训练营简单来说就是课程+社群的学习模式，这就从单一的卖课转化成了卖服务。
如何做好一个引流训练营，我会从下面三大块给大家拆解下：
- 如何才算一个引流训练营：做训练营要必备的6个要素
- 如何才算一个好的引流训练营：验证好坏的三大数据指标
- 如何让训练营转化效果更棒：训练营要有的四大感觉
一、什么是训练营
训练营简单来说就是课程+社群的学习模式。
大家以往看到的课程，没有社群的结合，用户购买后只能自主看视频或者音频来学习，根本没有任何学习的反馈，所以教和学是脱节的。
那为了让用户有更好的学习体验，也为了让导师和用户之间有更好的交流，现在就产生了训练营这种模式，用深度化的社群服务来达到教和学的统一。
所以，这就从单一的卖课转化成了卖服务。
这里有个问题，刚才提到了需要社群服务，那简单的答疑群，算训练营吗？
当然不算，这只能算是一个配套的客服服务，可以称之为训练营的社群是包含：作业、节奏、打卡、活动、交流等配合课程的一种陪伴式的教学服务。
我想说，现在知识付费领域，有几种拉新效果很不错的方式，比如开读书会，比如做一个引流训练营。但不是什么课程都可以作为一个引流课的。
你花费了很多精力做了一个自嗨的课程，结果数据就啪啪打脸了。
做一个引流训练营，或者一个引流课程，我觉得需要满足的6个要素：
（1）刚需
每一种类目的课程里面，都可以找出一个刚需类的，这种最好是可以直接戳中用户痛点的~
- 比如我现在在做的投资类：理财是算一个
- 比如我之前在做的情感类：脱单是一个
（2）大众
这个应该很好理解，就是普通人都可以接受，听的懂的，学习门槛低的。
所以，为什么我们很多引流课标题都会是什么零基础，入门，小白学习等等，就是为了让更多的人可以听的懂，这样大家参与的意愿也高
（3）低价
这里价格低，比如1元，9元，9.9元这都可以。还有的引流课甚至是免费。
其实不要太纠结到底是免费还是付费，定价9.9可以稍微筛选掉薅羊毛的用户，定价免费那拉新的效果可能会稍微好一点。
建议是结合渠道去选择付费还是免费。
比如：我们目前的课程是结合9.9元+免费的形式去拉新的，取决于我们在哪个平台拉新。
比如：邮件营销，会以免费的方式，因为里面的用户是陌生人，这是第一次接触，免费的形式更有利于大家接受。
那在我们自己的平台，比如APP或者公众号上，我们的主动权比较高，会采用付费的形式。
前面我说的这三个，刚需、大众或者低价其实都影响着拉新的结果。
（4）体验好
体验好体现下两个方面：
一个是用户购买体验流程，不管你是付费还是免费，从用户看到这个课程，到购买，到上课，这一套流程必须是很舒服的，用户是否可在同一屏幕内可完成转化，每个点击之间的衔接是否顺畅等等。
所以，在做流程的时候要时刻站在用户的角度，怎么站在用户的角度呢，就是你自己当做用户去走一遍流程，顺便拉上你身边对这个完全不了解的同事/朋友走一遍流程，基本上你这个流程就过关了。
这个体验就直接影响着我们训练营的入群结果了。这个入群率是个很重要的指标，接下来我会讲到。
还有一个会让用户体验好的，就是教学服务了。
教学服务相当于学校的行政后勤这块，比如在训练营里面，跟大家的互动是不是多，解疑是不是及时等等，这个会影响到付费转化。
（5）有干货
这个就直接跟课程的质量和导师的专业度挂钩了，我觉得一个很水的课程，就不要拿出来做引流训练营了，对转化真的微乎其微。
一定要课程真的有干货，解决到用户购买这个课程，心里想的痛点，然后导师也是在这行很专业的。而不是趁着知识付费的兴起，突然多出了很多半桶水的导师。这个是做不长久的，你只能收割第一波韭菜。
所以，干货是对我们的付费转化有很大影响的。
（6）有闭环
我要留到最后说的一个，是我个人认为最重要的，如果这个要素没了，即使你满足其他要素了，我也劝你不要做训练营了。
这个要素就是闭环。
一个合格的引流课必须有闭环。在做引流课之前，大家要想想，你们现在是不是有一个完整的课程体系。
之所以叫引流课，那这个课程的定位就是为我们带来流量的课，这个课肯定不是为了营收，而是为了让更多的人认识我们，然后让部分学员为我们高价课程来付费。由此将流量转化为收入。
所以从付费/免费引流一波用户——通过训练营模式营销——把这批用户转化成一个高付费用户，这就是一个闭环。
这里需要注意的是：当你有一个高价课，才能在此的基础上来确定你们引流课的主题，这样才能保证引流课和高价课内容的关联性，在转化的过程中也会更顺手。
有的人可能就想了，我不需要转化成付费用户，我就是先圈起来，以后等我们有了其他产品，再在社群里面推。
说这个的估计是不知道做训练营的苦，大家想，课程结束了，一个群放在那，能有多少生命力。
现在一个社群的生命力最好的是7天-10天，如果你放着几个月后再去推课，那估计这是个死群了打铁要趁热，卖课也要趁早。
那当你满足了上面的几个要素之后，你就可以开始包装，设计，推广这个引流训练营了
二、影响一个训练营好坏的三大数据指标
如何做好一个引流训练营？
我在里面使用了一个好字，什么算好呢，每个人的定义是不一样的。特别是我们做训练营，要评判一个训练营做的好不好，是需要靠数据来验证的。
第一个指标：购买率/加入率
如果你的引流课是一个付费的，那就要看你的购买率；如果是免费的，就是加入率。
我刚才的几个要素里面，有说到两个要素：刚需和大众，这两个等同于主题。也就是说这个引流课的主题很大程度上是影响你这个引流课的购买率/加入率。
那平常怎么去确定一个引流课的主题呢？
有两种办法：
第一种：拆解法
拆解法的意思就是，把高价课里面的内容进行拆解，把单独一个比较刚需的痛点拿出来做成一个引流课主题。比如：投资训练营就拿出了股票入门，以及理财入门；或者之前做的情感课程，拿出了一个情商课程和聊天课程。
刚才有提到，引流课的主题必须和高价课在内容上是有联系的，这样你才能保证用户学习的连贯性，做转化做好准备。
所以我觉得这种是最合适的主题选择办法了。
第二种：跟热点法
这种办法比较难，因为会受热点的限制。比如：这段时间很火的《都挺好》，可以衍生出来的主题有：职场加薪课，婚姻幸福课，识别渣男课，情绪控制课。比如做投资课程的，就不太合适跟热点。
第二个数据指标：入群率
一个引流课/训练营是一定要配合社群一起的，这样才有利于之后的付费转化。所以，就有了一个入群率的指标。
入群率的多少，取决于你可以触达的用户有多少。
比如：你有100个人买了，入群率才70%，那么你的触达数是70，而不是100。这就跟购买量一样，当然是希望有更多的人入群，基数越大，才会创造更大的价值。
当然入群率跟你售卖的渠道有很大的关系，比如你是在APP里面卖课，付款后可以通过技术/产品的手段发出一个强PUSH，那这样的比例入群率肯定是极高的。
或者你在微信公众号卖课，自己开发一套H5页面，这样的的入群率也是极高的。
我来说说我们自己的例子，就是通过微信公众号链接到小鹅通卖课程。
先给大家看看入群率有45%的用户入群流程：
首先，公众号可以找到9.9的课程。然后点击菜单栏就跳到了课程详情页，点击购买付款，小鹅通自动在付款后跳出这个进入课程的页面，点击后就可以看到课程目录了。
好，接下来是我通过优化以后，入群率达到90%左右的一个入群流程。
从公众号找到9.9的课，点击到了课程详情页，点击购买按钮，出现了一个信息采集页，然后购买付款，小鹅通的支付成功页面，再到目录页
大家看看从45%到90%的提示率，我是做了什么动作。
首先得知道，在从公众号到入群的整个流程里面，哪些是可控的，哪些是不可控的。
- 不可控的有：支付流程，以及支付到进入到课程的流程，这是微信以及小鹅通的固定流程
- 可控的有：公众号菜单栏，课程详情页，支付前，进入到课程的目录页。
所以呢，我在这里可控的流程里面做了什么动作呢？
第一：我把引流课/训练营放在菜单栏最明显的地方，让用户一目了然；
第二：详情页里面增加了一个课程解疑模块：里面有告诉大家我们是课程+社群的形式，大家要怎么入群学习等；
第三：支付前我增加了个信息采集，信息采集的目的是再次提醒大家入群，同时收集大家的联系方式以防万一。
这里有提醒下，这个信息采集可以是手机也可以是微信。
在人员充足的情况下，最好采集微信，到时候一个个去加，这样的入群率极高。如果实在没人力，那就电话号码，方便之后群发上课提醒的短信，这个是有一定的流失率的，效果一般般吧
第四：购买后直接进入到的目录页，我在这里只放了一个信息：学前须知。
大家可以问问自己，购买完一个产品后，你看到了所有的课程，附加一个让你加群的通知。以及，购买完一个产品后，你看不到课程，只有一个加群的通知，说入群了会告知上课信息。
这两个，哪个更能促使你入群？
肯定是后一种。
因为大家不管是免费还是付费，是带着上课的目的，这里没有课程只有入群的通知，大概率大家都不会错过，按照我们的提示入群。
而且还有一步。我在开课前给利用小鹅通的PUSH功能，给买过课程的同学再发两次通知。
小鹅通是跟公众号连接的，小鹅通的课程PUSH是可以直接通过服务号来发送，这样，就可以把第一次没加的用户挽回来~
我想说的是：从45%-90%的提示率，不是说哪个单一的动作做对了，而是这里所有动作的总和促成了这个入群率。比如：在大家看课程详情页的时候，已经埋下了一个影子，让大家知道，没有入群的训练营/课程，是白学！
其次，通过信息采集做好万无一失的准备，如果入群率低了，就可以通过微信/短信主动提醒。
最后，在购买完之后，只留一个和用户对接的口，逼着他入群，然后通过开课前PUSH，拉回流失掉的用户。
我们在做运营的过程中，靠着就是这一步步精细化的运营，在每一个动作上做到极致，然后加起来才能有这么大的转化率。
最后一个数据指标：付费转化率。
我们看标题就知道，今天我们做的是一个9.9，甚至免费的引流训练营，这门课的主要目的是对另外一门价值1999的课程做导流。
我们的转化率是从2.5%提升到10%，最高一次的转化率在20%以上。
当然，对于转化率来说，这里没有一个固定的标准值，大家不要对号入座。
这也受课程价格的影响，比如：如果你的高价课才两三百，那么相对你的转化率是要更高的。如果你的营收课是在1000以上，那么转化率是相对更低的。
所以，大家不要去跟别人比较，只跟自己比较就行了。
三、影响社群转化率的四大感觉
仪式感+组织感+归属感+参与感
我是怎么来打造这四大感觉呢？
首先，入群的欢迎语
大家别小看这个，你站在用户的角度上来想的话，之前让大家入群上课，现在入群了你就得告诉大家接下来要干什么。因为我们一般都是每周一开一个班，所以我们会在入群欢迎语当中说明接下来开班时间，开课前需要大家做什么等等。
这样也会让你少了很多投诉和提问，不然每进一个人，你都要回答一句，我们什么时候上课，课程在哪看等等。
其次，是开课班会
开课班会是增加用户参与感的一个重要环节。一个让你觉得体验好的开课班会，是要包含以下几个方面的：
- 第一：这个课程/老师的自我介绍
- 第二：上课信息：在哪听课，如何上课，上课节奏等等
- 第三：群规
- 第四：一些打鸡血的话
- 第五：学员之间的自我介绍，让用户之间产生情感连接
这里特别说一下自我介绍，不能是一种统一的模板，需要跟你的课程有关系。
比如我们让大家的自我介绍是这样的：
【昵称】+【城市】+【投资经验】股票投资5年，收益20%。
大家有没有注意到，为什么自我介绍要加一个【投资经验】这条，因为我们的课程都是投资课程，这是和我们课程强相关的，并且说出自己的投资经验值以及盈亏，会很能带动大家的话题。
开课了以后，我们会有节奏性的带领大家上课/打卡/作业：
- 比如每天早上会提醒大家上第几课了，发一些课程的重要辅导资料；
- 比如每天晚上会安排一个加餐的分享，引导大家在群里讨论；
- 比如我们会有作业打卡，在固定时间完成的同学有奖励，这种也是为了提高社群留存的一种办法
- 最后是结课班会。结课班会就是给目前课程的一个总结。
大家应该知道，一个7天课程的完课率如果有80%已经很好了，一个30天的社群课程，完课率有10%已经非常好了。所以，结课也是一种用户召回的办法。
在结课班会，我们一般会安排资料包的发放，比如课程的一些讲义，直播汇总，社群所有分享资料的总结，这些大家非常喜欢，不会想错过这些资料包。
然后给大家做结课测试，这样做的目的是为了鞭策大家学习。
结课班会上还有学员表彰，比如会设置几个奖项：优秀学员，乐于助人奖，完课奖等，我们会艾特这些获奖学员，发放奖励。这部分学员一般会是你之后转化的主力军，所以，已经流失的学员，说不定在这个点还会回来的。
这些加起来，就会让用户觉得有仪式，有参与，有组织，有归属，从而也会大大增加我们的转化率。但是社群的付费转化率也并不是单靠这几个感觉就能达成的，转化的是立足之本的是你的课程的干货性。
你这个课程是不是质量很好，能不能解决大家某些方面的痛点，然后是不会死真的有干货，可以帮助大家进步？
如果同学们都没有任何收获感，即使上面的做得再好，也起不到决定性的作用。
对于投资类课程来说，决定大家收获感的只有一件事，那就是“钱”！在课程里的30天，是否做到让他赚钱了，或者让他避免亏钱了？
那对于在社群做好付费转化，我还有两个小tips：
（1）招生的节奏
比如一个30天的社群，一般固定的招生节奏是分3大次的：
- 第一次是在课程中途，也就是第二周，那时候课程学习一半了，这时候招生大家也不会觉得冒失，而且这个阶段会有一个大的流失率，我们在大家即将流失前让大家知道我们的高价课程。
- 第二次是在课程要结束的时候，一般是在第四周，在结课班会上顺便引导大家去购买课程，因为刚才也说过，结课班会也是用户回流的一个好时机。
- 第三次，就是在课程结束后到解散的一周里面，会有个倒计时招生。这时候通过解散倒计时以及名额倒计时，会再次提醒大家去购课。
这里面，其实每次招生的话术都要不一样。
比如第一次会是一个全面的介绍，给大家传达课程是什么。第二次是针对性的介绍，给大家传达课程的价值，最后几次只需要用课程资料汇总+短文案招生的方式，以一种急迫感来督促大家买课
话术这块属于内容运营了，这里我就不多说了。
（2）解散群
因为要解散了，一些认同导师，但是还有点迟疑的同学，这时候就会忍不住下单了。
如果一个群不解散，很多人会报着观望的态度。一观望就惨了。大家都知道冲动是魔鬼，解散群这个动作就是要让大家冲动起来。
之前在我们2.5%转化率的时候，社群放了有3，4个月。我们后来解散的时候，为我们之后的课程带来了101个付费用户，新增了3%的转化率。
四、总结
好了，所以今天分享这么多，我来给大家总结一下本文的要点：
- 一个引流训练营要符合6个要素：刚需，大众，低价，有体验，有干货，最重要的是有闭环。
- 一个训练营成功的三个数据指标：购买率，入群率和付费转化率。其中付费转化率是衡量你这个训练营成功的唯一标准。
- 做好这个付费转化率需要带给学员的四大感觉：仪式感，组织感，归属感和参与感。最后还有两个小tip，就是群一定要解散，已经把握招生节奏。
作者：刘昌林，微信公众号：火星运营 （ID：hxyy233）
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