现今中国市场上，稍有规模的企业甚至个体户，都已经拥有并运营着自己的企业公众号，有很多还不止一个。如果你问一个企业有没有做微信营销，大部分会说：你是不是指运营微信公众号？我们当然有啊。而且我们也会督促员工，必须每天都转发朋友圈作为绩效考核的指标。
如果你问接着他公众号运营的怎么样，他会说好像具体价值不大，有点鸡肋。粉丝量太少，阅读量也上不去，更别指望公众号能带来销售线索和成单客户了。如果你再追问他两个问题：「你知道你的粉丝的活跃度怎么样，有多少僵尸粉？微信粉丝对公司的市场和销售具体带来了什么价值？」大部分的回答会是：「不大清楚」，「这个我们还在探索中」。
公众号运营不等于微信营销
我们首先要明确一个概念：公众号运营不等于微信营销。
微信营销就是要企业在这些应用场景里，找到合适的时机和方式。与目标受众进行沟通和互动，从而影响受众对企业的品牌、产品和服务的认知，直接或者间接的促进销售。
微信的版图
超过10亿用户的微信，就是一个航母级应用。可以说包含了移动互联网的大部分应用场景：即时聊天+视频电话+团队协作+熟人社交+陌生人搭讪+围观大V+购物+新闻+游戏。公众号运营只是微信营销的一部分，甚至是一小部分。微信营销作为一个很大的话题，我们不妨来探讨几个关键点。
2-微信营销，要为销售转化服务
在我们眼中，微信营销不再只是做一个品牌展现，更可以为销售转化服务。所以微信公众号的KPI，不是粉丝数量，而是有效线索数量或者成交客户数量。
成交客户就是可以在微信内直接转化成交的访客或粉丝。有效线索是指经过确认的高质量销售线索，虽然不能在微信内直接转化成交，但可以转给销售部门进行直接跟进。
做过公众号运营的，常常会发现单纯依靠内容微信增粉，红利期已过。大部分的粉丝都集中在1.5%的头部大号。加上目前平均40%的取关率，和3%-5%左右的微信图文阅读率。千辛万苦引来一点粉丝，不发文章还好，一发掉粉掉到解放前…
但是作为企业公众号，如果不是自媒体属性的，倒是不要太焦虑这个问题。因为粉丝不能带来任何销售线索，可能毫无价值；换一个角度来看，线索也不一定必须是关注企业公众号的粉丝，但是可能价值巨大。
举个例子，某幼儿教育机构A在儿童乐园派出推广人员，关注公众号送一个气球，一个月涨粉3000个；另一个教育机构B在微信朋友圈做广告，推广免费试听课，想试听的家长需要填写广告末尾的表单留下联系方式，收集到名单200个（注意无需关注公众号）；机构A获得了3000个粉丝，结果一个月之后差不多都取关了，没有产生实际收入，而机构B获得了实打实的200个线索（大部分不是公众号粉丝），转到销售部跟进，获得10笔实际成交。
如果你的企业对微信营销的KPI考核，还在盯着粉丝数量，而不是有效线索数量或者成交客户数量，那么是时候调整策略了。
3-线索收集和线索转化
如何运用微信营销，做线索收集和线索转化？这个问题，我们分为两部分来探讨。
a、线索收集的途径
微信用户的体验会比传统的营销方式更友好、更流畅，转化率更高。以下几个场景简单例举了微信中常见的线索 收集。
微信朋友圈原生广告。最开始是大家熟知的宝马、手机和可口可乐的广告精准投放，当时的门槛很高，需要上千万的预算。现在已经投放门槛降低，一般是有公众号的企业几千元的预算就可以做了。具体展现形式，就是点击“查看详情”-进入微页面填表单留下线索。
微信朋友圈原生广告
微信大号转发图文。这种投放大概需要数万不等。首先需要匹配好相应的行业。行业内鱼龙混杂，刷阅读量的很多。对文案创作的要求很高。如果文案优化不好，往往就是血本无归。我们见过一个客户是快消品行业，客单价几十元。最开始投放5000，只到来11个粉丝，最终一个转化都没有。但是后来经过十多次的文案迭代，最终单篇推文，就带来上千万的销售额。
微信公众号广告投放。这种线索收集的成本和要求也相对比较高。线下会议活动收集。对于行业专业性比较强，可以举办行业会议，短时间汇聚高质量的客户。并在举办会议过程中，从会议报名、会议签到、会后传播都使用好微信公众号的交互和数据收集工具。
二维码海报裂变
二维码海报裂变。这种形式是用户在朋友圈看到别人的二维码后，也可以生成自己的二维码。支持类似用户二级分销，分销奖励的可以是积分，实物奖品和现金红包等，尤其教育领域的知识传播。
比如前段时间，在营销人朋友圈被刷屏的网易/新世相/千聊付费课，10天3次卖课刷屏、超30万人付费。需要注意的是，这种大规模的低成本获取粉丝，一定要把握好尺度，避免三级分销。如果不能把握整个活动运营的节奏，很容易就会收到微信的封杀。
资料分享吸引关注，这个套路，很多人都有在做。还有一种场景，就是利用微信群吸粉。这个基本套路，就是由社群运营人员，建立微信群，提供目标客户比较在意的价值。具体案例，请在文末查看。
b、用微信来做线索转化的途径
对于能直接触达的受众（企业公众号粉丝，企业客服添加的个人号好友），企业可以更加针对性地进行线索转化。
下面是几个常用的微信线索转化的途径。我们先大概了解一下，具体的方法，限于篇幅原因，会在之后的课程中，跟大家慢慢分享，还请期待。
首先，是微信的消息群发。这里有一个技巧，需要说明的是，微信支持定向群发。微信群发支持只对可能转化的粉丝，推送相关转化图文。但是，有个前提，是提前做好粉丝的标签管理。如果公众号粉丝有成千上万，就需要工具，能够自动化地管理粉丝标签。
其次，是采用客服消息+外链图文。微信官方规定的，可以在粉丝主动与公众号互动的48小时内，可以利用客服消息与粉丝不断互动。与客户接触和交互的黄金时机，就是粉丝最初关注公众号的48小时内。
再其次，是利用公众号的模板消息。这种方法最大的好处是，无需粉丝48小时内有过互动。只要活动设计得当，可以很好的唤醒沉睡客户。用户收到模板消息-提醒参加免费线上课程-客户结束后留下问题。
再次，是利用公众号自动回复。用关键。词触发用户参与活动报名。这种方法，需要提前在其他地方埋入钩子（利益诱惑），吸引潜在客户在公众号回复。这种方法对用户的操作成本很高，如果利益诱惑不大，整个转化率会比较低。
在加了某企业员工微信后，微信朋友圈看到通过他推广的企业推广微页面。
在企业员工建立的微信粉丝群内发布。
4.能不能让这些流程变得更简单统一？
目前有部分企业已经意识到，在微信中收集线索和培育线索的重要性。但是往往在用户体验上和数据管理上有不少问题，总是不能获得有效的效果。其中最大的原因是使用的营销工具的不一致，以及数据的割裂。
本文转载于微信公众号：私域流量研习社（ID：shequnshe），未经作者授权，禁止转载。
【转载说明】 若上述素材出现侵权，请及时联系我们删除及进行处理：8088013@qq.com
