积分商城运营，这4个阶段很重要

刚接触积分商城的时候，作为新手免不了在网上搜索积分商城相关的文章，但是相对碎片，没有系统化的介绍。因此，根据过去两年运营积分商城的经验，我把积分商城分为4个重要阶段；每个阶段持续时间长短，取决于各公司的实际情况，也不一定所有的积分商城都会经历这4个阶段。

• 阶段一：提高积分认知（让更多用户知道积分，尝到积分甜头）
• 阶段二：证明积分价值（积分对公司、各业务的价值是什么，拉新？促活？留存？转化？）
• 阶段三：成本控制（巅峰期已过，老板要砍成本了）
• 阶段四：盈利模式探索（还不赚钱就等死吧）

如果积分商城对接的第三方，不在本文的讨论范围。

阶段一：提高积分认知

核心指标：积分获取覆盖率、积分消费覆盖率

关键词：节制

在本阶段，积分商城的日子是最好过的，花钱如流水，一月更比一月多，爽歪歪来一瓶！让更多用户获取积分，让更多用户消费积分，是这一阶段的核心目标。

围绕“积分获取覆盖率 ”

1. 产品核心流程奖励积分，刚需行为不要设置积分任务，消费除外。划重点，这是一个大坑，如果给非消费行为的刚需行为设置积分任务，在第二阶段证明积分价值时，无法论证。

2. 推广重要但使用较少的功能（一次性任务）

3. 新手任务，熟悉产品核心功能（一次性任务）

4. 不能为了让更多用户获取积分，降低积分获取门槛。送积分容易，要砍积分任务就会很麻烦，砍积分任务时的数据论证、客服反馈、用户投诉处理、其他部门同事质疑等会消耗你大量的精力。

围绕“积分消费覆盖率 ”

1. 目标用户奖品设置：根据你的用户群体设置对应的奖品

• 用户群是游戏玩家，各种游戏币、QB、流量、话费、游戏周边等
• 用户群是消费者，各种优惠券、折扣券

2. 玩法设置：分享3个我认为效果最好的玩法，效果好的评判标准—成本低、参与人数多

积分抽奖：低门槛，增加噱头。

举一个栗子，原来的积分抽奖是100积分，每日参与人数几百人，且95%的用户抽中的是“谢谢参与 ”。后来调整为10积分参与、100%中奖（“谢谢参与 ”调整为1积分）、增加iPhone手机大奖（中奖率你懂得），每日参与人数增加10倍，回收积分增加了5倍。

积分夺宝：赌博心理，以小博大。

自从1元夺宝APP出现后，急剧放大了用户的赌徒心理，网易大楼门口每隔几天都有人拉横幅，最终最高院定性1元夺宝非法。但是积分是平台免费奖励用户的虚拟货币，且无法交易，只能参与兑换平台商品，因此是不违法的。

积分夺宝商品选择有两个方向，一个是价值高、可变现，如果金条、最新的iPhone手机、高额话费等，特点是参与人数多、回收积分多。一个是价值较低的日用品，如小额话费、水杯等生活用品，优点是开奖快，一天能跑很多期。上线积分夺宝后，每日参与人数上万。

新手礼包：低门槛、强引导。

当新用户（从未消费过积分）进入积分商城，即弹窗提醒新手礼包“只需10积分、100%中奖、888元现金大奖 ”。上线新手礼包后，每日进入积分商城的新用户消费比例由原来的20%提高到60%。

阶段二：证明积分价值

核心指标：促进活跃、促进核心行为、刺激付费转化

关键词：价值

积分商城的核心目标，即积分商城存在的价值，就是对公司的价值。这个价值可以是带来新用户，可以是促进用户活跃，可以是引导使用新功能，可以是付费转化，找到这个价值点并强化它。

甚至还有一个最简单的方法：公司的战略重点、核心业务是什么，积分就刺激什么。

积分商城沦为鸡肋、被砍成本最核心的原因就是没有体现价值——一个功能或者业务，如果无法自洽的自证牛逼（老板原话），被砍是迟早的事。

这个阶段的重点是梳理并建立指标体系，核心是你的领导/老板要认可。

拉新

分享拉新。在积分商城兑换商品后、中奖后分享出去，能给产品带来多少新用户？

促活

1.连续签到。有多少用户连续签到？连续签到多少天？前后对比该批用户的活跃天数？签到的用户后续又做了什么？

2.从积分任务页面跳转到任务执行页面。有多少用户从积分商城的积分任务跳转到任务执行页面？

付费转化

优惠券、折扣券的兑换人数、消费人数、消费比例？为其他业务带来多少订单？带来多少收入？

新手任务

针对新注册用户、新功能设置一次性积分任务。有多少新用户体验了产品的核心流程？体验了核心流程的新用户活跃/留存是否比不体验的用户数据表现更好？针对新功能，有多少用户使用了该功能？持续使用的用户有多少？

阶段三：控制成本

核心指标：月成本、每日成本上限

关键词：用户体验

绝大多数的积分商城止步于此，在老板要求控制成本后战战兢兢，每天眼睛一睁想到的就是如何控制成本。

在拼命控制成本的过程中，不可避免的会减低用户体验；降低用户体验后用户的主动性/积极性降低，贡献值进一步下降，贡献值下降老板会认为积分商城没有价值，还要继续砍成本。由此形成了恶性循环：

砍成本→用户体验差→贡献值走低→砍成本用户体验差→贡献值走低→砍成本

在这个阶段中，控制成本很重要，用户体验更重要。任何的变动都要提前通知用户，且要有一段过渡期。

主动领取积分

主动领取积分，一方面可以证明积分的价值——我在意积分，做了对应的行为，主动来积分商城领取积分。一方面避免随意发放，发给不知道积分、对积分没兴趣的用户，就是增加成本。其次，主动领取积分要做增加领取时间限制，如一周内有效、一月内有效。

提高积分比例

避免直接在原商品上调整积分比例，正确的做法是提前3-5天提醒用户原有商品库存没了，然后找一个同类同价值产品，突出质量更好，最后提高兑换所需积分。

兑换限制

单个商品兑换限制、单个用户兑换限制。

可以是每日限制，也可以是每月限制。

积分清零。

积分清零又分为两种清零方式：

1. 固定时间全用户清零，又可以细分为定期清零、滚动清零，如每年年底清零上一年或者当年的所有积分。
2. 针对用户获取的积分按T+X设置积分有效消费时间，优先使用快过期的积分，过期积分在T+X那一天统一清零。

阶段四：盈利模式探索

核心指标：用户付费金额、付费用户数 、收入

关键词：探索

如何走出积分商城的恶性循环呢？大部分运营首先想到的是拉赞助、拉合作，但是这远远不够，无法形成积分商城的自循环。运营良好的积分商城必然会走到这一步，即探索盈利模式。

以下提供几个参考方向：

积分+现金兑换

举个栗子：

一个水杯市场价49元，你需要找到进价最低的供应商，如进价20元，积分+现金兑换则可以设置为“199积分+39元 ”，既消耗积分，又能赚钱，弹性越大利润就越大。

如何找到进价更低的供应商呢，一个是各大线上平台，如淘宝、京东、苏宁等，一个是线下的工厂。

品牌定制商品

定制商品无需多说，用户无法比价，只要质量过关，品牌价值高，就能有较多的利润空间。

QB、话费、各大视频网站会员

直接找第三方供应商，价格远远低于官方价格，有的甚至能拿到官方价的5折。这一块就是薄利多销，量大从优。

直接售卖目标用户相关商品

找到第三方卖家，对方负责发货、售后服务，抽取佣金。

本阶段注意事项，因为涉及到付费用户体验，所以要找到靠谱的商品供应方，保证及时的配送、售后服务。

本文作者 @Leone