案例解析：暑期班课程招生活动，靠什么来拉新？

离暑假招生越来越近了，都说6月是招生淡季，尽管这样机构也不能松懈，招生始终是一场持久战，只有短期的胜利，但是没有长久的解放。所以抓紧6月，暑假招生才会更容易。

本文结合新东方泡泡少儿教育培训机构的案例来进行分析，在6月份机构都要开始做哪些可行的计划，才能确保机构招满学员？

一、如何做好暑假招生宣传

很多教育机构存在一个招生误区，那就是由于害怕在暑期招生不及时或者是客源被抢走，于是往往在3、4月份就开始招暑期班了。虽说招生要趁早，但是离暑假时间相隔太久，家长的消费意识并不强烈，因此通常是费时费力，但效果并不好。

对于很多家长而言，他们往往会在放暑假前一两周才考虑到这个问题，甚至是临时决定，因此最合适的时间是在5、6月份。这个时间段一方面可以给机构留下接近一个月的宣传准备时间，另一方面家长也有了暑期报班的意识。

为此，新东方泡泡少儿教育在5月份启动了一次暑期班砍价招生的H5活动，那么新东方这次的砍价活动有何特殊性，接下来从活动主题、活动助力、活动推广三个方面为大家拆解分析。

二、浅析新东方泡泡少儿教育活动的玩法策略

这个活动乍看很简单，无非就是砍价活动，但为什么一个砍价活动能吸引32万的曝光量，接近8万人参与，转发量超过4万？我们下面将一步步浅析这个活动。

1. 确定活动目的，拆解可实现路径

既然是砍价活动，那么做这次活动的目的只有两个，留存和转化！那么通过什么样的方式可以大幅度提高活动的转化呢，新东方采用了这样的策略：

①阶梯定价

新东方这次投票活动一共分成三个价位：

1. 1598元，包含语数外三门课
2. 999元，仅含语文一门课
3. 599元，仅含数外两门课

通过将课程拆分为三个档次，将很好满足家长不同的教育需求，而且小学一年级最重要的就是语文，所以也把语文单独拎出来做课程。

最后我们的销售业绩是这个数据：

1. 1598元价位的课程完成1505份
2. 999元价位的课程完成244份
3. 599元价位的课程完成544份
4. 累计完成砍价课程2293份
5. 销售金额297万

这样的销售业绩是不是令人震惊，谁能想到通过一场线上的砍价活动，竟然能带来接近300万的销售业绩。而且即使按到店率只有50%计算，也完成了150万的销售额。

②线上填写信息+线下付款

很多人一直诟病线上活动没有效果，是因为线上活动虽然看起来数据很好看，但无法获取用户信息，也就无法进行二次销售回访或者促活。

那么新东方是怎么解决这个问题的呢？

作为一次砍价活动，新东方并不要求用户完成砍价后立即付款，而是当完成砍价后，点击领取按钮会进入表单页面，用户填写自己的姓名、号码等个人信息后会收到一个兑奖码，凭借这个兑奖码来进行优惠付款。

通过这个步骤，新东方拿到了用户的基础信息，随后新东方老师会针对这些用户进行电话回访确认信息，在电话中老师会详细了解家长的实际情况，并进一步填充用户信息。

当电话回访完成后，一个用户非常详细的个人信息资料就收集完成，接下来就是对用户信息进行归纳整理。

在整个收集用户信息的过程中，用户对此并没有任何排斥或者意见，也营造了良好的用户体验。即使该次活动并未成交，后期也可以继续邀约促成交

③如何避免重复兑换

当用户参加完活动后，会生成专属唯一的兑奖码，这个兑奖码在商家端和用户端都会有记录，当用户前往线下门店进行兑奖后，当完成课程支付后可以核销该兑奖码，因此不会出现重复兑换的情况。

另外新东方在之前的电话回访确认信息环节，也安排老师与参与用户取得了联系，确认过报名意向，因此整体环节衔接无误。

2. 广泛利用活动客户群体，线上线下联动推广

一款活动想打造成爆款活动，一定离不开参与者的自我传播。砍价活动本身就具备了相当的传播属性，所以需要考虑的就是如何扩大第一波参与的种子用户的参与度。

因为只有让第一波用户尽可能全参与，才能提高后续传播转发效果，所以新东方在提高第一波用户参与方面花了不少心思，主要通过这三个方面进行拓展：

①线上品牌矩阵

首先是新东方旗下各品牌矩阵账号齐推广，包括新东方学校、泡泡少儿教育等账号，另外还邀约了一些KOL付费账号，例如：小学去哪儿等。

②线下校区推广

除了线上相关教育矩阵联动推广外，线下校区也通过易拉宝、DM单页等形式，强化线下推广力度，通过线上线下一起联动的效果，最后形成第一波推广的舆论造势。

③利用老客户拓新

对于教育机构来说，现有的老客户就是很好的资源。利用老生来进行拓客是非常快捷的方式，比如说给老生一些新课的试听课时，想获取相应的试听课时可以将本次活动转发到朋友圈让好友参与。

这样一方面起到了老生拓课的效果，还通过活动的朋友圈或社群传播，进一步提高了活动的覆盖效果。

3. 多重机制降低用户参与活动门槛

对于砍价活动而言，砍价的难度越高则参与度越低，但教育机构的课程很多人都知道价格高昂。但如果设置低价，则用户砍价操作复杂，需要找上百个人参与，而且商家自身需要投入较大，将会严重阻碍用户参与积极性。如果设置价格中等，虽然用户操作简单，但价格差距不大，同样无法刺激用户积极性。

所以新东方别出心裁的将课程拆解出来，将课程拿出10课次组成活动课程包（共计20小时），这样相比原版的课程，价格降低很多，也容易设置砍价幅度。

同时活动课程包可以作为试体验课程，如果家长觉得课程的确有效，也会选择复购后续的课程，避免占用了宝贵的师资资源。

除了将课程做了拆解，新东方展示了相关课程的课程大纲，通过课程大纲家长可以轻松评估课程的价值。

而最具诱惑力的是遍布全城的校区，新东方很聪明的公布了自己全城23个校区的地址，这样家长会发现自己校区周围附近就有校区，孩子就近上课也挺方便。本着孩子假期在家也闲着，多听听课总没有坏处的想法，会进一步提高家长的参与欲望。

三、教育机构引流实用化场景营销

例如616父亲节打算上线一次营销活动，教育机构可以拿出一定的课程资源和推广资源来做活动，那么我们可以通过哪些方面实现最大化的品牌曝光呢？接下来我们将详细拆解营销玩法。

活动主题：616父亲节优惠课

活动资源包：5节英语课+营销工具（砍价+投票）

活动路径：

1. 父亲节是6月16日，所以购买金额设为61.6元，课时数为5节课，根据课程总价值设置好每人可砍金额，一名用户发起砍价后，邀请好友帮忙砍价。当砍至61.6元时，就能够收到砍价成功的消息提醒，直接点击进入领取课程就可以。
2. 正式上课前，学员在学习老师会布置一篇作业，要求写一篇《我的爸爸》的英语作文。
3. 课程一共是5个课时，一天上2个课时，因此2天即可学完，第五个课时中，老师会给学员布置作业，要求重新再写一篇《我的爸爸》，以此作为学员后期作品的对比作品。
4. 可以通过投票页面，将前后两次作业的对比图上传到页面，并要求老师对孩子的作品进行点评。家长可以把老师的点评分享朋友圈或社群，进步优秀的学院还可以获得价值为299元的英语图书一本。

四、总结

通过拆解新东方的这次砍价活动，希望能为大家带来这么启发：做活动前一定要想好自己的活动群体及用户路径，切记不要拍脑袋自以为用户会怎么怎么样，一定要做好相关的用户行为调研。

对于砍价活动来说，最大的利益点就是奖品价值丰厚，但最大的阻碍点也在于奖品价值高，需要砍价多次才能完成，砍价次数低会导致奖品成本高昂，砍价次数多会导致用户参与积极性打折，因此如何维持平衡是个需要思考的环节。

另外在活动过程中，如何最大化利用活动说明来降低用户参与门槛，如何在标题、分享描述等环节进行优化调整，都是需要在细节处不断打磨。