BP撰写新攻略----投资人告诉你如何拿投资人的钱

现在想要见到投资人，都是商业计划书（Business Plan,以下简称BP）先行，若朋友直接推荐BP给投资人反馈最快，投递机构邮箱有时就如石沉大海一般。若是BP打动不了ta，你就只能另寻他家机构了。所以若你正在创业或者考虑创业，想融资，还是老老实实地学会如何做好你的BP吧。

网上，有诸多教我们写BP的教程，大部分标题是这样写的"轻松10页，搞定投资人"、"10分钟教你写个商业计划书"、"价值10亿美金的商业计划书是怎样的"，然而看了几十遍，你还是不会写。如有BP需要修改或者项目融资需求，欢迎关注公号“刻意成长”，后台私聊我。

 刻意.提醒     

1. 你有想过为什么创业要写bp吗？

BP，是创业者用来展示自己的创业梦想最有力的工具了。

它的浅层价值，是为了向VC展示，让他们更快速便捷的了解项目，了解我们要做什么以及如何做，帮助项目融资；它的深层价值，则是帮助创业者梳理自己创业思路，包括提炼和梳理产品逻辑、业务走向、规划发展路径、定制资金规划等等。

对于BP的形式，现在绝大多数投资人更喜欢PPT而不是Word版本的BP，使用PPT，图文排版更方便、表现更丰富，另外，投递BP时候，建议将BP输出为PDF格式，避免出现因为系统问题导致不兼容无法打开或者错版问题。在保证展示重要内容的前提下，页数越少越好。

2.那么一份BP写多少页最合适呢？

有机构曾做过这样一项测试，让投资人浏览 200 家初创企业的融资计划书，看看用时多长。结果发现，投资人阅读一份 BP 的平均时间，只有 3 分 44 秒。如此短的时间，投资人能看完的ppt页数有限，所以建议创业者们，PPT页数控制在10页~20页左右，最好不要超过20页。

3. 不同融资阶段的项目，BP的侧重点是不同的。

如下图，了解下天使轮、A、B轮BP撰写的核心要素和重点展示模块，比如撰写preA/A轮的BP侧重点在于市场占有率、竞争优势，竞争壁垒，还有有效的获客方式和对应的计划，当然最有说服力的就是漂亮的财务增长数据了。

4. 不同投资阶段的项目，除了给予投资人BP，还需要其他资料对项目进一步补充说明，以赢得投资人的关注，获得融资。考虑文本限制，不多做介绍。

5. 按照既定的格式，书写的商业计划书，确实能够涵盖了项目所有要素和内容，但是从内容的角度，这个故事就像一个躯壳，缺少一点有血有肉的表达，完全照搬格式的BP，或许能够让自己自嗨，但是却打动不了投资人。

说了那么多，我也累了，接下来给大家讲解一份十几页的ppt版商业计划书的撰写过程。

1/公司目标

目标：站在较高角度，用长远眼光，来解释公司目标，展示你的长期愿景。

关键问题：公司为什么存在？你们的愿景是什么？

建议页数：1P

但凡成功的企业都会有强有力的理由来解释它因何存在。

所以请用一句最简单的话来定义公司的目标或者说用一句话说清楚你最终要做成什么样的一件事；比如携程就是主打旅行一站式服务，滴滴就是做所有人的出行平台，airbnb就是做一家专业的国际短租网，ofo要做短距离出行平台等等。

2/痛点问题

目标：清楚阐明要解决的现存痛点

关键问题：你要解决的痛点问题是什么？

建议页数：1P

问题越大，机会越大，没有人会付款给你去解决一个不是问题的问题。

所以请用几句话来描述市场现存的用户痛点，以及用户现在是如何去应对或解决这些痛点问题的，这个问题今天“看起来”是怎样的？你对这一问题有何关键洞察？现有解决方案为什么失败或者说效果不佳？

比如我们还是以滴滴为例，在过去出行打车的用户的痛点很简单，就是站在马路上招手半天，眼看一辆辆车驶过，却没有一辆车停下来，解决办法大多情况下也只有一个，就是选择在路边继续等待，继续招手。

刻意·提示：

用图片或者图解来展示痛点，展示时用讲故事的形式说明痛点更有趣有效。

3/解决方案

目标：讲解你的产品和功能

关键问题：如何用一行描述你的产品？关键功能是什么？怎么样解决痛点的？

建议页数：2~4P

列出问题之后，你需要展示你的解决方案。

不管是实体产品、线上产品还是各种虚拟服务，你需要讲清楚你的产品线和构成，解释清楚产品的功能、特征、知识产权情况等等，还要附带一个产品的发展规划，告诉投资人未来产品还会如何演进。

最后，你要结合实际的案例，来展示你的产品是如何解决这些痛点问题的，以及为什么客户应该选择你的产品而不是目前市场上的其他类似产品，从而加深投资人对于项目存在价值的认识。

刻意·提示：

一图胜千言——截屏会很有效；

避免流行词和行话——叙述要清晰；

准备好产品演示文档，以备路演需求。

4/时机选择

目标：展示公司与机遇正好合拍

关键问题：为什么是现在？

建议页数：1P

时机对于建立一个伟大的初创企业来说是至关重要的。

但是这是一个在bp中非常重要又常常被忽视的问题，在这一页里面，你要讲清楚为何是现在去做这件事，之前为什么不行？你所站在的风口是什么？哪一项技术进展让你有能力实现？所以在这页中你必须从历史的维度来进行市场分析，讲述大趋势是如何变化的，为什么这个问题现在会出现，或为什么你的解决方案现在才管用？

总而言之，请确保你能列出所有关键理由，由此阐释“为什么要是现在”。

刻意·提示：

原因可从以下角度分析：如科技的发展、政策的变化等；

要清楚阐明这不仅对今天有意义而且在未来3到5年里仍然有意义；

注意纳入市场调研和数据来源；

定性与定量结合（图表/图形的形式）；

5/市场潜力

目标：证明存在很大且有价值的市场机会

关键问题：你是如何看待这块市场？

建议页数：1~2P

所谓理想市场，既是一个有着许多愿意支付溢价的富有客户的大市场，也是一个成长中的、非常碎片化的市场。

对于市场大小，简单来分，有三类：

1.总潜在市场（Total Addressable Market，TAM）

2.可服务市场（Service Available Market，SAM）

3.可获得服务市场（Service Obtainable Market，SOM）

计算市场大小是个技术活，做市场分析时至少要涵盖以上三方面以及预估市场增长率是多少以及为什么？还要考虑你的临近市场是什么？建议创业者综合多方考虑。这样做不仅是为了获得投资人的青睐，更是对自己负责，便于今后的业务开展，而不是持“先拿到钱再说”这样走一步看一步的态度。

刻意·提示：

纳入市场调查和数据来源；

既要“自顶向下”也要“自底向上”；

避免“如果我们拿到该市场的5%......”这种说法。

对于市场计算模块，如需了解，可以关注我的公号“刻意成长”。

6/市场竞争及选择

目标：审慎阐明你正在树立的结构性优势

关键问题：市场份额、竞争对手、差异化、竞争优势、竞争壁垒

页数建议: 1~2P

世界上不存在没有竞争的市场，要么就是外部竞争，要么就是内部竞争。

在这一页中，你需要列出市面上现存的所有竞争者的名单，包括包括直接竞争对手和间接竞争对手，附带你的竞争分析（尽量避免对竞争对手不太客观的评价），来证明你的不同？你有什么天然优势？你挖掘的护城河是什么？你的公司有何独特之处？

概括来说一句话：为什么你比别人都好。

刻意·提示：

分析工具：swot分析，商业画布分析，波特五力分析；

解释“真正”独特的东西：数据、分销、技术、网络效应等等，如果你现在还没有，解释日后如何可以建立这样的优势；

展示：最好用一张图表来显示你在市场中地位或者做一个竞争市场对比表。

7/商业模式

目标：证明你的公司能够或者将会产生收入

关键问题：你赚钱的策略或者说项目怎么赚钱的

页数建议：2~3P

你需要在这页展示以下几点：

营业收入哪里来？

产品的定价以及定价策略是什么？

你的销售渠道如何布局？

目前的数字指标状况是怎样的？等等；

最重要的两项指标分别是用户获取成本（CAC）和用户终身价值（LTV）。

你会希望客户终身价值远超用户获取成本。

8/团队成员

目标：展示团队成员、经验以及为什么值得给项目融资

关键问题：团队有谁，角色和技能如何？

页数建议: 1P

投资是投人，不是你的创意解决方案，团队就是创始人和核心管理层，及外部顾问。

这页ppt，不是用来秀你的常规简历的，你之前做过什么不重要，更没人会关心你的爱好或者与你的创业想法毫无关联的职业经历，重要的是表现你曾经的职业经历和经验跟现在创业项目的契合度，这种契合度我们称之为“创业者的DNA”。

你需要专注于展示团队成员的背景，从业经验，以及过去的成功事例，再用数字突出业绩，向大家展示这种“DNA”，同时讲述作为演讲人的你，是如何把事情做好的，以及在面对挑战时你是如何坚持下去的。这个时候就是要大胆推销自己，而不是畏首畏尾。

如果团队背景非常优秀，可以把团队成员描述直接放在第二页。如果你认为团队背景并不具备绝对优势，那么尽量将你们的经历量化描述，例如“在某创业公司担任运营总监职位，在一个月内成功将产品DAU从6w提升到50w”就比“某行业运营总监，在职期间表现突出”这样的描述更让人眼前一亮。

切记所有投资机构都是非常看重团队的，越是早期项目越看重团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的，所以你何必让他们等着呢？

投资人提供财力，创业者提供人力，这部分存在的意义就是向投资人说明为什么你们的团队实力值得支持？即你的人力配得上他的财力。

刻意·提示：

展示曾任职过的知名公司和就读名校的logo；

展示关键成员名字及其大头照，过往职业背景，重点突出担任角色的能力匹配度即可。

9/财务数据

目标:展示项目的可行性，以及未来抱负

关键问题：各种数据图表

页数建议: 1~2P

早期项目，创始人可根据业务发展计划，"简要" 概述财务现状和目标，比如营收和毛利润等核心指标，但不需要提供详细报表；如已有详细财务数据以及预算财务模型，建议在投资与项目双方签署保密协议（NDA）之后再提供。

在财务数据层面，投资人比较关注的首先是利润，利润也代表着企业的盈利能力，暂时亏损的创业项目很正常，主要是要让投资人看到盈利的可能性。如果项目处于负利状态，一定要在商业计划书中体现出未来通过如何发展、优化成本等方式来实现盈利。

另一个比较重要的是企业资产的流动性，资产的流动才能带来盈利，也直接证明企业的营销能力和竞争力，落实到报表上，就是重点关注现金流的情况。

你的利润和现金流可以说明很多事情。

数据可能看起来很漂亮，但是投资人一旦发现你完全依赖的是烧钱式营销，或是高得不切实际的客单价，那么你将无法说服任何人。

所以，多花点时间打理好财务数据，因为这也是投资人会花最多时间研究的。

10/融资需求

目标：为你的资金需求和款项用途提供理由

关键问题：所得款项的用途是什么？在约定的使用期限内，准备取得哪些阶段性业绩指标？

页数建议: 1~2P

这页，请尽可能清楚的写明所需融资额度、出让股权、资金用途、是否有过往融资经历。

融资额度：xx 万 （资金使用周期以 24 个月为宜）

出让股权：xx % （投后估值合理），股权出让比例通常为10%-20%，而现实中15%左右较为常见，最高也能到30个点。

资金用途：人员工资% 、产品研发%、营销推广% ，建议图表“细化”说明融资后项目具体实施计划，包括资金投入进度，效果和起止时间等。

过往融资经历：获得xx机构/ 个人的 xx万xx轮融资，出让 xx股权 （若无可忽略不写）

刻意·提示：

环形图例能直观呈现融资计划；

明确24个月的阶段性业绩目标，这是投资人考察项目发展的点。

融资考虑应该基于基本情况而不是极端情况；

以上，就是整个BP的内容架构了。

总之，BP的撰写没有捷径可以走，要靠长期的积累和理解，对自己公司战略、商业模式、市场和产品的理解越深刻，你的BP就越能深入浅出，写出重点。

  BP常见问题  

1） 太花哨、不朴实。各种格式、字体，看起来就是一家不靠谱的团队做的不靠谱公司。

2） 篇幅过长、没有重点，试想投资人看计划书就好像HR看简历一样，是不会有那么多时间在无价值信息中挑选有价值的亮点的。

3） 有根本性的错误。比如计算的市场容量明显有误，计划书相当于留给投资人的第一印象，出现此类错误，完败在起跑线上。

4）常见错误

演示ppt超过20页

没有引入关键数据或指标

只讲VC愿意听的东西

过于关注未来而不是现在

过分吹嘘自身经验

在融资需求中包含估值、退出计划进来

过于强调PR和媒体

光有截屏没有真正的产品

使用自己都不懂的术语.......