这是一篇翻译自 Medium 的文章，已获得作者（Austin Belcak）授权翻译成中文，希望给有需要的人提供帮助，想直接看英文的请看原文链接（要翻墙）。
第一篇：0经验如何跨行获得 google 等互联网巨头的 offer （一）
第二篇：0经验如何跨行获得 google 等互联网巨头的 offer （二）
以下是正文：
第三部分：磨练你的技能并获得收入
恭喜你，已经阅读到这里了。接下来我们将学习如何让别人付钱给你去学习你转行所需要的技能。
获得可靠的实际经验
现在你已经学会了基本的技能，是时候开始真正运用他们了。
我发现想要真正学会一件事最好的办法就是去实践它。我想不出有什么“做”的方法会比能一边磨炼你的技能，一边还能收钱的方式更好。
通过自由职业来快速增强你的技术能力
尽管这看起来是一个难以完成的任务，然而即使你没有经验，在自由职业者的世界里获得项目也是相当容易。
在你刚开始的时候，有两种获取客户的方法。一是通过自由职业聚集的网站，还有就是传统的线下方式。
Upwork（一个自由职业者的聚集地）
Upwork 是有需求的客户找自由职业者接活的一个社区，几乎所有的事情都可以这里解决。（译者注：国内的替代者有猪八戒网，当然还有 PMcaff 的外包大师，后面请自动将 Upwork 替换为这两个）
Upwork 的好处在于不需要你投入许多来营销你自己。它是一个内链网站，这意味着你的服务将直接展示在那些有特定需求的客户面前，这会使他们更容易选择你。这种方法对不善用使用传统销售方法的人更有吸引力。
Upwork 的商业模式就是它帮助你节约找客户时间，但是它需要从你的收入里提取不菲的佣金。但对我们而言，这仍然是一个非常划算的方式，不仅收获了实际做事的经验，还额外赚到了钱。
如果你自己不擅长找到客流，或者你才刚刚开始，需要做一些成功的案例，我推荐你首先使用 Upwork 。
如果你想扩大你初始成功的几率或者业务量，可以去搜索一些“如何在多个平台开展服务”的实践文章。
自己冷启动
第二个选择，也是我所推荐的，就是完全靠自己去接单，不依靠平台。这种方法可以让你去掉中间人，获得100%的收入。
这在开始会有一点难，因为有需求的人并不会积极的去寻找你的服务，如果你没有什么市场经验，学习曲线将会非常陡峭。
在这一部分，我将一步一步教给你，我当初是怎么获得初始客户，打造成功案例，并用这些经验扩充我的简历（当然，也增加了收入）。
定义你的利基市场
自由职业之旅的第一步是定义你的潜在目标客户。大多数的文章都说当你开始一项业务的时候都应该非常聚焦，就像每一个47到54岁之间的男子高尔夫选手都会遭受背痛。（译者注：不知道这是什么梗，但是不影响理解）
即使你已经确定了你的目标，在获得某个特定的客户前，想要知道关于你目标客户的所有细节也不可能的。
随着你不断前进，你最终会找到你理想的目标市场去磨练技能，但是就目前来说，我们将使用下面的步骤来确定你的目标用户。
定义你初始的潜在客户
制作一个你认识的50人列表。列表里可以是任何人，从你好朋友的父母到仅仅是去年你在某次会议中在 LinkedIn 上有过一面之缘的人都可以。唯一的标准就是，和他们相处和联络时你感觉非常舒服。
把这些人添加到我为你制作的这个表格中，同时填上他们的公司类型和所在行业。（暂时忽略 Email 这一行，我们稍后会提到）
现在我们已经有了一些人，我们来看看他们所属的公司类型和行业。哪一个行业和公司与你的知识和技能最匹配？
如果你看我的列表，你会发现我的市场能力与科技公司非常匹配，但是它们也非常适合去一个医疗健康企业找到客户。另外，当你刚开始的时候，给一个创业公司提供服务要比成熟的大企业更容易。在这个基础上，我理想的选择是：
公司类型： 创业公司
行业： 广告，科技，Web开发以及医疗健康
现在我们已经有了一个“利基”，但是我的清单上还只有10个人。我希望你能找到可以应用你一到多项技能的三个不同的利基市场。然后给每一个利基市场打上一个数字标签，然后填写在表格中。（你还可以高亮标记最有可能提供帮助的人）
非常棒！你刚刚找到了3个可以出售服务的领域，你已经有了第一批潜在客户。
核心要点：在你还没有找到一个确定的客户前，不要试图找到一个非常垂直的市场，把范围扩大一点，得到几个初始客户后，你的市场范围会随着时间自己慢慢收窄。
创造沉浸时间与坚持
我曾花费大量的时间去阅读一些关于成功的文章，也花了大量的时间想要去做成功一些事。在学习了上千的文章和课程以后，我唯一一个能决定着你是否能够成功的素质是：
坚持
不管当前你在不在状态，这个工作是不是疯狂的，也不管有多少朋友告诉你应该去享受生活，都能日复一日地坚持某项工作——这种能力是成功者和失败者之间最大的不同之处。
为了能够坚持下去，你应当学会自己创造一个中途不会被打断的沉浸时间。对于我来说，这意味着早晨5：30起床。而对你，早起可能会有用，也可能熬夜更适合你，不管怎样，找到一个你觉得舒服的方式。不要让自己觉得总是在强迫自己在做事，否则这不会起作用。
把它放到日程里
打开你的Google 日历，找到一块一周至少能坚持五天，每天至少持续1.5个小时的时间块，是的，包含周末。（译者注：这可能不太适合天朝的国情，大家而已使用其他的日历软件或者日程安排工具）
添加一个事件并在开始前15分钟或者一个小时设置提醒，在你的日历上将其标记为繁忙：
对自己负责
现在，这些已经白纸黑字写在这里了。然而，你的日程安排并不能将经历了疲劳的一天的你从床上叫起来，或者帮助你拒绝那些免费演唱会门票的诱惑。如果我们真的想坚持下去，必须要借助一些外在的帮助。
我个人推荐使用 StickK，因为我是那种完全不服输的人。StickK 让你和自己打赌你一定会坚持做下去。
你存入一些钱进去（推荐100美刀）并设置一个目标。然后你将成为一个对自己负责的裁判，如果你完成了目标，100元会返还给你，如果没有，这些钱将会捐献给你选择的慈善机构。（译者注：国内好像还没发现类似的产品，如果你想实践，你可以把钱存在我这里？开个玩笑，我相信你可以找到你自己的方法）
获得你的第一个客户
现在我们已经知道提供什么样的服务并且找到了自己的目标市场，是时候去获得一些愿意付费的客户了。
因为我们并没有一个很厉害的背景或者简历，我们可以从一些我们周围认识的有需求的人开始。然后我们就将利用我们当前的经验来达成交易。
让我们回到我们之前的电子表格，仔细观察一下我们高亮显示的名字列表。你需要将它们按帮助你的可能性程度来进行一个排序。然后我们从头到尾一个一个联系。
找到 Emails
如果你还没有他们的 Email，你可以通过是由 VoilaNorbert 或者 FindAnyEmail.net 很容易找到。一旦你有了联系方式，请将联系方式加到电子表格中。（译者注，国内你可以通过微博、微信、知乎、甚至在行等平台直接去勾搭）
取得联系
现在我们将开始与我们的联系人取得联系，问他们是否能一起见个面。下面是一个你可以利用的邮件模板：
标题：快速提问
你好，【称呼】，
祝您生意兴隆！我想要告诉您我正在开展的一项叫做【公司/产品名称】的业务，它能够帮助企业【增加某方面的价值】。
不久前，我们已经做成了【成功案例】。我对您的公司【潜在客户公司名】做了一个快速的审查，有一些想法想和您分享一下。您能帮我找到对应负责的人吗？不管结果如何，我都期待您的回信！
祝您一切顺利
王狐狸
你需要做的只是填上他们的名字，你拥有的技能，然后点击发送。
我强烈推荐你使用 Email 追踪器，如 Hubspot（免费） 或者 Yesware（更好，但是收费）。这两个产品可以让你知道你的潜在客户是否阅读了你的消息，帮助你确定这个人是不是值得继续跟进。（译者注：国内貌似没有看到类似的非商业产品，有知道的相关产品的同学可以留言回复一下。）
如果他们仅仅只打开过一次你的邮件，那说明此路不通。但是，如果他们连续几天多次打开了你的邮件，那么你可以在四五天后与他们再次联系。我个人的经验是：在最终达成交易之前，一般都需要8-10次的联络。
准备会面
一旦见面的约定达成，我们就需要准备一个引人入目的案例，帮助你说服企业为什么需要你的服务。我认为最好的方法是我称之为“审查技术”的方式。
它非常简单而且高效：
仔细摸清目标客户当前的情况（网站，社交媒体账号，内容、发表的文章、健康状况以及一切和你的服务相关的信息）
尽可能多的找到一些问题和对应的改进方案
找到修复了这些问题后对产品或公司可衡量的影响
分享两三个解决问题的特定策略并展示处理好它们后的潜在收益
告诉他们，不管他们是否雇你，他们都能拿走这份审查报告。
炸裂！ 是不是超级容易？ （译者注：黑线。。。）
达成交易
在你刚刚开始的时候，大多数潜在客户并不会选择你。这意味着你需要花心思去说服他们，你的服务会让他们物有所值。最好的方式就是通过下面的框架：
发现问题
我们通过提出在他们网站发现的问题来打开话题，但不要过于挑剔，你的目的是让他们对自己的产品感觉良好的同时，也让他们知道还有许多可以提升的潜力。
说明潜力
一旦你解释了这些问题，你就可以指出你的潜在客户遗漏和忽视了什么，你找到的越多越好，例如：
你的用户采取行动的动力不够强，转化率比它实际上应有的转化率5%要低得多。
像你们这样的 Instagram 账号一般每天会有100-300个新增关注，可实际上你们却只有20-30.如果你使用我制定的策略，你会立即在几天内爆发。这意味着每个月要额外新增2400个关注用户。
用数值的方式来向他们展示这将如何影响他们的业务指标，
你： 你们发送的营销邮件的转化率一般有多少？
潜在客户： 呃，大概3%。
你： (@ο@) 哇～，不错啊，客单价大概多少？
潜在客户： 一般每单150美刀左右。
你： 非常棒。根据我的调查，因为糟糕的排版和 CTA 的错误导致公司错失了3%-5%的额外流量，我查到您的网站每个月大约有30000个访问者，这意味着我们可以每个月额外增加1500个用户，基于你给我的数据换算，这代表每个月6750美刀的收益。
如果你想收费2000美刀每月，你的潜在客户肯定想都不用想就会答应。因为不管是哪个客户，如果知道每个月可以净增加4750美刀的收入，肯定会愿意每月支付你2000美刀，这样你一年就可以挣24000 美元。
让客户采用你的服务
现在你已经证明了你的价值，可以让用户采用你的服务了：
告诉他们你不需要审计报告
不断重申他们会得到的潜在机会
描绘一下他们雇佣你以后，你接下来的实施步骤
询问他们是否愿意继续向前发展（也就是愿不愿意接受服务）
如果他们说想要好好考虑一下，那这是一个非常好的机会，在日历上做好计划，3天后再联系一下他们。
你刚刚预约了你的第一个客户！
现在我希望你对的电子表格上所有的联系人一个一个地重复这个过程。一旦你跨进这个门槛，一般会有5%到10%的成功率。
最差情况：免费提供你的服务
由于这里面有太多需要学习的东西，如果上面的方法都不起作用的话，免费提供服务也是一个非常好的可选项。
我发现当你有成功的案例可以讲述的时候更容易获得客户。在你想靠这个赚钱之前，找到一条路径来获得成功案例是非常重要的。
你可以去联系公司，就像上面所说的方法一样去做，但是为他们免费提供你的服务。免费服务会让公司免除所有的风险，使他们更容易同意你进入企业，去学习和收获真实的工作经验。
记住，我们做这些是为了去尝试和找到我们喜欢的工作，并获得应得的报酬。即使你只能获得很少的收入，这也是值得的。如果最终自由职业的工作成为了你的收入来源之一，这不过是锦上添花的事情。
利用你的经验获得新工作
现在你已经一个一步步得到了你需要进入另一个行业的经验，是时候从里面脱离出来踏入职业的大门了。
第一步，修改简历。
把你的经验加到简历中
尽可能快的把你已有的成功经历变成实际的结果，你可以把他们加在你简历的头部。
你的潜在雇主会首先看到这些成功案例，这能让他们消除对你能力的疑虑。
我们回到文章的开头，重新思考一下为什么企业要雇一个人。经验年限限制的来源是，企业觉得要有这么多年的工作经验才能做好这份工作，很多时候这是一个很随意的设置。
你加入简历的自由职业经验不仅要展示出你能够做这份工作，还要告诉企业你对如何开展这样一项业务有着非常清晰的理解。这样的知识能力对企业来说非常宝贵，特别是科技企业的招聘中，因为技术人一般比较专注于技术中，视线相对狭窄，很难将它们手上的工作与公司远景联系起来，比如说如何挣钱。
下面是我简历上关于顾问经验的一个截图：
与你目标公司内有影响力的人取得联系
现在你已经有了相关的经验，接下来你需要与能够推荐你进入目标公司的人取得联系。
我在文章《如何在没有人脉的情况下，在科技行业拿到6位数的offer》里列出了每一个确切的步骤，所以确保你在准备的时候仔细看过了这篇文章。
<全文完>
本篇原文首发在我的公众号（hulitalk），有兴趣的同学可以关注。
