2018年4月时，成都九曲开始All-in小游戏，那时采取纯盲测方式开发了9款小游戏，但没一个能成。如果不是第10款《疯狂赛车场》出现，并成为当年9月的市场爆款，这个团队可能就要无缘小游戏市场了。到现在，《疯狂赛车场》累计广告收入3000多万。
到2019年7月，这个团队再度跑出一款100万DAU的小游戏：《枪王之王X》，目前累计用户2千万左右。旗下所有小游戏的总用户数则已越过了1.66亿。
那么多的盲测和试错，到底是怎么沉淀出最后的爆款的？见实约到成都九曲创始人韦宇一起长聊，听他回顾如何验证每一个数据指标，走出了符合自己团队开发小游戏的原则，又是通过趟过漫长的试错期，走到爆款这条路上来的：
成都九曲创始人 韦宇浩
「小游戏红利期团队的经历」
蹭热门、纯盲测开发了9款小游戏，爆了1款
见实：当时你们开发小游戏的思路是怎样的？
宇浩：“蹭热门”。一共开发了9款游戏，但做的并不好；主要是为了测试哪类游戏有机会，那时候也由于商业模型还没有构建起来，基本都是盲测，从别的小程序、公众号直接买量，当时测试的结果看，我们一度认为小程序红利期已经过去了。同行已经有好几款休闲游戏的DAU很高了，我们的小游戏DAU一直上不去，留存、裂变也都不是很好。直到第十款小游戏，就是“疯狂赛车场这款产品上线的前3天，次留就到了30%多，用户时长2000多秒。那个时候，团队对它的期望还是挺高的。
见实：去年“疯狂赛车场”的爆款收入做到了多少？
宇浩：去年9月是这款产品的高峰时期，今年年初这款游戏就没怎么维护了，只跑长尾流量。因为去年11月份的时候，DAU就开始萎缩了，总的算下来“疯狂赛车场”通过卖量、广告，累计带来3000多万收入，花费了300多万个用户作为启动流量。
见实：这款游戏之后，你们又尝试了哪些题材的小游戏？
宇浩：这个产品之后，我们又进行了第二批次的尝试，比如消除类、合成类题材等，这个阶段把游戏品质做了一个很大的提升；也正是这个时候，我们发现的问题是，应该重视游戏的选品，而不单单是美术品质——提高品质的前提是经得住考验的玩法，专注点应该是打磨“核心玩法”。那时我们便看到像“消灭病毒”这样不仅美术相当过硬，玩法上又有很多创新的产品。
见实：第二次尝试的结果是怎么样的？
宇浩：效果还是一般，选品上还是有一些问题。也是从这之后，立项变得特别小心，那个时候我们也开始着急了，因为特别担心错过小游戏的机会。现在回想一下，我们当时的研发思路是不符合小程序快速迭代的逻辑的。因为我们早期时候，是等几乎全部的系统功能做好之后才会上线，这样做有非常多的问题，因为测试的时候，各项指标数据仍然是一塌糊涂。
所以，今年调整了研发思路，产品在75%成品率的时候，就拿到线上跑测试，数据不好就会停掉项目，如果各项指标数据在能接受的范围内，才会继续研发下去。想要做好，选品上一定要选好，产品上线成形的时候，一定要干净利落。现在的逻辑是，早期就把核心玩法理得足够清晰，再以核心玩法做裂变，形成一种可循环的状态，再去验证玩法。
见实：这么多款小游戏，总注册用户有多少了？
宇浩：总注册用户过了1.66个亿。7月10日我们还为此小小庆祝了一下。
「枪王之王X」
做了一款不亏钱的游戏
见实：今年这款“枪王之王X”的用户数据是怎样的？
宇浩：这款游戏是和朋友一起调试发行的。目前累计用户在2千万左右，最高时7月到了100万DAU，目前日活基本稳定下来，在五十到六十万之间。刚开始的时候“枪王之王X”次留在35%左右，现在降到了25%，现在一个用户3毛左右。
见实：这款产品也是买量起来的吗？
宇浩：对，是买量起来的,行业里的很多产品都是靠买量。考虑到做强裂变，会有很多违规的风险，分享的效率也不是很高。枪王之王X这款产品，我们没做很强的分享，因为现在的裂变效率都跌到去年的十分之一，跟微信的政策有很大关系，只是做到了邀请后给予一些体力奖励。
见实：枪王之王X，次留从35%降到25%，是行业发生了什么变化吗？还是没有持续买量了？
宇浩：从整个大的方向来看，玩家对玩法已经玩过很多，如果没有感受到游戏的持续变化，必然会流失。另外跟微信的社交场景有很大关系。我们觉得用户对一款游戏投入一个较大的时间成本之后，第二天、第三天再来玩这款游戏，就变的相对容易。
同时，产品后期迭代上，设计了难度更高的关卡，希望用户花心思琢磨，才能走到下一关。那么，关卡制作与手感调整还是有难度的，如果手感调整不好，对用户体验的影响很大。像这款游戏是基于真实物理效果的，所以，迭代时要注意各种产品本身的参数，比如摩擦力、碰撞的力度，而且还需要符合生活规律，又必须满足游戏趣味性的需要，这两者之间的平衡挺不容易的。
见实：现在的用户时长是多少？什么方法来提升留存的？
宇浩：平均算下来是10分钟，一个用户可以消耗二十到三十关。增加留存点主要是“体力系统”，如果不加体力用户可能一天的时长会做到30-40分钟，但用户两天就会玩遍所有内容。
所以，为了保持留存变现与用户体验之间的平衡，每个用户每天能看激励式广告数量也是限的，其目的是让玩家第二天再回到游戏中观看广告再来继续玩。比如，用户看一次可以得到五点体力，一点体力只能过一关。算上关卡难度设置，基本一个玩家也就能过20关左右；同时，每三小时会补充一次体力，让玩家过一段时间后可以接着玩；目的是给玩家造成一个意向——“让用户养成3小时打开一次的习惯”。
另外，这款游戏在APP端没有限制体力，因为用户每过三四关就会出现一个全屏“插屏广告”，这对变现是一个很好的补充。无体力设置会对留存和变现有很好的促进，在微信上这种设计就会失效，所以只能用“激励视频”去替代。
见实：枪王之王X是几天回本的？
宇浩：当时算下来，回本在20到30天的样子，还挺慢的。当时就是在保持合规的情况下，去做一个合理的ROI。也是在合规的情况下，看这款产品能不能推上去，如果能，这款产品就挺好。
如果是同样的用户群体，eCPM应该是比较固定的，比较难改变，所以思考的是如何提高“激励视频”的播放次数，但激励视频又不能一直给用户看，要有间隔时间，不然用户会很反感。
总结下来的话，拉高激励视频的播放次数，必须会需要有不错的用户时长，比如十分钟可能看三次，二十分钟能看六次，ARPU值就可以上去。
见实：这款游戏的用户画像怎么样？
宇浩：70%女性用户，30%男性用户。我们试过让纯粹的男性用户来玩，不如女性用户那么感冒；相对来说，这款游戏的画风比较中性，没有针对用户画像去提升留存，同时后期调整这些已经不起作用了。我们认为用户结构是由“玩法+画面”决定的，同时游戏时长、留存，也已经基本定型，如果强行推男性用户和女性用户，玩家也是不接受的。
「我们这样干的」
验证每一个数据指标，符合小步迭代的意义
见实：目前在小游戏立项上，经验是怎样的？
宇浩：我们立项的思路，比如关卡类游戏给用户呈现丰富的内容，让玩家每天都可以体验到不一样的内容，这样产品可以做到相对好的七留；再比如（养成类）游戏，当天的时长会更长一些，用户再投入较长时间之后，他本身潜意识就会自我提醒，隔天，或者第三天，会主动想起来再来玩这款产品。也就是说让用户有所付出，黏性才会有机会更高。
见实：前面你提到立项更加谨慎，体现在哪些方面？
宇浩：我们会根据以往的经验（用户画像，玩法的复杂程度），来估测留存的状况，还会根据游戏的玩法，预估用户时长，以此来评估游戏整体应该处于一个什么样的ROI模型——各项数据应该在什么样的位置，然后再用两周以内的时间，做冷启动来做验证。
见实：决定ROI参数的指标是怎么确定的？
宇浩：重要的指标是留存和时长。有了时长再来研究留存，有了留存再去研究变现，这三步都做好的时候，再去优化各种细节，比如变现这一步，就要去测试用户画像到底应该取什么样的值，这个会花比较长的时间。
见实：如何测试用户画像？
宇浩：通过买量的方式，早期我们会对数据有一个基本预估，如列出三组可能的用户画像，如果这三组数据测试下来都没有很明显的变化，这个流程就可以终止了；如果三组测试下来游戏的时长、留存和变现基本就定了，也就决定了一个游戏的ROI是多少（也就是说有没有盈利的空间）；如果这三组测试都达不到预估，基本可以Pass掉。
见实：难区分与好区分，差别点在哪里？
宇浩：如果是比较难区分，我们会等数据进一步沉淀。好区分的情况，比如A渠道的用户上来了之后，ARPU值会有比较明显的提升，举个例子：提升超过30%的时候，我们的判断是用户画像更符合这款游戏。如果是持平或者下降，就是不太符合；但经常碰见的问题是，有一波新用户进来，如果ARPU值变化不大，就很难判断，又会等大概三天左右的用户流失，再来统计出下一波数据。
见实：在你们看来，一定要在多长时间内，把关键参数指标调好？
宇浩：综合起来看，要两到三周。看两个指标：留存率和ARPU值，由于是在微信体系内，我们还会看分享数据的效果，也就是裂变系数；那么，这三个因素来决定一款产品是否正向。比如，LTV值肯定是要大于买进一个用户的客单价（分享邀请等方式摊薄客单价，按实际数据去折算）；然后，再从时长开始看，再到留存，再到ARPU值，再到裂变。也就是说，第一先稳定住时长的情况下，再提高留存，提高留存之后，再考虑做变现和裂变，这个路径是不能够回退的。
原则是什么呢？就是，不要在优化变现的时候，还要兼顾优化用户时长，这样做就会影响到留存，ARPU值也会受到影响。如果不这样做，是无法评估这一次迭代带来的影响到底有哪些。因为，在我看来如果各种不分主次的调整，这个游戏即使做成了，也是撞运气。所以，对每一个数据指标，都要逐步验证，这样更符合小步迭代的意义。
从前期立项、开发到测试，每一次功能的变更都会有变更列表，第二天发布出去后，会观测数据，然后再过一天我们又回过头做数据对比——看数据到底是正向的还是负向的，从而来决定我们下一步怎么去改的问题。
见实：你们团队接下来有什么打算？
宇浩：我们着重于两个方向，都还在尝试。一个方向是关卡类，也就是可以增加用户时长的游戏类型，比如模拟经营类/养成类的题材，因为这类游戏可以让用户投入更长时间，适合做变现。一个方向是，我们也希望研发周期能拉得更长的产品，比如两到三个月开发一款精品一点的小游戏，不仅能在微信生态内发，还能同步到APP端。因为对我们团队来说，现在单靠微信小游戏，风险还是比较高的。
本文作者：常丹，转载于微信公众号：见实
