巧用心理学技巧提高网站流量和销量系列一：启动效应

心理学在人们行为推动中有着极其重要的作用。如果我们可以将心理学知识充分利用到网站建设上，这可能会给网站带来很多好处，比如增强网站对目标市场的吸引力，提高网站的表现力，显著提高网站知名度、点击率甚至是销售额。

随着许多自助建站平台的兴起，现在自己动手做网站要比以往任何时候都来的更加简单、更加快速。因此，很多站长花大量时间和精力测试不同新闻速递工具的差异，研究网页设计最新趋势、分析线上竞争的投资回报率或是其他能够提高网站影响力的有效方法。但是在这个过程中，大多数站长常常会忽略一点，那就是给予访客们足够的重视，研究访客们行为背后的驱动力。究竟是什么在推动访客们做出这样或那样的行为？小飞今天主要就是来揭开这”幕后推手”的神秘面纱。

心理学在人们行为推动中有着极其重要的作用。如果我们可以将心理学知识充分利用到网站建设上，这可能会给网站带来很多好处，比如增强网站对目标市场的吸引力，提高网站的表现力，显著提高网站知名度、点击率甚至是销售额。小飞在这整理提供了5个心理学的关键概念，不管你是准备做一个网站还是正在经营自己的网站，下面这些建议你都应该看看。但由于每一个心理学概念涵盖的内容比较多，为了让您更好的理解，小飞将分别讲解每一个概念，今天要介绍的就是”启动效应”：

启动效应：一开始就通过某种暗示影响你的客户

“启动效应”， 在心理学上的定义是指由于之前受某一刺激的影响而使得之后对同一刺激的知觉和加工变得容易的记忆现象。 举个栗子来说，在实验中，给测试者呈现一些字，其中包含“河”字（之前的刺激），虽然并不要求测试者记住都有哪些字，但是在接下来的任务中，如果要求测试者写出一个含有”氵”旁的字时，他们更倾向于写出“河”而不是其他字（对同一刺激的提取）。

还有， 当给人们呈现一个还没完成的草图，随着这个草图越来越完整，人们就越来越辨认出这张图画的是什么（之前的刺激），随后再给他们呈现其他还没完成的草图时，他们会更早辨认出这张图画的是什么（对同一刺激的提取）。研究表明，如果前后呈现的刺激是同一个形式，比如都是视觉的图片或听觉的声音，启动效应更容易出现。不过如果前后呈现的刺激不是一个形式的，启动效应也可能出现。比如，看到一张黑板的照片，我们会将它同学习、教师甚至是自己的孩童时代这种抽象的东西联系起来，这种联系是在潜移默化的刺激中已经形成了。

其次，启动效应不仅仅局限于词汇和概念，它还可能会影响我们的感情和行为（也许你自己没有意识到）。一个经典案例就是”年老实验”，两个小组的学生从包含5个单词的词组中挑出4个单词来重组句子，其中一个小组的学生重组的句子中有一半都与老年人相关的词汇，例如健忘的、针织品、孤独的或者满脸皱纹的。当他们完成这项任务时，又被叫到大厅另一头的办公室里去参加另一个实验。从大厅的一头走到另一头是这次实验的关键所在。研究者悄悄地测量了他们所用的时间，结果显示那些以老年为主题造句子的学生比其他人走得要慢得多，这是因为这些在读到与老年人有关的词时，我们得到了暗示，我们几乎可以想象出 一个弯腰驼背的老人在房间里安静的织毛衣的场景，进而影响了我们的行为举止。

当我们将启动效应应用到企业营销中，我们会发现它对顾客的行为也有着很大的影响。一个CD商店的研究表明，商店播放的背景音乐对CD的销售有直接的影响—粤语歌曲做背景音乐能够提高粤语CD的销售量，而华语歌曲做背景音乐有利于卖出更多的华语唱片。

另外，在两位外国学者关于《启动效应如何影响人们的行为选择》的研究中，访客们被要求浏览同一个汽车网站，差异在于网页背景颜色有两种，一种背景颜色是橘红色的（侧重体现汽车安全性能），另一种背景颜色是蓝色的（侧重体现汽车的价格）。研究结果显示不同的背景颜色影响着访客们在浏览时关注点的不同。那些浏览蓝色背景的访客们将更多的注意力放在价钱上，而那些看到橘红色网站的人们更倾向于了解汽车安全性能的细节。你还对启动效应的影响力有疑问吗？那拿我们生活中的栗子来说，淘宝、天猫、当当、京东等网站都将红色选作自己网站的官方色，这是为了激起人们的购买欲，让人们各种买买买，因为红色能够让人们活跃起来，带来紧张感，更有利于购买行为的发生。

除了网站的背景颜色之外，网站上的内容还有很多，不管是视频、背景音乐、图片还是文字字体、排版印刷，都能给访客们某种的暗示。由此看出我们应该注重网站创建的每个细节，充分利用启动效应对顾客行为的影响力，帮助他们塑造对我们本身或公司品牌的认知，促进产品和服务的推广营销。

文章作者系 @起飞页 。