电商能让茶企完成自我拯救？两大专家出招，助攻“疫”后营销战

一场突然袭来的新冠肺炎疫情，令各行各业按下了“暂停键”。自疫情爆发以来，各地相关部门根据当地实际情况，两次延迟复工复业时间，当然茶企也不例外。

工厂不能开工，员工无法复工，堆积如山的产品无人问津，店铺租金在累加，消费市场在萎缩…无休止地等待，对于很多企业而言，面临的将是生存问题！“说茶”于2月7日（上周五）推送的文章《2020年春茶大猜想：疫情下的春茶，将面临怎样的考验丨深度观茶》的留言中，不乏茶企、茶商反馈他们在当下所面临的种种问题。

△ 来源：《2020年春茶大猜想：疫情下的春茶，将面临怎样的考验丨深度观茶》文章留言

“受疫情影响，各大门店无法正常营业、消费者减少了社交送礼需求，导致大量产品库存无法消耗，约30%-40%的产品将顺延至下一个消费节点——中秋。”某资深茶人向“说茶”反映了多家茶企面临的困境，由于茶行业季节性较强，春茶与秋茶这两个季节，配合春节与中秋这两个传统节日，各茶企、茶商在这两节两季中整体销售金额约占全年80%。尤其是春节对于茶行业而言更是一年销售的重点。茶叶作为年货礼的爆款产品之一，多数企业会提前2个月进行春节新品的筹备工作。“如在中秋也无法弥补当前的销售困境，后续所产生的影响将比较严重。”

“由于白茶采摘期较早约每年在3月初，如在未来半个月至一个月内，疫情无法得到较全面的控制，就茶业而言，针对后续的生产、用工将造成一定的影响，但目前形成最大影响的仍是门店销售。”福建某白茶代表性企业福州负责人表示，同时他希望政府能尽快明确复工时限及复工所需的审批材料，便于各茶企能快速复工复业。

茶业寄情“电商”爆发，带动茶叶销量

当然，疫情终将过去，我们的生活仍要向前。疫情给我们带来的损失已然无法避免，那现在做哪些准备，能让我们尽快从疫情控制下的低迷中走出来，获得新的生机？有人给出了这样的预测：“疫情过后，这十大行业将爆发增长！”首当其冲，受到最多人关注与热议的便是“电商行业”。电商发展向好是毋庸置疑的，电商早就渗透到了人们的生活之中，人们也养成了网购的习惯。那么，“电商”渠道的爆发是否能拯救茶行业当下的销售困境呢？

不同于2003的“非典”时期，十七年后，电商企业在应对重大疫情的反应速度让人惊叹，以有力举措应对货源紧张、人员紧缺、物流配送等困难，提供“无接触自取”“无接触配送”等全新服务模式，极大的弥补了大量实体店面的关闭带来的影响。这份即时有效的背后见证了中国电子商务的新技术能力、效率的革命。

电商行业在疫情当下的表现如何？我们可通过天猫对外披露的“茶行业趋势数据图”看到，近一个月以来，天猫访客数、加购次数、浏览量等多项数据皆处于下滑状态，或是因为受制于物流停运延迟发货、工厂延迟开工导致产品缺货等因素，近期电商平台的销售情况处于一个相对严峻的情况。但茶行业内众多专家学者，乃至茶企、茶人仍对电商平台后续的销售情况表示看好。

茶企茶商寻求自救

成效呈现两极化，针对疫情下“电商”渠道运用的具体成效，“说茶”进行了深入的调查，让我们一起来听听各茶企、茶人们怎么说。某龙头茶企品牌负责人认为，门店只是一个体验店，但销售却可以无处不在。在疫情影响下，他们开启了全员营销的全新理念，将营销主战场转移至微信朋友圈中，并配合直播组织内训学习，目前的销量相对以往有所增长。

“疫情期间主要销售采取‘朋友圈营销’‘电话探访’‘老客户回购’这三个模式。”厦门茶叶进出口有限公司福州分公司负责人陈健表示，他十分看好电商行业，特别是疫情过后大部分人将体验到电商的便利，但就茶叶而言，尤其是以体验为主的中高端产品，电商将作为重要的补充销售手段。

除了传统茶企外，部分中小型茶企及茶商也大多采取的是微信营销策略，但就疫情期间的销售情况而言，却出现了明显的两极分化。

主销安溪铁观音的茶商洪连英告诉记者，“虽然微信上广告都有在发，但是由于茶叶大部分订单是拜访客户的手礼、喜事活动送礼等社交所需，在疫情影响下，很多年货茶、送礼茶都被搁置了，所以线上销售情况并不太如人意。”

来自武夷山的茶商刘芳则表示，“在疫情影响下，大家宅家里有了更多的品茶时间，在微信中便可进行下单销售，所以近期客户在线上购买的订单较往年而言有了明显的增加，跟去年同一时间相比至少增加了2-3倍。在这个时间段内，新增了很多客户，线上销售可能将成为一个发展大趋势。”

当然，茶叶营销还需“对症下药”。针对当前的特殊时期，刘芳也采用了“特殊”的卖茶手段：一是，简易包装。多采用散装包装，减少了礼盒的使用，一定程度上避免了不必要的浪费；二是，运输调整。由于武夷山当前禁止车辆通行，造成运输的困难性，所以统一使用顺丰快递并调整发货周期为三天发一次货，保证消费者能尽快喝上好茶；三是，价格优惠。特别时期给与一定的价格优惠，同时包揽了快递的费用，形成了客户间的口碑相传。

两大专家出招

助攻“疫”后营销战，在采访过程中“说茶”发现，小部分茶企及部分茶商还没有做相应的新的规划，只是静待疫情稳定后开业。针对疫情后2020年茶行业的经营规划，“说茶”采访了厦门同航咨询机构毕晓军，他给予大家以下建议：

1、用心服务老客户。通过老客户的常态维护和用心服务，增加与老客户的粘性关系，让每一位老客户维持乃至提升对企业品牌和产品的信任度，进而不仅自身延续产品的复购行为，也愿意分享给身边的亲朋好友，以此带动新客户的产生。 

2、线上线下双向发力。一方面，在疫情影响的当下，线下门店每天的消毒、环境卫生等相关工作，需让消费者“看得见、摸得着”，各环节应保证按照规范的流程和标准、系统、全面执行到位，以此增加消费者的信赖度。另一方面是，疫情期间和疫情结束后，消费者对线上消费的服务品质，会提出更高的要求。在线上消费“看不到、摸不着”的情况下，如何让消费者方便地学习标准化的冲泡和品鉴流程，即便在自身居家隔离的环境中，在自酌独饮的场景下，也能够方便地冲泡一泡茶、方便地品饮一杯茶，这将是各家茶企、茶商、茶店需要深入思考和系统布局的环节，从而让消费者实现即便不来线下门店，同样可以感受到最佳的品茗体验。

某资深电商运营负责人的想法与毕晓军不谋而合，在此基础上他还提出了以下建议：第一，各大茶企可以考虑与新零售行业相结合，如福建省内的龙头企业“永辉”等，不仅可以增加线下场景的体验，还可以减少开设门店的高成本输出。第二，利用当前的大数据进行分析，通过系统性梳理当下消费者的用茶习惯，制定与之匹配的产品价格更好地满足用户的喜好，才能提升线上的整体销售水平。第三，茶企、茶商可以尝试一些新的线上销售渠道，如直播、短视频等形式，通过邀请业内知名制茶大师、茶艺师等进行直播分享，吸引更多的线上消费人群关注。

尽管目前整个行业笼罩在新冠肺炎疫情阴影下，但茶行业的前景仍是乐观的。茶界人士需要积极行动起来，坚持品质、打造品牌、持续创新，将冲击变为机遇，创造出茶行业发展的全新模式。