来源：馒头商学院
作者 / 黎晨，迅雷 8 年工作经验，从零开始参与迅雷会员的大部分工作，项目贡献了公司70%以上的收入和大部分利润。个人公众号“黎小晨想太多”，《运营策划2》一书作者之一。
互联网有两件事情我认为很难：
第一件是把用户的钱放到老板的口袋里;
第二件是把你的想法放到老板的脑子里。
很不幸，我工作的大部分时间做的恰好是这两件事，养家糊口，真是不容易啊。
放在几年前，如果老板跟我说迅雷的主营收入是靠向个人用户收费，我肯定当他说笑呢。要知道，互联网的精神之一可是免费啊。免费、破解、盗版，用户有一大堆替代品，怎么可能付费呢?
以我为例，如果我看到一个软件或者服务很不错，但是需要付费的话，我会立即失去兴趣，休想从我身上拿走一毛钱。
随着友商同行们的共同努力，付费服务越来越丰富，用户的接受度也慢慢提高。很多服务收的钱其实一点都不贵(比如迅雷会员 15 元/月)，而且它们提供了非常棒的服务。虽然有些时候你可以找到一分钱不花的替代品，但我觉得付费是对他们努力工作的支持。
那么，如何说服你的用户付费呢?
首先，你得树立起信心——让用户付费没有那么难。如果你自己都泄气了，那神仙都救不了。
其次，说服用户付费的主要工作，就是告诉他们付费的理由是什么，比免费更好的理由是什么，持续地用产品和运营去强化这个理由。慢慢地，付费的人就会慢慢多起来。
这不是漂亮的废话，正确而无用的理论么?别着急，我这 8 年的一线经验如果只是这样的话，那也太水了吧。
那么，具体(最好是系统)的措施是怎样的?
不少人可能会认为，让用户收费的运营措施，就是做活动，做不同类型的活动，在不同时间点做活动，做一系列的持续性的活动。然后让看到的人觉得“这东西太超值了，必须得买”，从而完成付费用户数的KPI。
这不是我想传达的方式。
我一再强调，运营是基本面、实力面、需要时间和耐心沉淀的笨功夫。做活动的技术含量比较低，人人都能做。系统性地从基本面做起，技术含量就比较高了。
什么是基本面、实力面呢?通俗点说，就是你运营的产品本身足够好。运营所做的工作，是让你本来很好的产品，变得更好、更多人知道、产生更大价值。
什么?如果我的产品很好的话，还要你干什么?
这是很多人的误解，以为运营具备化腐朽为神奇的能力，以为好的运营能将普普通通的产品吹得天花乱坠、大卖特卖。
而运营要做的是刺激用户高频次大规模地使用产品，只靠一时的忽悠是很难长久的。现在互联网创业团队多如牛毛，能从中发掘出有实力的团队加入，这本身就是一种运营能力的体现。
如果产品不够好怎么办?在你们的产品打动不了你之前，请多多改进、谨慎推广。如果提前花钱推广、刷脸换量，用户只能是来了就走，浪费人力、物力、财力。
我把用户从免费到付费的身份转变，划分为下面 7 个阶段：
(1)完全不知道你的产品
(2)知道但没(免费)试过
(3)试过了但没有购买
(4)刚购买没多久
(5)买了一段时间，或者反复购买
(6)快到期或者过期没多久
(7)流失
这 7 个阶段是一个完整的生命周期，不同的阶段，我们有不同的运营策略， 7 个阶段的运营策略汇总起来，就是我们的运营作战地图，如下面的表格所示：
表：用户生命周期运营策略表
看到没有，当我们制定这样一个作战图以后，运营工作就系统起来了。整个生命周期中，每个阶段该如何做，不该如何做，思路非常清晰，一目了然。下面将以迅雷会员的运营体系为例，来系统地讲一讲，我们是如何用这套方法让迅雷的 500 万会员付费的。
阶段1：完全不知道你的产品
在这个阶段，运营的主要精力是降低获取用户流量的成本。别人花 10 块钱才能得到一个用户，你想办法能 1 块钱做到，就是巨大的优势。这个巨大的优势并不是让你省钱，而是让你能大胆投入、迅速收割。
一些参考的经验：
l 不要抢最热门的位置，找别人忽视的流量入口;
l 换量而不是买量;
l 在转化率上模仿比你优秀的同行，先模仿再创新;
l 集中资源在一个渠道做深做透，蜻蜓点水浪费钱且没效果;
比较幸运的是，我所做的迅雷付费会员运营中，迅雷客户端已经积累了大量的免费流量，我所做的事情是怎样用好这些流量。这点是比很多其他没有产品需要找量的轻松太多。这方面的内容，最近有一个很热门的词叫增长黑客，大家可以找来学习学习。
回到我自己的案例中，有99.999%的迅雷用户，其实是不知道迅雷会员的。虽然我们没钱在央视投广告，但是我们有迅雷庞大的免费用户啊，每天有几亿次的下载啊。那我们就在每次下载的下方曝光一下好了。
图1：如何让免费的迅雷用户知道付费会员功能
通过这样的一个入口曝光，我们使得了成千上万的用户知道了点击就能“加速”的功能。
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