文：后显慧Luke
介绍：三节课创始人兼CEO，超十年产品设计、产品构架、产品团队管理经历。历任智联招聘产品经理，阿里巴巴高级产品经理，世纪佳缘产品总监等。
文源：运营小咖秀举办运营干货沙龙之智联招聘站
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非常高兴来到爱盈利运营小咖秀沙龙现场给大家作分享，我是3节课的Luke，今天给大家分享的主题就是：产品运营的非线性思考。
我原来在百度工作时开过一门课《怎样跳出运营中的坑》，听课人数很多，讲了大概半年，后来他们让我再讲一门课《怎样跳出产品中的坑》。今天呢，我就把产品和运营这两个点合到一起来讲，我做了十年的产品经理，在这个过程中我发现产品和运营是一起的，是不能分家的，特别是在早期或者中期创业做产品的时候，一旦分家，整个体系就会散架，产品和运营是需要相互配合的！
一、
我去阿里巴巴的时候，当时我并没有觉得阿里巴巴有多么厉害，阿里巴巴的王帅老师，在一家咖啡馆里面试我，问了我一个问题，“你认为运营的核心是什么？”我说：“做活动”，他否认了，我说“不是做论坛做活动吗？”，他又否认了我，我问他到底是什么，他说了四个字“开源节流”，当时就瞬间觉得他太厉害了。他用两个名词概括了运营的全部，把所有的问题都解决了。
运营在于“开源节流”，也就是“拉新、促活、留存”，这是我们要解决的基本问题。去年我做了一个报告《生于拉新，死于留存》，这个专题很尖锐，这是产品运营中很常见的问题，所以一定要把留存搞好，运营的核心在于留存，留存做好了，拉新就会同时上升。
在后来工作的几年，我又发现运营不只是“开源节流”，还有以下这些：
在百度工作的四年，和很多同行讨论过SEO，最后一致认为“做SEO”这个职位已经阵亡了，因为在百度，可以被商业化的关键词，已经自己商业化了。
总结来说，我认为运营的本质就是产品价值的最大化。
举个栗子：
滴滴打车有什么核心价值？
有人说是“让人方便、快捷打到车”，基于这一价值，它所有的运营资源都要投入到“帮助人们打到车”这一点上，要实现这一点，前提就是要有司机，所以它所有的运营核心就是“拉司机加入，并且让司机主动去抢单”。
所以运营的核心并不是拉流量、增粉丝、做活动，而是要解决核心的问题，让“核心感”不断被放大。
概括一下滴滴打车的运营方案就是“让司机无法拒绝”，任何一个方案如果让用户拒绝的话就不是一个好的运营方案。什么方案才能让司机无法拒绝呢，就比如司机没有智能机，装不了你家应用，那就送司机一个，没有人会拒绝。再比如，司机线下有很多单，为什么要接你的线上单呢？那你就可以给司机发小利、加钱，这时就会有很多单出现，但是司机又在抱怨抢不到单，为什么抢不到单呢，因为企业不想让司机抢到单子，让对方觉得单子很多很有诱惑力，抢不到单只会因为手机原因、网络原因等，所以司机会更快更多的做这件事情。所以这“全是套路！！！”今天一定要记住这句话：“全是套路！全是套路！全是套路！”（重要的事情说三遍）
运营有时候需要用非常手段，或极其有创意，或很Low，或很暴力，用各种套路来改变这个事情。但是不要优雅，要简单粗暴地做运营，摒弃优雅！
所以总结一点就是：
二、把运营和产品放到一个公式里讲，就是：
（ARPU：每用户平均收入）
用户量越大，付费率越高，ARPU值越大，收入也就越高。企业运营的总核心就是收入。运营就是要提高这三个要素的值！
1、ARPU的值
有一个说法就是涨价，不主动提出涨价，就比如饭店用换菜单来涨价，CCTV招标会现场竞争涨价。但是这种方法最暴力，最影响留存和付费率的！ARPU的值得提高和付费率的下降是有直接关系的。那么有什么样的推广方法呢，举下面的栗子：
一个包邮类的电商网络平台，显示上海满59包邮，其他地区满29包邮，这就说明电商希望上海地区的消费人群多买一些。再比如当当网，图书满38包邮，百货满99包邮，品类不一样，包邮区也不一样。
这是为什么呢？可能利润率不一样，成本不一样，特别是物流成本。京东的物流比较好，但也比较贵，一个订单的物流成本在38元以上。因为京东是自营物流，有飞机、火车、货车，送货上门的，这样的服务当然会让你认为贵的就是好的。
再比如我自己写一本书，放到当当网上卖29块钱，但当当满38包邮，你肯定要再买一本书，但是大部分人都买不到9块钱一本的书，买的书的价格会在9~29之间，就相当于你为了包邮，你就消费了你预期的ARPU值的2倍，比原值提升了2倍，这是最明显的提高客单价的方法。
还有一种是当消费者要买商品时，商品下方会出现推荐购买的组合商品。推荐商品在消费者中购买比例是30%左右，但是有一家公司是在40%以上，那就是唯品会。唯品会是唯一一家没有搜索只有推荐的电商平台，它不需要搜索，因为它是特卖场，当你搜索到的东西很少或者没有的时候，你就会果断放弃搜索。但是能达到40%以上，有一个原因是女性购物者一般都喜欢推荐的商品，而且女性的消费逻辑通常是不规律的。
接下来是一种满赠的套路：
“满19元，领取赠品”，但是当你点进去后就发现是原价XX的商品，现价XX，你还要付钱才能拿到。有些人会气愤的关掉，有些人则会去买。但这都是套路！
再看一个支架，59/55两个颜色、两个价格，大部分人会选59这款，因为它更美观时尚，而且消费者会觉得多4元钱也不是太多，贵的可能更好。而且页面显示59元的这款还优惠10元，而且还有货；而55的没有优惠还没货。你消费的时候做的这个决策实际上是“被迫”做的决策，这一切都是套路。
运营就是玩儿套路，把套路玩儿的炉火纯青。运营就是提供套路，产品提供枪支弹药，然后让用户玩儿出花样，这也是移动互联网产品运营最好的合作手段。
总结一下产品运营的一些套路：
2、用户总量很多人对此是有压力的，但是用户增长实际上是有规律可循的。
很多人对此是有压力的，但是用户增长实际上是有规律可循的。
那么影响用户数量增长的因素有哪些？
所以说：
3、付费率
付费率增长如下图所示：
同时我们还要学会看数据，根据数据来调整产品和运营方案：
最终总结一点就是：
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