开拓下沉市场红利电商如何做好出海？

今日，阿里巴巴国际站在义乌跨境电商峰会上首发“数字官网2.0”、全球智能营销体系，针对义乌产业带特色上线义乌小商品产业带专区（以下简称义乌专区）以及差异化跨境供应链解决方案。

公域+私域的全场景玩法

据了解，阿里国际站首发的数字店铺2.0针对义乌开设“一键搬家”能力，可最快实现24小时开店，帮助义乌百万中小企业快速触达海外买家，数字化转型。

所谓“数字官网2.0”，即阿里国际站从货架升级成为以客户运营为中心的智能营销阵地，包括店铺导购矩阵升级、客户关系自运营、全域营销力、智能系统建设。此次国际站升级主打从私域运营的角度，为商家提供旗舰店能力，以千人千面的多元化内容导购场景的服务，进一步打通商家线上线下界限，提升商家自运营能力，并通过全域营销，即国际站在海外的媒体渠道触达到消费者。

值得注意的是，数字店铺2.0进行了会员体系建设，且将新老客场景分层接待，充分模拟线下采购模式，为商家搭建“保密”场景，比如，其会对会员熟客或老客户展示新品、爆品。

全球智能营销体系则从公域维度，为商家提供品牌建设推广矩阵、智能营销平台以及场域精细化运营的服务，帮助中国商家理解海外买家需求和结构，从0到1搭建海外品牌，打造一站式智能营销解决方案。

而义乌专区将定向引入美国、印度等主力买家国进行流量拓盘，预计带动50%以上增长。其中，针对服装、箱包、家居、珠宝手表眼镜、配饰、礼品六大优势行业，设置义乌专属导购场景，预计带动义乌日均活跃买家数增长100%，义乌核心行业累计买家数增长100%。

除了数字化营销侧的升级，在数字化履约环节，阿里国际站主要布局了三个方面：全球支付结算网络、数字化关务以及数智化物流。

全球性支付网络：该支付网络覆盖港台、美国、印度，针对义乌小排量多批次购买的特点来降本提效，可保证义乌中小卖家直接面对全球买家在线上完成本地化、端到端结算。

数字化关务：创新建立的专属义乌的数字化履约新通路，可为卖家提供全程可视化服务，申报提效快至5分钟，报关数据还可沉淀商家信用，反哺商家提升阿里国际站账号升星，将优质商家优质商品展示在全球买家面前。

数智化物流：针对义乌商流和物流特点所重新设计的一套物流解决方案，将加强运力建设以及国家线路的持续优化，帮义乌中小企业快速完成门到门的服务。

渠道下沉的出海红利

今年，阿里整体的一大策略是在供给侧进一步完成数字化的解构和重构，义乌则是阿里选中的第一个战略合作对象。阿里巴巴国际站联席总经理张阔表示，阿里国际站有信心在两年之内通过数字化方法再打造一个义乌的世界商城。

而今年之内，阿里国际站也将会逐步拓展到全国10个以上的产业带，让其走向全球。之所以首先选中义乌作为首个示范产业带，究其原因，张阔表示，是由于义乌本身丰富的商品，且义乌拥有超过50万创新创业主体，90%以上商家在淘宝、1688、速卖通及Lazada上做生意，商业模式创新能力、商品力、数字化能力都极强。

据了解，义乌服装箱包配饰产业带2018年出口额达382亿美金，相当于整个越南今年上半年出口总额，其中，义乌以1039市场采购模式出口的份额占比达80%以上，服饰小商品出口占比达40%。义乌主要出口国家为印度、美国、巴西、马来西亚，以及菲律宾，top出口行业为家居、服饰、鞋包以及礼品等。

据阿里巴巴国际站平台数据显示，2019年上半年，义乌支付买家数同比2018年全年增长超100%。张阔认为，义乌线上支付买家数在1-2年内可能会超过义乌线下客流量的总和，且义乌今年上半年出口企业已有接近9-10个增长点，领先全国。

由于互联网的渗透的提高，尤其是海外更加多元化、种类丰富的买家被互联网化到线上来，包括零售商、批发商，包括企业经营性自用，或者是企业消耗性自用的买家被数字化。张阔认为，虽然今年外贸综合环境虽存在很多不确定性因素，但从其背后可以看到在全世界范围内的一大增量的红利来自全球买家渠道的下沉，而对于义乌小商品市场的商家而言，这将成为一个新的机会点。

“因为渠道的下沉带来的红利，阿里国际站所有核心国家有80%-120%的增量空间，可以帮助义乌中小企业完成数字化升级，完成数字化经济时代如何拥抱全球的新需求。”

在张阔看来，如今这些企业更多的问题在于面对全球大变化能否适应。“很多年前，做外贸的因为有能力接外贸大单可以生存下去、日子过得很好，现在需求侧发生变化了，供给侧需要同样跟着时代发生变化，并且供给侧更加需要拥抱互联网和数字化形成对新需求侧更加精准的匹配。”

比如，中国原来出口北美30%左右的销量如今在慢慢下降，约达20%；出口“一带一路”国家份额在慢慢在上涨，超过北美总和，“但“一带一路”是51个国家的B端贸易不能只通过线下展会的形式来实现，所以针对渠道下沉需要有更加数字化的方法、更规模化的买家，并且企业自己的供给侧要改革适应需求的变化，这是中国供给侧要有较大提升的部分。”

义乌贸易的数字化演变

在张阔看来，目前义乌中小企业数字化渗透率仍然非常低，所以阿里国际站对于义乌要做的第一件事，就是如何帮助中小企业以及义乌传统商贸城快速完成数字化。

如今的义乌商贸城仅以人流量来看可能不是很多，很多企业已开始通过老客以及线上营销获得新客，“但之所以商贸城摊位还租的很好，就是它给中小企业带来一种名片作用，可以彰显自己实力，并打消海外买家跟他们做生意时的顾虑，维护老客户关系。”

张阔说道，整个商贸城也应完成数字化过程，即店铺的陈列和商品完成数字化、视频化，到线上分享来展示自己的经营实力。所以，阿里国际站也提供很多一键分享到海外社交网站、社交媒体在全球做推广和传播的方式。

“店铺的千人千面应该是自动化的模块，这件事情没法商家自己做完，需要通过平台系统的能力，最后把所有能力变成卖家线上的名片，这件事很重要。以前国际站帮企业提供商机的能力，现在还提供履约、信用和金融、物流等能力，这是一步一步叠加给中小企业帮助其更好做生意的基础。”

此外，义乌的一个独特之处在于义乌组货商很多，义乌商贸城大多时候会变成全球中小企业的集散地，其货品大多数来自外地，买家运过来的核心是希望快速组货、通过拼销的方式发往全球。而这种特点也就致使产生了义乌独特的1039通关模式，可以用一个CODE描述一箱多品类集中的货物进行报关。

而在今年6月份，阿里国际站基于 “1039”以及义乌物流拼销的特点，为义乌单独打造了一套“物流+通关”数字化1039体系，帮助义乌商贸城的中小企业更易通关、更易把交易记录沉淀成自己的线上数据。

如今，义乌在全球范围内是物流价格最低的地方，在张阔看来，这也正表明了义乌相当多中小产业和商品已经完成线上化，只不过是以B2C的方法在国内销售，所以对于这些商品要使其完成数字化并且迈向全球，已有了较好的群众基础、数字化基础，而不是不是零基础。

据了解，今年6月，义乌市政府跟阿里巴巴集团正式签约eWTP协议，eWTP全新创新中心落地义乌。6月19日，eWTP菜鸟义乌保税仓正式启动，目前累计发单超300万票；7月20日，义乌+阿里巴巴出口新模式10单走通，已累计出口610票，1481万美元；9月7日eWTP义乌全球创新中心卢旺达数字贸易枢纽项目完成签约并投入运营；10月9日，ECO-eWTP菜鸟号专列开启，成为华东地区首条跨境电商班列。

本文转自微信公众号出口电商（ID：chukouds），未经作者学科禁止转载

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