门店不一样，门店每天都有到店客流，就算自己的到店客流不多，但是经过这个门店的路上的客流也不少。
我想说的是，在移动互联网时代流量的入口发生变化了，大家知道，之前有一个客户很有意思，山东的一个客户刚开始玩儿拼团玩儿不转，后来我们同事给他出了一个建议，你为什么不在店里把拼团二维码摆出来呢？他自从摆出来二维码之后，短短几天之内就获得了几百个定单，实际上就是引导到店客流拼团，开团，到店的客流又可以把自己线上的朋友通过参团的朋友引导到线下，完成了一个循环。就这么简单。
3.门店引导客流更成功的案例
这是发生在邳州的一个美妆店的故事。
这个客户做了一个活动，他有8个线下门店，一共有40个店员。在5月21号这天让大家组团买6个彩色玻璃杯，用5.21元买的，非常有吸引力。必须得是三人成团，所有的成团的人要想拿到这个杯子，就要到线下的8个门店领取这个礼物。这个店里有40个店员，就让这40个店员每个人开两个团，这样就开出来80个团，店员都是跟自己的客户加了微信的，让这40个店员成为第一批团长，开80个团，分享自己的朋友圈、微信群里，接下来发生的事儿就产生了裂变效应，最后裂变出了1000多个团，好几千人去到线下取杯子，当时这个老板高兴坏了，门店最怕的就是没客流，一旦客流来了之后，到店以后很多人不是领个杯子就走了，增加了店员和新的潜在的客户沟通的机会，很多人就顺手买了一些美妆的产品走了。
刚才给大家讲的这几个故事都是发生在传统的门店里的故事，我这里的故事还很多，有很多的传统门店怎样利用移动互联网，利用拼团给自己引导线下客流的故事。我想告诉大家，今天在移动互联网时代，每一个传统门店由于自己有线下客流，相对传统电商来说就具有传统电商没有的流量优势，这些流量优势通过工具的正确使用可以非常好的放大。
举个例子，这些案例表明通过工具和引导完全可以把自己到店客流的30%转化成自己的粉丝。比如说有一些设备，像柯达乐这些的设备和拼团结合起来也很强大，他们通过给客户在线下门店进行消费后，跟客户说你们要不要累计积分？
客户说，我愿意，通过这种方式把客户转化成为线上的粉丝，线上粉丝再通过朋友圈儿的分享，又可以把他更多的朋友带到线下进行消费，这样循环起来，放大的力量就非常大了。举个简单的例子，北京西单大悦城这样的机构，一天的到店客流多的时候达到20万人以上，你想一想看这是多大的资源量，这样的流量通过线上互联网放大以后，还需要投媒体广告吗？
美源尚美妆店杯子截屏发到了群里，1002个团，这还不是最终的数字，很可怕，每个团都有不同的团长，非常可怕。后面这个截屏是美源尚美妆店的老板统计的经营数据，里面还有一个具体的数字。
今天跟大家分享的这几个案例就到这里了，关于传统行业怎么样逆袭，方法很多，最后给大家总结一下。
基本上有几个关键点：
▌ 一是要意识到现在是流量入口已经发生变化了，因此你只要有门店，你自己就是一个流量入口。
▌ 二是你一定要去掌握全新的思维，不是说你有流量就管用了，很多人有流量不会用，你一定怎样把线下的流量转化成线上粉丝的思维。
▌ 三是怎么样把线上的粉丝组织起来，变成一个社群。现在已经正在发生的事情，光有一个门店是不行的，你还需要有线上的社群来辅助门店的运营，这两个是互相加强的关系。掌握了这件事儿，你逆袭电商就是不难的事情了。
【投稿人原创】 本文由投稿人原创发布于爱盈利，未经投稿人许可，禁止转载。如有侵权联系:8088013@qq.com
