社交电商的两种模式：强关系电商与弱关系电商

得流量者得天下。

传统电商红利正逐步消失，优质流量基本向大电商平台集中。而近几年大火的社交电商开辟出了一条与众不同的发展途径，利用社交渠道的裂变流量，打破传统电商的流量瓶颈，正带领电商进入以微信为代表的移动社交电商时代。

据相关数据显示，2014年社交电商规模达到960亿元，商户规模为916万户，而且估算2020年我国社交电商商户规模将达2400万户，市场规模将突破万亿，未来3年行业将有10倍以上的拓展空间。

去年底，商务部、中央网信办、发展改革委三部门联合发布的《电子商务“十三五”发展规划》明确提出要“鼓励社交网络发挥内容、创意及用户关系优势，建立链接电子商务的运营模式，支持健康规范的微商发展模式”，为未来社交电商的发展制定了一条康庄大道。

本篇则将详细介绍目前的几种社交电商模式。

基于强关系的社交电商

背靠微信、QQ的强关系社交电商，通过微信、QQ等渠道本身的社交属性达成裂变式传播的效果，以较低的成本延长产品的生命周期以及活跃度。

现有的强关系社交电商又可分为个人与平台。

个人

1）借助于微信朋友圈起家的个人电商，被称为微商。其也可以分为以下几类：

• 个体微商–代购为主，以朋友圈为主要推广渠道
• 社群微商–以兴趣为纽带，微信群为主要推广渠道

2）优势

• 门槛低，无需像传统零售商/批发商一样承担店铺、仓储、物流等成本，基本上只要有社交软件就可以进入行业
• 潜在用户群大，微信用户数突破9亿

3）劣势

• 运营不规范，微信朋友圈的大量暴力刷屏，导致被微信打压整顿
• 产品质量无法保障，无正规销售渠道证明
• 多层分销模式下，产品堆积至底层用户

个人微商曾火爆一时，但不规范运营，朋友圈广告的大量出现，产品质量无法保障等原因，导致个人微商发展受限，口碑逐渐堕入低谷。

平台

相比较个人微商的不规范而言，平台能更好解决供应链、仓储、物流、售前售后保障。

依靠微信等社交渠道的社交平台电商目前主要分为2种形式，一种是分销，一种是拼团。

1. 分销

1）分销指的是平台甄选优质供货商，用户可代销供货商商品，通过社交渠道分享给好友，好友购买后，由供货商发货，并返相应佣金给用户。若是多级分销，则直接购买者的多个上级均可获得佣金。分销的基本功能是实现产品从生产商向消费者的转移。

2）优势

• 消费者：无需承担货源、仓储、物流等环节，无个人微商可能经历的库存积压问题
• 供货商：可利用消费者的广大社交人脉，进行商品推广&流量获取；可随时随地掌控分销商信息
• 平台：客户沉淀和聚合

3）劣势

• 分销类似于传销，模式的合法性存在争议

2. 拼团

1）拼团是指用户选择商品，支付后，分享给微信/QQ等好友，邀请好友参团，达到购买人数后，即组团成功，可以低于单独购买的价格获得商品；若购买人数不足，则组团失败，所付款项将全额退款。

拼团发展至今已有各种类型的拼团：抽奖团、秒杀团、团免团、超级团等。不同的拼团类型承担了不同的效用，例如：

抽奖团：用户以低价（一般为1元左右）拼团购买高价值商品，成团后，系统进行抽奖，中奖者获得商品，未中奖者原额退款。

作用：抽奖团主要吸引的是具有赌博心理的用户，该类用户为成团会更积极的邀请好友参团，因此抽奖团最主要的作用是为平台引流。

2）优势

• 对于用户来说，与单独购买价对比更低的拼团低价更容易吸引用户
• 对于商家来说，用户拼团裂变出的社交流量能促进更多商品消费
• 对于平台来说，用户拼团带来可以为平台带来更多社交流量，且拉新获客都可以由用户主动完成，降低流量获取成本，在让利于用户同时，减少营销投入。

3）劣势：

• 低价导致成本回收难，从而易导致商品质量低下，造成恶劣的用户体验
• 多数平台过于看重前期的社交部分，对商品质量、品控、物流、售后保障等环节缺乏有力的监督与保障。

基于弱关系的社交电商

与强关系社交电商相对应的是以兴趣爱好为纽带的弱关系社交电商，这类社交电商算是最早起源的，例如美丽说与蘑菇街，最初是导购平台，之后转型社交电商。

1）这类电商通常是以大v、达人为核心领导的粉丝经济模式，粉丝关注/加入喜欢的大V&达人的社群，大V&达人分享自己的购物体验/经历，向粉丝推荐商品，粉丝进行购买。

2）优势

• 对用户来说，用户基于兴趣爱好跟随达人/大V，对于达人刷屏的广告接受度较高，购买积极性也较高
• 对于平台来说，达人/大V不断生产内容，刺激用户重复购买，用户的转化率与整体粘性较高

3）劣势

• 此类平台大多由导购平台转型或社区发展而来，货物品类较少

社交电商的可发展与衍生模式

1. 三级分佣模式

1）三级分佣模式结合了拼团与分销模式的优点。利用拼团的裂变能力与分销的返佣机制，鼓励用户主动拉新与传播。

2）具体模式：用户A开团后，分享链接给好友，好友点击即成为其一级团员，而一级团员的一级团员则成为用户A的二级团员，用户A的一级团员与二级团员购物，用户A均可获得佣金。

注意点：三级分佣模式最为关键的一点是团员关系的有限性，即多长时间后团员关系自动解除。此举是为了防止当用户团员数到达一定数量时，不再有拉新积极性，而是用老团员坐享分佣。

2. C2B定制团购模式

1）随着互联网时代的发展，消费者越来越注重生活品质，对于商品选择的话语权越来越强，未来的购物模式可能由人-场-货（商家提供货物，用户进行购买），变为人-货-场（用户想购买某种商品，再由商家生产提供）。毕竟个性化对待用户，可能更能让用户感到诚意与惊喜。

2）C2B定制团购具体模式：针对某一商品，用户通过社交渠道邀请好友，提出个性化需求，组团成功后向商家发起团购，商家根据商品需求进行生产发货。

3）优势

• 用户能购买到更适合自己的商品；
• 商家按需定制，可以降低库存积压带来的风险，同时团购定制又可解决商家对于单人定制的生产成本问题

4）缺点

• 定制化产品非现货，到达用户手中的时间要比一般购买流程长。因此可选择非高频次、价值高的产品作为主要定制商品，例如3C类产品（手机、电脑等）

总结

传统的电商模式中，用户对于互联网的海量数据愈加难以抉择/挑选出满足自己购物需求的合适商品。而社交电商这种将社交流量与电商结合的购物模式，通过社交关系的流量裂变，既能让信息更快更近触达用户，同时朋友或达人的背书又让用户更能够产生信任，放心购买。

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