本文笔者为大家复盘一个售前项目能够成功的几点原因，从中相信大家一定能收获些许经验。我曾经负责过一个上海的售前项目，这个项目是我在做售前那段时间最为牛逼的一个项目，之所以说它牛逼，主要体现为以几个特点： 1. 不战而胜 本来一个要招标的项目，通过售前阶段的沟通交流，招标变单一来源，直接把项目给我们公司了，避免了后面招标的残酷竞争，这是我理解的售前最高境界，不战而屈人之兵。 2. 最快的成交 从接到销售售前交流的任务到完成交流回来，总共3天，2天左右写方案，1天交流方案，而且时当天出差去上海交流，当天返回北京，连住宿的成本都节省了，交流回来的路上，销售就打电话过来，用户很满意，希望把这个项目直接给我们做。 3. 以少胜多，舌战群儒 这个项目不算大，五六十万的项目，但各级部门领导很重视，当时用户方来了很多人，有业务部门领导、业务人员、还有IT部门的领导、技术骨干等，问的问题也是五花八门，技术的、业务的、管理的、商务层明的、实施层面的，我们虽然只有2个人，可是却最终说服了他们。 复盘一下这个项目，能够成功的原因： 一、个性化的交流方案 这是个仓储管理的条码项目，我们有比较成熟的产品，也有配套的比较成熟的售前交流方案，按照一般的套路初次交流，就直接拿这个通用方案和用户沟通了。 这次提前让销售做了一下小调研，了解了一下参加交流人员的背景和关注点，根据这些内容做了很多个性化的方案调整，尤其在仓储物流管理层面给了很多管理的意见。 这样现场交流的时候，用户感觉我们的产品与他们的需求很契合，而且还有很多管理上的建议，让用户觉得我们不是纯搞IT的，是懂他们这个行业痛点的专家。 二、业务能力征服客户 我认为这个之所以能成功，最重要的原因是，在交流过程中，我们的业务能力成功引导了客户。 这次交流是我和另外一个行业专家去的，这个行业专家的招聘，是我们部门在售前层面的一个尝试，他先前是在日企做供应链总结，对供应链管理实践，尤其是仓储物流管理很有经验，但他不同IT建设，没有这方面的经验。 他进来之后，补足了我们在行业认知方面的短板，这次交流不但在方案层面补充了很多仓储管理的经验，现场与仓储部门领导的过招更是精彩。 这已经是很多年前的项目了，很多细节都记不清了，但有一个细节却记得很清楚，当时仓储部门的领导问我们，如果我们仓储上叉车的话，按照我们现在的规模需要增加多少叉车司机。 没真正干过仓储管理工作的人的回答方式，肯定是根据根据仓库容积，货物等因素给出一个大概的估算，需要补偿过少这样的岗位。 我的同事的回答去出乎我意料，他说：建议让库管员考叉车司机证，一语中的，看起来很普通的答案，可只有真正管过的仓库的人才能回答的出来，我清楚的记得，当时用户方的领导，微笑的冲着我们点了点头，可能让他豁然开朗，也可能让和他的想到一块去了。 三、交流时默契的配合 听起来这个项目好像和我关系不大，反正有个行业专家在那把领导搞定就行了，可别忘了，交流的用户除了业务部门，还有技术部门、项目建设部门，关于技术方面和系统实施层明的问题，我们的行业专家就不懂了。 方案的主讲人是行业专家，方案讲完，问到一些技术层面的问题，比如条码入库的行流程、数据采集的计数原理等，他就卡住了，这个时候一个眼神我就把问题接过来，很好的解答了问题。 在行业理解方面，我不如他，可要聊起IT系统建设，我就是绝对的专家了，就这样我们互相配合，补充，一会他主导，一会为主导，非常完美的回答了用户的所有问题，直到用户已经觉得没什么可问了，才作罢。 如今和我一起来交流的这个兄弟早就不在我们公司了，去年和他见面，他自己做了一个公司，跟供应链相关，也做软件，他跟我说，很感谢那段在一起工作的时间，让他从一个完全不懂的IT的行业专家，成长为复合型人才，才能有今天的底气出来创业。 当时交流完，我给当时的领导打电话，说完事了，我们正往机场赶，希望当天能回去，领导说，我也刚收到了销售那边老大的电话，说很感谢我们这次派来交流的人员都是精兵强将，听到这样的褒扬，心里还是很自豪，感觉短暂几年售前、规划的职业生涯很有成就感。
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