头号学院线下课程回顾-《产品与推广点-什么值得推》

本文为无他相机CEO吴昊于头号学院线下推广公开课上海站《 产品于推广点-什么值得推》的分享整理，转载请注明来源与出处。

16年项目开启 18年估值10亿  24人团队

坐拥2亿用户且是国内唯一一家正盈利的相机公司

这篇速记记录得到《头号学院》线下300多位创业者的高度认可

从分享中我们能看到团队对于用户需求的深度解读

值得创业者中的朋友们学习借鉴

吴昊|无他相机CEO，上海交通大学本硕, 佐治亚理工学院硕士访问学者。模式识别全球最高级别学术刊物PAMI以第一作者发表论文。

    我们虽然花在推广上的钱很少，但是我并不是一个不推广的人，如果只是靠自身只能做产品，我今天不会来这个地方。我想带给大家的一点是，刚才听大佬们说推广都只是获量的这么一个东西，其实推广本身，我们恰恰相反，在我们产品迭代的时候还做了推广，我们现在倒是不做推广。在我们看来，推广对于产品迭代有非常非常重要的作用。至于我做推广，也不是最专业的，相对来说我做产品比较专业，所以我分三个来说。

    先说直男三大幻觉，在座的如果有要准备创业或者刚拿天使轮还没有打磨这个产品，不知道最后自己要干什么的，我建议大家真的在决定要做一个事情的时候，反复拷问一下自己。我拷问了两个月才做。这里面你会碰到非常多的幻觉，第一个，没创过业的，到处去看PR的媒体海报，XXX爱好者突破了多少多少亿，新零售八万亿，爱美人士GMV多少多少钱，其实没有任何用。我上次看到一个非常有趣的，我刚刚调研准备要做的方向，2015年的时候，说中国P图需求两个亿。你觉得这个P图需求真的有两个亿吗？你再去看很多，这些产品日活加起来都没有一百万。人家说的P图需求，但凡用美颜相机都算是P图需求。如果真的做一个photoshop，做一个P图的东西，可能真的会失败。

    开始调研，你要做的精准场景下的用户规模，第二个就是用户频次，这个非常重要是在于，首先你是一个日活型的产品还是周活型的产品还是月活的产品，规模是最后能圈多少用户，频次最后决定你的DAU是多少，这是很简单的换算。比如说，我们拍摄产品本来就是个周活型的产品，在座的爱美妹子都不会每一天拿来拍照。所以当时，你觉得这是非常刚需每天都要用的东西，最后其实结果会令你大失所望。一次用多少，这直接决定于，你最后，做工具就是一个流量端，这个流量端值多少钱，能卖多少钱，本质在于你的DAU乘以你的用户在上面有效操作的停留时间。举个最简单的例子，这里就不能说我的数据了，比如说你看趣头条，用户一直在操作，有效时间非常多。那我一直在滑屏的时候，新闻之间插个信息流，信息流广告一般都是比较之前的广告。

    再看另外一种，QQ音乐，可能每天使用时长一个小时，但是放在那里根本不操作。所以音乐软件的可操作的时间其实是非常短的。所以它的广告并不是很值钱。第三个，有点多此一举，如果前两个点调研得很清楚，基本上都有巨头在。竞品，我们当时要进的时候，两个巨头，一个半，美图算一个，天天P图算一个，2015年。我们觉得还好，竞品也没有什么，其实我们进来之后发现是这样的。

   当你调研完，准备开始做的时候，投资人一定会问你一个问题，你说的是什么东西，你说我有创新点。这个创新点，加戏的也非常多。第一个，新功能高爆发低留存，这个太多了，举个例子，最近很火的（某app），大家有没有玩？这个全球霸榜，所有区基本都是第一名。现在多少名？五十名开外，才过了多少天？再看一下问卷答题，我当时也在玩，虽然没有拿到前。这一类的产品，第一个出来，这个赛道里没有人做，我占领了这个市场，但是这个市场很小，最后因为这个东西的本质留存差，然后就下去。

    还有一个很火的，3D捏脸的产品小偶，可能像这些产品，短的来说以周来算生命周期，长一点的按月来算。但是我希望大家更加不要做另外一种产品，就是你的新功能其实做出来竞品们都有，是你硬要说它是个新功能，而且你只是更新有一点点不一样，但是做得还没有竞品好，然后你强推一波，一根线拉上去，然后一根线掉下来。这种也很多，真的没有必要。我们做相机的时候，然后冒出来很多的贴纸相机冒出来，一根线打上去，但是其实又掉下来。

    第二个，新功能无法给主营业务带去用户。逢年过节，人脸融合大赛，都是某某P图的H5。现在装对应H5的app的有多少？我们一直这么认为，第二个说一个非常有意思的，我们做相机的时候打磨产品用了很长时间，投资人催我们怎么还不报？赶快做贴纸，我们准备好了，一波刷榜带上去。甚至我们团队里也有这样的声音，还好按下去了没有这样做。推出一个新功能，但是并不是最后赖以生存赖以赚钱的主营业务的时候，你非常容易把用户画像画跑偏。这也是在产品没有达到流量瓶颈，甚至只是在迭代开发的时候，要做这个东西，不仅仅是可能没有价值，甚至有可能会损害你的app。

    连故事都没有，这就太残忍了，这么多app，五千名开外的，很多来自创业公司，这些需求可能并没有人用。

    第三点，如果你的需求找得准，那你会具备一些长处，怎么去确认这个长处，你把这件事情做成，你是不是意识到，比如说我是做美颜算法，我是做处理的人，我只能做相机。三年多前，这边的demo day我讲完之后，投资人过来说，你去做一个社交，大家因为拍得好看来下载，你社交可以做。还有你去做一个主播秀场，肯定一波用户会看。然并卵，你怎么判断你的长处是不是你要做的事业的主要矛盾？很简单，它能不能一步推出，你要特别懂美，美学算法做得特别好，你就只能做相机。一个直播平台，最后好不好关键还是看主播漂不漂亮，用户多不多。一个社交产品好不好，关键还是看能不能约到妹子。

    第二是否引起质变。刚才讲了一句话，我一听就精神了，最后到运气成份的时候，探探的嘉宾认为50%是运气，我认为非常中肯。美颜引起质变在哪？photoshop，P一张图的时候，变成就duang一下。而我们算法比美图更快，做到半秒，做到四分之一秒。但是本质没有质变，这个我没有开始创业，一秒和半秒有什么不一样？当我一直在迭代算法的时候，当它突破某一个点，二十分之一秒，这就有意义了，你可以做一个实时版的美颜相机。

    为什么提到这一点？就是很多时候，很多人问我对5G怎么看？我不知道怎么看，我知道4G看高清基本够用了，所以5G对高清不是引起质变的东西。当你们评价你们做的某一些优势的时候，你觉得它能不能去颠覆你竞品上的用户行为，可以引起质变是最好的，但是不是强求，可以引起质变，这件事就可以work。

    第三件事带一下，中期壁垒。经常有人说，如果BAT能够找二十个程序员就可以复制你这个东西，你这个东西就是没有价值的东西。还是建议创业者，不要把这个技术做得太硬核，还是要有各种很非标的东西在上面。在我们这里，就是怎么样妹子长得好看，在座的男的可能都没有我清楚。

    然后我们说刚刚那些是在你决定创业，在你创业初期的时候，你要决定做什么产品必须要思考拷问自己的事情。假设想得很清楚，那你要涉及到一个产品迭代。我们花了整整快一年的时间，把整个产品的基础架构、算法写好，2016年1月份产品上线，又整整迭代了一年，2017年两三月份才开始有拐点的出现。

    其实，我觉得2016、2017年这一年当中，是对我们公司最最重要的一年。我觉得在我们迭代产品的时候，对用户人性的理解，是这里面给我带来最大价值的东西。第一个问题就是，你得听懂用户的语言。首先你产品上线，应用市场有反馈，我想问一下大家，这四句话看下来，第一句，强褒，第二句话强贬，三四句就是中性一点，你们觉得更多的关注应该给哪些评论？比如这四条。其实前两条你完全，基本上不用去理，但是第三条第四条，这分别是对应着你的老铁用户和他将要离开你的用户。为什么这么说？就是当用户非常有情绪的在表达强烈情绪的时候，他的信息量一般是最少的。当用户没有强烈情绪的时候，他信息量是最大的。这个你们可以体会一下。

    用户考虑每一个细节的时候是分割的，当一个用户跟你说，你把我的嘴角美化得不好看，一定是你的美颜算法出了问题。当用户说界面某一块不美观的时候，一定是整个界面的应用流程出了问题。所以如果按照用户给你提供的意见去改动，你的产品会做得四不象。这是血的教训。

    为什么学乖了？因为2016年上半年我们就是按照用户需求去改的，最后改完这个东西，非常非常的四不象，越改留存越差。最后，后面学乖了，没办法，那我每天会接收几十条用户给我的抱怨，这不好看那不好看。细节不用听，就知道不好看就好了。我们花了大概十二个迭代版本，最后挑了一千五百张我认为好看的妹子，再挑了五万张路人脸，训练这个模型，怎么从路人到好看，上去，一下子就好了。所以我经常调侃，无他相机能做成说明我的审美没有问题。用户的反馈，为什么说做产品难。

    第三个，船大难调头，我们更版都是杯弓蛇影。我们有一个版本，什么都没有变，就换了一个版本号上去，也有用户说，没有上一个版本好。他们说版本不好就会有人走，我建议大家不要在前期做非常多的推广，我担心你们在产品还没有迭代成熟的时候，就把流量洗尽了，那就很难调头。

    我们经历过一次整个界面大改，我们之前的界面太丑了，大概2017年1月份，那时候大概是5万DAU，改了也是被骂，但是因为量少，忍就忍了。量少的时候可以大胆改，这些用户不要也罢，可以关注新进来的有没有提高。我们这个时候知道，拐点来了，新用户比老用户多。

    用户量中，在持续增长的状态当中，这时候的迭代，我建议大家，用户习惯层面的尽量少去动，效果上面一次分三次动。比如说，我们拍得不清晰，不要一下搞得很清晰，痘痘又冒出来了。一次分三次。细节上可以尽量的通过一些用户调研，来更多在细节方面。等到用户量大的时候，基本上很难动了。最近即刻改版，一改又被喷成狗了。真的很困难。

    用户量大的时候，我们讨巧的方式是新老版本共存，持续两周，这时候新用户下载新版本，老用户用老版本，就看看这上面的一些数据，我们要么把新用户再降回来，要么把老用户再慢慢提上去。但是用户量大的时候，也没有什么好办法，就是姑息疗法。所以还是建议大家，推广是很好的东西，但是把产品定型了再去做猛力的推广。

    我说用户体验可能跟其他人说的不一样，我说用户体验都是用户在使用过程中的体验。因为从我们相机来说，我并没有觉得美图拍得好看。但是我们能够从美图手里抢用户，用户拍照不是最后照片好看，当然这很重要，但是拍的时候很爽其实也很重要。对于用户来说，真的，体验首先是懒，最后是一点点的深度，再是多元。刚才我说美图替代PS，减少到一秒钟，而我们是所看即所得。刚进去还是有各种美颜拉条，拉拉脸拉拉眼睛。现在实时已经成为了标配，大家就比进去看的第一眼，有50%用户进去看第一眼，没有那么好看，这个用户就丢了，用户是越来越懒，时间越来越宝贵。

    所以哪怕一个工具可以做很多的东西，但是怎么样让进去什么都不用动就能满足70%跟80%用户的需求，这是很重要的东西。因为用户懒。

    再一点点是深度，你按照解决每个用户，一眼进去70%人满足了，剩下30%的人对细节不满足，按照需求的细节和频次，以曝光顺序往后加。最后才是多元，这也是回答刚才主持人的问题。对，他说的很对，我们不会轻易的去从工具转社区，社区是多元，工具转社交，社交是多元。本质上没有一个工具成功转成社区，除了Instagram。

    另外用户使用过程中的情绪价值，所有的现在这一代的美颜相机完爆上一代的并不是拍出来更好看，而是用户使用预览界面，让用户以为自己长得很好看。用户并不是要拍出来很好看，而是要看着长得很好看。

    我们之前一个合作方是蛮大的直播平台，找我们能不能技术支持。然后我说，我有你们的app你们的app其实有美颜，为什么还要用我们？他说就感觉你们这个东西更细致一点。直播你们知道，带宽传过去，看客那边已经有马赛克了，肯定没有原生录像那么清晰。我说在这种传输环境当中，这种分别率，这种细节根本看不出来。直播平台他们说，这我们知道，但是这能让我们的主播录起来觉得更爽。就是有些东西可能不产生最后的结果的价值，但是给用户用得很爽。

    现在很多，像趣头条说的，领红包，给你一系列的去抢这个券抢那个券，最后6·18、双11，让这个东西便宜一点。这些都是增强用户做这件事情当中的自我欣赏和成就感。

    在我们这边，说一个我们这边的真实案例，我们一句口号，次留涨12%。我们原来的口号是什么？非常的直男，因为直男总是想把问题给女生描述清楚。无他相机，可以P视频的AR相机。用户过来，什么叫P视频？什么叫AR？你这个相机拍照不好看，都拿来拍视频？非常的懵B。我们换了新界面还是这样，最后发现不行，我们就换了，次留涨了12%。我们再结合微博上的舆情，大家说的都是不用P不用P，其实P没P，自己心里没点数吗？

    现在这些榜，用户真的太懒了，子榜还要点进去，基本上不会看。如果大家要争取，尽量争取要上主榜。我们看一下竞品，某竞品，长年推广考核KPI的，1块2。某竞品上线不久后的微博KOL，带分裂的，小于0.1，少于1毛钱。你们这时候看一看就知道，如果纯从这一笔账算的角度，推广的成本，什么时候赚回来，可能这笔账永远都算不赢。怎么推，后面会说到。

    顺便，猜一下多少个新增才能换一个持续一年的月活，有概念吗？我也不能说，大概至少三五个吧。

    如果产品迭代比较顺利，就会到一个低新增高留存的阶段。在这个阶段中，建议大家的优先既是完善用户画像，虽然这里我觉得，可以放大量的，就是这时候可以买量。为什么可以买量？因为留存ok，这个量是持续比较长的时间。而且在现在，用户画像还是，因为数据不多，还不够精准。最简单的例子，我曾经创业前想做陆家嘴白富美用的相机，我们做出来的无他相机，最开始爆发的三大人群，微商、嫩模、快手主播，跟白富美一点关系都没有。用户画像是在这个时候积累的。

    如果做得好，那到了高新增高留存的时候，说一下上面的点，上面的点是我们miss掉的，我们还没有换界面，我们就发现了我们的用户留存往下走，我们换了界面，特别是口号换了以后，次留达到最高。那时候是穷怕了，那时候没有花钱是错误的。造成的后果是，我们的成长时间缓慢了很多。还好是运气比较好，如果这个时候竞品立马跟上，我们可能就反过来被按在地上摩擦。这是我们错过的地方。

    高新增高留存的时候，我一直想做，但是真的是穷，没有钱做的，就是这个时候大家可以去找明星、网红，去做这个东西。因为这个东西，一旦做好的话，你们瞬间整个app的形象、品牌、IP就会非常非常不一样。最后都会回归到一个，用户到了一个瓶颈，或者是新增还能维持住，留存因为跟上的竞品多了，留存变低了。最关键的，这个时候各种的方法，但是各种方法都是在权衡下发生的。比如说，有些就是要维持住数据不能掉，等着IPO或者什么的，那数据就是不能掉，那就烧吧。

    我说说我们的，这时候我非常自豪，我相信我们一定是国内唯一一家正盈利的相机公司，所有比我们大的小的相机公司全都亏钱。我在这边，我习惯于一边看商业化的收入，一边来做新增。所以我在这一点，我推的功能，我可能会比较喜欢用这种，某一个点去推。但是，我在推这个点的时候会需要用户做更多转发。不是说看完觉得很好笑。而且这个功能还直接关系到用户会把这个功能点告诉他的朋友。因为刚刚那个表，你们看到，如果不考虑这一点，这笔账也是算不过来。

    大概这么多，有点超时。当然，土豪请随意。谢谢。