娃娃机的营销套路：意不意外？惊不惊喜？！

在经历了10年社区、11年团购、12年垂直电商、13年大数据、14年P2P、15年O2O、16年直播等风口后，2017年，自助设备火起来了，成为了风口上的猪。

像前阵子一下子涌出了几十家的共享单车、共享充电宝还有商场里无孔不入的自助KTV，各类贩卖机，他们依托于物联网和移动支付，成为了最新潮的共享商业模式。

以往我在商场里看到抓娃娃机，并不想去玩，原因有以下几点：

1、 娃娃没有吸引力，不值得去试；

2、 要玩就要先换币，很麻烦，懒得换；

3、 对于要花多少次抓起娃娃没有概念，很怕损失太多。

所以我看到的现象是，要么不玩，即使真的投币去玩，一两次抓不起来娃娃，人们就放弃离开。

那么，是什么让沉寂已久的商业模式死灰复燃，周末的实地考察让我找到了答案。

 答案就是，新的运营模式。

下面就让我们看看新的运营模式是如何解决以上问题的。

1、新潮娃娃，满足各种口味

抓娃娃机终于跟像样的娃娃生产商合作了，这意味着，对于目标人群的定位不再是幼年儿童，我这种奔三的老阿姨也能在十几个娃娃机中找到自己中意的款。

2、 移动支付解决换币的麻烦

移动支付大概已经渗透到生活的每个需要支付的角落，以至于带现金的人越来越少，抓娃娃机也不用再通过实体游戏币才能玩，只要扫描二维码付款就能直接启动机器。

手机上的数字也让我们对花钱的感知减弱，所以当你扫描二维码在线购买游戏币的时候，购买20个币（一元/个）也没啥感觉。

3、 雇一个现场小妹控场，最大化玩到底的顾客数量

这是绝妙的一招，几乎可以让销售额翻上4倍。

我们来看看具体是怎么做的。

首先，在每个机器中标注本机器里的娃娃单价，比如，娃娃单价是52元；

然后，现场的控场小妹会告诉你，只要你玩到娃娃单价的一半价格，也就是当你花的游戏币价值超过26元的时候，你就可以请小妹帮你把娃娃摆到一个容易夹出来的位置。

不知道大家看过办公室小野没有，她夹娃娃就是这么夹的，看图：

容易夹出来的位置：在出口附近，一端搭在出口上的娃娃，即使夹子半路松开，娃娃也会顺势调入出口。

控场小妹还会告诉你，你如果花掉了娃娃全价还没有夹到娃娃，娃娃就送给你。

也许并不是很多人知道，娃娃机是可以设置抓到率的，比如可以设置抓30次成功一次还是50次成功一次。次数只要没有达到，即使爪子抓起娃娃，也会中途松开…

也就是说，没达到次数，没有人能抓到娃娃。

再说回顾客，我们看看顾客是怎么一步步花掉越来越多的钱的。

顾客最开始只是想试试，花了十块钱，他是会放弃还是继续呢？如果他放弃，他就白白损失了10块钱；但是如果他不放弃，只要再花16块钱就能得到帮助，意味着抓到的几率飙升到60%左右。

当他花钱花到26块钱的时候，还没有抓到娃娃，他会怎么做，是放弃还是继续？他几乎一定会继续玩下去，一是因为他已经得到了额外帮助，抓到的几率已经变得很高，可以肯定在13次之内一定可以抓到；二是因为他已经花了26块钱，白白丢掉已经非常可惜了。

然后你会发现，想拿走一个娃娃，不花掉40块钱是不太可能的。

而通常，一个顾客花个10块钱试试运气，就不会继续下去了。

4、 线上活动增加粘性

是的，抓娃娃机也开始使用新媒体助攻了。

使用移动支付前，需要关注抓娃娃机的微信服务号，关注就送20积分。一个积分能兑换一个币哦。

不仅如此，每周的送币活动也进行的轰轰烈烈，比如：

签到的…

做问卷调查送币的，还顺便收集下顾客的微信号…

这些策略让人觉得，赠送的币不玩一下是一种浪费…

这简直就是一个游戏化大师搞出来的点子，等我攒够了币，我都想再去玩一轮了…

1、 使用一点点“赌博”性质的手段

只要两块钱，就有机会拿走娃娃机里精美的娃娃，这是一个小小的赌博。让用户觉得自己有机会以小博大，更容易让他们使用产品。

2、 给顾客一个具体的任务终点，让他们觉得有掌控感

跟进度条的原理相似，我们并不是真的关心任务进行了百分之多少，我们只是想知道任务是不是在进行中。

游戏中的任务终点也是一样，顾客需要知道自己离目标还有多远。

就像娃娃机中显示的“已花金额”和“娃娃金额”一样，让用户知道，自己离拿到娃娃还有多远，这样他们才知道如果半路离开，损失的具体金额。

3、 给他们一点帮助，让他们投入更多沉没成本

说帮助也好，特权也好，让他们觉得自己一旦花钱到一定程度，就跟普通的客人不一样了。

商场、酒店的会员卡，VIP卡都是这个原理，他让人们觉得，自己更加受重视了。

就像抓娃娃机中的，一半价格就可以得到额外的帮助，这个小特权几乎让人不会中途离开，直到抓到娃娃为止。

通过这一系列的运营策略，抓娃娃机的经营利润应该就非常可观了。

当然了，还有更多的策略可以应用到这个项目中：

1、 扩大受众

目标用户受抓的内容限制，如果抓的不是娃娃，而是现金，是不是目标用户就更多了？

2、 “第一只免费”

扫描二维码后就送2个币，免费让玩家玩一次，当然这一次肯定抓不上来，利用玩家对于沉没成本的不舍继续玩下去。

3、 提供更多攻略帮助

在服务号中提供攻略帮助，什么抓娃娃一百招，让顾客产生一种“我学了这么多招一定要上手试一试”，“我一定会成功”的错觉。

利用人性心理才能实现最完美的运营，永远都不要停止探索和发现。