从王者荣耀中，窥探腾讯游戏运营的方法论

Step 1 项目测试

目标1：验证玩家是否愿意玩，再决定投入多少资源。

• 我一直认为，项目测试是商业中最重要的一步，因为验证产品-市场匹配（PMF）是一切商业活动的前提。
• 在电商行业中，项目测试的核心是转化率；在互联网行业中，由于多了“用户”这个概念，项目测试主要聚焦于留存率。——本质上，它们都代表了市场对项目的认可程度。

• 一阶段登录比=登录比留存用户 / 登录比有效用户。
• 二阶段登录比= 二阶段登录比留存用户/ 二阶段登录比有效用户。
• 六星标准：一阶留存＞80%，二阶留存＞75%
• 五星标准：一阶登录比＞75%，二阶登录比＞60%；或一阶登录比＞70%，二阶登录比＞70%

• 登录比有效用户：从用户首次登录（含注册）游戏为节点，一周内登录两天或以上的用户。
• 登录比留存用户：从用户首次登录（含注册）游戏为节点，一周内登录三天或以上的用户。
• 二阶段登录比有效用户：新增用户中注册前7日内有不少于3天登录行为的用户（登录比定义的留存用户）。
• 二阶段登录比留存用户： 二阶段登录比有效用户中，在8-14日有登录行为的用户。

目标2：验证玩家是否愿意付钱，直接影响营收。

• 验证项目可行性的同时，也需要验证商业化方案的可行性。
• 这就如同消费行业在验证转化率的同时也要验证价格一样，只是游戏的营收要更复杂一些，因为它与体验游戏的过程绑在一起。

用户支付价格=英雄变装价值+能力提升价值

Step 2 市场投放

目标1：通过测试，明确是哪些用户喜欢这款游戏。

• 腾讯的社交产品（QQ及微信）拥有海量的用户，在渠道资源上，腾讯的游戏产品的确有先天优势。
• 在游戏的投放上，腾讯仍然是十分精细化的。——这告诉我们，资源永远是不够的，市场预算永远是不够的，知名度永远是不嫌多的。

• 用户画像（User Persona）：针对用户群体的抽象概念，如王者荣耀主流群体5年级小学生，每周30元零花钱（例）
• 用户资料（User Profile）：针对用户个体的结构化标签，如性别、年龄、地域、XX用户等

目标2：针对目标人群投放，获得大批量游戏用户。

• 投放工作主要由团队内的市场同学负责，包括各平台资源对接，营销内容制作。

Step 3 商业化运营

营收=流量*转化率*客单价

营收=活跃用户数*渗透率*ARPU

• 维持用户活跃，延长游戏生命周期
• 提高渗透率，刺激用户当日首次消费
• 提高ARPU值，引导用户单日高额付费

1. 目标1：刺激消费，达到营收目标
2. 目标2：维持用户活跃，延长生命周期

• 每月一次品牌活动，每月一次促销活动，在造势与顺势之间摆动。

总结：三大致胜法宝

1.以终为始

2.以数据为依据

3.以用户为中心

一点感慨

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