裂变 13 级，留存 94%，深度复盘一场公众号的「病毒传播」

虽然是一个小活动，但操盘下来，自己收获非常大。

本文将从 0 到 1 ，深度复盘这次实战经历，实打实干货，读完你会收获：

1. 1、设计病毒（选品、裂变规则）
2. 2、释放病毒（裂变流程）
3. 3、建立疫情监控室（数据看板）
4. 4、监控（裂变）工具
5. 5、包装病毒（海报设计）
6. 6、风控（超预期）
7. 7、如何复制

一、业务背景

先还原一个大视角。

咱们不做为流量而做流量的事，而应该还原回商业视角。

互联网商业模式，大都是包含产品、流量、转化率 3 个元素，即，为一个产品，找一片流量，产品通过在流量里销售转化，最终挣钱。

我是在一个母婴自媒体上做裂变，因此我的流量即是文章的阅读量、视频的播放量、公号的粉丝量。

当文章、视频没人看，内容传播能力也不行时，就需要上新的手段，去获取更多流量，这样才能挣钱。（比如：卖广告、卖货）

此时如果我是老板，就会面对几个选择：

1. 1、花钱买曝光，投广点通、买热搜、微信互推等（花钱多，效果难保证）
2. 2、内容营销，获得长尾流量（长期积累）
3. 3、病毒传播，即裂变（以小博大，见效快）

不用想，大多数企业既不会砸钱，也耐不下心做长尾流量。

因此，病毒营销成为唯一选择。

下面，咱们就要为裂变设计一个有力的病毒。

二、设计病毒

牛逼的病毒营销，它的「病毒」可以是一篇文章、一个视频、一款产品……

比如：有人看完文章（病毒）会分享给朋友，其他人看到后继续分享，实现裂变；

又或者是让用户通过邀请特定数量的朋友，免费获得某个产品（病毒），即任务宝裂变。

无论是哪一种形式，病毒都需要满足 2 个特点：

1. 1、传播能力强，病毒能够扩散到其他人；
2. 2、感染能力强，下一个人看到这个病毒，会想点开、参与，因此感染。

这也是衡量病毒强弱的 2 个维度。

在病毒传播学里，有一个专门衡量病毒强弱的指标—— K 因子，即每一个用户能带来多少个新用户。

K 因子 = 一个携带者能感染的人数（传播能力） * 感染转化率（感染能力）

因此，要设计病毒，咱们就需要：

1. 1、提升传播能力：设置一个规则，让他们在获得这个东西时，能帮助咱们传播；
2. 2、提升感染转化率：找到目标人群一定会想要的东西，这是裂变的发动机——没有好产品，用户根本不行动。

这次裂变，我选的是任务宝模式（邀请特定数量的朋友，免费获得某个产品），所以选品极其重要。

1. 如何选品

在之前写的一篇《那些 7 天涨粉 1w+ 的大牛，不会告诉你的事》里（点击下划线可看），我有复盘选品环节的得失。

总结起来就是：

1）不要自嗨，不要看我们能给什么，而要看用户真正想要什么；

2）如何找到用户要什么——在目标用户里做 AB 测试，比如发朋友圈投票；

3）好的裂变产品，需要符合什么条件——高频、高价值、低价格。

高频使用的产品，用户即使现在用不上，也会想要屯着，这就有参与裂变的理由；高价值是为了勾起用户想要的欲望；低价格，是为了控制获客成本。

几轮筛选下来，我选定国际知名绘本《大卫不可以》作为病毒产品。

2. 如何设计裂变规则

有了好产品，解决了病毒吸引力问题。剩下就是设计裂变规则，给病毒赋予传播能力。

之前公号 @增长黑盒 做过测算：在微信中，当 K 因子 >= 6.7 时，微信会封杀裂变活动。

因为做的是任务宝裂变（邀请特定数量的朋友，免费获得某个产品），所以，我们要想办法，找到一个低风险又不失传播力的邀请人数规则。

我们知道：K 因子 = 感染人数 * 感染转化率。

极端情况下，一个病毒感染力超强，感染转化率 = 100% =1。

也就是当 感染人数 * 100% = 6.7 时，风险低且最有传播力。

所以，我们可以设置一个用户需要邀请 6 个人，即可获得产品。

而且，真实情况一定比这个更小，并不是所有人都会分享，也不是每一次分享都能带来新用户，整个裂变风险就下来了。

所以，我最终的裂变规则是：

1. 1、邀请 4 人关注账号，得 1 本绘本；
2. 2、邀请 6 人关注，得 2 本。

这里有个小心机，如果我们只写邀请 6 人得 2 本，任务完成率会很低。

一次让用户邀请 6 个人的行动门槛，还是很高的。但如果先让 ta 邀请 4 人，当任务完成后，ta 会意识到只要再 2 人又能得一本，此时会非常有动力继续邀请。

后期数据也显示：所有完成了 4 人任务的用户，100% 会去再邀请 2 人。

这在心理学上，叫目标趋近心理。

当一个人已经付出了努力，且离目标非常近时，会特别固执且有动力的把最后一点完成。

三、释放病毒（裂变流程）

好，最核心的病毒设计完，下一步就是明确裂变流程——如何在微信生态内释放病毒。

微信裂变流程其实大同小异，根据流量最终的留存地，分以下几种：

1. 1、公众号裂变
2. 2、个人微信号裂变
3. 3、社群裂变
4. 4、小程序裂变

以及这 4 种之间的组合。

这里推荐阅读：《微信生态用户裂变增长方法拆解盘点：关于公众号、个人号、社群、小程序》，讲得很清楚。

因为我是在母婴类订阅号上做裂变，所以自然选择公众号裂变流程。并在过程中，让粉丝在公众号、个人号上都做留存，方便之后再做裂变：

可以看到，我释放病毒时（用户如何接触到裂变活动），并没有直接在流量巨大的公众号推文里做，而是通过公众号的自动关注释放。

这样做的优点在于：

1. 1、新关注的自然粉丝，大概率是因为某篇文章关注，对公号的认可度高；
2. 2、公众号「每日新关注」人数是可控的，不至于初始启动流量太大，活动太好一下失控，或者活动太差浪费流量；
3. 3、可以通过观察关键词的回复率，快速测试病毒的传播能力。

比如：我最开始的病毒，选择的是尿不湿，结果发现一天内，自然新增的 50 位粉丝里，只有 2 人回复了关键词参与活动，活动参与率 4%。

这就表示尿不湿不是一个好病毒，没吸引力。

四、疫情监控室（数据看板）

有了病毒、明确了释放病毒的流程。

下一步，就是建立一个疫情监控室——用数据跟踪整个裂变模型的效率。

这里再分享一个制定策略的强大工具——OGSM 模型：

1. Object 目的（做什么）——我是给公众号涨粉，获取流量；
2. Goals 目标（做到什么程度）—— 涨粉 KPI（可以通过预算和 CAC 来测算）；
3. Strategies 策略（做什么）——用邀请好友获绘本的任务宝形式，实现公众号裂变涨粉；
4. Measures 测量（怎么衡量做得好不好）——建立数据看板，监控各种传播数据。

结合 OGSM 和裂变流程，咱们可以做出这次裂变的「疫情监控室」：

五、监控（裂变）工具

有了监控室，还需要裂变（监控）工具。

这个工具一方面要实现裂变这个功能；

还有一点，它还必须能监控数据，包括：参与并分享率、分享并完成率、裂变层级、粉丝留存率。

这里推荐 2 个工具：媒想到、WeTool。

1. 媒想到

在选择裂变工具时，我调研了多家。

坦白讲，在微信生态做裂变的工具非常多，且同质化严重。

但媒想到吸引我的点，在于微信订阅号的裂变体验最好。（我是在订阅号做的裂变）

一般的裂变海报，海报上的二维码和此张海报是一一对应的。这样就能知道有多少人，通过这张海报关注了公号，进而知道某个用户成功邀请了多少人。

但因为某些技术原因（微信官方不开放接口），只有服务号能实现海报和二维码的一一对应。

因此，订阅号上的裂变海报，一般只能通过邀请码实现，即一个海报对应一个邀请码（一串数字）。

但在测试中，我们发现一个巨大的问题：一般情况下，用户压根就记不住这串数字，直接导致裂变停止。

而媒想到通过一个简单的技术，就实现了服务号才能有的活码和海报的对应功能。所以，如果你也是在微信订阅号上做裂变，一定要选它家。（我仿佛在写广告……）

除此之外，一般的裂变工具的后台，都会提供清晰的监控数据，包括：

2. WeTool

WeTool 是大名鼎鼎的社群管理工具。

用它的目的就 2 个：

1. 1、自动添加完成任务的粉丝；
2. 2、通过机器人，识别粉丝发送的关键词，引导领取奖品。

裂变时，客服的精力不应是机械性的发奖品；而应该放在应对各种突发问题，识别粉丝的不爽（不爽的粉丝会举报）。

并提炼问题话术，添加进机器人。

六、包装病毒（海报设计）

海报的价值在于 2 点：

1. 1、降低用户传播成本（不需要 ta 打一个字，要说的我们已经替 ta 准备好）；
2. 2、吸引（影响）潜在用户参与。

我认为，对于一场裂变来说，除了病毒的质量至关重要，其次就是海报质量。

这里又分享一个方法论：影响力 6 要素。

既然要影响用户行动，那么完全可以借用心理学的知识。

上面的 6 点，都可以用在海报设计里，比如我其中的一版：

• “我已参与，邀请你一起”：喜好（达人推荐）
• “限时 0 元领、限前 500 份、3 小时候回复原价”：稀缺
• “已有 200 + 人成功领取”：社会认同（从众）

而且海报的主标题（“限时 0 元领”）一定要字大，大到在朋友圈不用点开图片，就能看到字的那种。

其次，海报上产品（病毒）的价值感一定方便用户感知，显多、显贵、显高级。

这里推荐阅读：《杀手级丨朋友圈这几年刷屏海报文案的3＋7套路，可套用（内部泄密万字长文）》

写到这，硬操作都讲完了。

剩下就是软性技能——风控。

七、风控（超预期）

我认为，裂变风险主要来自 2 方面：

1. 1、微信官方对 K 因子的监测，如果短时间裂变太猛，会封号；
2. 2、活动粉丝对裂变中各触点的体验不满意，会造成举报。

因此，对应的风控手段分为：

1. 1、高频在疫情监控室监测数据，当 K 接近风控值时，用提前准备的文案，下线活动；
2. 2、提供用户超预期。

先回忆下咱们的裂变规则：

1. 1、邀请 4 人关注账号，得 1 本绘本；
2. 2、邀请 6 人关注，得 2 本。

实际上，当用户真的完成任务时，他们会得到：

1. 1、邀请 4 人关注账号，得 2 本绘本；
2. 2、邀请 6 人关注，得 4 本。

因为：

用户满意度 = 实际感受价值 – 预期。

所以，通过这个小技巧，收到奖品的用户就非常爽，体验翻倍。

因此，投诉风险大幅下降，他们也更愿意参与后续活动。

而且，整个留存也非常好（7 日 94%），因为拿人手软嘛。

你可能会问，那获客成本不得超级高？

不会的，因为我是在淘宝客、拼多多上找货，所以成本可以控得很低。

当然，选品时，一定要自己先买回来体验产品。

并找身边的目标用户，评估粉丝收到后的感受。

八、总结：别想一次成功

至此，经过设计病毒（选品、裂变规则）——> 释放病毒（裂变流程）——>建立疫情监控室（数据看板）——>监控（裂变）工具——>包装病毒（海报设计）——>风控（超预期）。一场裂变活动基本完成。

经过 5 次迭代：

最终的裂变效率非常高：