同城物流不抱阿里、京东等巨头大腿就玩不转？

3月1日，由创业家发起和主办的创业家沙龙第一期——《同城物流硝烟再起》在北京创业大街黑马学院一楼举办。

2017年伊始，同城物流玩家纷纷获得大额投资：1月10日，货拉拉宣布完成B轮3000万美元融资；2月6日，闪送宣布获得C轮5000万美元投资；2月13日，云鸟科技宣布完成1亿美元D轮融资……

活动现场，汉森供应链总裁黄刚、云鸟CTO秦适、杉树科技CEO罗小渠、东哥投后管理创始合伙人李成东、曹操到CEO魏东等与会嘉宾，在创业家首席内容官卢旭成的主持下，就同城物流为何密集受到资本关注，顺丰、“三通一达”（圆通、申通、中通、韵达）系会不会杀入同城物流市场，同城物流企业如何构筑竞争壁垒，如何抓住新零售的机遇等话题进行了深度探讨。

“现在做同城配送这批公司有非常好的窗口期，现在干线物流公司都没有往同城配送走，但肥肉总会吃完，它们一定会切到同城物流市场里来。能不能在这个窗口期真正构建你的竞争优势是最重要的事情。”罗小渠说。

而东哥投后管理创始合伙人李成东则更危言耸听。他指出，同城物流企业的窗口期没两三年那么长，出行市场几个月就结束混战，同城配送市场，滴滴、美团等外卖公司也可能切进来，变化非常快。他建议同城物流企业，有机会赶紧抱阿里、京东等巨头的大腿，晚了就没机会了。

刚拿到1亿美金的云鸟科技CTO秦适却对同城物流市场有信心。他认为，目前没有一家对同城配送所有前端货源有集约效果的公司在，秦适认为，只要云鸟将融来的钱投入到技术上，提升2B同城物流的效率，云鸟还是有机会胜出的。

同城物流受资本密集“关照”为哪般？

黄刚：物流与互联网的结合比O2O刚好慢了一年。同城配送是2015年开始火的，2015年下半年到2016年上半年，关于同城（配送）的App都下满屏。2016年下半年，产业链慢慢萎缩，投资界也在看谁能挺过去，剩者为王，沉淀下来的那几家可能会受到追捧。

现在物流领域，资本已经从原来对单一企业的投资，向产业链深度投资转变了。有的企业坑占得不错，受到行业和社会认可，资本可能会从后面追上来跟投。

秦适：真的有时候就是剩者为王。同城配送本身是个1.5万亿元的大行业，这也是个被人忽略了很长时间的行业，原来的解决方案那么差。2015年之后，出现了一堆公司，不管是不是做这个的，都说在做同城配送。2016年的调整对同城配送是好事情，把存在的浮躁和问题暴露出来。2015年、2016年云鸟在沉淀、升级、完善自己，保证给客户提供的服务是有价值的。

李成东：为什么今年资本追捧？很简单，因为顺丰上市了，“三通一达”都上市了，大家会说，这个领域是不是还有别的机会？异地配送为主的“三通一达”靠淘宝起来以后，还有生活服务，达达之类的同城配送企业都在找机会，跑到前面的很容易拿到之后轮次的融资。

罗小渠：同城配送今年火，的确是有背景的——物流行业整体受到了越来越多的关注，未来5-10年中国经济会发生深刻的结构性变化，来自于两个方面：1、对效率会越来越重视；2、消费结构整体升级。

顺丰会不会杀入同城物流市场？

李成东：同城物流订单更多来自于消费升级的需求，比如外卖、送新鲜水果、O2O市场，这类订单原来不在“三通一达”和顺丰的服务范围内，所以也不用担心。“三通一达”、顺丰做这方面的事情没有效率。

现在达达是2C的，就近取了货直接送给用户；饿了么也是同城物流，饿了么大概18000名员工，在一二线城市有5000个自己的配送队伍，主要配送订单密度比较大的地方。这些“三通一达”配送不了。很奇怪，“三通一达”接的订单，单价低到3块5全国包邮，相反北京本地配送路径不是更短吗？但3块5它不会送的，因为业务逻辑不一样。

反过来，“三通一达”反而要担心同城配送公司侵占它们的业务。我相信它们已经盯上了，只是时间问题。（这个领域的创业者）速度要更快一点。

黄刚：顺丰、“三通一达”已经有了固有的文化和基因，这个很难破。

另外，我要泼点儿冷水。第一、对于（同城配送）创业企业来说，资本是一副春药，会让你短时兴奋，但你身体体质不好，长期的兴奋过后会让你透支。

第二、同城配送企业，你抓住了核心竞争力没有？抓住了货源没有？中国所有的运力是跟着货在走的，同城配送企业，如果没有跟货源建立关系的话，都是在意淫这个市场有多大，其实跟它没有半毛钱关系。

罗小渠：物流所有的竞争，无非是围绕两个点进行：1、网络；2、技术。网络决定了你服务的范围和广度，技术决定了整个网络的效率。

现在做同城配送这批公司，的确有个非常好的窗口期。现在这些干线的物流公司，无论是通达系，还是顺丰、德邦都没有往这块走。但迟早这些公司会进来。通达系、顺丰都上市了，上市公司必须要不停地增长，他们有一天一定会切到同城物流市场里来，尤其做B端的公司，跟它们的业务隔得很近。我觉得同城物流企业的竞争优势，一定要在这个窗口期构建出来。

在美国，其实是没有一家主流的同城物流公司，（同城物流市场）基本上由UPS这样的企业控制。另外，当初垂直电商起来的时候，大家也觉得垂直电商春天到了，最后发现电商就是一个规模为王的行业。

顺丰等公司，数据上的资源是极其可怕的。它们有中国最准确的家庭消费信息，积累了非常多的路线数据，这是百度、高德这样的地图商没办法提供的。很简单，从A点到B点，百度和高德只能告诉你沿着道路怎么走，但顺丰、通达系的数据可以告诉你，可以从楼里穿过去，再走小巷子是最快的，这些数据还没有被真正利用起来。

秦适：快递是个几千亿的市场，但整个物流是十万亿。快递能占到多少？德邦在零单行业占比已经比较大了，但份额连10%都不到。

在云鸟进来之前，我们的市场其实就是用20多万个小车队，几千万的货车司机在做同城配送。从来不会有人用顺丰或德邦，那些东西很重，再搬一次还不如加一辆车的钱。目前看，我觉得横着切、竖着切都有各自的方式，至少几年之内，这两种配送方式还很难有直接的交集。

魏东：第一、货源、商流决定物流。第二，顺丰、通达系的基因、模式很难改变。据我所知，O2O、外卖平台有大量订单需要完成配送，通达系和顺丰也在尝试合作。

我觉得未来城市配送，主流会是这样一拨人：他们中午晚上的时候送外卖，上午下午送快递，会有一些特殊的小分队，也许是几万人、也许是几十人，形成一些专业性、时效性的配送。顺丰等大平台会做一些整合和改良，但应该做不了彻底的改变，这也是我们的机会。

同城物流有没有革命性创新的机会？物流一定是个规模经济的事情。我们反其道而行之，总结了几条：1、碎片化干线。2、流动化集散。把规模打成碎片化，再把集散这个事情做成流动化，在这些环节上节省时间，做到说曹操曹操到。当然，我们现在离这个目标还差得远，希望通过一些创新的办法做到。

同城物流企业为什么有机会一定要抱大腿？

李成东：菜鸟才是物流里真正的大巨头：1、货源在它手里；2、配送信息在它手里；3、路线规划也在它手里。所以，以后所有物流公司可能都给阿里打工，包括同城（物流公司）在内。

另外，有些公司是外面杀进来，你认为跟你没什么关系，就把你干掉了。饿了么一天订单量六七百万单，美团八九百万单，它们有自己的配送队伍，早上大概10点钟开始上班，送两三个小时，晚上送两三个小时，一天大概工作五个小时，是不饱和的。配送员想获取更多收入，美团、饿了么想降低成本，就会进入同城配送市场，比如鲜花、蛋糕配送。

市场变化速度非常快，没有那么长的窗口期，所以有机会抱大腿抓紧抱，能抱上菜鸟最好，抱上就有机会，抱不上被别人抱了就没机会了。

秦适：物流一直是一个供严重大于求的行业，司机整体比货量多。外卖配送员（工作）不饱和，配送司机（工作）也是不饱和的。拿我们做的细分市场来说，货车司机在仓库门口呆半天，只能等电话，跟仓管员很熟都没有用，因为这事儿不归他们管。所以，跟货源走得近，真的能把货主的一些问题解决，很多生意才有基础。抱大腿对很多中国的创业公司，这是有机会就一定要做的事情。

但目前我比较难感受到有一家对同城配送所有前端的货都有非常集约效果的公司在。比如菜鸟，从天猫、淘宝来的订单占了它很大一部分，它带动更多的还是快递行业，我们做的同城配送很多企业就是大件大件地运。

同城配送公司如何提升核心竞争力？

卢旭成：大巨头、有货源、有车源、有运力的都会进来，像云鸟这种同城配送公司，靠什么提升自己的核心竞争力？靠什么与巨头竞争？

罗小渠：物流业最核心的竞争点一定在技术上，因为这个行业太苦了，效率太低了，这个行业发展很快，但整体利润率事实上是极低的。今后这个行业成长的空间一定是在效率的提升上。

秦适：原来同城配送行业的技术能力是很弱的，基本上靠各种纸质的单据。每天司机回去，第一个问题就是，钱收到没有？单据是不是签好字了？这种方式导致整个行业在信息和数据上没有任何积累。对老板来说，下面那些人不把单据全点完，他也不知道每天送了多少货，有多少送成功，有多少没送成功，效率非常低下。

云鸟主要做以下几个方面的事情：

1、先把所有信息透明，我们希望从客户有派送需求开始，一直到最后送货结束，所有角色的所有动作、所有货物的状态、车辆状态，所有收货人的信息，都能在这个链条上运转起来。

2、云鸟去年花了很长时间做鸟眼，通过鸟眼，货主可以实现对司机的管控，包括他所关心的妥投率、装载率等。

3、同城配送这种2B的数据跟2C的数据不太一样。云鸟现在已经服务了一万多家客户，每个客户从找车一直到用车，链路会特别深，我们在数据上尽量做深挖。

比如用户有需求的时候真的能找到合适的司机吗？运货找到一个合适的司机非常麻烦，因为有垂直行业、熟不熟、车型等问题。对于我们来说，怎样把每个点的场景和每个在途的场景都详细的考虑，排出一个合理的线路，做出合理的规划，这是云鸟在数据智能方面做的事情。长期看，数据积累、研发实力才是真正的壁垒所在。

魏东：我们把“通达系”比喻为出行领域的公交车，便宜、方便，只要不那么着急交给它们就OK了，站很多，基本上哪都能到。闪送比喻成打车，谁着急，不在乎钱的时候，打个车，三、五十元，从哪到哪，很灵活。

我们就想做同城的地铁模式，比公交车要快，甚至某些区域比出租车还快，价格比公交车略贵一些，但比打车便宜。

我们2B为主，从商务信函这个市场切入，在若干个地铁站完成集散。这个事情，我们认为最关键和核心的就是供需匹配，找到适合我们的订单需求和货主。我们认为壁垒是城市内“地铁站”的建设，还有跨城干线碎片运力，也就是差旅人士众包人员的积累。

新零售对同城物流会有何影响？

李成东：接下来很大的变化是新零售，或者理解为阿里和京东的全渠道思维。

未来，品牌商跟阿里合作，阿里不是帮你在淘宝、聚划算上卖，还有阿里的B2B业务，它的三五百万企业客户，大量的商超、便利店都可以卖。最后，阿里说，品牌商进了阿里就能进所有渠道。京东也一样。这个事情不是现在才有的，这个布局在三四年前就在做了。

它其实是把整个渠道都打掉，不只是卖货，从C端到B端全都会做掉。这等于从产品设计、供应链金融、物流配送、售后……全接过来，产业链里的物流公司、售后公司、回收公司，都会发生很大的变化。这是终局思维，先往后看五年十年，想我该干什么事情。

秦适：新零售时代，所有人对货在眼前的要求越来越高，尤其是生鲜，买回去就是做菜用的，时效能不能继续往前提？这是很重要趋势。

这种情况下，区域的仓会离城市特别近，前端的仓会离得特别近，整个供应链变得越来越短。我一直更看好同城配送，因为城际配送随着供应链效率的提升，它配送的距离、次数其实会下降，但对同城配送来说，随着点变得越来越密、越来越散，配的时长和距离会变长。这对同城配送来说，整体上是一个大利好。

现场互动

提问：据说，京东、阿里出来的高管都不干像物流这么苦逼的生意，都跑去做游戏等虚拟生意去了，是不是外行的人才无知者无畏做同城物流这种生意呢？

秦适：原来的物流从业者们没有互联网先进的思想，要把原来行业底层东西做改造也不可能。互联网的人因为思路更活络一些，学习能力也还不错，初生牛犊不畏虎，什么事都敢干，才有机会把行业做很大的颠覆。

罗小渠：可能从京东、阿里出来的人不太愿意做这些特别重的事。但我们看物流，不开玩笑的说，真的是遍地黄金。这样的产业跟技术结合的时候，创造出来的价值是非常显著的。

同城配送上，路线优化带来的效率提升，真的是你根本没办法想象。比如对突发需求的处理，突发事件的避让，效率提升也基本在30％-40%。

提问：跨境直邮跟同城配送有何协同效应？

黄刚：未来跨境物流一定是个热点，跨境云仓+同城协同，可能是一个细分领域，云鸟也可以跟跨境做一些合作，做一些高端客户。这个客单价高，利润点高，市场潜力很大。