透过红包看饿了么和美团外卖各自的烦恼是什么？

前不久，百度外卖被饿了么收购，现在的外卖只剩下饿了么和美团的相互角逐，这样的局面会是什么样的结局呢。当初滴滴和快的合并，这两家外卖会不会也走上这样的结局呢？双方都表示不可能。

根据2017年上半年的外卖市场报告来看，饿了么以多出o.7的份额领先美团，百度有13%的份额，饿了么收购百度外卖，自然就有超过50%的份额。

对于双方面临的局面来说，两家都有各自的烦恼，本文就来探讨一下对于对于两家公司来说，

好了说完了背景，就该说一说对于饿了么、美团外卖这两家各自的烦恼，当然并不是讲什么高深的战略与市场思考，而是从一个很小的切入点，去讲述产品的不同，从而探究饿了么、美团外卖的各自的烦恼。

基于“屁股决定脑袋”的理论，产品行为的背后，是对当下困局的解题方案，不需要去考虑大的战略等层面，产品经理完全可以把产品，当做是解题答案，从答案去反推问题，反推产品的推演逻辑，从而推测出背后的核心问题。

做产品是正向操作，基于核心问题，进行分析，从而解题获得答案。而分析问题，应该从产品出发，去反推问题，反推逻辑，从而推测背后的核心问题。

那这一次发现的切入点是什么呢？ 那就是红包。

当用户在下单后，可获得一个红包可分享出去，自己和朋友可进行红包的领取，为下一次购买提供优惠的机会。对于属于高频的外卖市场来讲，通过这样的一种方式，属于比较标准的模式。

红包是个滚雪球的模式，行成一个闭环，同时也会基于红包的分享，吸引更多的人进来领取，因此是个很好的模式，很多高频、低频的产品都在推行这样的模式。

但红包和红包可是不一样的，请看下图，这是饿了么、美团外卖两家分享出来的红包截图，这是分享给朋友的效果：

下面那我就结合着红包，去讲一下推演思路，以及各自的烦恼。

饿了么

如果你有留意过的话，饿了么的红包，基本上都是以异业合作为主，如果是分享给好友的样式的效果来看，乍一看会以为是一条微信图文消息，加之又是异业合作，基本看不出是饿了么的分享红包。打开页面，主要的Banner展示位，也是广告，甚至都有“广告”的标签。

如果一般的思考会是这样的。伪装成图文消息，会增加用户点击的可能性，从而提高打开率，用于打开后如果该账号与饿了么账号自动关联，会自动领取，也就增加了领取。从红包的特性来讲，用户拿到了优惠券，就会产生消费的可能，自然会带动活跃。关于Banner，是由于红包的分享流量比较客观，可以通过广告的形式，去分摊发放红包获得成本，同时也不会影响用户的体验。

我们看到，不光是发放自己的红包，还有异业合作的红包发放。看模式很完美呀，那有问题吗？

有的，问题就是，用户为什么会主动分享红包？只有有了用户的主动分享红包，才会有后续。

从目前市场的反馈来看，饿了么的活跃用户数比率上要比美团外卖要高，这也就是为什么份额高的原因，同时饿了么一直推行的会员制度，也是比较成功的，因此整体的活跃用户数比率要好很多，那作为获得红包的唯二方式（领取他人红包；领取自己分享的红包），自然用户的主动分享率会高。

那既然主动分享率高，也就保证了流量，自然后续也是可以转起来的。那难道就剩下唯一的原因：分摊红包成本了。

当然，分摊红包成本，或者说形成良好的商业模式，固然是让业务能够持续发展的因素。那站到这个产品的角度，除了分摊红包成本之外，还有没有其他的原因？或者说，最根本的原因是什么？

据公开数据显示，饿了么目前的用户数为1.3亿，比起美团的近4亿用户数来讲，用户数要少很多很多。如果去获取更多的流量和用户，是饿了么未来能否胜利的关键胜负手。

那回到刚刚的那个红包链路，既然饿了么的用户主动分享率较高，就有很高的曝光率，对于饿了么当前的用户来讲，点击的可能性很大。如果在保证原本用户领取的同时，非饿了么用户也会领取，那不就获取了一个用户嘛？那从这个角度继续往下推演，如果我借助伪装成图文信息流，那对用户点击的可能性就会增加，势必会产生新的用户。

如此看来，红包的分享，就变成了或者一直是获取新用户最廉价，但也是最直接的方式。

那发放异业合作的券呢？一样的。对于异业合作，本质上就是流量互换，通过双方的流量互换，希望实现1+1>2的流量效果，也是一种比较低成本，但不是最直接的方式。

比如目前据笔者所知，在微信钱包里，如果购买火车票后，会获得一张饿了么的红包。这也是异业合作，一种更深入的合作模式，通过关联场景的异业合作，可以低成本的获得用户，获得流量。

总结下来，对于产品来讲，关心的就是两点，流量和转化。对于当前的饿了么来讲，转化做的很好，那么少的用户数，能够获得那么高的市场份额，足以说明问题，现在要解决的就是流量问题了。

因此，饿了么基于流量出发问题出发，然后通过红包模式来解决问题，看样子效果不错。那这个方案就没有一点问题吗？

其实还是有的，伪装成图文消息，确实是个方案，可以诱导用户进行点击。但由于太过于伪装，导致无法很好的表达出业务，除了底部的来自分享源的展示，很多用户看到后，根本不会认为是个外卖可领红包的消息，当然这或许是饿了么的有意为之，但如此一来，势必会将需要红包，但对该信息无感的人过滤掉。

从笔者看来，如何更好地将信息与业务结合起来，是接下来要优化和改进的点。

饿了么在流量端，存在着问题，正在努力的去解决，而美团外卖，却在另一个方面，也就是转化方面，在思考解决之道。

美团外卖

由于外卖只能算是美团整个下面的一个分支业务，借助美团整个O2O业务，美团外卖的用户数，就是美团的用户数，公开的数据显示为近4亿，从用户量的角度来看，用户量基本已经很难产生一个很大的增长了，如何运营好着近4亿用户，也是美团目前幸福的烦恼。

回到美团外卖的业务，如何提高活跃和转化，就成了当下最核心的问题，那我们就从红包来看，美团外卖有没有做针对性的解决？方案是否是最优的？

从形式上来看，美团外卖的红包，除了分享领取、抢红包之外，还增加了一种形式，就是当天首次打开美团外卖的APP时，会赠送红包。当然目前饿了么也是送的，一方面美团外卖时外卖首家采用的；另一方面，美团外卖时不限品类的，饿了么对品类做了限制所以划归美团外卖的产品部分。

先看分享红包

从分享的文案就可以看出，美团外卖借助随机大额的方式，让红包不再是单纯的分享，还增加了抢的意味，用户为了精准获得大额红包，会邀请用户进行参与，笔者就经常接到朋友发来的红包，让领一下，以帮助自己能获得最大的红包优惠。

看到红包链路，似乎比饿了么的链路长，但由于有随机最大额，且第几个已经固定，增加了红包的趣味性，可以形成很好的传播效应，起到激活用户的方式。假设一下，此时临近饭点，你准备要点外卖，此时你看到了朋友发的美团外卖的红包，恰好你运气好，抽中了最大额的，由于不会有很长的有效期，因此会引导用户尽快下单，此时一般用户就会选择打开美团外卖，进行外卖的下单。

那用户为什么会主动分享红包呢？

其实两家都做的蛮强势的，在预订后都会弹出分享红包弹层，去拦截用户，引导用户。唯一不同的方式，当用户关闭后，再次进入订单详情，饿了么的分享红包的入口很隐蔽，不是很强，而美团外卖是通过悬浮窗的方式提醒用户。

另外，用于美团外卖的红包是存在随机大金额的，比饿了么发放的平均金额的红包，要更有诱惑力一点。但由上面提到的来看，两者的分享比率应该差不多，只是侧重点不同。

同时，页面点击进去后，Banner并非广告，而是其他品类产品的介绍，从而起到推广的作用，促进其他业务的发展和曝光。

首页发放

当天打开APP，会推送红包。其实是已经很明显，也很强势的方式，就是尽量的挽留你，既然都打开了APP，就在这里订吧。

从分析来看，美团外卖基于自身的转化问题，对红包进行的设计来看，要更合理和直接一些，属于能够很快获得反馈和展现效果的方式。

但是，由于缺乏商业模式的考虑，导致发出的红包，用户使用，还是一种变相贴钱买活跃的模式，当然基于现在美团的情况来看，还是可以接受的，但长远角度，用户的习惯已经改变，如何获得一个适合的商业模式，是接下来要考虑的问题。

但就红包来评估外卖市场的未来，饿了么要比美团外卖成功的可能性更大。

总结

本文主要是借助红包这个点，去反推产品，反推对方产品经理的思考过程，最后反推出需求的最根本原因。这是一个反推的过程，而这过程恰恰是学习和分析产品的好方式。

从某一个角度去切入，基于自己的分析，去推断遇到的问题，是积累自身产品能力的一个很好的方式，不需要去考虑对错，能够自圆其说，更能够说服他人的话，那这个产品就是你自己的产品，对产品也就有了更深的了解和认知。

当有了问题时，你能否反推，去推断反映问题的背后真正隐藏的问题吗？基于真正隐藏的问题，你能想到的最好的也是最直接的方案是什么？

作者：蓝胖子_Simon

来源：PM成长之路（ID：pmupday）

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