将游戏融入生命，卖梦而生，由此造就FunPlus在全球化市场九年时间角逐的成就。
来自于App Annie 2019中国游戏发行商海外收入排行榜榜单中，FunPlus在10个月间蝉联9个月榜首。而再往前数，在2018年全年中国游戏发行商海外收入排行榜榜单中，其力压腾讯、网易等大厂排行榜首。而缔造这一辉煌的《阿瓦隆之王》、《火枪纪元》等作品更是成为了无数后来者模仿的标杆产品。
在谈及旗下作品《阿瓦隆之王》历时四年仍在增长时，他这样表示：“《阿瓦隆之王》已经四年了，但它还是在不断增长的……我们内部有一句话叫，你永远要把现有的游戏当成一个新游戏来做，美术可以升级，系统可以不断出大的功能。而不是把它当成一个上线四年的老产品，每天就修修BUG，一个月就发点新版本新内容。而这样做的初衷如其所述——游戏本身是一个生命体，你要做的就是永远把它当新游戏来做。”
游戏本身是一个生命体，这话听起来多少既陌生，却又简单。而关于FunPlus自身的方法论和逻辑，还是由他自己来讲述。
下为采访实录：
A：钟英武：首先海外发行的市场环境一直在持续变化，这主要是因为平台的算法也在变化。而作为FunPlus来说，主要还是根据平台的广告算法去做出相应的调整。
这种情况的变化就需要游戏的前期付费信号更强。因为平台的算法是基于评判游戏吸引什么样的用户出发。是吸引LTV价值一块钱的用户，还是吸引LTV价值一百块钱？平台会通过算法分配资源，这个模式带给我们的影响就是更加坚定研运一体和垂直品类专注的思路，在研发时期就要对用户本身更加了解。
而不能说只在发游戏的时候才去想这个游戏究竟能够匹配怎样的用户？因为一个游戏如果本来只能满足付费一块钱的用户的要求，而你硬要匹配付费50块的用户，最后会得不偿失。环境变了，你不可能像之前一样在广场上喊一声就吸引到各种用户，这是一个比较核心的变化。
这一模式变化带来的第二个影响是对于产品的差异化的需求在增强，并且这个差异化需要产品完成之后让用户看到确实是这样的。因为之前的广场模式可以捞一个算一个，但现在在全新的模式之下很可能你是捞不到高价值用户的。那么在这种情况下你的创意必须要更忠实于你的游戏，其次从研发、视频创意以及向用户本身释放的信号都更多的回归到游戏本身之上。而不是像之前一样，很多人都在制造噪音。
总的来讲，市场的变化在我看来核心就是越来越精准了。而围绕这种变化我们也可以做很多的事情。
A：钟英武：第一是进一步以数据驱动，一个公司有没有数据平台非常重要。其次，在这个前提下是否有利用数据的能力更为重要。而这就是我们要去做的事情，未来品牌营销、效果营销都要建立在数据下的对用户更为精准的解读与理解之下。试问一个公司连用户喜欢什么？爱好什么都不知道，仅仅知道他在我这个平台下付了十块钱，那如何去做进一步的营销呢？按照我的理解，好的发行公司未来必然逐渐演变成为一个数据公司，事实上现在已经显示出了这种趋势。
A：钟英武：先从大的方向来说，FunPlus旗下有多个子公司，每个子公司去重点关注一个品类。比如说除了SLG之外，我们也做三消游戏，休闲竞技游戏，欧美和日式RPG游戏。目前在这个模式下我们专注三到四个品类。所以选品可能在各子公司内部完成。
Q：独联体：当前我们可以看到很多国内发行出海会去选择三消和SLG产品，竞技类游戏偶尔也会去涉及，那么您怎么看未来这种变化下的市场趋势？
A：钟英武：首先产品的品类永远在不断迭代和变化，我们还是要能更加理解不同地区玩家习惯，网络和硬件等多重因素。比如说竞技类游戏，吃鸡手游其实提供了很多社交的可能性，在日本，巴西等地方都很火，很多玩家在日本把吃鸡当做社交游戏在玩，本地营销也做得很好。巴西流行的吃鸡游戏也是，本地化和本地营销，性能和机型适配都做得很好，这是游戏本地化和精细化运营很好的例子。
Q：独联体：那结合FunPlus本身所涉及的几个品类来说，在今天市场上已经竞争愈发激烈，各家都在针对这几个品类出海，我们如何去保证我们的下一款产品让玩家仍然有很高的接受度？在这方面想给他的冲动是什么？
A：钟英武：在这方面不同的品类是不一样的。比如说你想做一个成功的剧情类三消游戏就需要在剧情、感受、沉浸感上做的特别好，这就是一个很需要积累的事情。如果是针对欧美用户的沉浸感，就需要对这个市场的三消目标用户特别熟悉，比如说他们会看什么样的电视剧，喜欢什么样的角色，什么样的节奏和主题能让他们有很好的代入感和愉悦感。
这可能和制作家庭电视剧特别接近，怎么做一个让玩家花了时间之后感觉到轻松，愉悦同时他们对下一集有很有期待感。这里面细节很重要，很多细节的打磨才会有很好的用户感受和沉浸感。能够做出这个体验的其实是非常少的公司。
Q：独联体：那从研发的角度出发，当我们想立项的时候如何去确保我打的是哪一类用户？
A：钟英武：我们在每一个游戏立项之前的时候都会有一个假设，我这个游戏做的是哪种用户体验？仍然拿三消游戏来说，比如说主打的是欧美的女性用户，那中国的一二线城市的白领女性你应该也是可以打到的，因为很多中国一二线城市的白领女性用户其实也可以接受一些欧美主流的审美。
Q：独联体：等于你是在用自己的经验去赌几个月后产品上线的市场环境？
A：钟英武：对，你会根据别的产品，或者是你的竞品，以及你的个人喜好判断这件事情。
还有一种情况是你觉得你喜欢这样的游戏，根据自己的情况假如30岁薪资是这么多，在游戏中是一个小R用户。那么以此来推测中国像我这种用户大概有多少？愿意花钱的潜在用户又有多少？这都是一种经验的积累。
但这些东西都有不确定性，因为你的假设、体验可能是算准了，但是游戏做出来之后有可能和你初始的假设呈现出现了偏差，但也有可能是他超出了预期，或者是表现也很好，但不是你之前假设的那个群体，这些情况都有。
Q：独联体：但这里有个问题，我作为研发我会以我的经验去立项一个产品，但是这是以我在中国市场的经验，等到时我在北美发产品的第一天时我忽然会发现“好像不是这么回事？”
A：钟英武：所以要了解这个市场。看数据研究报告可能有些用，但是不落地的话永远接触不了这些事情。
这个问题我的经验可能比较特殊，我以前就在美国做游戏，公司里也有很多美国人和欧洲人，所以可能相对了解。但是要是没有这个途径那我能说的就是需要和别人去交流，合作和从真实用户反馈积累经验，不断迭代。
Q：独联体：那这个问题我这么问吧？今天FunPlus也是一个国际化的公司了，那在北美地区搭建全球化团队在本地员工和外地员工之间的比例怎么协调？怎么发挥他们的作用？
A：钟英武：你说的比例问题，我认为搭建一个当地团队的关键不在于说比例是如何的。比较强的游戏本地化团队，研发团队，社区运营和品牌营销团队可能很重要。但是北美地区或者传统的英语市场其实很大，所以很多时候都需要有数据平台，这样很多工作才能做到更加精准。也许有一种情况是你的公司养了很多本地人，但是总体利用数据的能力并不太好，而且对于自己用户的画像也不太了解，在这种情况我觉得你很难做。所以话说回来还是你要有踩坑的意识，交流也非常重要。这一点我认为中国开发者比美国做的好，中国人愿意串门，我们愿意在私下的场合中去做分享，但是美国人更愿意把这种事情放到公开的场合如GDC、E3高峰论坛中去。
Q：独联体：不说研发，单从发行来讲最近两年很多国内的大发行都开始进军北美市场。那么FunPlus是否也感受到了一些压力？
Q：独联体：那么结合这一点我问个关键的问题。FunPlus两个产品《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》在北美发的都很成功，并且这两个产品的上线时间点也不算很远。那么在这种情况下两个产品都成功了，针对于SLG游戏用户这两个产品分别遵从的是什么样的规则？
A：钟英武：首先世界观是不一样的。同样的喜欢玩中世纪的人和喜欢玩火枪类游戏的人也不一样。
事实上这两个游戏在发行时精准营销非常重要，拿《火枪纪元》来说，我们在美国的用户就有很多是拥有猎枪，枪支或者是比较支持海外驻军的人。当然在前期这只是极小的一部分用户，但是你要去做类似于此的标签，这个时间点大约在游戏发行前的两、三个月社群慢慢形成的时候。之后在这个标签下你慢慢去进一步精准你的用户。
我能说的就是最后《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》他们在推广时很大专注在精准营销，与此同时到后期他们的用户重叠的也很小，大概只有10%。
A：钟英武：在这块我们还是会给很长时间的，刚才我说我们会看一个产品的3日留存，这个数据通过之后一般来讲会全力以赴的对待它。我们的思路就是整个立项流程比较简单，因为我们是创意型公司。三日留存过后我们一定就要倾倒资源把这款产品做成功，我们要求成功率是50%以上。
Q：独联体：刚才您提到了FunPlus比较注意精准营销，那在您看来一款发行北美地区的产品，他的精准营销重点在哪里？
A：钟英武：其实就是前三个月，首先你要有一个标签出去，这是非常重要的。因为理论上你只要有了标签就可以对产品有指导意义，不然的话数据可能是没有用的。留存、付费在没有指导意义的前提下都是结果，所以我认为标签是最重要的。
Q：独联体：FunPlus这个数据平台是怎样的？
A：钟英武：首先我们内部会一个类似于聚合DSP的系统，围绕这块我们内部的同事可以看到实时效果。比如说我的视频一放上去，我可以通过后台看到每一分钟、五分钟这个素材是怎样的，这样就会比较实时，而且比较高效做决策。
Q：独联体：从发行的角度出发，您觉得今天北美地区市场给您的最大信号是什么？很多人会说买量的成本越来越高了……
A：钟英武：我觉得北美还是挺有空间的。从游戏行业的角度来说未来总有无限可能。所以我认为还是要保持谦卑心态，不要去做太多的预测，创意行业很多时候是会超出你的预期的。你看《使命召唤》表现的也不错，《PUBG:Mobile》也很好。
Q：独联体：那我们说点现实的，那天我看了个数据报告，说北美买量成本翻了一倍，现在是9.98美元一个用户。这种成本的飙升您应该也感受到了，那你怎么看？
A：钟英武：首先我的确感受到了。但是其次我可以告诉我们的产品成本没那么高，当然也比以前高了。
老游戏也有增长空间，《阿瓦隆之王》已经四年了，但是它还是不断增长的。我们内部有一句话叫“你永远要把现有的游戏当成一个新游戏来做。”如果我们把《阿瓦隆之王》当成是一个上线四年的老产品，每天就是修修BUG、一个月发点内容，那对不起成本确实是这样的。
游戏的体验很重要，可能很多游戏的前期体验都是每个月都迭代几次，这样能够保证新的玩家进来也能留存高，其实就有很高的竞争力。你永远把它当新游戏的话，美术可以不断升级，系统可以不断的出大的功能，我们看游戏行业很多游戏做到后来和之前品质和体验完全不一样了，但是他们还是很成功。就是这个道理。游戏提供的是24小时的服务，我们可以不断改进服务的体验和品质。
Q：独联体：但不是每个人都有这样的能力和心态。这是很显然的。
Q：独联体：刚才你反复说把它当作一个新游戏来做，那如果想要这么做的团队他应该具备什么样的能力？哪块能力往往又是容易为人所忽略的？
A：钟英武：运营能力、研发能力都需要。除此之外还需要稳定性，因为一个产品到了长线运营阶段起主导的第一因素往往是稳定性的作用，这个常常是人们忽略的。
Q：独联体：回过头来说SLG游戏，FunPlus的几个产品《阿瓦隆之王》、《火枪纪元》固然在成绩上做出了很多突破。但是有没有一些让您印象深刻的遗憾？或者说一些比较重大的思路上的调整？
A：钟英武：遗憾肯定是挺多的。但调整我们一直在做，我们会思考现在这几个游戏的前期体验，和现在市场上最新的游戏相比是不是有优势？那很明显我们是有差距的，也正因此我们的团队在不断的往这个方向走，你永远要有一个目标。但这个时候有一点要注意，就是有目标固然是好的，但是要一直保持这个状态必须让这个团队从心理上认可这件事情。
比如说你是不是一两个月就可以开发一个全新的玩法？这个玩法有没有创新性？这里面有个现实的问题是这个游戏需要盈利，如果做新玩法要耗费大半的精力，在资源有限的情况下怎么取舍？把握这个平衡也很重要。所以说围绕此团队组织方式也要变化，不能只有一个团队去开发。如果是按照排期来去做这个游戏的话很可能就容易失败。所以我们内部当前的情况是产品团队分为好几个组，大家会轮换，大家参与不同的事情的开发，专门有个核心团队做新玩法。
Q：独联体：这里面有个问题，游戏特别是SLG游戏强调的是初始设计理念和后期的运营思路保持一致。那在这种强度的轮换之下，你如何保持在研发层面前后的一致？
Q：独联体：那在北美地区的用户交流这一块，FunPlus是怎么做的？
Q：独联体：等于最后还是通过之前说的数据平台做这件事情？
Q：独联体：这里还有一个问题，从精准这个层面来说，我们在对用户整体运营的把控是怎样的？除了版本更新的控制外，怎么去通过运营去给他一些新鲜感？
Q：独联体：单从北美用户本身来讲的话，结合我们的几个SLG产品，他们更接受哪种活动？
Q：独联体：从产品层面来说，我们旗下的几款SLG游戏都已经有比较长的生命周期。特别是《阿瓦隆之王》已经四年时间，那相对买量这件事来说，是否会考虑一些品牌层面的推广？
这里有几个原因，第一是北美比较大。再加上我们的游戏已经上线有一段时间了，在这种情况下我们更愿意去做一些线下活动，因为我们的目的是留住我们的老用户然后精准去拉新用户。相比之下大规模的品牌营销在北美未必对于SLG游戏是最有效的。
第二，如果你真的想砸品牌的话，那么我认为在游戏的成熟期，也就是三、四年的时候也许并不是最好的时间点。因为要砸的话一定是在新游戏时期砸。而在边际成本低的时候，所以你可以做一些区域性的品牌营销。比如说《火枪纪元》和WWE做联动，我们知道这个品牌背后的用户群是怎样的，所以他就相对精准。
Q：独联体：这里还有个问题，从北美地区的运营活动来出发，在重大的节日期间我们怎么做？
A：钟英武：一般来讲节日肯定是以拉活跃为主。比如说游戏的周年庆，这是情怀的日子，那一定是拉活跃。而圣诞节、黑五则可以拉一下付费。但是其实这个也是建立在活跃的基础之上，因为用户本身也想和朋友分享快乐。
Q：独联体：你不要去干临时抱佛脚的事情？
A：钟英武：对，因为运营最害怕的事情就是花大量的时间去弥补用户的伤痛。所以你首先要有一个底线是用户满意度是否够高？今天FunPlus的运营一件很重要的事情是满意度高不高？我们不能说光看收了多少钱回来？而一定要让这个游戏长时间运营，所以在公司内部我们有一个指标是满意度。
Q：独联体：问一点细节的问题，我注意到FunPlus的新产品马上要上线了。那么在北美地区预热这一点您是怎么看待的？
A：钟英武：其实在北美测试比较重要，预热这个环节当然也很重要。因为很多资源是要投入到预热这个环节的。如果你对你的产品足够确认的话，那么你的立体化营销最终一定要在预热这个环节做好，关键看你对你的产品有多自信。当然这方面不确定的话也可以先跑一轮数据。就FunPlus来说还是希望在前期能够有足够多的时间去测试这个产品在这个国家是不是可以的？
FunPlus本身也是品类专注，因此我们后期也会这么做，不然的话可能就丧失了这种优势。但是对于一些相对产品类型比较多元化的公司，那这个优势可能不太容易积累。
A：钟英武：战队取得成绩这件事是团队特质，努力和部分运气的结合。FPX战队其实是继承了FunPlus的文化，要做就要做到极致，要做第一，而且赢得第一要靠团队，有纪律和相互的联接。就创立战队这件事来说，也不是一拍脑门，我们在做这件事情之前还是思考了整件事的逻辑。
在那个时候我们就问自己，FunPlus投身电竞可以为这件事情带来什么？我们又应该去做些什么才能打出一片天？最后我们认为我们的理念和成绩才是一切，对于一个早期的俱乐部来说成绩非常重要。
既然是成绩重要，那么我们对于教练、选手、战术、数据分析、纪律这几件事都非常在乎。如果每个环节没有指标的话就先从底层最重要的东西去定义一个，教练和战术很重要，因为这两点是相辅相成的，再好的战术都要能真正落地到平时训练。选手的天赋和配合都很重要，要能互相carry。之后是纪律，纪律对于一个战队来说最核心的是要有爱，没有爱就没有纪律。因为这一点很多人在我们开始做战队的时候觉得我们是个怪胎。但是我们自己明白这个道理，只有爱才能激发出内心最原始的动力，也就是我们的初衷。
电子竞技选手我认为是非常了不起的，他们在这么小的年龄需要去克服这么大的压力，然后去拿冠军。想想我们19岁的时候能做什么？可以承担这么大压力吗？确实很多人是承担不了的，今天看电子竞技每周都在打比赛，每周都要上战场。而我们平时工作考核都不这么做，所以在这块需要激发出他们内心的热爱，他们能够连接起来，最后结果就是在赛场上的默契。顺风和逆境中都会记得，只要在此时此刻做到最好，一定可以实现梦想。
所以总结一下，这件事情的逻辑就是第一我们对于这件事情有爱才会去做。第二我们知道我们要做就做最好的，找到对的人，坚持对长期好的方法，加上有爱，然后把计划初步做好再去迭代。但这里面还需要一点运气。
Q：独联体：这支新队伍已经获得了S9世界冠军，那在现阶段在这件事情上最在乎的是什么？
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