有这样一种现象,顾客不论是买东西还是吃饭,都喜欢往人多的地方去。
比如,哪家餐馆生意好,即使没有空位,也愿意花时间去等。
哪家商店人多,就会不由自主的进去逛一逛,看看是不是有什么便宜可捡。
又或者,你在接受销售员推荐的时候犹豫不决,但销售员告诉你,某某某个明星在使用,她自己和她认识的朋友也在使用,你会不会动心?
配图来源于@伟大的扫把
给大家讲一个在商场购物的故事吧。
一名顾客在柜台旁看商品,销售员热情地跑过来问:“先生想买点什么?我可以帮你”,顾客回答“我随便看看”,然后离开了柜台。一会儿,柜台前来了一群人,大家叽叽喳喳地询问销售员。过了一会儿,其中一个人掏钱买下了商品,其他人也纷纷准备购买。
这时,先前那位男顾客不知什么时候又出现在了柜台旁,原来他在其他柜台闲逛的时候,看见了之前柜台那边有人在买,于是在旁边听着、看着,最后终于也买了一件。
这是实际发生在柜台上的故事,是你、我、他都可能存有的一种购物习惯,那就是从众心理。
这种心理,每个人都有,无可避免。
通俗的解释就是“人云亦云”、“随大流”。
大家都这么认为,我也就这么认为。
大家都这么做,我也就跟着这么做。
其实,文案说到底就是“演戏”。
喜欢“看戏”,是大众共通的心理需求,尤其是在网络的即时传播下。
“看戏”的人越多,就越能吊住人的胃口,搞定成交。
看到这个问题,你可能会奇怪:我卖的什么东西,难道自己还不知道?这个,还真有点不太容易说清楚。
打个不太恰当的比方吧。
中午你在公司吃饭,公司没有食堂,你在电话里要怎么说?是说:“给我一份外卖”?还是说“给我一份鱼香肉丝盖饭(或小炒肉盖饭、青椒肉丝盖饭、红烧牛肉面、番茄鸡蛋炒饭等等)?”
你可能会说,当然是后面一种了。
没错,你叫的是外卖,但又不是“整体意义上的”外卖,而是“具体的某一种”外卖。
这个就像说营销不是在卖“东西”,与这个有点类似。
你卖的不是东西,而是生活理念;
你卖的不是东西,而是品质生活;
你卖的不是东西,而是升职指南;
你卖的不是东西,而是美丽承诺;
你卖的不是东西,而是心灵鸡汤;
你卖的不是东西,而是健康保障;
你卖的不是东西,而是情感抚慰;
你卖的不是东西,而是人生梦想;
你卖的不是东西,而是另一种可能;
……
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