这个初夏到初秋，电商节多得让身为购物狂、淘宝超级VIP、日光族的本作者我都感到害怕。
本以为618结束，就能捂着空瘪的钱包开始休养生息，静候双11的到来，却没想电商平台们隔三差五过节，收藏夹里的宝贝价格确实比往常便宜大几十、几百块，于是心花怒放之余只好日日剁手，月月吃土。
试问从一、二、三……到十八线城市的居民，谁会不喜欢物美价廉？电商巨头们吃准了这点，以庆祝过节为名义，降价降得丝毫不含糊。
就拿淘宝来说。阿里善于“造节”，从众人皆知的“双11”，到与京东对标的天猫“618大促”，再到“造物节”、“双12”、“年货节”、“88VIP会员节”、“品牌日”、“支付宝日”……现在，阿里又造出个“99划算节”，以低价、高品质渗透至低线市场，再沿用狂欢购物模式击破用户，比如我的心智。
从今年“99划算节”的打折力度，也能看出这个节日的重量级。大聚划算事业部总经理家洛向曾媒体透露，“绝对是第三！双11第一，618第二，这个排第三，阿里对它的重视度非常高”。
降价、促销，这是电商平台面向下沉市场的打法之一。
自2018年拼多多上市引爆了下沉市场的概念起，互联网的主题就是“下沉”。
根据中国经济数据库报告显示，在第六次人口普查中，中国三线及以下城市的消费者占全国的七成以上，GDP占全国的59%。同时，三线及以下城市也贡献着中国三分之二的经济增长。
如果说移动互联网是把PC时代的产品重做一遍，那么移动互联网的下沉，就是在三四线城市、乡镇农村，从社交到内容，从文娱消费到电商等生活消费乃至金融重做一遍移动互联网。
尤其是电商领域，眼看拼多多不断壮大，电商巨头们开始集体阻击：京东上线拼购、苏宁推出类似玩法，阿里重启聚划算……为了占领县镇市场这片“蓝海”，各电商、零售巨头可谓八仙过海各显神通。
那么，究竟哪一位能先声夺人呢？
1、京东
在之前刷爆了朋友圈的《我在“下沉市场”生活的一个月》一文中，作者「十一的懒爸爸」给出了很重要的一点观察：在下沉市场，线下店、线下运营还是抢占用户心智很重要的手段。
京东早在2016年就开始布局线下店了。公开资料显示，京东的线下专卖店主要分为3种：主营手机、电脑、数码、创意商品的京东专卖店，与美的、海尔、格力等家电品牌合作的京东家电专卖店，和京东数码电脑专卖店。
目前京东专卖店在全国30个省份开设了近2000家门店，覆盖超过350个城市；京东家电专卖店已经达到1.2万家，覆盖全国2.5万个乡镇、60万个行政村；京东数码电脑专卖店也已开业160余家，覆盖了100多个下沉市场城市。
在供应链层面，京东推出了“百千亿计划”，即在未来3年重点孵化10000余家销售达百万级、超100家销售达千万级的“超级工厂店”，助力产业带成为突破1000亿大关的“超级产业带”，并打造超10万款高性价比商品进入下沉市场，基于京东最新的“每日特价”业务进行销售，就是利用上游供应链的整合，保证最后商品在渠道终端上的价格竞争力。
除此之外，京东还有主攻B端渠道和供应链的京东新通路，旗下一站式B2B订货平台京东掌柜宝也有百万量级的用户量，贯通了1-6线、深入3线以下市场；而作为线下落地实体的京东便利店，也已经在全国范围内铺开。
在物流方面，京东近期正式发起“千县万镇24小时达”时效提速计划，该计划重点针对低线城市城区、县城以及周边乡镇，预计2020年实现。假若京东物流能预期实现此目标，无疑对拼多多和拥有四通一达的阿里，都将产生巨大的冲击。
此外，京东零售集团轮值CEO徐雷在第二季度财报电话会议上透露，京东将打造一个针对微信的生态，尤其是低线市场的新模式，将会采用低扣点的方式吸引商家的参与和更丰富的商品，去满足低线城市消费者的需求。
据有关媒体透露，一方面京东拼购将改名“京喜”，与之发生变化的是微信的一级入口，未来微信的“购物”选项将类似拼多多，商品多为低线城市消费者所打造，其与京东主站的内容将完全不同。
2、苏宁
2017年，苏宁开始以加盟方式在县镇市场布局零售云店。
苏宁零售云全面整合内外部品牌、供应链、运营、技术、物流、金融、服务等全价值链资源，赋能县镇零售商，持续优化其经营能力、盈利能力。截至今年8月，苏宁零售云已在全国开店3650多家。苏宁方面透露，今年明确将有5000家零售云店、超千家苏宁物流县级服务中心来保障服务下沉，保障其在三四级市场的业务拓展。
与传统夫妻老婆店或品牌专卖店相比，零售云拥有完整的产品池、极低库存、资金高周转等明显优势；与下沉的电商巨头相比，苏宁在家电品类上经过多年的沉淀，在产品池、家电3C零售经验、供应链及售后服务上更有优势；加之，帮扶运营的政策支持，更让那部分跨行入局或白手起家的门店老板，提振了放心加盟、放心经营的信心与底气。
在后台，零售云有完整的管理系统和业务运营平台；在中台有苏宁丰富的生态资源，比如物流、金融、财管等能力；而在前台，零售云面向加盟商开发出一系列的场景化应用。像‘云货架’，通过虚拟场景的打造，延展了店内的SKU，提升了商品丰富度和转化率。
总之，苏宁零售云这套模式打法，归根结底就是以人为中心，为经营者和消费者认真负责，对经营者“既管生、又管养”，对消费者则秉承“无差别”服务体验，因此，推出效果也喜人：
苏宁零售云推出两年来，销售规模不断打破纪录：2017年单月突破千万、2018年单月破亿、单季超十亿，2019年年初单月突破十亿，成为电器品牌商规模效益提升的加速器。今年2月，更有品牌通过联合营销，在零售云平台单月销售破5亿。
3、阿里
2014年，阿里就提出淘宝下乡，以农村淘宝（村淘）的形式覆盖下沉市场。2016年，阿里针对线下零售小店推出了一站式进货服务平台——阿里零售通，为传统小店提供进货、数据管理、贷款金融以及营销服务。在物流方面，阿里在50%以上的镇都已经有一个或者多个物流终端，尤其是有了菜鸟的支撑，村淘在接近一千个县构建了独立的县仓。
在自己的大本营淘宝上，阿里开启极致性价比的“特卖区”、“拼团”、“淘抢购”等板块，将数据分析与算法匹配，将系统认可的商家、商品和用户对应，由此撮合交易。就在近日，阿里启动了手机淘宝标准版和家乡版的合版。此外，村淘在县域市场升级了天猫优品的运营模式，对县域的运营模式也进行了一次数字化升级。有518家完全数字化的门店首次参加618，标志着阿里在县域的新零售标杆店正式投产。今年天猫618期间，农村淘宝在县域消费市场上的整体增长与去年双11相比有近40%的增长。
阿里巴巴集团副总裁、乡村事业部总经理李少华表示，天猫、淘宝、聚划算、菜鸟、阿里云、蚂蚁、钉钉等这些阿里经济体业务，已经一定程度上参与到整个集团的涉农业务，在下沉市场展开了跨BU、跨端、跨团队的“大会战”。
以“聚划算”为例。2019年3月，聚划算与原本隶属于淘宝事业群的“天天特卖”和“淘抢购”合并，成立新的阿里巴巴营销平台事业部，后更名为大聚划算事业部，成为阿里布局下沉市场的排头兵。
和拼多多一样，聚划算也是以价格为切入口，主打“特卖”模式。它的核心逻辑，就是让品牌和商家以极致优惠的价格在平台上做定期销售，平台在销售期间给予B端相应的流量支持。
在刚刚结束的“99划算节”期间，聚划算两天成交额达585亿元，已经超过2014年第六届双11的交易额，其中来自下沉市场的订单占到订单总数的60%。
前天，2019年阿里巴巴全球投资人大会召开，淘宝天猫总裁蒋凡首次对外披露淘系在下沉市场的三大数据：过去两年，淘宝天猫有70%的新增用户都来自于下沉市场，淘系在下沉市场的渗透率已经达到40%；下沉市场新用户在登陆淘宝天猫平台第一年的消费额超过2000元；过去六个季度手机淘宝DAU增速逐季度走高，在刚刚过去的2019年7月、8月这两个月，手淘DAU同比增长达到26%。
如今从蒋凡所披露的数据来看，重启聚划算这一系列举措在阿里下探下沉市场过程中所起的作用显然是不小的。
有媒体分析认为，如今的聚划算除了可观的交易额外，还解决了下沉市场中品牌与消费者的“接触问题”。“这样的模式，最大的意义在于能够让消费者更快地实现对品牌的认知，获得比平日销售更优惠的价格，降低下沉市场消费者接触新品类的门槛。”
4、拼多多
创立之初，拼多多通过微信入口将电商融入社交关系、产生裂变效应，并凭借首创的“拼单”模式及低价爆款商品，迅速切进对价格更为敏感的低线市场，并逐渐站住了脚跟。
它在打法上与聚划算有很大区别，多则百亿元的补贴是其占领下沉市场的底气。今年6月初，拼多多正式推出“百亿补贴”活动，联合品牌商共同拿出100亿现金，针对全网热度最高的10000款商品进行大面积让利，确保覆盖商品的拼多多售价为全渠道历史最低价。因其补贴方式简单，补贴力度空前，在全国消费者群体中引发强烈反响。
在这次“618”结束后，拼多多“限时秒杀”负责人曾介绍道，拼多多的“限时秒杀”已成为平台的流量引擎，整体数据直逼聚划算，且6月份数据显示，其在下沉市场的月活数同比净增7220万，同比增幅达59.4%，增速仍保持行业第一。
不过，很多人一面觉得拼多多“真香”，一面又对其营销套路感到崩溃。不久前，一篇《求求你们，别再给我发拼多多链接了！》的文章被刷屏，作者想在拼多多上赚取那100元的现金红包，却深陷种种套路：在亲朋友好的助力下，红包很快达到了99.47，眼见还有5毛就可提现，却发现每次助力金额变为1分，好不容易凑到100元，又发现“现金”改为了“现金券”，提示又变为“满200元可提现”……
除营销策略不同外，拼多多与其他电商平台还有个明显差异：当其他人在挖掘下沉市场时，拼多多则风向一转，开始反攻一二线市场。
拼多多2019年第二季度财报显示，它正在向一二线城市进军：营收同比增169%，月活同比增88%，活跃卖家年度平均消费额同比增长92%。另一组数据显示，拼多多平台一二线城市用户的GMV占比，从今年1月的37%，已迅速攀升至6月的48%。
总之，当初专攻下沉市场的拼多多，一步步从五环外一步步杀入五环内，用户数也已经突破4.3亿大关。
不过，对于擅长玩流量的拼多多来说，供应链才是其“生命不能承受之重”。供应链的经营是一种彻头彻尾的“重”模式，企业要完成供应链的闭环，必须得完全掌控从商家管理、交易结算、物流运转、商务谈判等环节，这中间所要投入的人力、物力、资金和时间等成本不可估量。
一位行业资深人士说：“阿里、京东、怡亚通、拼多多，是目前在下沉市场的四个重要企业，跟其他三家相比，拼多多的供应链积累是最薄弱的，它既没有怡亚通380平台遍布全国300多个城市的分销网络，也没有阿里巴巴零售通与村淘的协同体系，更没有京东对供应链上游的强大话语权。在线上线下融合加速的大趋势下，留给拼多多改善供应链体系的时间窗口不会很长，但整合供应链的难度远远高于流量的获取。”
这个观点也许正是拼多多目前最大的软肋。黄峥曾经说过，供应链是拼多多的战略重点，但如何应对供应链的重，却是个难题。
5、结语
下沉市场战事正酣，拼多多豪掷百亿，将全部身家押注在电商业务；而核心电商又是阿里巴巴的根基，在所有业务中占比八成以上，并承载着抓取流量和培育商家的重任；目前，县镇市场已经成为苏宁发展增速最快的市场；京东目前看似不具优势，但随着微信助力，以及物流“触角”向乡镇不断延伸，也必将触达更多人群……
但有一点可以确认，在花样翻新的玩法背后，最终比拼的还是商品和服务。
业内人士分析认为，现在下沉市场依然存在商品良莠不齐、送货慢、金融服务少、售后麻烦等问题，未来消费者对物流配送、金融服务、售后服务等多方面将提出更高要求，这意味着随着下沉市场的逐步渗透，电商、零售巨头间的斗争，也将回归零售的本质，回到基础能力的建设。
双11的大戏即将拉开序幕，对于电商巨头们而言，这场战争已是箭在弦上了。
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