在对刘宇宁的采访过程中，独联体一直有一个疑问萦绕在心头。以刘宇宁的经验，资历。不去做SLG未免可惜，毕竟在笔者认识的创业者中，刘宇宁恐怕是在SLG这一领域获取成就最高者。
好在这种疑惑很快就得到了解答。刘宇宁在采访中坦陈自己当下正有一款SLG游戏正在研发。但与之相比，独联体更为在乎的是明显是刘宇宁对于当下SLG的看法。
对此，刘宇宁表示：“SLG市场肯定还是有机会的，不然我也不会做这个品类。”他唯一的疑虑则是未来这个领域的成本会上升到何种程度？但一个显而易见的问题是，作为长生命周期代表的SLG游戏，今天中国厂商在北美、欧洲、中东乃至是日韩、东南亚中国厂商均已经收获了成功的爆款作品。在这种情况下，包括刘宇宁在内的后来者如何去突破前人的框架？
关于这些，还是让当事人自己来阐述。
以下为采访实录（接上期曾做出两个SLG爆款，获得美国SLG收入冠军的他。为什么创业后望尘莫及项目却选择了三消？）：
A：刘宇宁：首先是入局的厂商越来越多，生意越来越不好做了。更多的厂商入局带来了更丰富的产品供应，那么用户的口味更加挑剔，用户成本也在提升。
从变化上来讲，今年年初开始有一个细节的变化。就是厂商对于广告素材的创意、趣味产生了明显的变化，市场上甚至出现了可玩广告。这种情况在去年还没有出现，可能确实是因为入局的厂商在增多，所以大家都在尝试差异化。
Q：龙虎报：很多公司出海会提“全球化”这三个字。那随着入局的厂商愈发增多，您认为这些厂商他们是做全球化发行好，还是先从区域化发行做起好？
A：刘宇宁：那要看你的产品，如果你的产品本身就是区域型产品，那你就去做区域化发行。
其次要看每个厂商的特点，有的厂商很擅长中东市场，他能够充分的把握当地用户的行为。那稳妥起见，为什么不从这一区域开始发展呢？同样道理的还有日本市场，日本市场的空间非常大。其实在入局者越来越多的情况下，如果能够有效的形成差异化那么你是可以尝试区域化发行的。
所以从这个角度出发，能不能做全球化最重要的是你自身的优势在哪里？每个出海的厂商都有属于自己擅长的部分，那你优先考虑的是把这块擅长的部分做到极致而不是全球化发行。拿我们自己来说，今天我做的也不是严格意义的全球化发行，我主要做的是欧美市场，东亚市场现在还没有做。这是因为相对来讲这块市场整体用户成本较高，其次东亚市场涉及到一些营销等方式，而这是我们之前不擅长的。所以我们也在思考究竟是自己做还是与其它合作伙伴合作，让其他人做这也是一个方法。
总结一下我们围绕这个问题有两个考虑，一是考虑在有足够的资金的前提下，是否应把自己最擅长的事情做好。二是考虑如果和别人擅长的点合作说不定能产品更好的结果。而对于新入局的厂商也是一样的，做小区域你要考虑能否把所有的东西发挥到极致，如果可以就去做。但如果资金足够多，又特别擅长干全球化的事情，那就做全球化发行吧。
A：刘宇宁：SLG游戏肯定是还有机会的，不然我也不会去继续做这个品类。
但有一点现在我不确定，就是未来SLG的用户成本会提高到什么程度，以及未来是否会有更强大的资本进入。就这个品类来说机会肯定是有的，但是市场要复制之前这么大的成功那可能是需要天时、地利、人和的因素了。
A：刘宇宁：从我的观点来看，SLG品类新的探索方向上，每个成功的产品都是孤例，他都是当时市场上一个全新的模式。比如说《王国纪元》当时是市场上全新的一个模式，而后来的《万国觉醒》也是一个全新的模式。到今天我们还没有看到市场上出现了其它跟风复制的成功产品。
其实这就是市场，市场本质上就是时间结点。你在这个时间结节点出这样的产品，只要特征足够清楚，那么对后来的产品压力是非常大的。如果你的品质做的足够出众，那么就更难被取代。当然这里也有市场对于新的产品模式或者说商业化逻辑、产品成功逻辑分析的不够透彻的原因。
但就SLG品类本身来讲，我认为新的模型还会继续出现。它需要让这个市场充分的消化、理解这个新的模型到底是怎么回事？在这之后才会更有更新的产品出现。甚至有可能出现一个情况是由于这个新的模型特征过于明确，所以很难出现玩法同样的竞品。所以目前来说我个人还是倾向于把原有的模式做迭代。
A：刘宇宁：单讲小局制的话，其实现在没有详细的数据能够证明这个模式在欧美市场可以获得成功。你说的这个产品我相信他的成功或许和他的题材也有关系。
A：刘宇宁：刚才我说过我做的是迭代，但是这个迭代是一个整体的概念，而不是单指改了一个玩法就叫迭代。我所指的迭代是指一个产品从用户获取这个环节到整个生命周期都在做迭代，这其中产品的迭代仅仅是其中一小部分。
这里面太细节的东西我不方便讲。但是你可以这样思考一个问题，一家厂商要做一个Q版游戏，相较于之前的产品它什么都没有改变，仅仅是变的更加Q版。他这样的依据是Q版游戏的用户对于产品的接受度更高，且买量便宜，叠加竞争也没有什么冲突。所以一个Q版游戏在便宜且不产生冲突的情况下，和用户玩过的产品玩法一样，那么用户肯定也能够接受。在这个大前提下这个产品有可能在市场上获得一定的份额。事实上这种思维本身已经在尝试做用户获取端迭代的思路，只是他把这种思维最终外化在了产品的风格上。
当然我们在这个方面，不管从案例还是从思考上面还是做的更多一些。我们会考虑过这些问题后更为全方位的去调整。最后的结果也许是成本更低一些？也许是用户量更大一些？也有可能是产品周期会更长一些。
Q：龙虎报：您刚才说全方位，这个全方位应该如何理解？
A：刘宇宁：所谓全方位就是指我们在做这个游戏的时候怎么去做这些环节？用什么样的题材？什么样的风格？什么样的玩法？从一开始用户获取的环节到全生命周期的整个过程，以及产品生命周期的每个过程和环节怎么让它去尽量适应现在的形势。当然这里面有一些思考的部分未必是唯一正确的，但它是属于我们基于自身产品的一种逻辑，至少它是经过我们的思考，且落地实践后证明好用的。
从结果上来讲，我希望我们这个产品最后能够达到的结果是在现有市场环境下，能够以一个合理的成本获取到比较大的用户量，而且是比较匹配的流量。同时我们产品的商业模式比现有的产品在玩法结合上更聚焦一些。因为现有的产品可能经过了三年的时间，他的体验已经非常庞杂，我们不可能把所有的功能全部做一遍，所以相对之下会更加聚焦一些。让玩家玩的时候体验不会那么零散，但是整体的长线收益或者说长线用户社群的优势仍然要保持。
事实上我在之前做SLG产品如《阿瓦隆之王》《火枪纪元》的一个优势即在于产品的长线整体稳定。这可能是很多SLG游戏没有做到的，这些产品不够长。当然也有可能他们认为六个月即是一个长线，在我看来三年时间才能称之为是长线。当然还有一种可能是六个月产品回本之后后面在怎样做对于一些厂商来讲已经无所谓，但总的来讲这并不是一个最好的方式。
Q：龙虎报：最好的方式在您看来是怎样的？
A：刘宇宁：把事情看的久一点，不要只保持六个月的稳定。整体的规模保证三年甚至是五年的规模都不变。游戏中的一切出发点要从这个角度去思考。
举例来说怎么让用户一直乐于付费？这里需要说明的是这个付费不是指发行商逼着用户付费，那用户会越来越不爽，这种用户体验会非常糟糕，时间长了用户和你都受不了。而是要保持住用户觉得挺好的心态，保持住这个心态他的预期值就会提升。本来觉得挺开心，未来可能会更开心。说到底就是把所有的用户在整个生态环境中朝让他更持久的方向去引导。让他在玩一年之后和玩了两个月之后的感觉永远是类似的。我之前是个比较强的人，现在还是一个比较强的人。我原来是一个打家劫舍的人，现在还可以这么干。而相比之下我们会发现有些SLG收割的太快了，用户在经过一段时间后很快发现游戏中的策略变少了。它只允许某些人存在，只允许少部分人变强。那到这个阶段，游戏就变味了。
Q：龙虎报：用户会觉得你把我“坑”了？
Q：龙虎报：刚才您还说了一点是让用户愿意付费，那么在欧美市场应该怎么理解这一点？
这告诉我们一个道理就是在最初的时候用户和发行商或者是游戏之间是比较平衡的。他觉得这个钱花的值那么就愿意付费。但什么时候他变得不愿意付费了？那即是同样是一千块钱的情况下，在第三个月或者第四个月的时候我花了一次，以前一千块钱可以到第十名，但现在只能到一百名了。当然他的目标未必是第十名或者是第一百名，但总会有个目标。他在花钱之前的时候了解到某一个位置花这么多钱可以达到目标，但是过了一段时间同样的钱达不到这个目标，那么他就认为这个钱花的不值，通常就不愿意付费了。
在用户的预期和游戏没有太大偏差的情况下，你做的好的一个标志就是开始能留下这个用户，能够让用户的体验一直保持。有什么目标可以让他达成，他在游戏中最初开心的时候体验是这样的，在过一段时间仍然是这样的体验，甚至是更好一点的体验。你能够保持住他的这种体验，他的这种地位那么他就愿意持续的去做这件事。如果你做不到这一点，那他就不愿意去做这件事，你在用户运营中做的好坏的标准就在这里。
当然这里还有一个比较极端的情况，就是对于一个用户来讲，他会发现一件事是没有付费的地方了。这是一个极端的坏情况，一个玩家之前习惯通过高额付费获得自己的位置，忽然有一天他发现这个钱他花不出去了？这种情况下会造成两种后果，一是我花不出去了，那别人也别想花出去，咱们平起平坐。二是更惨的结局，我不用花钱也可以这么牛，而别人花了钱也不能威胁到我，在这种情况下其它的付费用户又不傻，他为什么要仍然继续充值呢？这种用户体验的出现绝对是一种游戏内生态的灾难，试想一下一个最高级的人不花钱就可以这么牛，那后面的人到底是花钱还是不花呢？这是另一种极端的情况。
从上面我们可以看到这两个极端一是你让他花钱不值，二是让他觉得不需要花钱。这其实都是不太友好的表现，至少对游戏健康的生态发展是不利的。
A：刘宇宁：从我的经验来看是这样。欧美玩家喜欢探索，你即使有攻略最好也不要告诉他一个方法。因为他就是希望能够在里面发现秘密，发现全新的玩法或者是可以探索的空间。但中国用户相对来讲玩的比较快，所有的媒体和官方都会出攻略告诉你一二三四五接下来怎么弄。中国的发行商也习惯于通过这种方式与中国的玩家达成一致，通过官方和非官方的方式把策略告诉玩家。但是在欧美可能用户并不特别希望你告诉他游戏应该这么玩或者那么玩。他特别不希望的就是你告诉他这个游戏就是套路，他希望能够自己总结，自己探索。
你看之前的《阿瓦隆之王》就是这样，官方会去做一些攻略相关的东西，但是玩家也会做自己的维基百科。他会去试图探索反推你说的所有东西，尽可能多的尝试排列组合。但这种玩法你要说是欧美玩家独有的我觉得也有点牵强，他顶多算是一种心态的不同。你可以看到国内很多单机游戏论坛也有类似的情况。他其实是一个双向的过程，游戏如果有趣，有挖掘的空间，有很多探索和巧妙的部分，那玩家就会去发掘和探索这些，反之玩家自然就不这么干了。
Q：龙虎报：说到SLG还有一点非常有趣，很多中国发行商今天出海时去做类似的题材。比如说前几年会去做星际题材，后来去做中世纪和阿拉伯题材。对这种现象你怎么看？
A：刘宇宁：这件事情主要取决于你能在这个题材下挖掘多深。如果你做的东西和别人一模一样，他做这个你也做，还不如人家做的到位那这件事就不大好，甚至没有必要的。但如果说你能够去挖掘不同的点，并且做的更加到位，那么机会还是有的。坦白来讲今天做SLG题材没有那么多，不然为什么会出现题材扎堆这种现象，你看去年很多发行商去做废土僵尸题材，后来又去做黑帮题材。总的来市场就摆在那里，而你对这个题材想的是不是足够清楚？如果是的话你做就没问题，如果仅仅是因为这块火了我也跟着做一个那你的风险就比较大。
A：刘宇宁：其实我觉得这几年大家做的久了，该交的学费都已经交了。但是前几年的确会有一些误区，比如说某些大厂做一些竞技类产品的时候大幅投放其实是没必要的。因为他们的自然用户量比例非常高，花钱买量用处也不大。但是今天这些厂商自己也应该明白这一点了。
A：刘宇宁：我不说中型的厂商，单说小CP或者小发行出海有一个问题是是你的整体数据链不够强，你所有的东西用的是三方的数据，在这块风险还是比较大的。当然我认为这不算是误区，因为如果你的产品特别优秀的话那么数据分析、大数据这些其实都无所谓，一般闭着眼睛数天数就知道什么时候能够回收成本什么时候能够盈利。但如果你的产品没这么优秀，而你又主要用第三方工具来做分析，这个风险比较大。
因为你准备好这些东西之后可能会有一个现象是因为对平台的规则不够了解，很可能花了很多钱但最终却获得了一些不大合适的用户，自己又觉得是产品本身的问题。在这种情况下我觉得还是要做好持久战的准备，在保证大方向不出问题的前提下，通过自身总结或者行业交流的方式先保证用户获取这一块是靠谱的，在一端比较有把握的情况下持续的改进和迭代产品。或者你产品方面把握很大那就大力优化用户获取。总之就是要把问题聚焦，稳住一端解决另一端。
本文转自微信公众号独立出海联合体（ID：gameunited）
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