“知识付费”类产品的解读--关于知乎Live新政策以及两个百万元级

本文作者黄有璨， 9 年运营狗，三节课联合创始人，《运营之光》作者。自诩是个还算诚恳的互联网信徒。

过去 2 周内，我依次分享了我对于这一轮“知识付费”的一些看法，其中我主要提到了几个核心观点：

• 看起来，这一轮“知识付费”浪潮，正在有一点将要进入拐点的趋势，绝大部分“知识付费”产品的打开率和播放率看起来都出现了明显的下跌。未来一段时间内，用户对于“知识付费”产品的购买和选择，可能会更加谨慎。市场上的“红利”可能已经消失了;
• 即便如此，这一轮“知识付费”可能仍然是一个巨大的机会，能否把握住它的关键，在于两个能力：内容产品化和运营;
• 未来一段时间内，唯有那些“能够慢慢给用户建立起某种稳定的长期价值预期”的知识付费产品和平台，才能真正收获成功。

我也同时提到，即便在当下这个红利消失的阶段，我也看到有一部分“知识付费”产品和平台开始了缓慢的进化，开始在形态、服务和体验上都给予人耳目一新的感受，拥有了更多的“稳定的长期价值预期”。

从今天开始，我会渐次给大家分享一些我在过去几个月内通过依次与许多“知识付费”实践者们交流后所看到和了解到的一些相关案例。这些案例，有一些值得关注和学习，有一些是已经获得了成功可以追溯下其背后的原因，还有一些，则是我觉得它们身上也还存在着一些相关的问题可以思考。总之，我觉得深聊下它们，都会有一些借鉴意义存在。

在我接触和了解到这些案例的时候，我个人的关注点大都聚焦在以下几个方面：

• “知识付费”平台在整体运营方面的会有哪些值得关注的举措;
• 部分“知识付费”产品在设计和内容产品化方面是否有一些有趣的尝试和实践;
• 部分“知识付费”产品在运营、推广和售卖方面是否存在一些值得关注的现象或有趣的案例可以分享;
• 假设“内容产品化”本身已经做得还不错，“知识付费”产品还会面临到哪些困扰和问题?

此外，因为这一段接触到的有趣的案例有点多，一篇估计说不完，我可能会分几篇来讲。今天，我们先分享 3 个案例，我也会随案例一并附上一些我的看法和解读。

以下，我们就依次就着案例来一个个说吧。

案例1：知乎Live

类型：知识付费平台

上线时间：接近 1 年

数据表现：举办Live近 3000 场，平均讲者时薪 11000 元+，34%重复购买率(以上数据来自于知乎官方)

我的关注点：一个“知识付费”平台的运营机制和策略调整

因为之前我也做过“平台”，所以关于知乎Live，我会多谈一点我个人的理解与解读。

所有领域内，平台一般都有两种，一种相对封闭，偏B2C，典型类似天猫。其背后的逻辑是：想要入驻这个平台，首先你得满足一定要求和条件，但一旦进入，我也会对你的收益提供一定保障。其次，我有一套我的运作规则，想过来，你必须照我的要求和标准来，我也会在产品打磨和服务品质方面对你提出更高要求，甚或是配合你来一起完成。

而另一种，则相对开放，偏C2C，典型类似淘宝。逻辑上讲，这样的平台任何人都可以申请入驻，平台本身也有一套运作规则，但本质上进入平台后能否获得收益，更多取决于入驻者自身。平台方则会通过规则和机制来在宏观上控制平台的氛围、内容和品质等。

在知识付费领域，如果说得到、喜马拉雅等的路线偏前一种，那么知乎Live就更偏后一种。

前一种逻辑下，平台的运营在前期可能最为重要的是“选品”和单品营销，一般都会通过爆品的产生来带动用户对于平台的认知，再渐进演化出其他衍生产品。

后一种逻辑下，平台的运营在前期最为重要的则可能是规则和针对某些“共同痛点”式服务环节的建设，例如淘宝上的交易，早期最大的痛点是“信任”，于是就有了支付宝和评价体系的故事。唯有解决了这样一些关键服务环节，才有可能批量拉动数据的上涨。

此前大半年时间内，知乎Live一直是个半封闭测试的项目，虽然已经上线，也有了一些不错的数据，但此前在知乎站内，除了Feed流以外，从未给到它一个核心的流量入口。

但， 4 月，知乎官方不声不响的启动了一系列新动作，或曰一套组合拳，还是蛮值得关注的。

这些新的举措，比较重要的部分，我提炼后分享如下：

1. 知乎Live开始收取分成，并为讲者代为交纳税款。分成方面收取比例为30%，但目前知乎官方会给予20%的补贴;
2. 收取分成的同时，知乎官方将会全面开放更多对于Live的流量支持。据了解，在知乎APP内，或许很快就会出现Live的直接独立Tab入口;
3. 知乎Live将会全面开放申请门槛，允许所有人申请举办Live。
4. 开放申请门槛的同时，知乎Live对于讲者实行实名认证制。且，对于开设Live次数不够多、评价还不够多的讲者用户，会收取 500 元的押金;
5. 知乎Live同时启动“ 7 天无理由退款”制度，即Live开始后 7 天内，如果用户没有听取超过 15 条讲者分享的语音内容，均可申请无条件完成退款;
6. 知乎Live将会进一步强化评价体系，同时对于讲者提供更多版权服务。知乎官方已跟淘宝、闲鱼等最常会出现盗版内容的平台建立了快速沟通渠道，可协助讲者跟进处理内容版权等相关问题;
7. 知乎官方会依据话题相应的专业领域，以近似“专人负责制”的方式来推进各领域的内容建设(其实有点类似于电商平台的品类运营)，甚至是，知乎官方可能会尝试在各话题下去建立起来一个“知识图谱”，借此对于讲者的话题策划和用户的购买决策都产生更积极作用。
8. Live中开始支持小视频。

针对以上这几点，我个人有一些如下的解读和思考：

我个人认为，知乎Live要想在现在数千万收入流水的基础上再上一个台阶，变成一个至少十几亿营收的东西，可能至少需要解决如下 5 个问题——

A：个人用户进入后的购买决策逻辑问题。例如，假如我对一个话题感兴趣，我怎么判断一个讲者是否靠谱。或者，我同样对运营这个话题感兴趣，但现在有 10 个人都在讲，我怎么判断哪个适合我?如果用户出现判断或决策困难，最大可能就是他们会流失。

B：针对个人用户的权益保障和重复购买问题。比如说，用户买了一场Live感觉被骗了，或者甚至讲者根本没来讲怎么办?

C：优秀讲者和优质内容的筛选过滤问题。典型如，作为平台，我如何才能把优质的内容筛选过滤出来，并展现推荐给用户?这中间能否形成一套标准机制运作?

D：讲者尤其是优秀讲者对于平台的依赖性问题。比如说，假设我已经知名度非常高了，这时候我还要使用Live的理由是什么?

E：新讲者的持续产生问题。

我认为，在这一系列动作得以落实和开展后，上述问题中的B、D和E，或许将在很大程度上得到解决。但A和C，可能还需要继续观察。

上述举措中，可以明显看出，举措 4 和 5 对应的是问题B，举措 2 和 6 对应的问题D，而举措 3 对应的则是问题E。

这几点，都算得上对症下药，本次相应措施出台，方向和发力点基本都到位，后续还存在问题，无非就是微调，比如，假设对用户的权益保证发现还不够，也许知乎会考虑进一步出台“必须免费试讲一场Live后才可开启收费Live”等措施。

这里可以尤其提一嘴的是，针对问题D，知乎有一个其他平台都不具备的巨大优势：知乎的海量用户和流量，本身就不是强依附于“个体”的，而是依附于整个知乎的站内生态、关系链而存在的，这导致了，你可能是一个知乎大V，但当某一天你决心要离开知乎时，你可能会发现，你其实很难把你在知乎上积累的这些粉丝直接迅速带走到其他地方。

这个前提，加上知乎官方在整个“知识交易”链条上如果能帮助讲者处理好类似版权、客服、课程文案包装等看似琐碎但实际上又完全躲不掉的问题，让讲者可以专注到内容设计和打磨上去的话，我认为是能够形成讲者对于平台的依赖的。

至于问题A和C，则需要另外来看。

按我的理解，上面提到的举措7，面向的是问题A。但此举能否奏效，我目前存疑，需要再继续观察。至少感觉起来，力度还不够。

比如说，即便你有了个知识图谱，用户进来后看到关于“如何练好英语口语”这个话题下有 6 个老师在讲，侧重点和方法也都不一样，我该怎么去判断?

再者，知识图谱的建设，本身也是很难的，尤其很多领域其实目前是没有一个大家一致认可的标准“知识体系”，比如写作，运营，营销等，这时候，你的参照物是什么?

此外，针对问题C，似乎能看到的举措目前还只有“评价体系”，这个东西能否支撑起这个目的，也是我感到不确定的。

但无论如何，知乎Live可以说已经往前迈进了一大步了。