众所周知，当下是流量红利消失的时代。
在最后的流量越涨越高的同时，大企业分割市场、中小企业回归线下，企业们所剩的选择并不多。
然而，抖音快手却为众多企业们开辟了一条新路径——用户下沉。
用户下沉，是指企业为了获取更多新用户，从专注于一二线城市市场，到拓展三四线城市市场甚至农村市场的转变。
在存量市场被开发得差不多的时候，只有把目光转移到增量市场上去，企业才能有活路。
根据CNNIC发布的第41次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，2017年网民规模达7.72亿，但学历结构中大专以上比例仅为20.6%，比例最高的初中学历网民达到37.3%。收入结构方面，月收入在5000元以上的仅为20.2%。
所以，对于我国国情来说，用户下沉是不可避免的发展趋势，这是受用户市场内在和外在两方面因素影响的。
首先，外在因素是市场潜力。
最简单的理解方式就是，一二线城市的钱都赚得差不多了，可以往三四线城市发展看看了。
在过去，一二线城市是经济发展最快、互联网最先影响的区域，而一二线城市的用户便也成为资本市场里的第一批流量红利。
但随着城市生活成本走高，一二线城市用户消费进入稳定状态。加上，用户审美提升，用户市场便会趋向于消费品质相对较高的品牌。
这时候，大品牌凭借自身的优势，基本就可以占据一二线城市了。
这个时候，抖音和快手让其他企业关注到下沉市场的潜力。
根据有关数据显示，三四线城市正处于中国整体经济增长、城市化发展以及消费升级的进程当中，而三四线城市用户也将会成为未来市场最大的消费人群。
尽管在目前来看，中国一线城市的消费力度依然处于更高的位置，但三线及以下城市这么一个约10亿人口数量的庞大市场，已经变成了企业家们更为关注的一股市场潜力。
其次，内在因素是发展需求。
在大品牌大公司瓜分完城市市场后，中小公司甚至初创公司的出路何在？
连马化腾都说：“我不相信弯道超车，基本上是十超九翻。”
所以，如果没有十足的天时地利人和，中小公司和初创公司基本都要往下沉市场发展。
就拿专注于下沉市场的移动内容平台趣头条来说，从2016年6月创立，仅仅用了一年多的时间打磨，就已经成功实现在华尔街敲钟，并一直保持着高速增长。
趣头条在上个月交出了一份优秀的答卷，它的第一份财报显示：
业务收入方面，趣头条第三季度营收达到9.77亿元，环比上一季度翻番。
用户数据方面，趣头条第三季度平均日活用户突破2130万，同比增长229.0%。
这背后，离不开趣头条对下沉市场的专注和挖掘。
趣头条创始人谭思亮曾在采访中说过：
我们的稳健业绩，表明了我们有能力吸引和服务中国下沉市场的用户。
这个市场还有巨大潜力，我们希望能成为这一市场的主要流量入口。为此，我们将继续强化内容建设，改进技术，不断丰富产品形式，以进一步提高我们的用户体验。
当然，看到了有人试水成功，大企业也不会放过这个新流量市场。
最近支付宝发起的“瓜分15亿”拉好友领红包返赏金的活动，就有发展下沉市场的浓重气息。
还有哪个一二线城市用户不会用支付宝呢？
需要开通支付宝新账户、开通支付宝花呗功能的，自然是三四线城市甚至往下的用户市场。
15亿，对于支付宝来说，不算什么大资本投入，它更关注的是：一个用户把红包口令群发同学群、同乡群，甚至教年迈的父母亲开通支付宝、开通花呗功能。
叠加效应，给支付宝带来的是更宽广的市场。
当然，对于支付宝这种工具性用户来说，没有客群特点的约束，无论是哪片市场都可以如鱼得水地茁壮发展。
但对于大多数中小企业来说，必须根据下沉市场的客群来调整自身品牌的调性，否则就会出现“水土不服”的现象。
举个例子，目前市场上做得比较好的问答产品，有知乎、今日头条系列的悟空问答。
说起知乎，大家都会想起知乎之前高举的“大学”、“文青”、“精英”等大旗。因为知乎创始团队一开始，就想做一个认知盈余的、分享知识的社区。
但不可否认，这样的精英市场依然是十分有限的。
所以，后来崛起的知识付费app如“得到”等，就一直局限在狭小的精英市场里。时间一长，没有新鲜血液进入，就失去了活力。
相反的是，也许是受到今日头条、抖音的熏染，悟空问答就非常接地气。社区里的问题多半是围绕日常生活、柴米油盐、感情纠纷等等生活体验。
尽管俗气，但有人爱看，而且是多人爱看。
比起科学家跟你讲几节量子学的课程，你可能更想知道一个男生花了七年把女神追到手的故事。通过简单的言语，就能感受别人的生活体验，这是富有烟火气息的事情，也是人们热衷的事情。
所以，知乎也不服输，带起了一连串“XXX是一种什么体验”的问题，重新把用户流量拉回来。
如今，知乎既有知识性的标签，也有烟火气的标签，总算比较稳妥。
总的来说，下沉用户就是流量市场的另一个入口。
一二线城市，终于不再是企业在发展时唯一的落地点。也许，“农村包围城市”是未来资本市场的另一个发展模式。
在存量市场里找增量市场，是企业品牌为未来发展打响的预热赛。
对于他们来说，如何找准新客群需求、对准新客群口味，在产品的前中后期做好调整，仍然是需要慢慢探索的长路。
本文作者：煦安，文章转载于微信公众号：总裁智库。
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