赠品，怎样选择「最合适、还新颖」？

       在建国初期的时候，毛巾、小本子、中性笔……常常作为赠品，应用到外事赠送、职工福利、寿辰纪念上。

清朝末期的《庵堂相会》：“ 陈翠娥小姐良心好，珍珠塔一只当赠品。”

2018年，小本子、小笔之类的东西，已沦为意义不大的赠品了。印上一排字在上面，“xxx公司，xxx增”，这广告并不能永恒。

在选择赠品的时候，我们应该首先认识这3条原则，而你的赠品，符合原则吗？

三条原则

这三条原则分别是：

第一条原则

该赠品，对用户来说，感知价值比较高；而对己方来说，实际新增成本比较低。

这条原则很容易理解，我们给用户赠品，一定是希望用户能感到一些惊喜，既然要惊喜，那对用户来说这个赠品就一定存在比较高价值的，不管是心理上的，还是实际上的。

在让用户达到小惊喜的同时，我们需要考虑产品成本，不要捉鸡不成蚀把米呢。

那么，对己方来说，该赠品的实际成本应该是比较低的，至少明显低于用户正常获取该赠品产品的价格。

比如，我们打算赠送用户一本《简爱》精装书，我们通过大批量合作采购，成本大约仅需14元，而用户正常在店里购买需要花费38元。这就是对用户来说，感知价值比较高；而对公司来说，实际新增成本比较低。

第二条原则

该赠品，与己方产品的相关性比较高。

这条原则是常识，年中参加一个运营大会，“当你不知道怎么做的时候，就凭常识做！”，猪八戒事业部总经理说。

曾经有一个做创意餐具的电商，他们的消费群体是有一定文化水准，一定消费能力的青年人，在每个包裹内会随带一个小赠品，你猜是什么？

钥匙链，对的，还可以系在皮带上，这简直了！与主营产品，消费人群，毫无关系！

第三条原则

该赠品，与己方品牌文化、内涵高度相关，或者至少利于己方品牌的推广发展。

这条原则也可以用“钥匙链”这个事情来举反例，钥匙链完全是帮助创意餐具品牌减分的，有创意的餐具是具有艺术感的，艺术是什么？艺术就是哪些毫无用处的东西。

你这钥匙链，太有用处了。

满足以上三条原则，并且稍显新颖的赠品，亲，这就可以说是很合适的赠品了，它们主要有以下4种：添加式赠品、虚拟式赠品、文化式赠品、对式赠品。

四种类型的赠品

1. 添加式赠品

我们原本就打算赠送用户某个赠品，但是我们并不免费赠送，需要用户完成一个小额支付，或是时间支付，然后再送出赠品。

比如，七月份我去逛服装店ME＆CITY，这家店一直都有买衣服送袜子、内裤的打算，但是他们的活动规则是：

购买任意一件衣服，再加1元，可获得纯棉袜子一双（或内裤一条）。

这样的活动规则，是运用了“诱饵效应”，将纯棉袜子（内裤）作为诱饵，激发消费者更好更快地做出购买目标产品（衣服）的决策。（关于诱饵效应的详述，可见我公众号8月8日的文章）

另一方面，一双高质量的纯棉袜，一条高质量的内裤，都是需要不少成本的，而直接免费赠送容易导致消费者害怕，担心这样的赠品袜子（内裤）对身体有害。而有价购买的“赠品”，则可以破除恐惧心理。

“1块钱就买到这么好质量的袜子（内裤）!” 也着实地让消费者感受到了实惠。

添加式赠品，在水果生鲜领域也被广泛使用。

“新疆薄皮核桃，12元一斤！再添3元，添您1斤！！”

“精品水蜜桃，前3斤，8元/斤，后3斤，2元/每斤！！”

再比如，很多线下商家在顾客结账的时候，告诉顾客：“只要关注了我们家的宝宝，都可以获得一个小公仔！”、“只要关注了我们家的朋友，一律以9折结账！”

这时候“关注公众号”这个小动作，就是顾客的一点点时间支付，而可以得到公仔、折扣。

公众账号通过这样“硬”得来的用户，并不见得取关率很高，因为总体来说，大多数人还是有“感恩心”的，过完河就拆桥的人是少数。

添加式赠品，我们原本就打算赠送用户某个赠品，但是我们并不免费赠送，而是需要用户完成一个小额支付，或是时间支付，然后再送出赠品。

2. 虚拟式赠品

要做到对用户来说感知价值高，而己方实际成本低，最直接的方式就是赠送虚拟礼品。

我们看移动联通电信，他们几乎每天都在做活动。充话费送话费，充流量送流量，开套餐送流量，开套餐送通话分钟·····

甚至去年我打10088投诉客服态度太差，希望差评一下那位客服，对方为表歉意，瞬间给我从后台充了50元话费作补偿。

那以后我才知道，原来移动公司的话费额度是可以直接在后台修改的，虚拟产品确实没什么产品新增成本，对用户来说，是差不多赚了50元人民币，而对商家来说，几乎0成本增加。

我还知道一家网店，他家专门整理销售考研教材，教辅。

只要在他家任意下单一件宝贝，那么在未来一年，他将向你免费提供200余种外刊杂志（电子版），包括《金融时报》、《波士顿环球报》、《泰晤士报》、《华尔街日报》、《纽约客》、《经济学人》等等。

再比如，我服务的一家公司，是做驾考平台的，从平台到线下门店，从场地到指导教练，一条线统一规划。

去年出了一个学员福利，帮助叮叮的学员，免费办理国际驾照并包邮送到家！这个办理费用很低，资料和流程自己工作人员来跑。

于新学员，这是一件十分新颖而又有吸引力的福利！况且很多人自己并不知道怎么办理国际驾照。

虚拟式赠品，花1两，拨千斤。

3. 文化式赠品

我相信你在用淘宝的时候，一定收到过这样的包裹，里面除了宝贝，还有一封小心翼翼装好的信，信上也许这样写道：

在这个世界上，找一件属于自己特喜欢的东西，

实在不易。

我只是把我自己大爱的款式做出来，

为自己，

也为和自己“臭味相同”的一小群人寻个方便。

我不追求什么风格，

只是做自己喜欢的。

这种包对于我来说，主要是喜欢她两点，

一是结实，

二是颜色上用得越久越有味道，

像一瓶老酒，

能承得住时光，

经得住收藏。

卖包很多年后，

回头来看，

眼光大概走了这样一个流程，

先是欧美大牌风，

后是升级为自己的风格，如简约复古风等，

再往后就是定制纯手工风格，

而且一直沉迷于此，

还乐此不疲，

最近还又制作了5款同系列的，

这款就是其中的一款。

从5年下半年到现在，

在广州认识的好多家手工皮具工作室，

都走不下去了，

一是受国内顾客群越来越偏向于大牌时尚化，开始想着转型，

二是那些老手艺人慢慢随着年龄不想再做了，

而现在年轻人都不愿意再做这种劳累磨手的活，

作为国人来说，

感觉我们国内的箱包品牌很丢脸，

“国产”

但，

还是要说，

国内市场确确实实有一些很好，很好的货，

只是因为不善于表达，

没有让您发现。

以上这封信，我一个一个字地打出来，把自己感动到了，这封信的内容辞藻普通，恰到好处地反映了手工包的产品属性。

店主太善于表达了，这是一封很贵的信。

另外，像小当家、小浣熊干脆面这样的零食，每包袋装里面会有一张精美的小卡片，卡片上印刷着不同造型的人物，集齐一套还可以兑“大招”哟！

消费者小朋友们对他们充满期待，拆开袋子拿着渴望的卡片，心里美滋滋。

文化式赠品，不耗力气不耗费用，但很贵。

4. 对式赠品

与我很熟的一个小伙伴家是卖酒的，他们家和当地一家老酿酒作坊合作，开了一个小品牌，开了一间小店，卖自家酿制的纯粮酒，货真价实，斤两足。

其实对我来说，白酒基本都是一个味道，而说他的斤两“足得很”，我也是持怀疑态度的。所谓“没有对比，就没有伤害，就没有区别”。

某一次顿悟过后，我那小伙伴家的酒，作了个“买一送一”的活动，凡是来店里买纯粮酒的顾客，无论买多少，都送一两普通粮食酒、（酒精）勾兑酒。

并且这个普通粮食酒、勾兑酒都是差斤少两的，小伙伴希望借此赠品来唤起顾客感受——纯粮酒与劣质酒的天壤之别。

也希望让顾客意识到自己小店绝对会一如既往的斤两足。

像这样，采用竞争对手的产品来当赠品，一可以唤起顾客感受；二可以表达自家的诚恳品质；三还可以打击劣质对手，弘扬正能量。

如果现在德芙巧克力还不出名，奥利奥饼干还不出名，他们完全可以采用对式赠品，来快速打响自己的品牌，宣传自家产品的品质。

德芙巧克力就在每一盒里面附赠几块单独包装的普通巧克力。

奥利奥饼干就在一盒里面附赠一块普通夹心饼干。

对式赠品，一可以唤起顾客感受；二可以表达自家的诚恳品质；三还可以打击劣质对手，弘扬正能量。

总结

我们在选择即合适又新颖的赠品时，首先要明白上文所述的三条原则：

1. 该赠品，对用户来说，感知价值比较高；而对己方来说，实际新增成本比较低。
2. 该赠品，与己方产品的相关性比较高。
3. 该赠品，与己方品牌文化、内涵高度相关，或者至少利于己方品牌的推广发展。

然后再想想4种赠品：

• 1 添加式赠品

• 2 虚拟式赠品

• 3 文化式赠品

         4 对式赠品

作者：朱小磊，微信公众号：非主流朱（ID：feizhuliupig）