文：周磊
介绍：91拼团创始人兼CEO，阿里巴巴第一任销售总监，阿里巴巴第一个盈利模式“中国供应商”产品经理，第一批社交网站“六人行”创始人
文源：运营小咖秀举办运营干货沙龙之智联招聘站
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金字塔传统商业结构——20年前
20年前，有个很著名的营销人——叶茂中，我买过他的一个案例集，他曾操盘过很多案例，通读完之后，发现一个规律，基本上是三板斧：
■ 中央电视台的黄金时段打广告
■ 港台明星当代理商
■ 招经销商基本上20年前就是这三板斧?
矩阵式电子商务结构——10年前
2003年淘宝出来之后，开启了中国电子商务的黄金10年。跟传统商业结构不一样的，这是一个矩阵式结构?
这是现在主流的电子商务模式：商家通过入驻淘宝、天猫、京东、美团这样的电商平台，挨个把货放上去，消费者通过这些平台能搜索到这些商品，产生交易。
在这样一个黄金十年里，已经做得非常大了，现在电商的整个体量阿里系加京东大概1.5万亿人民币。这是一个什么概念呢？整个全中国一年的零售份额是15万亿人民币，就是说电子商务占比10%左右，非常的大。
但现在这个模式也出现了一些问题：如果最近关注电商的话，比如鬼脚七的一些文章，就知道：现在淘宝上90%的商家都不赚钱。主要是现在通过直通车这些方式获取流量成本越来越高，一些大的商家近30%的钱都用于投广告了。
最大的问题是，很多商家不花钱投广告，不去把自己订单量做上去就拿不到流量，而拿到的这个流量很多时候又很难成为付购的客户。包括美团的团购，现在也遇到这样的问题。
前段时间和一位餐厅的老板聊了一下团购的事，他说他对这个团购啊，真是又爱又恨。一方面团购能给她带来一些流量，但是另一方面流量是一些蝗虫型的流量，来占便宜的比较多。如果今天这个菜品是要做团购的话，都不敢和大厨说，因为做出来的味道都不一样。这就是现在电商遇到的一些问题。
和上面两种结构不一样的是我们今天看见这是一个分子式结构图，这个时代最重要的有三个角色：
>>>>老客户
商家可以通过老客户获取新客户，这个是非常有效的。大家知道营销最重要的两件事，一是拉新，二是付购。拉新这件事最有效的方法就是老客户介绍新客户，没有比这个更有效的方法。
>>>>意见领袖
有些可能说，我现在的老客户很少，怎么办？那可以考虑通过意见领袖的方式来影响到粉丝获取更多的客户。
>>>>传统媒介
还有一种方式就是商家可以直接影响杀手，即非常喜欢占便宜的这一部分人，非常多。目前各类微信群、贴吧有一个群体，经常互相分享，好的促销信息和活动，都会转发分享。
现在是一个新的二八原则：80%是来自用户主动分享。
那既然分享这么重要，那怎样才能让一个用户主动来分享呢？
>>>>微博
我们称微博为中心化长链传播，就是说真正具有传播力的是一些大V。内容传播的主要方式是段子手、大V， 所以在微博这种传播的中心化长链传播的结构下，大家更容易传播的是一些有趣好玩的信息。
经典案例：杜蕾斯雨鞋
>>>>微信
微信时代很大的变化是，人际关系发生了变化，我称之为强关系短链传播，就是你在微信上，你旁边主要的网络和关系是你的朋友或同事，跟你之间是一些强关系。那么在微信时代，还有一个非常大的特点就是，大家是强关系、短链传播。
经典案例：微信红包
7天时间内，通过传统媒体打过来电话不到10个，而通过自媒体包括六人行这样的平台，报名过来的人数到现场签到的超过2万?
这次活动成功有很大原因在于活动设计得很棒——用户价值设计。
第一，时间。十一期间是一个很好的时间段；
第二，孩子。帮家长解决了长假带孩子游玩的刚需和痛点。这次活动我们的总阅读人数是大大远超于粉丝数的，说明有很多用户分享，这其中很重要的就是有个利他原则和利己原则的平衡。
采用阶梯拼团的方式，参团的人越多，价格就越低。这样的设计就会使得每一个参团的人，都有动机、动力把这件事分享给更多的朋友，让大家群体杀价，所以是一个人多力量大的概念。
微课现在有很多的形式，我们今天也是一次微课的分享，地点是在微信群。现在很多微课是以直播的形式进行。
特点一：有效。微课你可以同时做百人、千人甚至万人。第一个节约了线下活动成本， 第二个是图文的方式更加有效传达。
特点二：打赏。整个进行微课的过程中，老师和同学互动，同学是用打字的方式，老师是用语音的方式进行互动。那么打赏也是一种老师和同学之间的互动方式，微课这种方式是一种传播思想、服务或者产品，实际上它已经成为社群营销时代重大的入口。
一个很有意思的武器，叫送礼。
这样一个武器，实际上它非常适合在社交关系链上进行传播。那么在今天这样一个社会化商业时代，我们怎样利用好社群营销，除了平常社群里跟大家互动机制以外，一个很重要的点，就是要利用好的工具、武器，通过技术的方式放大营销效果
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