文：啊曦
文源：投稿
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地推该怎么做,相信是很多地推人比较困惑的事情,作者有着在广州大学城负责过地推的经验,并且用三个月的时间,就推了超过10000名的注册用户量。那么他推广的策略是什么呢?下面欢迎听他“吹水”
一、先简单介绍下背景吧
大家好,我叫啊曦,之前在国内一家知名互联网金融公司从事一款消费类金融APP的推广(具体APP名称我就不说了哈,免得广告嫌疑),然后该款APP相当于一张虚拟信用卡,也就是说学生一经注册成功,就可以获得不低于700块钱的预支额度,然后可以用这些钱去我们签约商家那里消费。
而我们为什么选择广州大学城进行地推,首先是因为我们的产品是学生群体为主,另外广州大学城是全国唯一一个学校集群非常突出,二十几万学生,商业氛围非常成熟,还有学生对新鲜范围接受度非常高的大学城,所以很多APP都会选择大学城作为试点。
二、我所要讲的地推
在分享之前,我想先明确一下自己所要讲的范围,首先我接下来所要讲的是针对某一个具体区域(大学城)的地推,并不是全国范围的,其次这些地推是需要一定周期和一定时间去深耕细作的,并不是一些普通的地推简单的摆个摊派些传单就能了事的。
所以上面提到的细分,是我接下来要进行分享的前提,也是说下面我会重点分享广州大学城区域这差不多半年来的地推经验和体会。同时为了方便大家比较清晰的了解我分享的思路和逻辑,我把分享的内容做了一个思维导图呈现给大家,下面的分享都是围绕这个导图的。
三、地推前就要定好目标和策略
做事前就要定好目标,地推同样也要定好目标。那么做地推的目标是什么呢?有的人会认为是觉得线上很难推用户就想通过地推去推,有的人觉得地推才能让路人看到你的品牌,而我觉得地推的目标有两个,拉新为主,品牌为辅。
为什么拉新为主呢?我觉得不管什么类型的地推,首要目标只有一个,那就是获得用户,因为做一个地推不容易,人力物力场地费随便就几千块,因此如果你不拉来用户,就是浪费钱和时间。其次才谈品牌,因为不管如何,你的地推总会有利于你的品牌曝光的,特别是在人流量密集的地方,如果你的地推摊位设计得很好看,说不定还会有路人过来拍照留念呢。
说完目标,再谈谈策略。因为做地推其实就像打战一样,你的目的就是为了攻下那座城,因为非常注重地推的时间和节点节奏的把握,马虎不得。而我们采取的策略是:集中一个区域,海陆空三方配合作战。
海,即海量广告,广而告之,例如传单,海报这些;
陆,即摊位宣传,对于学生来说,他看见过你的产品宣传,才会进一步相信你;
空,在空中投下一枚炸弹,即要打造爆品和爆点。
海陆空配合作战,遵循的一条思路就是:通过“海”来先提升品牌知名度,然后通过”陆“来拉新用户,最后通过”空“使你的产品升华。
四、第一战:海战!
刚才提到海就是海量广告,达到未见其人,先闻齐声的效果,其中分为两种玩法,有钱的和没钱的。
有钱的玩家,可以直接一来就投广告,例如投大学城的地铁站广告,日均人流超过3万人,或者投公交车站广告,总而言之,哪里人流多,就往哪里投,而这些做法运用的比较熟练的玩家有两个,一个是苹果,一个是移动,都是有钱的壕。
没钱的话,可以做一些传单,海报,厕所小广告,脚贴,横幅,树挂牌。做这些大家都可以做,但是设计有一个要点,颜色夺目,字体简洁,甚至可以直接就你的APP名称打上去也可以。同时悬挂的地点很重要,还是那句话,哪里人多哪里贴,例如学校的厕所,来上课的同学都要去一次吧,所以曝光度多好。还有宿舍的门贴,同学们每天都要回宿舍吧,一回来就看到门口贴着你的广告,怎么也有印象吧。
最后再举例说说我们APP的海战玩法,我们属于一般有钱玩家,公司有投入,预算也有限,因此前期我们既有投户外大幅广告,同时也有贴宿舍门贴等小广告,另外我们除了广告之外,为了提升APP的知名度和信任度,我们当时还在中山大学做了一场比较火爆的分享会。
因为我们这个APP,很多同学反映不知道是什么公司的,而且相当于信用卡,他们担心有风险,所以为了打消这个疑虑,我们就考虑通过互联网金融分享会的方式来打造我们的品牌,主要宣传公司背景。整个宣讲会的宣传,线上主要和一些学校的微信公众号合作发布信息,线下采取的是刚才提到的横幅海报等的宣传。通过这个分享会,我们成功的把产品跟公司背景联系起来,让同学相信这款产品是值得信任的。
五、第二战:陆战!
陆战的话我们主要跟社团合作摆摊宣传或者在一些商业圈摆摊,摆摊的目的有两个,一是希望现场拉注册用户,二是如果你的摊位设计得好,也相当于一种宣传媒介,可以让更多的同学看见你产品的logo。
关于在商圈摆摊,基本都是要付费的,如果一些人流量大的商圈,需要提前去申请,不然最后位置不好对活动的人流也是影响蛮大的,而选择商圈摆摊,最好选择一些人流量大的而且人流时间多的(例如晚上,周六日)去摆摊,目的就是借助商圈人流提升活动人流。
另外跟社团合作在学校摆摊,可以有两个方式获得摊位,一个就是找社团合作申请,但是合作形式通常是赞助,得给赞助费,大学城这边高校的摆摊赞助费普遍得2000左右,而且是摆一天,费用还是很贵的。还有一个方式就是通过身边的社团朋友去让他们帮忙申请摊位,当然这个难度较大。
六、第三战:空战!
空战,就是在空中投下一枚炸弹,打造爆品和爆点,地推打造爆点的方法总共有两种:
一种是噱头营销,以一个大家关注的噱头迅速引爆。而关于噱头营销,我们当时做了一个比较出格的活动。因为当时12月初是世界性安全教育周,因此我们利用这个节点,同时结合我们产品的特点(安全性能高),因此推出了”安全日“这个活动,直接点来说就是派套套。当然,前期我们会有一些列的活动预热,例如说招募安全大使的兼职,100块钱一个钟,吸引大家报名关注,然后具体的活动我们当时联合了广州大学城粉丝最多的公众号合作,发布活动文案说1000个杜蕾斯免费送货上门,吸引大家转发截图报名。最后在执行的过程中,我们请专门的兼职人员派到各个大学宿舍,同时又发布文案对活动进行回顾,例如说“揭秘大学城孩子拿到杜蕾斯后的第一反应”,因此整个活动我们只花了1000个套套的成本,大概3000多块,获得的是微信超过20000的阅读量,超过500名的同学参与,下载量那段时间也迎来峰值。
另外一种是洞察用户心理,突破他们的心理阀值,方法可以有很多,而对于我们消费类的APP,阀值就是用最少钱可以买到最划算的东西。因此我们就联合商家搞活动,打造品牌活动”一元购“,就是凡是地推摆摊现场的学生,注册了我们的APP,都可以凭一元券,一块钱吃到二三十块的美食,当然我们这样做成本是比较高的,并不提倡,但是大家可以在活动现场考虑一下多赠送一些具有吸引性的礼物。
七、地推的团队和资源同样重要!
最后再说一下地推很重要的人员团队方面,因为成事在人,好的地推团队对于地推来说可以说是事半功倍。首先说一下我们团队,我们团队并不是采用学生代理制度,因为我觉得代理的话,学生会觉得替你工作,有空的时候再去做,而且你对他而言只是说他工作完那么多工作量,你付钱而已,很难激发他们的积极性,除非你找到一位非常负责任的代理,概率比较低。所以我们对于广州大学城这一块的推广是自己团队在做,我们团队有来自大学城不同的高校,所以对学校情况比较熟悉,而且也有学校资源。同时,关于地推团队的一些素质要求,我个人觉得执行力和细节是非常非常重要的,因为地推就是要你制定计划后脚踏实地去做,例如搞一个活动,如果你执行不行或者细节把握不好,就会出很多差错。
