秒杀如何做？以“淘抢购，京东秒杀，苏宁抢购”对比为例

一. 秒杀产品的存在价值

1. 作为营销产品促活

电商已经是一片红海，消费者网购的习惯已经养成，但注意力也在不断分散。秒杀产品定位于低价限时抢购策略，有利于吸引对价格敏感度高的消费者，定时访问电商平台，为主站引流，进而带动高客单价产品的销售。

2. 作为增长产品拉新

目前的电商是存量市场，新用户数量增长缓慢，获取成本非常高。秒杀产品可利用低客单价产品，抢夺其他平台的用户，起到拉新效果。比如我在苏宁掌上抢上看到一盆绿萝9.9，但在京东秒杀卖6.9，那我就极有可能成为京东的新用户。

二. 秒杀产品的4大运营要素

1. 商品

商品分为爆款商品和形象款商品。

• 爆款商品作为诱饵，勾起用户的兴趣去关注秒杀，为活动引流蓄水；
• 形象款商品拉高客单价，培养用户的购买习惯，提升销售额。

注意秒杀不意味着只提供低价产品，而应该适时拉动用户购买中高客单价商品，否则产品在用户心中的定位就可能大打折扣。个别品类更适合做秒杀，比如食品生鲜，利用人类对美食的天然渴望，高复购率的生鲜更是买买买。比如母婴童装，妈妈们深知养孩子的成本，时间相对比较富余，洗护用品纸尿布等就卖得更好。

2. 时间

秒杀时间分为约定时间和持续时间，约定时间为秒杀开始时间。不同秒杀产品有不同约定时间，比如京东秒杀和淘抢购的秒杀场次就比苏宁掌上抢多，基于商品数量和用户习惯决定。不同品类商品设置的秒杀时间也不同，如夜间可秒杀美食，针对熬夜饿肚子人群；可秒杀母婴产品，针对孩子熟睡后的新妈妈。持续时间，一般越短越能激发用户的紧张感，促进用户下单。但如果商品数量足够多，适当延长持续时间有利于订单量的提升，尤其是价格力度不够大的商品。

3. 价格

秒杀商品的价格相对较低，但不是越低越好，应同时考虑用户的消费阈值和商户的利润。低价活动能在短时间内有效拉动用户的消费，为平台引流蓄水。但从长期看，低价活动降低商户的利润，伤害商户报名活动的积极性，秒杀就会变得无货可卖。运营人员要有挖掘新款爆品的能力，通过竞品调研，商户选品等方式发现新品，带来新的用户流量。

4. 数量

秒杀商品页面有进度条控制，通过合理设置商品的数量，才能刺激用户购买。如果某款商品平时卖个位数，活动数量却设置1000个，可想进度条会很难看，无法刺激用户购买。但页面上多数选品抢购完毕的话，不仅用户体验变差，页面流量也会浪费。运营小二要随时关注页面商品的库存数量，做到既有被抢购完的商品，也有大量购买不错的商品，促进用户下单。

三. 3款秒杀产品对比

1. 频道活动对比

（1）京东秒杀

分为单品秒杀，品牌秒杀和品类秒杀。单品秒杀的频道活动有尖货秒杀，百万福利，限量优惠和量贩秒杀。其中尖货秒杀主推客单价高的形象款商品，满足高端客户的需求；百万福利做“京豆抵现金”活动，邀请好友拼京豆，为超值秒拼蓄力；量贩生活主推购买量大，薄利多销的商品。二级频道为超值秒拼，可见京东在扶持社交电商，对标拼多多。偶尔会做弹窗活动“大牌秒杀日”，比如8月8号联合网易做了“旅行狂欢日”。

（2）苏宁抢购

单品秒杀和品牌秒杀。首页频道活动有尖货抢先，品牌抢购和好货特卖。二级频道有必抢精品，主推中等价格爆款单品，商品随时间点不同会变化。相对来说苏宁掌上抢的活动比较单调。

（3）淘抢购

活动更加丰富；首页频道为必抢好货和手慢无，主推高客单价的商品；二级频道会有专属推荐，一般推4个商品，销量较高。淘抢购还穿插品牌营销活动，每天固定4-5活动。如固定频道“早起好时光”，针对白领人群，主推中式速食早餐第二份半价，每个活动推荐3-4个单品。固定频道“非抢不可”联合大牌做特卖，比如阿迪达斯、特步等，针对价格敏感但是品牌度要求高的人群。偶尔会做悬浮球活动，如8月23号做的“早餐不将就—夜抢”，8月31号做的“潮流卫衣”，在固定频道外给用户增添抢购的乐趣。淘抢购更多地利用常规活动刺激固定人群购买，培养用户消费习惯。

2. 单品活动对比

从细分分类，京东20个，淘抢购17个，苏宁抢购14个，京东分类更为详细，方便用户找到合适的商品；而淘抢购增加了搜索功能，可能考虑到每场活动商品数量多，用户可以直接搜索商品购买。

从活动场次，京东XX个，并且页面固定5个场次，用户无法切换别的场次查看商品，体验较差；淘抢购每天12个场次，每隔2小时一个，高频刺激消费者活动，随时可以参与秒杀；苏宁抢购每天7个活动场次，相对而言太少。但是苏宁抢购有新人专场，所有商品价格9.9元，利用低客单价吸引新用户。

从商品价格，淘抢购价格跨度大，几乎能满足各个层次用户的需求。京东秒杀商品价格集中在中高客单价，可见京东用户购买能力较高；而苏宁抢购客单价最低，以推荐低价商品为主。

四. 如何做好秒杀产品的运营？

1. 了解秒杀产品的节奏

运营讲究节奏感，尤其作为营销产品的秒杀，需要把握活动促销的节奏。提前规划下个月的活动节奏，和不同的事业部沟通，收集适合的商品等，做到每个活动心中有数。清楚什么频率的活动节奏可以促动用户，留住用户，增加订单数。

2. 数据分析引领工作

运营强调数据导向，秒杀产品尤其是。例如需要拉取每周的商品售卖数据，看哪款秒杀商品卖得好，是否可以做为引流产品，哪款商品可以作为爆款。通过数据熟悉商品，才能做到心中有数，反向去安排商品上架，做到优中取胜的效果。

3. 时刻关注竞品调研

自己的想法总是有限的，尤其是太熟悉自己负责的产品，思路反而被限制。多去看看竞品做了什么活动，对比自己的产品活动，可以打开脑洞，创造新的玩法吸引消费者。竞品调研还可以了解整个行业的发展状况，尤其是对标头部竞品。

本文作者@面包与黄油