昨天在的知识星球社群里，Wang老师做了一场关于“如何通过建设流量池推广K12英语培训项目”的内容分享，我把内容整理了一下发在这里，希望大家能从中获益。
分享嘉宾简介：Wang，7年销售经验，topsales,3年培训创业经验，运营第一年收入破100万，单月拉新40万。
以下是正文。
首先做一下背景介绍，我们做的少儿英语是加盟的线下门店，可能很多打法在各位大佬看来比较Low比较傻，当作抛砖引玉好了。
加盟的品牌是：爱贝国际少儿英语，这个品牌在江浙沪做的比较好，全国将近50%的门店在这个区域。在南京，南京的爱贝做的很不错，有21家店。我们做的是郑州的第1家，目前郑州已经有10家了。现在全国是360多家，我们做的时候大概全国160+。
针对的人群理论上是：3-12岁，实际上核心人群主要是2.5-8岁。136课时/学年，8个半月的周期，标价一般在15800，实际收费在12800元。课程主打卖点是全外教授课（同时配备一个中教助教做沟通服务）。
我本人因为是合伙人所以了解的信息比较深入，又因为分工上需要一个了解实际业务的，所以我从基础工作开始做，所以了解的又比较接地气，从基础销售到销售主管到校长。给大家介绍一下跨行业成长的一点经验。
以上是背景，接下来进入主题，在这里呢首先要感谢一下万总和平台给我提供的这次分享机会，在这个过程中提炼了一些有价值的思路。也希望这个平台越来越好，有越来越多的大佬带来自己独特的经历和分享。
下面我会按照这个思路来给大家介绍，这个线下加盟门店的成长过程。
1. 前期策划--精准挖坑
我们母公司的业务针对的企业家群体，所以一直在考虑后续的客户开发——初步规划了，养老保健、夫妻家庭共同成长计划和子女教育（学前教育和幼儿园）所以在定位选择的时候，所谓的流量池就被锁定的，人群、消费能力、思维习惯。
在上述的3个方向上，养老保健这块，乱象丛生，医疗的话门槛太高，夫妻这块目前讲师还不成熟，逐步锁定到子女教育。幼儿园前期试错成本太高（3-5000W），运营周期太长，起步3-5年，所以逐步锁定到幼儿学前培训这块（前期投入200+，预期1-2年回本盈利）。
我们开始布局这块的时候在15-16年，刚好是国家放开二胎政策逐步落地的时候，针对3岁的孩子，19年-20年会是适龄的小高峰。逐步确定到幼儿教育这一块，然后在各种学前教育里，选择了英语教育（基本算是必修课）。其它音乐、美术、舞蹈，类型较多，较杂。
方向确立之后，线上和线下分成了2个公司同时启动，一个是我们线下，另一个杭州公司主做线上。因为是母公司的新业务，所以投入资金有限，线上这块刚好进入各个品牌的激烈竞争期（运气不好）后来逐步被搁置了。
我主要负责线下这块，在确定好方向之后，我们就要进行初步的选址。线下有天然的制约因素，决定了一个池塘的大小。
从市场经验来看，一个培训校区的选择一般在500-800平米，教室一般在6-8个，容纳学员在600-1200，常规上课平均每个教室容纳100个孩子。当后期全部排满，可以每个教室容纳120-140个孩子。
做线下市调的方法步骤，介绍一下我们的。
首先是在地图软件上拉出核心区域，1.5KM-3KM，寻找幼儿园（3-6岁）、小学（7-8岁）、高端培训机构（当地知名如刘诗昆钢琴、嘻哈帮街舞等）高端小区（康桥、永威、万科、瀚海等等）。然后进行实地的走访，确认每一个地方大概有多少孩子，一般以幼儿园生源数量确定总量，以高端幼儿园（郑州为例每月学费在2300+）高端小区的入住率（晚上8-9点调研）为目标生源的数量做估算。
以上基本可以把区域内生源量、同行的数量和发展情况（爱贝对标的连锁品牌有英孚、励步、芝麻街、瑞思）、具体时间的交通通行情况了解清楚。在这个基础上，可能会发现，好的商城没有铺位，前面的所有工作就白做了。或者好的商城租金太高，一个不错的商城但比较老了，可能后期会有漏水问题，这些坑是做实体的务必要了解清楚的。
主要从上述3个方面考虑即可。
然后根据自己的情况和铺面情况，着手确定选址，开始装修了。
我们做线上，一个产品的研发到发布可能会很快，但是线下的话，人员招聘、培训需要时间，团队磨合也需要时间，店面装修、除甲醛空置也需要时间，所以人员储备和时间安排是另外一个坑，要格外注意。以上一个线下门店的准备工作，就基本结束了。前期完整调研一般是2-3周，人员需要2个。接下来就要开始赚钱了。
2. 前期预售--引水入池
池子确定下来了，装修进场，开始挖坑，但是没水的话只能叫坑有水才能叫池子，那么第一步的种子用户就是关键。一般前期储备的情况下，这个时候需要至少4个销售人员，理想的情况下在8-10个。
一般预售分为4个部分：
1、宣传
2、优惠预售
3、优惠截至收单
4、体验短期课程收单
前期宣传2周时间，也是人事的招聘时间，如果这个时间内招聘人员不能到位，注意引入兼职先进行宣传。
我们第一批选址是在郑州市二七区，因为是老区，周边人员消费能力在郑州属于中等区间，教育观念上也偏陈旧，所以我们前期预售主打优惠是原价直降3000，在16年时原价13800，优惠后仅需要10800。从后续开业的情况来看，任何一个区域，都有一部分优质客户（有高端需求也了解过，孩子因为年龄、学校距离、价格等原因）之前在犹豫期，借助开业优惠，只要跟进及时，往往都很容易收进来。
同时市场部展开活动:
1、带领老师到异业做活动，宣传和引流
2、学员家长分享朋友圈砸金蛋（金蛋里为孩子玩具，单词活动成本在500-800元以内，20-40个活动名额）
3、体验过的后续跟进宣传
这是我们当时做的活动，在二七万达宝贝王舞台，让外教做的英语游戏。
一般能单次收到30个孩子家长名单信息，当天和第二天联系试听，一般有20%会有试听意向。这个时候，前期调研的信息是否充分，能极大的降低人力成本。
市场部做宣传和信息采集的时候，前期了解到的适龄目标儿童的活动聚集区，了解的越详细，针对性就越强（夏天的小区花园，冬天的室内游乐场是非常好的区域）。如果此时前期了解的比较浅，市场人员就事倍功半了。
预售周期一般为1个月，我们操盘过的校区，一般保守的在30W的业绩（纯优质客户）比较好的情况能收到50W的业绩，170个孩子的定金（500-1000的优惠意向金）。
整个预售期间，行政主管的工作是最容易被校长忽略的部分，很容易发生人等物的情况，甚至招聘不到位事等人的情况。
对于线下门店的运营，种子用户在大幅度优惠下，是比较好找到的，相比于线上种子用户最难而言，线下最难的是续费和转介绍。
在这里说一下，教育和养老，因为都是服务人的行业，不像其它行业是有标准的，这2个行业是很难有统一标准的，所以想入行的人一定要看一下公司这块做的情况。
比较容易被人忽视的地方，老师只关注课堂，家长不知道老师教的内容有什么用（家长对于教育的理解比较片面），老师为了孩子的素质教育煞费苦心，结果家长完全不买账，说老师就是带着孩子玩……然后OVER。要不就是 孩子刚接触集体环境，不和别人互动、被同学欺负等等小情况，家长反映过度，说学校和老师不负责等等。
这样的问题，非常考验一个新校区的处理，处理的好，家长会认为学校很专业，处理的不好，前期很容易影响一个班的口碑，甚至造成退费（线下门店退费太容易了，而且前期基本要全额退，损失巨大）。所以在引水入坑有了种子用户，要从多方面的保持好我们的水质——家长满意度，然后积累蓄势—蓄水。
3.敢于试错--蓄水净水
下图我总结的很多时候老师和管理者不是很容易注意到的，或者觉得无关紧要的。
校区环境主要是学员照片、活动装饰、节日氛围这些经常变化的软装。会让校区区别于商业环境，让学员和教职工有更多的感情投入，影响教学氛围。
教学节奏，老师们大多数经验有限，更多的依赖教案和教材来教学，每个班的学生学习能力不同，没有好的教学主管调度，很容易造成学习脱节，家长大多数时候不是想让孩子学很多，而是学的内容要学会。这个差别，一定要让老师知道，否则老师越努力，死的越惨。
这2块内容主要是沟通能力和教学经验问题，有一个好的主管基本能解决，但是很容易忽视，到后面很麻烦。这块内容主要集中在老师上，老师这个职业，因为环境和自我定位，大部分都内心小骄傲，不愿意低头去要钱，校区培训，一定要多鼓励和倡导让老师去收钱的理念，因为家长对于学校的认可，大部分都是认可老师的教育。
同时制定好激励制度，培训方法，这样才能落地。老师收钱的成功率，至少是销售的一倍，老师要求转介绍的成功率，至少是销售的三倍。
4.业绩冲刺-做大池子
在预售和蓄水这个阶段，加上人员的储备、成长，基本第一年也过了大半了。中间一般在上课学员到达50个的时候做一个正式的开业典礼。一般每月组织一次小活动练手，开业之后经过3-5次，对于市场主管的策划、组织统筹能力，家长的偏好、孩子的配合度都有一定的了解之后就可以开始准备大的活动了。建议没有前期的摸底，不要做大活动，一来不知道自身斤两盲目贪多容易撑死。二来不知道市场反馈的情况，可能投入很大，连个水花都看不到。
这个时候，我们来看一下业绩分布。
一般预售的业绩都是一次性的，透支了大部分客户，所以后面想短期内靠优惠在一个池塘里反复钓鱼难度很大，所以一个校区，常规情况每个月的新生业绩，在4个销售的情况下在20-30个新生，30-50万业绩。而一个实体校区，租金+人员工资+各种支出基本就要20+甚至30+的固定支出。所以想靠投资这个赚大钱的，可以考虑考虑，前期能保本自运转就不错了。
那么这个图上也可以看到，最好的爆发机会，也是一定会有的爆发机会，就是续费。
这个时候我们会发现国内幼儿教育的一个问题，小学的孩子，父母都会纠结，是学应试，还是学素质。这是一个天然的续费障碍。所以前期招生，如果有目标的多招收3-4岁的孩子，那么前两年的续费能力会大大增强，如果5-6岁的孩子比较多，这个时候会非常头大。
围绕续费，一般集中在11月12月，因为是冬天，西方的圣诞节、万圣节、十月国庆，选择其中一个提前做准备。预期投入资金在5000-1万，可以做一场质量比较高的活动，尽可能在校区（省去场地费，更多的把钱花在孩子们身上）。孩子的满意度会在活动结束后的1-2周达到高峰。
一般建议11月的万圣节做为主活动，10月20号-30号，做好易拉宝放出涨价通知，市场部和教学部同时开始筹备活动。
一般活动设计中有几个小技巧。
先说照相：
1、建微信群，安排专人把好的活动照片实时分享到群里
2、照相目标：每个孩子的照片、每个孩子和家长的合照，抓拍为主，可以引导
3、宁可不照，不能影响活动进程（有些市场人员能力……）
然后是环节设置，因为是英语培训
1、设置专门的学习环节，结合道具（孩子喜欢的玩具）说一段简单的英语介绍
2、道具要设置2-4种，分为男孩和女孩不同的版本
3、亲子互动式摆拍发群（孩子说，妈妈录像）
这2个环节可以积累大量的学员素材，同时不用你说，爹妈们会选择其中好的疯狂的发朋友圈，需要的是活动控场的老师穿插提醒一下，呀这个某某某小朋友的照片真可爱，大家可以在群里看一下给咱们自己家的宝贝也照一张。这个**（英文名）小朋友学的真快，这么快就录好了小饰品，快来领小奖品吧，还有谁录好了呀？
一般一场活动的15-20组家庭，时间在2个小时左右，像这样的续费活动，会尽量利用周末做到4场，覆盖到80组家庭，第一年学校，核心学员可以做到全覆盖，第二年的时候也可以覆盖大部分学员。所以在万圣节，也就是11月中下旬的时间，周边三公里的妈妈圈，爱贝很容易刷屏。再配合线下幼儿园发传单，其它异业的宣传活动（12月份我们会安排非学员的免费体验活动，游戏为主），这段时间上门咨询量会激增。一般校区的新生业绩在30多万，17年年底的一波新生做到了58万，基本翻了一番。
也是在17年的12月，配合续费，孩子们玩的好，活动新颖，家长发完朋友圈一般也会有一堆点赞，加上涨价通知，在11月底就确定了续费的大概有40%，我个人在12月份业绩就达到了38万，第二名35万，第三名和第四名也都在20万+，单月业绩突破了100万。我们是在16年年底选址，17年年初3月份预售，然后7-8月份2个月商城倒闭，换了另外一个商场又开了一家……坑死，所以一共营业了7个月。前半年4个月，后半年2个月积累，开课的孩子才50多个。新生+续费，截至12月，是310万的业绩，150多个学员。
5. 做好活动--水质裂变
最后是活动爆发和裂变，刚才已经有所涉猎。
这块主要讲一下专门的活动。
刚才说了3月份的校区在7-8月份停电了，我们的2校，在4月份选址，5月份装修，6月份预售，所以我们刚好就把人调到了2校同时做预售，这一次比较有经验，也逐步规划了儿童教育行业传统意义上的一些小高峰和真空期，然后制定了今年真空期的活动方案，建议线下门店针对行业真空期做活动，一方面品牌宣传，一方面提升业绩。
这个是今年我们做的一个口语比赛。比赛的2周就完成了一个月的新生业绩，这个需要注意一下，异业合作，可以极大的节约外场活动的成本。
这次的分享就这么多了，希望大家喜欢以上的内容，从中收获一些知识。
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