如何打造高营收高转化的线上课堂

我是橙糖教育科技创始人，曾经帮助数十个线下传统机构和线下老师转型线上，从零打磨线上课程，搭建线上线下结合的直播课程体系和运营转化体系。其中有2个机构，去年的线上年营收已经累计超过1000万；另外，线上录播课也是转型线上非常重要的一环，大家如果有关注全网类似十点课堂、千聊、荔枝微课、小鹅通分销平台等，应该看到不少这样的课程。我曾经也推出多个销量超过3万的爆款课程，总流水也超过1000万了。

我们今天的分享就不涉及短期的工具问题，主要来解决中期和中长期的问题：

* 如何才能上好线上课，提高用户的满意度，不退费？* 如何在中长期，搭建线上线下相结合的课程体系和运营体系，让我们在大品牌血拼的红海当中，还能构建起自己的核心竞争力。所以今天的分享，主要内容有4个：

No.1课程体系搭建

下面我们来看第一部分，线上线下结合的课程体系的搭建：为什么是线上线下结合，而不是完全转型线上，或者完全不做线上呢？首先我们需要明确的一点是，线下的服务和体验是线上替代不了的，线下市场依然存在，疫情过去了之后，线下培训依然是很多家长的选择；那我们等着疫情过去行不行，不做线上了。这肯定也不行：

第一，现有的学员需要线上来做课程交付，你必须保证这部分学员的线上课程体验好，才有后面的续班、转介绍 。第二，线上和线下的教育各有优势，线上在品牌传播、学员督促、效果跟踪、体验便捷度等方面的优势客观存在，如果你不学会用线上的工具来武装自己，那就相当于让战士不穿铠甲，光着胳膊就上战场。第三，这段时间已有完整线上课程体系的机构，用免费课和“停课不停学”掀起了线上学习的狂潮，培养了用户习惯。

虽然因为线上教育自身的不成熟，很多用户觉得线上课程体验不好，但是线上教育的自身迭代是非常快的：

* 上课卡顿，那么技术就会做升级；* 全国统一的课程和教材，不能适应当地考试，那么就会有区域性的网校，等等。总之，你的潜在学员一旦习惯了线上配套服务，线上线下结合的课程体系也成为标配，那这就是不可逆的体验。那这就可怕了，你的竞争对手在用线上给学员更好的服务和体验，你不做，那就是把你的客户推给你的竞争机构。与其被竞争对手逼着改变，不如自己主动求变！

我家亲戚的孩子，从2月开始，他们班主任就在家长班群里让家长协助孩子下载学而思APP，每天听6节线上课，而且晚上还安排了家长听的育儿课，班主任每天布置作业，说开学后都要上交。你想想，你不做，你的客户习惯了线上课程之后，肯定是会被蚕食的。所以我们现在一定要开始做线上。

那做到什么程度呢？我们的目的是什么呢？做任何事情前，我们需要想清楚我们的战略方向和重点是什么，因为想清楚了，然后就知道该怎么做了。短期，我们的目的是留住现有学员，交付线下课程，同时保证线上课程的体验和课程质量，尽量减少学员退费；远期来看，我们的目的就是慢慢搭建起线上线下结合的课程体系，和运营转化体系，实现和大品牌的差异化竞争。

下面，我们首先看一下线上课程体系是怎样的，然后再学习每一个具体的线上课程类型如何上课的问题。（注：线上和线下结合的课程体系如何设计，内容如何做结合？以及线上、线下课程用户怎么做转化，后面我们会有单独的文章来展开分享。）

它一般是针对特定需求的主题课或小的系列课，和我们系统学习内容的高价课是有区别的，主要定价区间在99—999元。因为价格容易被接受，爆款课一般都是选择中价课。那具体怎么策划中价爆款录播课，我们今天文章的第四部分也会和大家详细分享。

高价课是系统学习某一科目知识的长线课程，或者配备有服务的精品课。线上教育的本质在后期会更偏向一种知识的服务，所以高价课的服务会非常重。高价课的定价在1000元以上，高价课的目的除了做营收，是我们利润的第一大来源，它还有最重要的一点就是是帮助机构培养优秀学员和忠实粉丝。首先，成绩优秀的标杆学员是机构口碑的来源，可以很好的帮助机构塑造自己的品牌。其次，线上教育有大量的运营工作，这一些忠实粉丝可以很好地帮助管理社群、收集批改作业、多平台信息发布等等。

下面我们首先来看线上高价课，也叫做线上训练营。线上训练营的组织和策划和我们线下课不一样，线下我们有大量的面对面提供服务的机会，现在我们见不了面，只能靠微信群和线上工具。那么我们要如何做服务，才能把线下的课程教学和服务效果搬到线上，让学员正常到课、完课，而且还愿意抢着报下一期或者转介绍呢？今天就和大家分享一下，要做好线上训练营的13个关键流程：

首先我们看到PPT中，分为：营前准备，营中服务和结营及后续转化三个大的部分。营前准备我们需要注意入群仪式、小组划分、开营仪式三个环节；营中服务我们需要把小组作业、答疑分享、同伴环境、优秀作业、加餐分享、一对一服务和优秀评比做到位；结营及后续转化中，我们要着重注意班长体系和管理体系的搭建，以及最后的结营仪式；下面我们来分别看一下每个环节具体是什么？

营前准备

正式开营前，可以邀请入群的小伙伴自我介绍，展现自我的爱好、特长等，互相认识，互相了解。有些人建了班级群，氛围很冷没人说话，其实就是因为自我介绍环节没有做到位，大家都互相不认识，如何能够愉快地互相交流和帮助呢？群自然也就没有温度。所以这个环节的目的，就是提供和创造平台让学员伙伴产生链接，互相熟悉，为以后的线上学习做好准备。

2、小组划分，增加归属感

和我们公立学校班级管理类似，比如我们可以将全班40个人划分为8个人一个小组，选派组长；每个队都有自己的名字和口号，组长负责带动大家互动、收派作业、收集资料、组织活动等等事务，所以组长一定是一个足够温暖、有责任心和耐心的人。一个训练营的招生可能是上百人，甚至上千人，在群里不爱互动的学员，如何才能让他们同样体验到课程的温度？这个就是分组和组长的作用了。再给大家分享一个小技巧，我们要如何才能让线上社群和训练营的体验充满温度感呢？这个时候，老师可以布置一些集体作业，让大家每次交小组作业前也都可以集思广益和讨论，每个人都贡献自己的力量。在不断的互动中，小组成员间的链接就会日益深厚，归属感、价值感和集体荣誉感就会被激发，学员们也会更期待接下来的课程。

开营仪式目的不是讲课，而是让大家更重视这次学习。首先是必不可少的热场和欢迎仪式，让整个群内气氛热起来。在这里也和大家分享一些热场的小技巧，比如红包雨；甚至可以让老师展露一点才艺，让我们的主讲老师给大家弹一段吉他、唱几句歌等等，不仅活跃了气氛，更重要的是，可以让学员感受到老师是立体的、有趣的人，让学员更容易喜欢上老师。

接下来我们可以邀请有经验的老师或者大咖来进行学习方法的主题分享，或者围绕我们的学员痛点，开发有帮助的内容。在分享干货的同时，可以展示一下学习后的预期效果，以及如果没有好好掌握后续课程内容，可能会遇到哪些问题，让他们更深刻知道后续学习的必要性，学习也更认真；同时训练营负责人可以介绍我们的老师团队和后续课程安排，让学员对线上课整体有一个认知。经过这样一次开营仪式，学员就会感受到机构和老师的专业性，迫不及待想要好好学习了。学员们的学习的热情、学习的动力通过一次开营仪式都自然被唤起，这也是开营仪式的目的所在。

营中服务

营中服务我们需要把小组作业、答疑分享、同伴环境、优秀作业、加餐分享、一对一服务和优秀评比做到位。这个里面，小组作业、答疑分享、优秀作业、加餐分享和优秀评比其实和我们线下的教育服务非常相像，有线下培训经验的老师对这些一定不陌生。

一对一服务在我们线下也是非常常见的，这些都是我们做续费和转介绍的重要流程，只是看这个角色是由我们的班主任来做，还是上课老师兼任。所以我们有线下培训经验的老师来做线上教育其实是有优势的。

线上做的好的训练营也都把这些全部搬到了线上，一个环节都没有少，因为线上训练营需要通过各种方式来调动学员的学习积极性。那因为篇幅有限，今天对大家比较熟悉的部分就不展开了，以后有机会和大家来分享。下面我们着重讲一下大家不熟悉的线上运营团队板块，也就是我们要怎么搭建这个训练营的服务体系。

管理体系

1、负责人：负责训练营的整体策划和所有事务，相关的课程内容设计、服务机制设计、奖罚设计等等都是由负责人来制定。

2、运营管理团队负责训练营日常的具体运营，是线上学校的内部教务管理团队，负责策划整个训练营的服务执行，指导班长和组长的工作，调动学员积极性。

3、学员自组织，类似一个学校班级的学员间的组织，有组长、学习委员等，学员自组织可以根据线上运营需要设置岗位。

* 比如组长负责带领小组，收发作业；

* 学习委员负责整理课程笔记，输出收获和课程感想等，借此调动大家积极性；

* 社群管理员负责训练营各个阶段的颁奖典礼和社群活动、暖场等，各个地方都少不了他们的身影；

所以一个好的训练营，爆款训练营，背后需要整个运营团队的支撑。

为什么有一些训练营大家的学习热情也能这么高涨、高价课的转化率能这么高，课后的转介绍能这么多，其实这些都是我们精心设计和用心去温暖每一位学员的结果！

常常有老师来问我，为什么自己高价训练营的转化率很低？

那现在还有很多老师还没有开始上有销转任务的直播课，等到后面，一样会面临同样的问题。给大家一个免费直播课各个环节非常全面的流程，供大家借鉴。这个也是经过很多轮测试和打磨得到的经验，以前只用于跟我们合作线上课程的机构和老师。

虽然这是我们给合作机构和老师的一小部分经验的支持，我们还会有更全面的合作和赋能，但是一个直播课的转化SOP，有经验的机构负责人一定知道这个是非常值钱的。

直播课的流程分为课前如何去准备，课中如何来上课，课后怎么去做承接三个部分。只要把这三个流程做好的话，转化率是一定能得到大幅度的提升。那具体我们怎么去做呢？

课前

*包装物料

*课程设计

*物料准备

首先，我们需要制作一版课程包装，也就是课程头图和详情页。课程的详情页必须包含的6大部分：也就是痛点引入、课程大纲、老师介绍、适合谁听、学员评价。课程上架之后，我们就要进行课程的内容设计，好课程是提前设计出来的。在时间分配比例上，——70%的时间呢，一定是讲课程的核心内容的，课程开场和结束时间各占5%，转化时间和互动时间各占比10%。这个时间占比是很科学的，不管老师你的低价课是40分钟，还是1个小时，都可以按照这个比例去设计自己的课程内容。我们做了做么多线上直播课，都是按照这个比例在设计课程内容。

最后，课程物料准备，包括入场欢迎、入群引导词、常见问题及回答、高价课报名引导词、学员模拟问题及回答等等。好了，当这些物料都准备好之后，在开课之前记得提前10分钟进入直播间。

第二个呢，上传好基本的课件，准备好入群的引导词、正价课的限时优惠链接和引导词，助教可以准备好在直播间活跃气氛，在后面引导入群和高价课报名。所以课前10分钟用好了，可以为我们接下来的课程做好铺垫不至于手忙脚乱。那我们刚刚讲的更多是课程时间的分配和设计，在内容上面我们要怎么去做呢？

课中

我们的主体内容要怎么去设计学员才会喜欢，而且听完就愿意报名我们的中高价课呢？有许多老师说，我要尽可能的讲干货，学员感受到了课程的干货程度，就会报名中高价课了。这个其实是比较片面的，干货内容是我们课程的主题内容和核心，没有这部分干货课程课肯定得不到好评，但是单单只有这部分干货还不足以引起学员报名中价课和高价课的兴趣。

那我们要怎么去做呢？

在做线下课程设计的时候，我想大部分的老师可能都知道一个理论叫做五线谱理论。这个理论很形象，它就是说呢，在音乐的世界里，五线谱用5根等距的平行线去展示了音调的高低，节奏的快慢，多声部的合奏。与此类似，课程设计的也由五条并行的内容线、时间线、情绪线、方法线和辅助线组成，这五条线分别都会贯穿课程的始终。所以除了课程的干货，我们需要注重在课程里面情绪线的设计。

而且这个情绪线，也是我们营销转化的关键。有的人经常问，我们应该怎么在课程当中，通过内容来增加转化率？那么下面的三个内容点，你的直播课中一定要有。这三个必不可少的内容点是：爽点、学习地图和难点。爽点：老师的低价课课程内容一定不要是很难的部分，最好是大家普遍遇到的问题，经过老师一点拨马上就能豁然开朗的知识点。困扰很久的重要问题或者重要需求，一下被你满足了，这就是爽点。学生学了课程马上明白了一个之前怎么也想不明白的问题，他首先会觉得老师很厉害，自我感觉也很好，觉得很有收获，课程价值感很足。

这样的爽点也可以是老师教过的经典的学员逆袭故事，来引发学员的共鸣。当她听到一个甚至比他起点还低的学员，在跟着老师学习后取得了很棒的成绩和进步时，他会很自动地带入自己的角色，也希望自己跟着老师也能取得这样不错的进步。所以自然会很激动地报名后续课程。

学习地图：学习地图就是帮助用户构建知识地图，让用户明白要想学好某个领域，那么哪些内容是重点，需要好好学习，以及为什么他们是重点。当用户明白了自己的学习地图和重点内容在哪里之后，就唤起了学习的必要性和紧迫度。

那么我们的低价课肯定只能讲解一部分的方法论，接下来的中价课和高价课才是帮助大家掌握某个领域的系统课程，如果想要真正进步和提升，自然需要报名我们的正价课，和社群的其他学员们一起获得进步和提升。

如果是这样的话，学员就觉得没必要再继续学习了，所以一定在设置一两个难点在课程内容里。这一两个难点最好和接下来的正价课相关，当学员觉得不明白的时候，就可以和学员说可以找助教报名正价课了。所以我们的转化环节是贯穿到整个课程内容设计的，并不局限在课程开始和结尾的课程推广部分。好，课中的营销转化点我们设计好了之后，接下来就是我们的课程结尾了。在这里呢，着重和大家强调一下推荐后续课程板块。

例如：

你可以说：因为今天时间有限，关于……的问题很多学员都向我咨询，但是老师的精力有限，不能一一解答，所以我们开发了一个系统帮助大家解决问题的课程，手把手带大家……，大家可以加入社群，咨询助教报名。今天针对到课的学员，为了奖励大家积极的学习态度，我们特别提供50个30元优惠券的学习福利，大家可以点击直播间的链接领取优惠券。注意，使用截止日期是今晚12点，想要继续学习的同学一定要抓紧报名。报名后把截图发在学习群里，助教会加你的微信发你一份学习资料。这个呢就是一份比较好的报名引导词。

录播课程是我们线上课程体系中非常重要的课程类型。借助知识付费平台或其他流量平台做推广，录播课程可以很快起量，而且边际成本低，课程开发好之后，就不需要老师再一遍遍讲课了，大大解放了老师的时间。

录播课程定价一般在99-199，头部爆款课程销量一般在一万单以上。所以录播课可以帮助我们快速做线上的营收。但是爆款录播课的开发门槛很高，需要顶尖的师资+专业的课程策划+强大的渠道能力。如果我们只有师资，不具备专业课程策划和渠道能力，这个问题比较好解决，可以找专业的合作伙伴；如果我们三个都不具备，那么我们的录播课可以和我们自己的课程体系结合起来做。作为我们主要课程体系之外的内容补充。

比如K12，可以录一个学习方法课程，教学员怎么用思维导图快速记笔记、如何提高记忆效率等，学员就会觉得你这个机构和老师特别用心。这些录播课可以和我们的营销转化结合起来去设计，比如每个正价课学员有2个学习方法课的赠送名额，刺激我们的学员把课程分享给周边的朋友，增加转介绍。

下面我们具体来看一下爆款录播课应该如何策划。

首先我们需要先了解，线上爆款录播课一般通过一篇公众号完成所有的销转，如果是大号，一篇文章阅读量就是10万+，所以每个环节的转化率非常关键。* 如果用户看到这篇推文标题，没有兴趣点击进去，那么用户就流失了；* 点击进去后，文章内容太枯燥，那么中间退出了也不会购买你的课程；* 用户看完课程详情页介绍后，觉得是对自己没什么帮助的课程，也会关闭你的课程页面；不管是哪一种，你都会永远地失去这个用户，因为在互联网上，他很难有机会再来第二次。所以，线上爆款录播课需要特别极致化的选题打磨、内容打磨和包装打磨。

也正是因为这样，有许多线下讲课经验很好的老师，在为自己开发录播课的时候，特别来找我们合作，希望可以帮他们把自己的线上爆款录播课策划出来，并且在头部知识付费平台进行推广销售。那录播课开发的流程，主要分为：前期策划，课程制作和课程推广三个大的阶段。

具体的步骤可以参考PPT，一共至少13个步骤：选题策划、课程立项、平台匹配、资料收集、解决方案、大纲设计、营销亮点、课程设计、课程包装、课程录制、课程推广、迭代优化、课程复盘。