关于用户需求，有个案例非常有名。
“客户不是要买电钻，而是要买墙上的那个洞。”
这句话太经典了，只要提到用户需求，估计都会想起这个案例。
但是，这种案例又好像很难复制。
因为这背后需要有不错的洞察力，这并不是每个人都有的。
如何才能拥有洞察力呢？
我不知道别人是如何做到的，天赋、经验、格局，或者是刻意练习？
但我自己有一个方法，自认为还不错，说给你听听。
这个方法，我称之为：
黑箱法。
1.
不知你认不认同下面这句话：
“大多数行为，都是属于输入，其目的是为了输出。”
如何理解这句话？给你举个简单的例子。
- 输入：松土、播种、灌溉、施肥、除草、打害虫、采摘果实、销售果实。
- 输出：一笔收入。（用户最终获得了什么）
如果你理解了输入与输出，那么我们就可以一起来看下黑箱法是什么。
黑箱法：将所有的输入行为都关进黑箱中，不去管它，只要找到输出即可。
很多人之所以觉得自己没有洞察力，就是因为容易被输入所迷惑，只注意到了电钻的性能、外观、便携性等等。
一旦当我们专注于寻找输出结果的时候，洞察力就自然形成了。
一起来试一下：
关于沙拉，你认为用户的需求是什么呢？
- 输入：不管它。
- 输出：身体变得更健康了一点。
于是，你的包装、文案、活动策划等等，都围绕这个需求来设计。
这样子是不是觉得简单多了？
但是，你认同这个输出结论吗？
会不会觉得自己有不同的看法？
那就太好了，因为你发现了另一个重点：输出结果并不是唯一的。
2.
“一千个人眼中，有一千个哈姆雷特。”
这句话用在商业洞察上，也非常适合。
关于沙拉，你认为用户的需求是什么？
- A输出：身体变得更健康了一点。
- B输出：获得了一次与中餐不一样的体验。
- C输出：让同事发现我是健康食物爱好者了。
- D输出：减肥之路又前进了一小步。
- ……
每个人眼中的输出结果是不同的。
那么，有对错之分吗？当然没有。
“小孩子才分对错，成年人只讲利弊。”
可能有50%的用户吃沙拉是为了A，仅有5%的用户是为了B。
所以选A能够利益最大化吗？
并不是。
要根据自身资源和竞争局面等因素，做出取舍和判断，说不定B才能让你的利益最大化。
因此，更牛逼的洞察力，并不是透过电钻看到了洞，而是看到了多种不同的输出结果，并分析出最适合自己的。
说不定，电钻用户的真实需求并不是一个洞，而是把相片挂上墙，于是你推出了自带胶水的相框。
如果以后有人跟你说：
“用户不是要买车，而是要买地位。”
你就可以拿上面这段话去反驳他：
“too young too simple.”
3.
接下来，我们看一个真实案例，学习别人是怎么运用的。
关于可乐，你认为用户的需求是什么？
答案可能有这些：
不错的口感（味道）、与好友一致的品位（品牌）、随处可得的便捷（渠道）……
百事可乐内部想到的答案肯定比我们多很多，但是没关系，重点是他们经过筛选之后发现，只有在味道上，有一点机会能赢可口可乐。
对了，忘了说，那个时候百事可乐还是小弟，甚至是千年老二的代名词，始终无法与可口可乐抗衡。
在有些地区，百事可乐的销量甚至只有可口可乐的1/8。
百事可乐该如何利用味道，来扭转用户的选择呢？
一位名叫鲍勃斯坦福的广告人想到了一招：味道盲测。
在公众场合，邀请路人在不知道品牌的情况下，品尝百事可乐与可口可乐，选出自己喜欢的味道。
然后将整个过程都拍摄下来，作为广告播放了出去。而且为了更真实，他们还故意让镜头显得原始粗糙。
盲测结果是：哪怕是喝了一辈子可口可乐的消费者，也更喜欢百事可乐的味道。
广告播出之后，立刻引起饮料界的轰动，百事的销量开始大幅飙升。
这场挑战，不仅仅拍摄了一段视频，而是在各个地方都发起了盲测活动，掀起全国热潮。
这就是著名的“百事挑战”。
甚至后来有一本书，就叫做了《百事挑战》。
但是，接下来发生了一件更广为人知的事情。
可口可乐犯了史上最大的一个错误——更改配方，推出“新可乐”。
这件事情的背后，就是因为“百事挑战”的火爆，让可口可乐必须做出反击。而且百事的试验也证明了，消费者其实更喜欢喝口感偏甜的可乐。于是可口可乐做出了看似顺理成章的决定，设计出口感偏甜的新可乐。
然后模仿“百事挑战”，也将这款新可乐拿到市场盲测，结果表明消费者确实更喜欢这种新配方。
因此，他们满怀信心地将新可乐正式对外推出。
结果你知道的，这成了可口可乐最大的失败经历。
消费者之所以喜爱可口可乐，就是因为熟悉的味道、熟悉的品牌。
这个案例告诉了我们两个道理：
- 第一，洞察用户的需求很重要。
- 第二，洞察用户的不同需求，并且选择出对自己有利的那个，也很重要。
4.
天赋是少数人的，套路是所有人的。——康熙师爷
总结下今天的文章：
如何快速拥有洞察力？
可以试试“黑箱法”这个套路。
将所有的输入行为都关进黑箱中，不去管它，只要找到输出即可。
用户最终获得了什么，这就是输出结果。
一旦当我们专注于寻找输出的时候，洞察力就自然形成了。
不过，输出结果并不是唯一的。
更牛逼的洞察力，是能够看到多种不同的输出结果，并且分析出最适合自己的。
本文作者@康熙师爷
