解析互联网金融（P2P）会员体系

P2P的会员体系不需要太复杂，重点是这套体系能给用户一定的利益驱动，提供优质的增值服务，就能实现会员体系的价值。

调研信息

调研对象：陆金所、ppmoney、团贷网、小牛在线、积木盒子、合时代、红岭创投、两只老虎、投哪网

市面上的会员体系类型

• 无会员体系，仅有积分体系：积木盒子
• 会员体系与积分相结合：投哪网
• 会员等级与积分独立（或没有积分体系）：陆金所、ppmoney、团贷网、小牛在线、合时代、两只老虎
• 付费会员：红岭创投

几种典型的会员体系案例

积木盒子

积分策略

1. 按投资利息1:1兑换积分
2. 权益：兑换礼品及优惠券

ppmoney

会员策略：

1. 由待收金额多少决定会员等级
2. 会员有效期为1年。
3. 权益：投资礼包、专属项目、增值服务

陆金所

会员策略：

1. 由贡献值决定等级。贡献值=我的账户金额+持有项目金额+陆金宝金额
2. 有效期1年
3. 权益：专属项目、投资礼包、增值服务、感恩礼

红岭创投

会员策略：

1. 付费购买会员资格，180元/年
2. 权益：借款权限、自动投标、债权转让、增值服务

P2P会员体系解读

常见会员等级划分方式：

1. 按一定时间的日均待收金额
2. 按留在平台的总金额
3. 按指定类型项目的待收金额
4. 按以上方式综合计算得出

常见会员等级的有效期：

1. 按年度：一般满足升级条件即可马上升级，升级后会员级别有效期1年，到期后重新计算。
2. 按月度：一般满足升级条件即可马上升级，升级后级别有效期1个月或多个月，到期后重新计算。
3. 实时：根据等级划分方式实时升级或降级。

建立会员体系的目的：

1. 保护资金链：通过会员体系激励用户维持较高的账户金额或待收金额。
2. 提高活跃度：通过会员成长机制激励用户进行签到、完成任务、邀请等活动。
3. 吸引更多投资：通过会员专属项目、各类礼券再次吸引用户进行投资。
4. 优化管理运营：划分用户群体，方便针对不同等级的用户采取不同的营销策略。
5. 差异增值化服务：筛选出高端用户，通过优质服务来维系此类用户，后期也可能通过付费服务中增加平台收入。
6. 回馈用户，提高忠诚度：到达一定等级可享受费用减免、小礼品等馈赠，提升用户忠诚度。

对于不同平台，会员体系目的的优先级各不相同。

常见的会员权益：

1. 与费用相关：会员等级越高，在平台需要支付的各项费用越低。如：免充值手续费、免提现手续费、免资金存管费、免债权转让费
2. 与特权相关：会员等级越高，可以享受更多特权。如：专属标的、极速提现、自动投标、多倍积分、债权可转让、借款权限、高借款额度、债权部分隐私数据
3. 与服务相关：专属客服、专属理财师
4. 与礼品相关：生日礼、升级礼、周年礼

会员系统的两个核心：

1.利益驱动

会员体系的意义在于维系用户，利益驱动是最简单粗暴的方式，也是最有效的方式，几乎所有的会员体系都是建立在利益的基础上的。只有这样才能激励用户在平台上更多地投入以达到更高等级，而达到高等级得到“福利”，还需要用户更多地付出才能得到的，这就达到平台的目的。

2.增值服务

投资理财一直都是一个很重服务的行业，虽然互联网金融极大地降低了普通用户的投资门槛，但对于高价值用户（如投资金额巨大的、高粘性的），还是需要平台提供差异化的优质服务，才能更好地维系这些高价值的用户。这些用户可能不在乎平台提供的小恩小惠，而是更重视平台能提供的咨询和服务。所以针对高端用户的会员策略，增值服务往往比利益驱动更重要。

制定会员体系策略的两个关键点：

1.成本模型

会员体系需要用利益驱动，这涉及到成本核算，可结合平台项目的利润、用户获取成本、激活成本等，在预算范围内包装各种权益。

2.服务支撑

如果对会员开通专属服务，那平台需要建立一支能提供相关服务的团队，这就涉及到团队运营成本、专业度等一系列衍生问题。

总结概述

从调研的结果来看，行业内各大平台的会员系统虽各不相同，但有一个共同点，就是服务于平台的运营目标。

以“两只老虎”为例，会员等级是以“充值金额减去提现（即用户留在平台的金额）”划分的，并且是实时更新，可以推测该平台很重视现金流，这可能与他们知名度不高，获得的投资额较少有关。

再以“陆金所”为例，由于知名度非常高，不缺投资者，所以该平台的会员权益，更多的是增值服务类型的，他们的更重视地是维系高端用户，而不是投入太多小恩小惠去吸引投资。

而“积木盒子”仅有积分体系，可以看出平台很重视回馈用户，因为积分形式偏向于回馈。

我们可以从中学习到P2P会员系统的建立方法。

• 首先，是根据自身平台的属性和诉求，确定目标，如有多个目标则要排好优先级。
• 其次，建立成本模型，算数针对不同等级会员可以投入的预算。
• 最后，结合平台目标和资源策划具体会员权益。根据预算包装不同的会员礼包，根据平台资源提供增值服务、根据业务属性设计会员特权等。

P2P的会员体系不需要太复杂，重点是这套体系能给用户一定的利益驱动，提供优质的增值服务，就能实现会员体系的价值。

参考资料：

此处分类方式借鉴了《P2P平台积分与会员体系设计的调查与思考》

作者：超人sam

来源：http://www.jianshu.com/p/b9d4f1e7b8e7

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