每月多赚300万？“灵魂有香气的女子”的多元化探索

来源：新榜（newrankcn）

作者：张恒 新榜

2016 年 11 月，“灵魂有香气的女子”(以下简称“灵魂”)拿到了来自头头是道基金领投的 1500 万元融资，估值也随之增长到1. 5 亿元。彼时新榜曾做过一次专访报道(请戳《“灵魂”做对了什么》)。

作为内容创业中的一支头部力量，“灵魂”在早期依靠创始人李筱懿的畅销书作家背景迅速成长为百万粉丝大号，而后更让“灵魂”受关注的是它们在新媒体玩法和商业化上的探索。从内容电商和内容付费开始，“灵魂”开启了自己的商业2. 0 时代。

轻资产的广告依然是新媒体的主流盈利模式，那么为什么还要做电商和课程呢?李筱懿为“灵魂有香气的女子”设定的多元化经营模式，或许更接近我们理想中的内容创业大时代。

25%~30%

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李筱懿和合伙人陶妍妍

“灵魂有香气的女子”目前团队一共 21 人，内容编辑相关的人员占据了三分之一，电商也占了三分之一。“自媒体电商没那么容易，走过很多坑之后我们才意识到，它其实是重资产运营。”李筱懿说。去年 11 月份融资的时候，“灵魂”团队架构图中，负责电商的只有 2 人。

在去年新榜举办的内容电商大课上，“清单”的创始人欧阳不通用一个跨境电商App的案例来说明电商有多难做。

既然这么难，李筱懿为什么还要让“灵魂”做电商?

“十几年前，中国的报纸依靠广告过得非常滋润。但在新媒体冲击下，广告断崖式下跌，很多报社入不敷出，然后发现自己最值钱的资产变成了一些地产。”李筱懿从亲身经历认识到，“媒体依赖单一的广告模式是危险的，你不知道市场的风向什么时候就变化了。”

新媒体需要将营收模式多元化，持有类似观点的还有“军武次位面”创始人曾航，他认为新媒体之所以吸引了资本涌入，就是因为新媒体相比于传统媒体有着巨大的想象空间，在用内容连接用户的基础上，可以尝试的太多了。在去年 10 月份新榜对曾航的采访中，他透露“军武”的电商收入已经快赶上广告了。

“军武”还开发了特色的俄罗斯军事旅游项目

营收多元化的途径，当然还有当下炙手可热的内容付费。这条路上，“十点读书”的创始人林少是李筱懿的同盟者。截至今年 5 月份，十点课堂在小鹅通上的付费内容流水已经超过 3200 万。而且，“十点课堂”通过与许多行业专家共同开发课程，已经成为一个内容付费平台，实现了“十点读书”的商业模式升级。

长远来看，广告在新媒体总营收中占比多少是合适的?李筱懿希望把比例降低到25%～30%。在电商和课程两项业务的试水中，这个目标已经达成。

一家精品店的卖货秘诀

爬过许多坑之后，“灵魂”现在每个月的电商营收已经超过 300 万元，而且继续保持快速增长。并且，尤为可喜的是已经形成了一批固定客户群。

做电商最难的是运营。“好运营”和“坏运营”的差别是，一个是转化并服务用户，一个是纯粹消耗用户。从选品到推广，李筱懿从自身的实践中总结出一套自媒体电商经验。

心态：一家熟悉方便的精品店

自媒体做电商，不能和平台拼SKU的数量，因为仓储成本、管理成本太高。相比于应有尽有的百货模式，自媒体更适合走的是精品店路线——货不多，但都是某个人群想要的好东西。

“很多白领下班路上会去逛一些喜欢的小店，而自媒体电商就是阅读时看到感兴趣的东西，顺手打开看看，喜欢就下单。”李筱懿认为两者的逻辑是类似的，区别只是场景的线上或线下。

选品：符合自身用户定位的产品

优质的自媒体都有着清晰的用户画像，这群人会喜欢什么、对什么感兴趣，是可预测的。如果继续沿用精品店的逻辑，自媒体的小店是面向学生、面向年轻妈妈还是某个职业人群必须是清晰的，只有这样，电商选品才能有的放矢，而这决定着最终的转化。

在选品上，李筱懿认为自媒体人需要着重考虑三个要素：

1. 质量必须过关。因为你必须对你的粉丝负责任，比如“灵魂”选择的合作对象云南白药、安科丽都是上市公司。

2. 最好是易耗品。耐用品的消费频次太低，用户需求不大，很难提高转化率。

3. 标品更合适。定制产品很难实现延续化与全网量化，而且存在尺码、细节等差异，退换货率高。