1.2万字长文告诉你：非常时期，开展线上运营的策略方案

我这辈子都会记住今年的春节，没想过今年的春节会以这样的方式度过。我从初五开始就正式上班了，在家办公，基本上每天都工作十几个小时。因为，从初五开始，就有很多朋友找我求救了。

他们找我探讨问题都是一致的，就是：在疫情的危机之下，我们的业务应该如何恢复增长？如何维持现金流？

今天的分享主题是《非常时期，线上运营化的应对策略》。现在几乎所有线下的运营都停滞了，大部分公司都面临着运营线上化的问题，但是，并不是每家公司以前都有部署线上的运营，就算你之前就已经有部署，因为这次疫情的发生，你的运营也需要产生极大的变化。

我准备了68页的PPT，所以一切从简，我的自我介绍发一张PPT给大家看一下就好了，我就不详细介绍了。

因为这十大行业以前基本上都是以线下的业务为主，包括销售、推广、运营、交付，都是以线下为主。

所以，受这次疫情的影响，你会发现，如果之前已经有布局线上的一些企业和品牌，影响还不至于那么大，但是如果说之前一直都没有布局线上完全依赖线下的话，那冲击是极大的。

不管你是企业主还是个人，只要企业受影响，我们个人也会受到很大的影响。现在很多人都觉得，哎呀，从来没有过这么长的一个假期，在家好悠哉。但是有可能，职业危机就在你身边。

举个例子，我有一个朋友就跟我说，他其实已经跟底下的程序员沟通，让他过一个月后自己找工作了。

因为什么原因啊？就是因为受到疫情的影响，没有办法维持正常的业务开支，公司只能削减成本，所以，个人可能就会面临失业的风险。而且这跟以前失业不一样，以前失业的时候还有大把想要招聘人员的公司，这次你失业了，有可能，你都要等待半年左右的时间才能真正找到合适的工作，如果你自己背负了房贷、车贷，那就很被动了。

很多人都没有对这次疫情做好长期打仗的准备。我自己在年前，就是因为没有认识到问题的严重性，没有带电脑回来！！！所以现在只能被迫在家里用电视机以及以前好多年的老古董主机，组装了一台电脑，勉强维持线上工作，但是工作效率超低。这就是因为我自己没有意识到疫情的严重性，没有做好思想准备，才会导致我现在的情况。

但最好的结局，其实已经离我们远去了，14天已经过去了，但现在新增的病例每天还依然有3000多例。

那就极有可能是第三个状态，整个抗疫有可能就会长达半年甚至一年之久。

所以大家都要做长期打仗的准备，并且维持好正常的现金流。

第一，马上进入你的工作状态，全员要自救。

如果你自己是老板 ，现在你一定要开始算账去，想一想你还有应收账款，现在还有多少现金流，盘好你自己的家底，去看一看现在的现金流可以维持团队多久？如果少于半年，那就很危险了。

另外的话，要跟你的团队成员传递真实的情况，要告诉他们，现在公司是什么样子的，现在的现金流可以维持多久？你看西贝这么大的企业，如果按照这样的情况下去，三个月也会倒闭，而且还是在贷款的情况下。也许现在是你团聚整个团队向心力最好的机会。你可以了解到，这个时候，哪些人是可以跟公司共患难的？能共患难的人才，才可以一起去分享未来。

此外呢，肯定是要控制好你团队的规模，取消非关键或者非必要人员的招聘，优化你的激励制度。有生意才会有收益，固定开支需要严格去控制，所以现在要精细控制你的成本。

第二，要去维护好你的老客户，避免现金流断裂。你要去联系你的重要客户，去了解他们的难处困境和状况，帮助你的客户多思考。如果你是预付款的形式的话，要想尽办法，怎么样把交付做好。

千万不要再有放假的心态了，此时此刻就紧张起来。制定好非常时刻的工作状态机制流程和沟通方法。除了不在办公室工作之外，并没有特别的差异。此时时刻你选择紧张还是放松，就决定了你今年的收益。

第三，想办法把你的业务线上化，构建好抵御风险的护城河。虽然为了控制疫情，社会的商业活动会停滞。但是营销和传播不会缺席。所以呢，你要去组织好你的运营部和市场部人员，积极准备好接下来营销传播的方案，要更主动一点。把以前一直想做，重要但不紧急的事情都做了，充分利用好这段时间，给自己未来打好基础，迎接以后更大的增长机会。好，那现在我们进入第一部分。

所以不管是企业还是个人，你要做好现在马上去办公的思想准备，如果你的企业还没有进行复工，那你自己可以从企业的角度出发，怎么帮助现在的公司去做业务的恢复？如果你在现在这个时候冒出来，相信你的领导会马上看到你，这就是你最好的表现时机。

远程办公最重要的一点是保证大家的上班时间，因为现在都是远程办公，你根本就不知道他有没有上班，所以呢，保证上班时间是很重要的，我身边有个朋友，他就是每天固定早上让员工在线打卡，就是直接在微信群里面回复接龙，当然，你也可以用钉钉企业微信打卡的方式进行打卡上班。保证上班时间大家都在线。

很多人呢，在家办公没有上班的状态，因为在家里很容易被其他的事情所困扰，所以建议你要给自己建立上班的环境。我就把我们家三楼一个空的房间改成办公室，与睡房分开。

在线办公有一点要注意的，就是保证所有人都有事干。我们知道并不是每一个岗位都可以在线工作的，比如说前台、司机、网管之类的，在线上是没有办法去完成以前的工作，所以这个时候，如果你是老板，你要及时想办法安排这些人，一定要让他们有事干。

像海底捞就制定了一份作息表，你可以看到他们的员工每一天都安排满满的，让他们的员工每一天都有事情可做，去学习培训等等，就是让大家有事干，而不是在宿舍呆着，刷短视频。

无所事事十几天，谁都会受不了的，最近抖音现在很火的一类视频，就是展示了以前男人觉得女子坐月子躺一个月很舒服，现在自己躺七天就受不了的矛盾。最后，所谓全员自救，要把公司的难题抛出去，让大家共同出主意，想办法，怎么渡过难关。归结起来，你自己要对未来做最坏状态的准备，但要做最好方向的努力。

好，那接下来我们进入第二部分，怎么去做老客户的维稳，避免我们的现金流断裂。

这个时候就是非常时期。你作为企业或者运营的负责人，你要去洞察这个时期下你老客户的需求，提供你力所能及的这个价值。就算仅仅是陪伴也是有意义的。

我给你两条运营措施给到大家，大家可以根据这两个方向来设计：

第一点就是找到活下去的关键，避免你的现金流断裂，接下来我会举一些例子。

第二个就是进行老客户的维稳。维稳怎么去做呢？可以根据用户的这两个需求：获得知识和获得快乐。可以从这两个需求开始展开：

我们来举一下具体的案例。我们来看一下餐饮行业。餐饮行业是这次受冲击最大的一个行业啊。我们可以看到很多饭店，在过节之前，其实囤了很多很多的食材，要准备年夜饭。但因为这次疫情的影响，都没有人到店吃饭了。

所以你会发现，有很多企业都纷纷把自己的库存全部拿出来卖，把厨师变成卖菜的员工，包括全聚德、点都德等。这就是通过清库存，挽回一点点损失。

此外，很多企业开始转外卖，西贝在接受采访火了之后，马上就推出了西贝的外卖。还有，海底捞，就开始进行知识的输出，教客户怎么去做好一碗番茄炒蛋面。我们来看一下同样是受冲击比较大的行业，线下教育。例如K12教育行业。

线下教育的特点就是预收款。家长都是一个学期或者一年去报名付费的，现在国家颁布政策，线下不能开课，全面停工停课。那你说怎么办？那有可能会遇到一个很大的危机——家长过来退费。如果现在你不采取措施，马上可能会面临着你自己不但没收入，有可能还要把以前收来的钱退给别人。

所以我看到很多K12的教育机构，尤其是大品牌，马上就推出应对措施，包括新东方、学而思等等。他们做出什么样的措施呢？

第一，通知课程延期，按照国家规定延期。

第二，马上把交付转到线上去。你会看到，现在学而思和新东方的这个网络课程很火啊，而且在线人数也特别多，一节课每天直播都有一两万人在听。

第三，建立社群，安抚好老客户，在群里面请专家告诉家长，孩子在这个期间应该注意什么，去安抚家长，让家长知道，起码你是在行动的，借此来取得家长的理解和谅解。

另外一些面对社会人士的教育机构，以及在线知识付费平台，行动也很快，比如说免费送课、推出直播陪伴，来获取粉丝的好感啊。

混沌大学推出了直播58天陪伴服务，得到推出了十日谈，我跟宗毅、任煜等好友也组了一个企业求存共生共创群，去陪伴企业家，用我们经验告诉大家怎么去恢复业务正常的增长，怎么去做这个运营的方案。如果你是小机构，你会发现一个的问题，就是知名的品牌可能都在上课，他们就在抢夺你的客户了。所以一定要马上推出你的专属服务。否则，你如果一直都不行动的话，可能客户都会被别人抢走了。

另外，一些电商平台，例如完美日记，他的运营方案是什么呢？她就及时传递防疫知识，恢复产品促销活动。如果你有库存产品，建议马上让利，先把钱收回来再说。比如说旅游的机构，可以想想是否可以提前把你的产品进行预售？先把钱收回来，维持好现在的现金流。最重要的就是活下去。

此外，他们还提前上线了情人节的游戏，想办法在这个时候，带给大家快乐。像一些线下的健身机构啊，像超级猩猩，以前都是到线下去健身，这个时候怎么办？所以超级猩猩推出了一个方案，就转到线上直播去做陪伴。

超级猩猩创始人跳跳说，线上直播其实也是个意外。因为她就看到，用户在群里面说，想出门运动，但是没有办法实现。所以就临时注册了一个账号，在一直播里面进行直播，没想到，第一场的直播同时在线的人数就超过了17万，成为了一直播的top1直播。

后面他们团队分析，从服务用户的角度出发，觉得直播这个形式其实是有很多优点的。比如说在门店上课，你可能都不敢站在第一排，因为动作不熟练。但是看直播，你就可以近距离看到热门的教练是怎么上课的。以后天气不好、不方便出门时，都可以通过线上直播的这么一个方式作为补充存在。

所以，尽管目前超级猩猩还没有通过线上去赚钱，但是已经在考虑将直播变成一个长期的服务了。因为他们发现，直播确实给用户交付了价值。

目前来看呢，他们的用户也是买账的，一位来自湖北武汉的用户在后台就给超级猩猩留言说：”身为湖北人，特别感谢超级猩猩给我们带来的快乐，每天电视和手机不停的播放着关于疫情的情况，信息看多了会让人觉得很抑郁。武汉封城了，又只能呆在家里，抑郁的心情，没有办法可以释放。幸好有超级猩猩，有教练带着我们一起去运动运动，真的可以让人快乐。教练的正能量也会感染我们，感恩有教练们的陪伴，希望疫情快点结束，就可以到海岸边上课了。“

那我的行业应该如何推出什么样的措施比较好呢？刘润老师有针对6大行业给出了一份自救方法，我把这份自救方案分享给大家：

比如说你是线下教育的，基本上都是预收款的方式，你的应对方案，就可以想办法去做线上的交付。比如说把服务周期拉长，送送课之类的，通过打折留客，此外，老师可以进行降酬延迟交付，避免现金流一下子就断裂了，我有一位朋友，就跟老师们商量好，采取在6月之前工资减半发放，后期补齐这样的方式。

那旅游行业呢，应对的方案可能就是断臂求生，提前去锁单，你会发现在非典结束之后，旅游行业和消费行业都迎来了报复性的增长。2003年非典那一年，一整年的业绩平均下来也没有比2002年差多少，疫情一定会结束的，你一定要提前做好准备，提前锁单，苦练好你的内功，把你以前不紧急但重要的事情好好去打磨，了疫情结束那一天，你就可以迎来报复性的增长。

餐饮行业，面临最大的问题就是固定成本非常高，所以可能会面临现金流断裂的问题。所以可参考的应对方案就是我们刚才列举的餐饮行业已经在做的，就是清理库存、转外卖、知识输出。

如果你是泛家居或者零售行业，那面临的情况就是销售节点非常地明显，刘润老师给出的建议是，你要想一想怎么样才能活到5月1号那一天，合适的应对方案就是，卖场减租，清库关店，备战五一。

那如果你是制造行业怎么办？像我的朋友宗毅，其实他所创立的芬尼科技也是制造行业，他的应对措施其实跟刘润老师的建议非常相似，就是死守好现金流，盘点员工和供应链，尽可能尽早复工。

外贸行业可能就会面临着国外客户怀疑担心等等这样的问题，刘润老师给出的应对措施就是，出示不可抗力的证明，安抚好老客户，然后想办法进行互联网转型，通过线上来交易。

这里啊，我要提醒一下大家，如果你是企业主的话，一定一定要注意做好员工的防疫工作。如果你有一个员工确诊病例，有可能你这家企业所有人都面临着去隔离的情况，所以一定一定要做好防疫的措施。

前面我们讲到怎么去维护好了老客户，怎么去找到活下去的关键，维持好自己的现金流。那我们马上面临的问题就是要把我们的业务进行线上化，构建好我们抵御风险的护城河，那具体怎么做呢？

我觉得业务线上化主要是两大措施：

第一，搭建线上的销售渠道，

第二，要设计可线上交付的产品。

我们来看一看具体怎么去做。我们先来看线上的销售渠道，那线上销售渠道我们将它分为两类：

一类是自建渠道，销售渠道是你自己的，例如你的微信公众号，微信群，官网，小程序，APP等。

另外一类是平台渠道，比如说淘宝、京东、唯品会、饿了么、抖音、快手等。

如果你之前没有搭建线上销售渠道的话，那现在赶紧把线上的销售渠道铺设开来，我们来看一看具体案例。

餐饮行业也是受影响非常大的。但是有一家叫凉皮先生的品牌，不知道大家了不了解。他们在2014年成立，一直不温不火，走了三年，到了2018年，转变了营销的模式，主打”大外卖，小堂食“，全平台销量剧增，突破到1350万份，年销售额都破4个亿了。他的门店数量是有600多家，覆盖了80多个城市，其中呢，有400多家就是线上的门店。单店的月均销量是有2000多单，外卖作为他的主要的这个阵地，堂食为辅，所以这次疫情对他们影响就没有那么大。

如果你以前一早已经做好这样的准备，那面对这次疫情，你的业务就不会受很大的影响，因为用户已养成了习惯。

我们再来看一个案例，幸福西饼。

估计大家都有听说过吧，他们广告打得很猛的。它主打就是纯线上交易，线下物流来履约，他每年的营收超过十个亿。他以前做的就是线下的蛋糕店，但是后面连续亏损，所以2013年年底转型O2O，之后就开始连续获得多笔的融资。所采取的方式就是用户在线上下单，然后通过分布式的工厂进行加工，然后配送到用户手里。

他现在还推出了这个“春节不打烊，元宵有蛋糕”活动，并且马上要推出无接触的配送服务。并且告诉大家，制作蛋糕师傅的保护措施是什么样子的、配送员工防护措施是怎么样的，在细节上告诉大家，让大家放心。

如果说你之前也是做线下蛋糕店的，或者是线下门店的，你没有去建立线上的销售渠道，这一仗你就真的很难打。

我们再来看一个案例。现在旅游行业也是受冲击力特别大的一个行业，没有人去旅游。那像苏小糖这样一家建立在厦门鼓浪屿的糖果店，在旅游景点旁边开店的门店，就更难有线下的生意了。

旅游景点的生意，本来有可能就是一次性的生意。对于客户来说，有可能就进一次苏小糖的门店，后面很难再复购的。但糖果是可以复购的，所以，苏小糖很早就开始规划线上业务，就把客户引流到个人微信号里面，通过朋友圈种草、一对一私聊关怀成交、微信群促销、会员制锁客一整套的运营组合拳，目前还可以继续在线上进行销售。

而且，正是因为他们搭建了线上的私域流量运营体系，在2019年，其产品的复购率比2018年翻了四倍，而且线上的业务板块，2019年第一个季度就完成了2018年一年的业绩！

所以，给到大家的建议是，线下门店，一定要及早布局私域流量！建立线上的销售渠道，这是非常有必要的，而且要马上去做。除了要搭建线上渠道外，我们还要想办法，去设计可线上交互的产品。

我认为，设计可线上交付的产品可以从以下三个方面进行：

第一，产品线上化。

比如说，你本来是在线下做培训的学院，原来是在线下开课的，也原来活得好好的，现在可能半年内都不可能有收入了，所以马上要考虑转型到线上来。现在我也在帮一个朋友在做抖音课的策划，他以前也是做线下抖音课培训的，现在没办法，只能转型到线上，在线上开网课，开训练营。

第二，服务线上化。

服务线上化，比如说以前都是线下看医生的，现在可以在线问诊了，例如平安好医生这款产品，最近数据就有上涨了。

还有受冲击比较大的房地产行业，以前都是实地去看房的，现在这个时候，大家怎么可能冒着生命危险去看房。而贝壳一早就有VR看房的工具，这可以满足用户看房的需求。

第三，产品零售化。

像海底捞，很早就开始卖他的火锅底料了，我在盒马生鲜就有看到海底捞的火锅底料，可以去直接购买。像西瓜视频的一个网红王刚，他是开线下饭店的，通过拍视频教大家怎么做菜积累了很多线上的粉丝，后面他就开发了瓶装酱料这样一种可以在线下单的产品，从而让那些不在他城市的粉丝也可以在淘宝下单购买他的产品。

再比如说电影《囧妈》提到的自嗨火锅，也是把火锅产品零售化，可以实现直接在线下单，通过配送服务去交付的。还有星巴克，本来是卖咖啡，也可以推出杯子这样的零售产品，周黑鸭，还推出口红呢。

风险永远都会存在的，我们现在遇到病毒的风险，那未来不知道什么时候又会遇到这样的风险，我们始终要做好抗风险的能力。如果能够把线上的业务建立起来，以后你要是遇到线下业务暂停的问题，依然有线上的业务可做，否则，你抵御风险的能力就会很弱了。

那么，我们把线上渠道和线上可交付的产品都搭建起来了，线上运营到底怎么做呢？

有一个模型叫做增长黑客海盗模型，AARRR模型，整个用户从引流到成交的步骤分为获取、激活、留存、收益、推荐，这个模型本来是比较适合互联网产品的。

后面我听了媒老板的课程，坤龙将这些步骤改造了一下，变成了裂变式增长模型，我觉得更适合于中小企业。这个流程变成引流、裂变、成交、复购、转介绍。

实际上，两个模型表达的意思都差不多，只不过转换为裂变式增长模型的语言，可能大家会更容易理解。

接下来就告诉大家这五步怎么去做。

第一步是引流。

流量的载体呢，基本上就是这五个了，个人号、微信群、小程序、公众号、APP。

以前大部分的商家要做线上渠道时，第一考虑就是做公众号，把客户拼命拉到公众号里面，但是现在公众号看的人太少了。

我自己一个人关注了500多个公众号，每天能被我打开的公众号只有一两个，其他的都直接被忽视了，一个不爽还会取关。公众号又没有温度，取关我不会有什么犹豫。

小程序更不用说了，小程序没有人去天天去看的，除非搞活动才会去看一下，要是不在朋友圈看到你的小程序，我怎么可能天天去访问你的小程序呢。

微信群还OK，但是微信群会有一个很大的问题，消息太多了，导致很多人进群第一时间就把群消息屏蔽掉，所以你可能很难去触及客户。

APP不用说，APP开发起来成本高，而且你要客户去下载一个APP太难了。就算下载了，我也很少去打开你的APP，我现在那么多APP都看不过来了。所以呢，现在最好的流量载体，其实是个人号。

根据数据调研显示，一个10万粉丝公众号的话，如果去宣传一个活动，成交量其实跟一个正常运营的5000个微信好友个人号是差不多的。要做10万粉丝的公众号多难啊，好多人都做不到的。但是呢，如果让你去做5000好友的个人微信号还是相对容易很多。

所以，给到大家2020年最重要的线上营销策略是什么？就是把客户都加到微信上去。把客户加到微信上去，你才可能跟客户有沟通的渠道。所以，如果你还没有建立线上的销售渠道，不要急着去开发APP小程序，首先让所有员工都动员起来，把客户加到微信上去，这是最重要，最重要，最重要的一个方案。

PS：因为大批量加微信会涉及到养号等问题，如果用户量特别多，可以考虑用企业微信来承载。

所以，非运营人员的工作怎么安排？就可以让他们去维护老客户呀。大家都分配一个名单，做好标准的沟通应对话术，让大家去联系老客户，问一下客户现在遇到什么问题，然后引导加微信。先把人加到微信上去，建立线上沟通的渠道。

而且加微信有什么好处？加了微信之后，你相当于拥有这个朋友的终身价值，你卖任何产品可以。

你今天可以做这个业务，明天做另外一个业务，但是客户认的是你呀。他不是认产品的，他如果有需求，依然可以跟你购买，加微信就是有这样的好处。

好了，那除了导流现有的老客户资源之外，还有什么方式可以拓展客户资源呢？除了你现有的老客户，或者你还有线下的这个流量渠道，你还能去哪里找客户啊？

给大家一个思路，就是用优质的内容，从公域流量引流到微信。我们说的公域流量池，指的就是那些已经把大把客户聚集起来的渠道，例如抖音、快手、搜狐、头条、小红书、微信、支付宝、拼多多等，用户都在那里呀，你主要是想想，你可以通过什么东西，让用户关注你，从而加你微信就好啦。那最好的方法，其实是通过优质的内容！通过优质的内容筛选你的目标客户，让他去加你。

所以在这里我给大家推荐一个非常好用的营销方式，就是知识营销。以前你可能去打广告，就是去推硬广，但是现在呢，比较流行的是什么？去推广你这个产品的知识，通过知识吸引到你的精准客户。

尤其是那些需要长时间去做决策才能下单购买的产品，比如说车啊，房啊，还有家具啊，或者说高价的产品啊。你最好的营销方式是什么？就是影响他，培育他，让他在决策过程当中接触到你的专业度，当他信任你了，订单就自然来了。

另外呢，对于短时间决策产品，也会有一些产品比较适合用知识营销这种方式。比如说日化产品啊，食品啊，服装啊，美妆啊，也经常用知识产品去做转化的。

我们来看一下常见的知识产品有哪些：

比如说白皮书，就是方案白皮书，或者说行业报告。还有社区内容，例如抖音短视频，微信文章，小红书种草文等等。还有线下的活动，例如沙龙，论坛，宣讲，座谈会，演讲等，这些也是。社群和线上课程也是一个非常好的知识产品呢。我常用的就是社群和线上课程获客了。

我发现，用知识营销这种方案去获客的话，非常省钱，并且容易成交。你的客户，原来你要喊他做甲方爸爸，但是一旦你用知识去做营销，好了，客户要喊你做老师，他会说，老师快点帮帮我吧，我给钱，你快帮我吧，就是这么一个态度。所以你转化就会很容易。

尤其，现在短视频很火，抖音今年1月份的报告显示，抖音的日活是4亿，同学们，这意味着4亿人天天都在打开抖音，差不多4个中国人，就有1个人天天都在看。这是多么大的一个流量池！

但是呢，很多企业认为短视频门槛太高了，都不敢轻易去做，认为如果没有专业人才，很难去做。其实根据老匡的统计显示，有10大行业是很容易在抖音上做出效果的：

而且，通过我研究发现，有一种方法，没有那么难操作，那就是知识答疑类的短视频，给大家看一下案例：

这几个案例都是抖音或者快手上做得不错的。你看这些做美妆、母婴产品、健康养生、职场培训，拍摄短视频并不困难。视频内容就是一个人，穿着符合他这个行业的服装，在那里分享这个行业的一个知识点。而且这种方式是可以持续生产内容的。所以现在你要去做抖音，你可以考虑这种方式。这个在家就可以拍，特别容易。这样，一个人就可以相当于一个短视频生产团队啦。

还有很多通过知识营销快速获客的案例。比如说我们当初做玩转社群666的时候，就是借力——畅销书籍，秋叶大叔的《社群营销实战手册》。我们当时的目的是推广群勾搭这个小程序，通过畅销书籍，借助任务宝的裂变手段一下子就涨了10000多粉，然后进群2000多个小伙伴。

可知道我们当初从零开始做的，知名度为零啊。我们也是通过这样的方式借势书籍这个知识产品，然后一下子就起步了。

接着我们玩转社群666的第二个活动，借助的是社群获客的方式，通过分销裂变的方式，在活动不到24小时就有1万多名用户进群，这也是通过社群这样的知识产品去获客的。

那当然，还有很多做线上课程获客的案例。像老关，他之前就经常做9.9元的爆款引流课，通过分销裂变的方式，一场活动基本上都会有三四千人听课，然后再去转化高价的产品内容。

知识产品并不是做教育的机构才能做，不管你是哪个行业，都可以用自己的产品去做课。你这个行业有没有这个行业的知识?肯定有的。

例如制造行业有没有啊？我知道的一个客户，他是做窗帘的，他就教大家怎么识别窗帘的品质、选购窗帘需要额外留意哪些方面。这些行业知识，他的目标客户就会感兴趣的，对不对？

当然，如果你要掌握知识营销的完整玩法，最好还是系统学习一下，这样会少了很多探索的时间，例如如何打造行业高质量内容库、如何快速打造一门网课，如何从0开始操盘一个在线社群、如何快速建立个人品牌知名度等，这是知识营销涉及的核心内容。如果大家对这方面的内容感兴趣的话，可以加我微信2780671395，进一步了解。

那么，现在，马上可以做的事是什么呢？我给大家一个最最通用，全员都可以做的方法，就是马上让你的员工或者你自己去梳理客户常问的100问，然后形成文章、短视频内容，然后进行内容分发。如果坚持去做这个事情，全网这个行业的内容有可能都是你生产的，那就可厉害，可牛逼了。

我知道有个案例，是做水产买卖的，叫鱼大大。你知道吗？他就是让所有的代理商，所有的经销商，所有的员工，天天都生产水产行业的内容，所以现在整个水产行业50%的内容都是来自于他们家，你说客户会不会聚拢到他那里去？好，我们进入第二步，裂变。

 我之前有开发了一整套的裂变课程，裂变是一整套的方案，很难一下子全部告诉大家。不过，你最起码要掌握裂变的核心思想，裂变的核心思想就是老带新。就是让你的老客户愿意帮你去转发，愿意帮你去做分享，这是最重要的。

所以，你要考虑为什么别人愿意去帮你分享。我举一个例子，在做活动的时候，我一般去设置这样的一个环节：加微信的用户，我会设置一个他会感兴趣的福利，如果他愿意分享到朋友圈的话，我就会免费把这个福利送给他，但我不会强迫他帮我分享。

这里的福利一定是对用户有价值的东西，他才会愿意分享，否则就算你做了分享的引导，也是无效的。

比如说我们现在的这个公益课，肯定很多人愿意去分享，尤其当你觉得我之前的分享都很有价值的时候，因为你会觉得这样的课程对你朋友是有帮助的。  好，我们继续来讲成交。成交怎么做呢？我给大家一个思路。

其中最重要的抓手，是内容输出。我们来看一下私聊成交，怎么私聊去关怀用户是不是要内容？第二个朋友圈成交，你要发什么朋友圈是不是内容？第三个社群运营，社群的运营需要什么？跟用户互动，那还是需要内容。

知识营销则是高阶的内容营销，这真是会变成未来的一个趋势，而且越来越重要。好的内容永远都是缺的，如果你掌握了好的内容，你就掌握了好的流量。好，我们来继续讲复购。怎么做到复购呢？

 好的操盘手会设计一套成交步骤的，这在我的分销裂变实操营里面有讲过。成交节奏分3步走：

第一步，先包装一个引流产品，高价值高诱惑力的，然后低价去销售，把客户引过来。

第二步，针对这个已购买的客户，设计一个让他没有办法抗拒的客单价，进一步成交他。

第三步，再针对已购买的客户，去设计一个让他无法抗拒的会员产品或者服务，通过会员长期锁客，绑定长期关系。这样的话，这个客户不就是一步一步的跟你构建了长期的这个成交关系了吗？

 第五步，转介绍。

有很多老客户其实是愿意帮你转介绍的，尤其当你真正能够帮到他的时候，他是非常乐意把你推荐给他的朋友，但是他通常很少主动去做这个动作，所以需要你去提醒他，并且你要设计好转介绍的好处。

此外，好多人收到客户的转介绍后，却没有再给客户反馈业务的进展情况，到底有没有成交，成交情况如何，这些都是要及时给客户一个反馈。否则转介绍就变成一次性的了，后续不会再有了。

上面我们说的这五步骤其实是一整套的玩法了，一节课我没办法把所有的细节都告诉大家。所以我把一些比较重要的部分拎出来，告诉大家，希望能给大家真正的启发。

成功的企业最本质的共性就是这四句话，让更多的人来，让来的人都买，让买了的人再来买，让买了的人再介绍人来买。如果你能做到这四步，OK，这就非常完美了。

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