出海变现，是现在多数开发、发行选择海外市场的主要目的。
对于游戏来说，出海变现的主要方式有三，订阅、广告变现和内购。订阅、内购单位玩家付费额度较高，但付费玩家非常少；而广告变现虽然在单位玩家上盈利能力相对弱，基于用户的广度，也能有很好的收益。不过，如果能够将这三种变现方式有效结合，对于收入来说又会有一笔不小的提升。
日前，在龙虎报联合量江湖举办的游戏出海沙龙上，来自Google的拓展经理盛悦结合Google的分析数据，分享了其对海外市场的理解，并针对出海变现给予了大家一些建议。
2018年，中国游戏（以下均指移动游戏）在海外市场持续扩张，全年收入超过69亿美元，在Google Play上保持着超过50%的年增长率。
不过在游戏收入不断增长的环境下，中国游戏在海外仍然有较大的空间，据数据显示，从2015年到2018年4年，在海外的中国游戏占海外游戏总收入比重分别为11%、15.4%、14.6%、15.8%。
从区域上来看，日韩、北美、西欧是海外游戏的主力市场，其占有全球（除中国以外）70%的市场份额。而目前规模较小的中东、非洲、东南亚等区域，则拥有着超过40%的年增长率。
根据Appannie2019年第一季度的数据显示，全球App下载量分布上，一半的下载量来自于10个国家，其中成熟市场、新兴市场国家各有五个。
成熟市场包括美、日、英、法、德，下载量占全球总量的18%；新兴市场包括印度、巴西、俄罗斯、印度尼西亚、墨西哥，下载量占全球总量约32%。
也就是说，在出海的选择上，只要顾及到这10个国家，就能覆盖全球一半下载量。
从品类上来说，需要顾及不同市场的品类偏好。Google做过一项2018年主要地区收入前50产品品类的调查，据调查数据显示，在日、美、德这样的成熟市场中，用户对品类有明显的偏好。
比如日本市场，卡牌、角色扮演类游戏占有很大的市场，总占比超过3/4。同时，日本用户很喜欢二次元、动漫风格的作品，而且拥有非常独特的审美偏好。如果开发者考虑这些有明显偏好的国家市场，就需要尽可能迎合当地用户的喜好。
但是如印度尼西亚、墨西哥、俄罗斯这一类的新兴市场，其用户对品类的偏好并不明显，策略类、消除类、角色扮演类游戏在当地都比较受欢迎，同时这些热门品类总占比也没有过半。因此在开发者将目标放在新兴市场时，可以根据自己擅长的品类出发，对当地用户市场进行主动引导。
另外，海外市场不仅有中国开发者，还有当地本土开发者和除中国以外的外来开发者，这些都可能成为进军当地市场的竞争对手。
从统计数据来看，日本市场最大的竞争对手是当地本土的开发者，在日本市场收入前50的产品中，绝大多数来自当地开发者；美国市场比较类似，本土开发者占有过半的市场份额。
反观如印度尼西亚这类的新兴市场，就少有本地的竞争对手，中国开发者占据了1/4的市场。这些新兴市场本身增长速度较快，极具发展潜力，而且中国开发者的产品在当地也比较受欢迎，因此中国开发者去做这些市场，成功的几率相对成熟市场来说更大些。
变现设计是首要考虑的问题。很多开发者在产品快上线前，询问如何加激励视频？如何加广告位？事实上，变现设计往往是项目立项之初就应该考虑好的内容，在产品上线之后再根据实时数据调整优化变现方案。
总的来说，目前产品的变现趋势为混合盈利。通常游戏有三类主要的变现方式：订阅、广告、应用内购买，混合盈利模式就是将这三者融合在一起形成组成游戏变现。
因为一般游戏的内购付费用户只占有游戏总用户的5%，情况好一些能达到10%，付费玩家总量并不多。而混合盈利模式的好处在于能够更大范围的触及到游戏的所有流量。
据Google统计，2018年采用混合变现模式的游戏增长了超过34%。
在变现的时候，有些方法能够提高变现效率，比如在选择广告形式的时候，可以选择价格更高、变现效率更好的方式。根据Google内部数据来看，横幅广告价格最低，原生广告价格稍高一点，插屏广告价格是横幅广告价格的5～6倍，而激励视频价格则是横幅广告价格的10倍以上。
想要提高变现效率，也可以寻找变现单价较高的国家，在成熟市场，CPM较高的国家有美国、日本、澳大利亚、加拿大、英国；新兴市场是俄罗斯、巴西。
而在品类方面，也有些广告单价较高的品类，益智类、模拟经营类、动作类、街机类（如跑酷）都拥有较好的广告CPM和市场体量。
目前具有较高收益的广告变现方式为激励视频。区别于传统的广告形式，一般激励视频需要用户主动选择点击观看，因而广告主更愿意投放这样的广告，其价格也是最高的。
在激励视频变现的过程中，如果将激励视频广告和内购结合，很有可能进一步促进未来的内购收入、延长用户的游戏时长。激励视频广告非常贴近内购的原理，需要用户付出时间（金钱），在这个过程中，应该思考如何吸引用户观看激励视频，如何将这种广告带来的价值放大。
在游戏的设置中，激励视频的用法非常多样，不过总体来说有三点需要考虑的地方：
1.尽可能的延长用户的游戏时长。比如复活生命、提供额外步数/体力的奖励、提供通关提示、减少玩家等待的时长等；
2.同内购、游戏内货币体系结合。给予玩家提前尝试、预览内购机制的渠道。比如签到、幸运抽奖、免费/双倍金币等。
3.道具奖励。比如高级技能、付费道具，或者个性化皮肤、特殊角色的解锁等。
在弹出内购和激励视频广告时也需要注意一些要点，比如尽量减少文字描述，通过图标/图片和少量文字结合的方式展现；奖励内容、获得奖励方式的设置（按钮）需要清晰明显，风格统一；奖励的价值高，对用户有吸引力；奖励内容能够让用户立刻使用。
此外，Google还在近期推出了一项智能细分功能，该功能基于Google的机器学习系统来实现。
机器学习会根据玩家的年龄、IAP频次、消费额、收入情况等多方面数据来预测玩家在游戏内的付费情况（付费和不付费），在面对预测的付费玩家时，广告不会弹出，以保证付费玩家的游戏体验；在面对预测的非付费玩家时，则会在适当的时候显示广告。通过这种方式，能有效的转化游戏涉及的各个类别的玩家。
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本文转自微信公众号独立出海联合体（ID：gameunited）
