科技作为商业发展的重要引擎，从未停止轰鸣。当中国互联网用户红利逐步消失，科技巨头们已经占据行业明显优势，市场一片红海。许多互联网公司纷纷抓住“一带一路”倡议所带来的新机遇，寻找“出海”之路。不过，在海外市场的商业环境、消费者偏好、文化风俗等影响下，“出海”之路并非坦途。从地缘经济角度观察，东南亚地区成为中国互联网企业出海的最佳选择。
谁是东南亚电商大国？印度尼西亚当之无愧，在2017年该国实现电子商务交易总额近130亿美元。实力雄厚的中国科技巨头争先恐后地来到印尼，希望占得市场先机。拥有中国网上购物市场份额58%的阿里巴巴，先后投资印尼销量最大的网上零售商Tokopedia、Lazada Group（B2C运营商Lazada Indonesia），投资额分别为11亿美元和20亿美元。腾讯持有东南亚Sea公司36%的股权，该公司拥有Shopee Indonesia电商平台。京东集团在印尼开设分支机构JD.id，积极拓展商业足迹。
然而有一家公司捷足先登，抢占印尼移动电子商务的有利位置，这就是WOOK集团。为何2015年这家企业能够在印尼率先开展业务？选择S2b2C这样一个相对很“重”的模式，需要克服哪些困难？与科技巨头相比，有何独特优势？我们采访了长江商学院EMBA28期学员、印尼B2B移动电商平台WOOK集团创始人&CEO许龙华，听他讲述选择拓展东南亚海外市场、赋能新零售的全新实践。
重铸供应链：工厂、品牌商与零售店
许龙华做出了这样的商业判断，“从整体市场的成熟度、消费理念、购买能力、竞争激烈程度等分析，这里可能比中国市场落后10到15年。但是在移动互联网、智能手机等领域却是同步的，或者落后只有1年、2年的差别。于是我判断在这里做电子商务将大有可为。”事实上，选择印尼市场发展电子商务的理由实在太多了：印尼不仅人口结构有着巨大吸引力，扩展市场占有率方面也比印度等市场拥有更好的前景，约有1.4亿人经常使用Facebook，良好的发货与付款保障让电子商务运营商更容易地吸引到小型商户。
过去将中国的产品送到印尼消费者手上，需要经过很多环节：工厂为品牌商进行生产，品牌商找印尼当地的国代或者进口商进行交易，进口商通过分销网络触及批发商或者零售店。许龙华直言，“这样的商业效率并不高，于是我们想在中间搭建一个平台，直接对接中国的工厂或者品牌商。中间环节通过移动互联网对接，所有交易流程由平台完成，就像搭建了一条高速公路。通过平台来连接这些B端的商家，把整个过程出口的贸易、本地分销过程进行互联网化、扁平化，然后用‘数字来驱动供应链’。这样的想法与美团创始人王兴提出的“供应链和2B行业的创新是互联网的重要方向”不谋而合。
O2O模式 赋能海外新零售
基于市场分析，许龙华创立了服务于印尼市场的B2B移动电商平台WOOK，整合国内供应链，服务印尼零售商。许龙华把WOOK的发展分为两个阶段，1.0是做一个B2B电商平台，也就是将中国产品到印尼市场的中间环节扁平化电商化；2.0阶段的重点是向S2b2C模式升级，搭建一个大的供应链平台，赋能小B端商家，共同服务C端客户。
从2015年初到现在，WOOK获得了三轮总计超过2亿元的融资，在印尼连接了17000+零售商家，拥有28家分公司及办事处，共约600人的地推团队，接下来是往越南、菲律宾等地区扩展。
O2O模式打通了线上与线下的边界，有效的商业拓展方式皆能为我所用。许龙华这样讲：“我们在每个地方都要派团队，要到店面去地推，要让店面注册APP成为会员，线下这个部分它是比较重的，要本地化的团队来做。同时，我们要用IT系统来管理他的业务，包括每天的拜访、订单与回款。”
赋能零售商，才能成就大生意。传统的2B模式只是把产品卖给B端商家，并提供好的服务就足够了。但是许龙华要赋能给那些小B端的商家，包括印尼岛屿上的夫妻店、路边店，将他们升级成一个现代零售商，进行培训。他认为，“这并不是只做一个应用程序App那么简单。我们要关注，他们卖的怎么样？能不能挣钱？我们的地面部队能够赋能给那些零售店，让他们能够升级，最终驱动商业可持续发展。”
解码商业 全球化更要接地气
从商业策略分析，曾经中国企业努力将全球资源引入中国市场，利用全球资源去进行本土竞争。然而许龙华却打破常规思维，他表示“假设我们站在月球，从更高的角度回望地球，我们能看到的不只是中国，还能看到东南亚的机遇。”他最初进入长江的青藤创业营，接触了很多长江的教授和老师，他认识到不仅要学很接地气的具体打法，也要开始慢慢提升自己的格局，于是选择长江商学院的EMBA课程，不断优化自身的商业战略，提升自己的视野和高度。
本文转自微信公众号新零售产业研究院。
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