用户下沉，是指企业为了获取更多新用户，从专注于一二线城市市场，到拓展三四线城市市场甚至农村市场的转变。
近些年来下沉流量成为了众多互联网巨头所关注的热点，在“下沉”这个概念出现之前，我们关注的都是“高净值人群”，但如今而言，一二线城市互联网流量日趋饱和，三四线的城市成为了各路巨头所抢夺流量的主战场。
然而提到三四线城市，尽管幅员辽阔、人口众多，但从“小镇青年”、“五环外”这些代称中依然不难看出三四线城市给人留下的印象并不是很光鲜亮丽的。可是就犹如那句话说的一样，“尽管收入的绝对值不高，但他们的消费能力和意愿却远超想象”。
- 2015年9月，手机购物软件拼多多成立，倚靠下沉市场异军突起，用户通过发起和朋友，家人，邻居等的拼团，以更低的价格，拼团购买商品。
- 2018年3月，“特价版”淘宝正式上线，这个“淘宝旗下边赚边省的特价购物APP”提供淘宝、天猫平台优选的折扣好货，主打低价和高性价比，目标人群是三、四线城市人群以及老年人。
- 2019年6月，京东拼购正式上线，利用拼购营销工具，通过拼购价及社交玩法，刺激用户多级分享裂变，实现商家低成本引流及用户转化的一个工具，主打“低价不低质”概念。
在一二线城市流量红利消失殆尽、获客成本日益高涨的今天，抢夺下沉流量俨然成为了各大互联网巨头增量红利的全新蓝海，各路商家纷纷发力进军于此。
为什么电商巨头要争夺下沉市场
一．中国网民增长及分布
图片来源：金准人工智能 2018年三四线城市用户内容消费报告
上图所示：截至2018年6月，中国网民规模达8.02亿，上半年新增网民2968万人，较2017年末增加3.8%，手机网民占比高达98.3%。网民增速放缓，流量红利逐渐消失，行业竞争加剧。
图片来源：金准人工智能 2018年三四线城市用户内容消费报告
如图所示：2018年中国移动互联网网民城市分布中，三四线移动网民占比高达55%，用户增速较快（三线及以下网民用户增速达17%），三四线用户成为移动互联网新增流量重要来源。
二．三四线城市电商市场概况
用户基础：2018年中国三四线城市移动互联网用户数量已达4.3亿，占全国用户数量（7.8亿）的55%。由数据统计可知，三四线城市网民占全国总数的一半之多。
（图片来源：网络）
经济基础：三四线城市消费增速自2016年反超一二线城市，2017年占比达48.8%。伴随人均收入水平持续提升，三四线城市的消费占比持续提升，并在2016年、2017年连续两年增速超过一二线城市。
硬件基础：随着贫困边远地区网络基础设施“最后一公里”打通，“数字鸿沟”被消除，下沉市场的互联网用户数目还在不断扩大，易观数据表明，下沉市场平均每人0.5台移动设备，网民规模占总规模一半以上。根据工信部最新数据，截止2017年底，全国农村宽带用户已达9377万户，全年净增1923万，增长25.8%，在固定宽带接入的占比为26.9%，较上年提高1.8个百分点。
三．三四线城市消费特征
- 小镇青年及休闲大妈居多
根据趣头条研究院调查报告显示，在25-30岁的青年群体1001元以上的线上消费区间内，二线城市占比16.66%，下沉市场中占比13.98%。这说明小镇青年的消费能力并不次于二线城市群体。此外，复旦大学孙金云博士进行的线下调研显示，大部分的小镇青年都配有高端的智能手机，例如华为、苹果等高端机型。这些人将会为线上消费带来巨大的活力。
而另一类则是50岁以上的休闲大妈群体。据企鹅智酷调查研究表明，超过70%的中老年人群收入水平在1500元以上，超过40%的中老年人群收入水平在3000元以上，显著高于年轻人群体。传统的“男主外，女主内”的家庭格局，不仅让大妈们手握财政大权，也让“大妈们”拥有更高的消费能力。此外，有钱又有闲的“大妈们”还会和好友不时地外出游玩，寻找投资赚钱的门路，“大妈们”的身影活跃在金融、地产、旅游等多个行业。
- 从众效应
三四线的城镇居民具有人群聚集性，相对于一线城市而言，亲朋邻里的交流也更为广泛。在消费方面，熟人的“口口相传”对购买者在消费选择上也是一个重要的影响因素，他们更偏向于熟人传播推荐。圈子中某个消费者的购买行为，可能会影响一整个圈子的用户购买决策。
- 注重性价比
上述所说，虽然三四线城市群体消费意愿远超想象，但是他们的收入水平相对于一二线城市群体而言还是较少的，因此三四线消费者在网络消费中更注重性价比，拼多多之所以能快速的占领下沉市场，其中有很大一部分的原因就是因为拼多多的价格相较于其他电商平台，在产品质量大体相同的情况之下，会更便宜一些。而且三线城市及以下地区用户从“9.9包邮”的爆款模式中逐渐脱离出来，转变为对品质、口碑等产品关注度的提升。
- 广告敏感度高
三四线城市的人群相对于一线城市而言，对于广告的敏感度较高，容易被新颖的广告所吸引，其次因为线下的文娱活动较少，而且购物的选择点和商品有限，所以更容易被线上电商平台所吸引。据阿里5月份财报，第四季度收入达934.98亿元人民币，同比增长均达到51%。淘宝天猫过去一财年新增超1亿用户，为品牌和商家带来超过9000亿增量生意。并表示新增一亿用户当中，77%来自下沉市场。在广阔的三线城市及以下地区。
四.结语
随着经济的不断发展，互联网已经得到了全面的普及，一杆子打破了一二线城市与三线及以下城市群体的信息壁垒，很多的电商巨头们已经在这场争夺战中展开激烈的厮杀，在成就一番新天地的同时，也要注意需要真正的站在用户需求的角度考虑，唯有解决三四线城市群体“高质量”、“高服务”的消费需求前提之下，才能在这片下沉市场中站住脚跟。
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