文：汤东桑
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人员招聘
1，招聘渠道
往往效果较好的是兼职猫和QQ群。
首先说说QQ群，你需要去建立一个招聘群，这是你自己的招聘群，不用受任何人牵制，然后写好一份在外面群扩散的招聘信息，一份在自己招聘群刷屏的信息，让加群的同学可以快速了解职位信息以及应聘流程，这样你就可以只用刷刷信息，就可以收到简历，像是把一台机器拧好了，只用你用力他就会启动起来。
2，筛选流程
一般的美团筛选流程：简历筛选~邮箱问题笔试~电话面试~试岗推广~正式转正。
一般来说通过简历即可简单了解到一个人的工作经历，再通过邮箱笔试，电话面试了解语言表达能力和逻辑思维能力。面试之前有学过STAR法则，通过情景讲故事的方式去了解被面试者。最后通过试岗来评价动手实践能力，无论对方说的自己多牛逼，多天花乱坠，记住一点实践是检验菜鸟的唯一标准。
兼职猫一般是找兼职的比较多，所以发招聘即可，一般会有很多人应聘，以前比较常用的还有大街网，但是大街网主要针对的还是找实习的同学，所以可能与找推广员并不相适应。
3，人员选择
一般来说大一，大二对于推广这类会比较有兴趣，想通过营销锻炼自己，而不是看重物质回报，大三一般会积累比较多学生资源在学校里，如果会利用自己的学生资源，一般有很不错的业绩，但同时如果利用不上，大三的同学因为快毕业了，在学校已经比较油了，可能不会这么有耐心去踏踏实实的去做推广。人员招聘一定要把好关，不然最坏的结果就是你在他身上花了大量的时间，精力，却没有任何效果，烂泥扶不上墙。
渠道建设
渠道建设
个人感觉从渠道建设来看，经常跟一些渠道负责人交流，他们常常会说自己覆盖学校几十所，团队成员上百人，但其实又有多少所学校是真正可以实现落地活动，多少团队成员是可以随叫随到。
之前在美团刚开拓渠道的时候，武汉的高校几乎全部覆盖了，但是最后也只有几个学校是做的好，相反的是浪费了大量的人力，物力，财力，去开拓学校，谈单上单，印刷物料，以及人员管理。
所以一般一个城市可以深耕细作3-6学校已经是非常厉害了，先吃透一批学校再去吃透一批学校，在这些学校培养一批中层管理干部，再让这一批中层管理干部去吃下一批学校，梯队建设团队，像是蝗虫一样吃完一片再去吃另一片，称之为蝗虫战略。
团队管理
用什么去留人呢？
一个人可以留在一个团队，无非有三点：学习成长，物质回报，晋升渠道~
如果一个团队缺少以上三点，肯定是活不长的，以利相聚，利散则尽，以感情维系的团队，最终会丧失前进的动力，只像是热闹一下，既然是一个团队，而不是一起玩耍，还是要有一个一起共同完成的目标而为之奋斗，要想打造这样一个完整的体系也是非常不容易，不是一日之功，要通过后期不断完善~
学习成长必须要求管理者有着丰富的经验，可以服人的魄力，让团队成员感到跟着这个人可以学到东西~物质回报要求这个团队必须盈利，从短期上可以不盈利，但从长远角度上来看如果填不饱团队成员的肚子，他们也不会有劲干活~晋升渠道，一方面要求管理者慧眼识珠，可以着力培养人才，因岗适人，而不是因为这个岗位没有人而随便拉一个人顶着，这样的人也做不长。定期的团建也会对团队感情，团队士气有着极大的帮助。
团队文化
要么牛逼，要么滚蛋！
几乎每个美团的办公室都写着要么牛逼，要么滚蛋，为什么说美团地推牛逼，因为真的是执行力强，有团购的地推铁军，有美团外卖的万箭齐发，争霸天下。
在团队文化上是自己短板，这个应该向我同学佐德学习，在暑假的时候，曾帮助我管理，打造狼性团队，QQ群发一句消息立马所有人回复收到，谁回复晚了记考勤，记多了直接劝退，虽然这样可能不人性化，但就是这样暑期两个月武汉团队业绩一直保持在全国第一而且十分稳定，狠的管理永远不怕员工走。
管理者的定位
1，管理者不能光说不练
管理团队就像带兵打仗一样，不是像老板一样，光说不练，难以服人，亲力亲为做团队所做的事，冲锋陷阵，理解团队成员的想法，站在一个执行者的角度去思考，指导，自己先做好了，再去教别人。
就像自己在学校里推广的很好，把方法告诉其他成员，复制一下执行即可，以己服人。同样自己在做猫眼的影院地推和团购的店推的时候，也会自己先去尝试，觉得这事可以做，才会去告诉其他人一起做。
2，管理者要培养中层干部
但管理者不必事事亲为，因为要处理的事情太多，如果天天这样，只会自己到最后累死，挑一个时间段去体验即可，更重要的是培训一批中层管理干部，让他们可以去做执行基层管理，自己只用去管中层管理干部即可，一个人最多只能管着15个人~之前可能这个问题我没有处理好，所以被累死了。
3，管理者要优先从内部选拔
挑选管理干部也应该优先在自己团队挑选，如果自己团队实在没有合适的，再选择空降，一般空降来说的因为不了解团队状况加之没有推广经验，难以服众，所以存活率也比较低。
校园推广
校园推广分为线上推广和线下推广，但是以之前的经验线上推广的效率极低，可能是因为操作繁琐的缘故吧，难以保证用户可以独立完成所有操作步骤~那就具体讲讲线下推广：一般是扫楼和摆点路演两种效果最好，美团高校还有一个特别有特色的活动就是营销大赛，下面都会具体讲一讲。经常也会有同学提到大活动赞助，个人感觉再大的活动再多的人如果不是一对一解释操作帮助用户完成装机也只能做品牌宣传而不能很明显的提高用户的拉新量。
扫楼：扫楼是推广效率里最高，但又是最low，最苦，最难的一种推广，美团有一个六分钟推广法：一分钟自我介绍，一分钟介绍美团，一分钟介绍推广活动，三分钟帮助用户完成操作流程~这也是最行之有效的推广，自我介绍让陌生的用户认识自己是一个学校的学生，拉近与用户的距离，介绍美团，说明自己是一个非常大的品牌获得同学的信任(在这里如果产品本身没有具有很大的品牌效应不如重点突出活动)，介绍活动，让同学可以了解这个活动，最后通过同学的表现可以判断出他对这个活动的感兴趣程度，如果遇到会温和拒绝你的人，可以尝试多劝说几遍，打感情牌：例如学生兼职赚钱不容易，业绩有要求等等，亦或者突出活动主体的本身例如不花一分钱就可以拿到一份价值10元的蛋糕，晚上当夜宵或者白天当早餐都是极好的~人都是有集体效应的，从瞄准一个最容易下手的目标再到扩展到整个寝室，是效率最高的推广~不过扫楼最最重要的是可以突破自己心里的屏障，一定要敢于去做，如果初期自己比较胆子小的话，可以拉上朋友一起。
摆点：往往需要得到学校的审批，需要动用一定的人际关系，要打着社团，学生会的名义去申请，还需要对活动本身进行一定的包装，使之商业气息可以少一点，多一点学生的人文气息~例如我在我们学校之前圣诞节办的，一分钱秒杀平安果，虽是商业活动，但是打着擦边球，利用免费赠送平安果以及锻炼社团成员营销能力的名义进行，摆点往往需要耗费大量的人力，物力，财力，需要每天不间断的有人去守着点，而且学生放学的时间过于集中，人流就那么一会，要有一个好的结果，必须摆点的时间持续长，或者安排人员去扫班，扫楼，或者线上宣传，为活动造势，让大家可以了解活动本身，不至于人流集中的时候都只是看人头，看热闹。
营销大赛：常见的营销大赛有哇哈哈，王老吉，百威，周黑鸭营销大赛，不过他们传统行业是销售其产品，美团商业管理精英赛则是比赛推广APP，营销大赛往往参赛人数在百人以上，大赛往往会有一场大型宣讲会，介绍公司文化，以及比赛规则，一场成功的比赛无论是对于公司的品牌宣传，还是APP的用户拉新量都是非常可观的。在武汉一共承办过两场，一场是在二师，一场是在民大，相对于全国范围的比赛这两场都相对办的比较成功，关键在于找到了靠谱的学生组织承办。后来到北京集训，了解到大赛的意义不止在推广，品宣，更在于通过把大赛当做一个大型的招聘工具，通过大赛初赛，复赛，决赛当做常规简历筛选，笔试，面试，筛选出一批有能力的储备干部。
日报，周报，月报，KPI的设置
写这些报告都是非常重要的，它可以让你亲身了解到你的区域推广的整体情况，知道哪里做的好，哪里做的不好，而且非常的细致，因为这本身也是你自己去做的一个报告，虽然麻烦但是通过分析报告，可以对下一步工作有一个明确的方向。为什么会有人觉得互联网公司压力大，就是因为每个月背的KPI(有效业绩指标)压力山大，往往每个月的KPI是上一个月的1.5倍，要完成往往要拼命才可以，这也是互联网公司为什么跑的这么快的原因。
异地开拓城市
1，异地管理的办法
在猫眼一个暑假从武汉做起，后面开了好几个城市，从武汉到十堰，荆州，襄阳，宜昌，长沙，兰州，银川，异地开拓城市没有想象那么难，不一定非要跑到那个城市去逛一圈找到几个靠谱的人，我们还是通过传统的招聘渠道找到对推广有兴趣的人，线上培训，然后拎包上岗，只是更多的是通过电话，QQ去交流，指导，因为我们是提成制，如果不能推广有效用户，那么这个人在我们这里也得不到什么，所以不断的淘汰，筛选出来一批靠谱的推广员，再在这批推广员里面找个头，开出底薪，负责这一块推广。
2，异地管理容易存在的问题
异地还是有许多解决不了的问题，例如永远只能用嘴说，不能实际参与推广，让推广员没有信任感，如果当地有个人帮你，会轻松人多，这是第一种方法，第二种方法是直接找一个靠谱的当地负责人，开出底薪加绩效，让其完成对本地团队的建设以及后续的推广，这个人不会一碰一个准，但是暑假自己运气比较好吧，碰到的人都挺靠谱的，团队的留存率都非常高。
渠道比较
暑假之前都在校园里面推广，暑假之后慢慢转入商圈推广。
校园：感觉校园里，运营成本低，扫楼几乎只用出个物料，摆点一般找找关系也能搞定，但是人力成本较高，因为学生本身把推广也只是当做兼职来做，人员流动率非常高，必须做好人员储备以及培训才能不断的有业绩，推广较为容易，学生相对单纯，而且愿意接受新生事物，经济条件都一般，对于免费的午餐也是比较愿意的，校园里面比较适合的就是你注册一个APP，我送你一份礼品这样的推广~不是所有APP都适合在校园推广，像猫眼电影无法精确的找到爱去电影院看电影的用户，也无法做到即时消费导致推广的效率极低。
商圈：运营成本高，记得光谷的某影院直接造到要价1000元/天，我尝试到影院附近找场地，想按效果付费，但是基本上低于300元/天是不可能的。而且商圈划分为很多种，有中高层消费商圈，如武广商圈，有社区型消费商圈，如西园商圈，有学生及中产阶级商圈，如光谷商圈，有白领阶级，如江汉路商圈，各个商圈的对应人群不同，如果千篇一律以优惠吸引，往往效果不好。对于相对经济条件好的，我们更突出产品本身的便利性，对于经济条件稍差的我们突出产品本身的优惠性，有针对性的面对人群，总而言之商圈里面的人五花八门，推广难度相对较大，不过在光谷商圈的推广日拉新可以达到200以上，再一次证明学生还是最易推广的人群。人力成本也很高，类似校园同样是招兼职。重要的是推广场景的匹配，如果你是推广电影类APP在影院是最好的，如果是推广餐饮类APP在餐厅门口是最好的，如果在餐厅推广电影类APP，效果也会有毕竟吃饭和看电影还是有一定的关键度，但毕竟不是最好的，如果匹配程度不高，推广的效果也会大打折扣。
自建推广团队与第三方公司合作
很多公司都会想到底是自建团队还是直接将推广业务外包给第三方公司~
第三方公司：说实话外包给第三方公司，轻松，简单，第三方公司往往有比较专业的推广团队，但是其实你会发现一般公司都会接很多种这样推广的业务，哪一天他方便你的推广不是他的业务里最轻松，最赚钱的一项，他会毫不留情的将你的业务甩掉，没有任何忠诚度可言，可以跟你坐地起价，你还必须求着他。
自建推广团队：难度大，时间长，一般有一定的基础且有大的品牌效应(如美团，饿了么)才敢去在全国范围内建立团队，比如像我们之前的暑期猫眼全国推广团队就是建立在美团高校的基础上发展(通过美团高校培养出了一批对美团有企业忠诚度的管理干部)，业绩突出的城市也往往是之前美团高校的同学，自建推广团队往往企业忠诚度高，就算这个活不挣钱或者难挣钱，都会义无反顾的坚持去做。但是团队建设，管理维护成本都非常高，我之前的上级一个月30天26天在出差在各个城市找靠谱的人，以及跟各城市分公司，以及各城市地推负责人一起碰头。如果你有这份心力，和决心，也可以尝试自建团队。
资源整合
我曾经也想过整合一批在暑假商圈拼了两个月的营销精英，希望在开学后可以在学校继续进行推广，来节省时间再在校园里面培训一批校园推广的同学，事实证明经过2个月推广，大家其实都疲惫不堪，而且大家在自己学校里面其实也有很多的事情无法继续推广。
这是我没有想到的，导致开学后没有在校园里面储备足够的人员进行校园推广。所以关于资源整合我觉得可以，校园里面专门打造一支校园推广团队，商圈里面打造一支商圈团队，两者可以交叉都绝对不可以互相替代。
从美团高校到猫眼，感觉美团是一个价值观非常正的公司，美团的核心价值是人，而不是赚钱，当你培养了一群靠谱的人的时候，又何愁接不到赚钱的活？就算烧钱也要高效率的烧钱，就算没有对手有钱烧，也会硬着头皮上，回想我们和大众点评同在一家电影院做地推的时候，他们的活动比我们更优惠，范围更广，但是我们就是硬着头皮把人流全部截住在电影院门口，让消费者先了解我们的活动，通过先入为主来赢得消费者。最后跟大家分享一句话子曰：不患无位，患所以立：不患莫己知，求为可知也。意思是不怕没有官位，就怕自己没有学到赖以站得住脚的东西。不怕没有人知道自己，只求自己成为有真才实学值得为人知道的人。
