寻找产品卖点的4个步骤

很多伟大的产品都是意外的产品，比如：可口可乐。

市场上，同类产品那么多，只要有对比，就有优劣之分，你是甘愿成为弱者，还是想寻找另一个属于自己的蓝海市场？

所有人都有同样的疑问，产品怎么样才能卖得更好？而买得更好的背后，我们应该先思考好卖什么。

营销没有缺点，只有卖点

姚明去做矿工，那缺点就是个太高。但是显然在篮球领域，这一缺点就转变无法比拟的优势。

有一个企业叫“雷丁电动”，是做电动车的。他们的电动车时速只能达到50公里，而竞争对手的电动车都能达到时速70公里。很多人都把这一点看作劣势，看作不足，车速慢在非此即彼的思维模式里就是一份缺点。

但这其实是一个卖点。

这个卖点就是“时速控制在50公里”。电动车又称为老年代步车，大部分是老年人驾驶，那么老年人的眼神好还是年轻人的眼神好？老年人的反应速度快还是年轻人的反应速度快？

老年人本身的反应慢，眼神又不好，如果车速再快的话，一旦遇到紧急情况，出现事故的可能性大不大？那么时速50公里和时速70公里哪个刹车距离会短？给老年人买电动车，本来是儿女的一片孝心，但是万一出现事故，是不是就会后悔？

这样设计的好处就是降低事故率，提高车辆的安全驾驶性能。目前在电动车领城，大部分的时速都是70公里，而时速能够控制在50公里以内的只有雷丁电动。

所以，营销上没有缺点，只有卖点。

1. 有一架发电机声音很大的摩托车，后来成为人们眼中代表非常豪漫的雷诺摩托。
2. 农夫果园当时有一个特点，产品有沉淀，这是所有果汁饮料无法逃避的。其它公司则在瓶子包装上用小字提示，饮料中，如：有沉淀，为果肉，请放心饮用。

农夫果园直接拿出来作为宣传口号，“喝前摇一摇”。摇一摇代表什么，三个字：“俺有货”，暗指“我是三种蔬菜水果榨制而成。”

• 面膜容易干的，他们说成分易被皮肤吸收，这样才有效。
• 面膜不容易干的，他们说自己的精华超多，这样才更好。

那么，我们如何才能找准自己的卖点？

爱德华博士说：

“凡是一个人，都具有走路、呼吸和对事物的思考能力。思考的方法则因人不同。”

1. 没优点缺点之分，只有特点；
2. 头脑风暴产品特点背后的功能；
3. 寻找市场机会；
4. 解决可行性问题。

第一，没优缺点之分，只有特点

在产品刚开始的时候，我们不要给这个产品下定义，不要找参照我，他只是一个单独存在的产物。我们要把产品属性背后的特点罗列出来，比如：速度慢。

第二，头脑风暴产品背后的功能

天生我才必有用，每一个属性背后都有一个功能。我们要把这个功能找出出来，比如：速度慢代表着稳重。

第三，寻找市场机会

有功能还不行，我们还要找到功能的使用场景呀。车的速度慢，比较稳重，适合谁呢？

小孩子、老人、弱势群体可能更需要这样的功能，我们进行用户分析，确定了老人反应慢，限制车速，能够更安全会更有市场。

第四，解决可行性问题

找对了发了发力点，我们还要提升可行性的问题。确定目标定位，目标是：“给老人提供更安全的电动车”。

• 老人要更安全，车速慢是其中一点，那么还有什么要求呢？刹车性能要好？车重要轻？还能够和年轻人手机GPS链接？其他保护性能等。
• 目标客户是老人，那么车的高低？款式？操作系统是否需要更简易？功能是不是不用那么多？那么价格是不是更便宜？

于是，一个产品就基本成型了。我们不要一开始给产品做角色设定，分析产品特性、找到特性的功能、确定市场机会、提升可行性。

因为生活需要创意点亮，所以营销需要创意燃烧。

如何让自己更有创意？

首先就是打破常规。

水平思考法，是摆脱非此即彼思维方式的思考方法，也是摆脱逻辑思维和线性思维的思考方法。在水平思考中，人们致力于提出不同的看法。每个不同的看法不是互相推导出来的，而是各自独立产生的。

不要一开始给产品设定角色，擅于发现产品的特性，将产品的用处发挥得淋漓尽致。

寻找产品卖点的四个步骤：

1. 没优点缺点之分，只有特点
2. 头脑风暴产品特点背后的功能
3. 寻找市场机会
4. 解决可行性问题

本文作者 @卓志勇