文源：爱盈利运营小咖秀与Boss直聘、方正商学院主办【对话运营官-北京运营大会（第二期）】现场分享
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我对运营，咱们这里一大部分人，可能会有一些比较大的理解偏差，原来在阿里的时候，出去是讲课，因为阿里给了这种身份，今天有另外一个嘉宾也是原来阿里的老同事，因为不是一个体系，所以不是特别熟悉。
现在因为我们做大学生校园项目，所以去大学里面分享比较大，在大学里分享有一个好处，就是我这个人没什么顾虑，包括学校的领导老师，我也没什么顾虑，尽量讲那些老师不一定爱听，学生比较爱听的话，所以上次因为我是参加一个运营的活动做那个分享，本身做分享非常少，这个分享的时候，现场有很多的研究运营的同学，当时我也主动跟大家承认，我还是算运营里面不算清流，算泥石流，所以大家就凑着听，我讲完了，后边嘉宾比较尴尬，我比较对自己的评价不高，我一直觉得分享运营的人全都是站在这一本正经胡说八道，所以说完了以后，我对大家没有什么意见，虽然每次分享都得罪一些人。
我从阿里出来跟另外支付宝的同事我们做了大学项目，因为每次做PPT的时候，主办方都要求，尽量您讲一些干货，所以每次写这PPT的时候都很尴尬，因为上次在讲的时候我也说了，这干货很少有真正敢写在PPT的，就是我接触干货比较多，但是我还很少公开分享干货，特别明确的分享出来，所以刚才有一位获奖的同学分享完了，我觉得压力无比大，他是运营的人，希望每次来参加这个活动，希望了解运营的方法，我尽量，所以每次我跟大家说好了，我PPT前半段，是写给主办方的，因为主办方得看，他得觉得你认真写了，所以我写了一个我认为还算认真的PPT，我前面这段大概讲了三分钟，一共今天给我三十分钟的时间，后面那段写给大家的，尽量讲27分钟，所以大家也不用记，没什么好记的价值，后面27分钟尽量聊一些有价值的内容，大家就当我抛一个砖，给后面几位嘉宾活跃一下气氛。
我是14年6月份跟支付宝的同事，我们两个人出来做校园，为什么做校园呢？因为当年14年的时候，我们发现在BAT里面出现一个情况，就是BAT当时需要拿支付的场景，百度可能偏弱一点，腾讯跟阿里抢这个比较重，当年实力上除了滴滴和快滴上，还把钱砸在校园里面的收售机，当时在学校里花一分钱买可乐，因为没有一个行为，大家知道可乐无非成本两块钱，没有两块钱获得一个真实的用户，获取用户的使用场景可能更便宜的手段。另外一个高频的场景就是打车，除了一些大家听过的段子的因素，剩下的就是阿里跟腾讯抢场景的时候，我觉得如果，反正我们内部讨论，如果不是说阿里跟腾讯抢当时支付的场景，我们很难想象像滴滴这家公司纯做打车的公司，如果当时没有钱砸，当时能起来吗，我个人持保留态度。
我们经常跟一些老互联网人，我可能比在座绝大多数，可能在互联网的时间稍微长一点，十七年了，可能我们大多数人认为这是一个很偶然的因素，但市场上还是总结出来很多的必然，就是所谓的方法论。
这个BAT三家公司的基因差别比较大，我只能站在我个人角度分享，我觉得更像是海陆空，阿里的人最Low，做事可能所有中国做得比较重的线下的事，阿里干的比较多一点，我觉得阿里的人更像陆军。腾讯确实人家产品做得好，无论从社交，还是从其他角度，我觉得腾讯确实产品做得好，他们可能更像空军。百度这几年越来越像海军，原来我们就这么形容，但是这几年因为从大陆填海比较严重，所以百度海域相对来说越来越少，一开头就不知道得罪谁了，但是因为是分享，大家就拿我的的当段子听。
校园这块我大概说一下，我们希望链接一个整个大学生的消费场景，这些大学生，有很多投资人，原来在阿里的时候，很多人说阿里运营做得好，但是出来以后，真正接触投资人，到给钱的时候，这两年来接受的大量的批评，我说你们阿里人做事太正了，所有歪门邪道，投机取巧的人都跟你没关系，一开始我不是特别能接受，但后来发现真正的接触到运营的一些，我个人认为比较核心的内容的，我才觉得为什么人们说阿里比较重，就是价格拉的比较大，但是真正接地气对创业有用的东西，做得不是特别多，有时候我回杭州参加阿里的活动，我也跟他们聊，阿里是从来不缺流量的公司，从淘宝成立开始，流量就解决了，所以运营在如何抢流量这块，我觉得不够野蛮。
我们14年9月份产品上线，到15年2月份，大概拿到十万用户，这个没什么好说的，因为是我们算一个互联网老兵了，拿这十万用户真实度比较高，所以把学校里所有能获取的用户，在大概三四个月的时间全都测了一遍，得到了一个结论，其实没有什么在校园里获取用户的方式，性价比又高，用户又真实，到目前两年多，其实验证了这个问题，现在包括百度，包括阿里的部分体系，包括腾讯，现在都在推校园，现在从我们这里拿一些准确度比较高，质量比较高的学生用户。
但是我想跟大家分享，确实还有一点比较重的，不管你做什么样的产品，在初期你的种子用户比较重要，一旦你说你种子用户拿到的数量不是特别大，但是你种子用户的质量又出了问题，其实很有可能给大家一个错误的观念，我上午跟跟在清华听了一节课，就是百度李教授的老师，一个老师讲的市场营销，当年说乔布斯说用户不知道要什么，如果你问用户，没有汽车的时代，他就说想要一匹马，在今天上午之前，我受这句话的影响，也影响了我很多年，所以从我们公司做产品开始到现在，我们也不是特别深度的跟用户做访谈，做实验室，了解用户想要什么，因为我们也认为用户不知道要什么，但今天下午讲课的时候，郑教授讲了一句话，我觉得有时候大家真的听一听在专业领域有研究的人，可能比我们这些实战的人在提到方法论的时候更好一些，郑教授说，可能用户不知道要什么，但是用户知道选什么，往往任何一个领域在出现的时候，变革时期大家都不知道会出什么，但是当这个变革时期出现以后，其实竞争的领域整个会发展起来，所以我觉得大家可能还是在确定性的大变革时代，可能要把自己的产品再打磨的让用户更喜欢一点。
我们在获取种子用户的时候，也有一点，我希望大家也能，这是我的踩过的坑，大家不要找一个特定渠道，或者特别简单的方式去拿用户，你获取种子的用户的形式，逻辑上应该跟你获取正常用户形式，应该一样，这样才能保证你获取的用户不是特别失真，对用户要关心，数据说明的所有问题都是对的，决策人员做得所有决策都有可能是不对的，不管这个人有什么样的经验，反正就是你把用户当朋友了，这是一句百分之百废话。
因为我今天讲的这个题目是说杠杆，但是我觉得绝大多数企业，咱们在座的这么多运营的人，可能代表了，我估计可能近百家企业，但是大多数企业找这个杠杆的时候都找不好。
如果有人听了我上一场分享，我上一场刚刚纠正了自己一个观点，就是说Ofo跟膜拜的运营，到底哪家运营的好，我问一下在座的，在座的认为膜拜这个单车的公司运营的好的，你自己只代表个人观点，请大家举手。我的理解剩下的就是ofo的，我一开始是膜拜的忠实粉丝，用我的形容来说，我觉得膜拜更西方化，但是我自己的研究，大概两三个月以前，我认为OFO的运营比膜拜在中国的简直好的不是一点半点，因为什么呢？不管膜拜车做得多好，不管膜拜的运营策略多有逼格，不管那两位创始人在PR方面做得多好，我觉得对于消费者而言，你走出地铁，眼睛里看的是谁的车，这是基本的运营法则。所以我认为，我后来觉得膜拜的策略特别适合中国市场，简单粗暴，我车可能也没你好，我车也比你便宜，但是我就是让消费者更容易拿到我的车，你投一辆车的钱，我可以投四五辆的钱，这两家公司在拼产能，到底谁控制中国自行车产能，到目前为止生意不怎么样，但是好多人偷车的，一开始大家知道还有人往楼道里搬自己上锁，现在这种情况越来越少了，因为太麻烦了，这车实在是太多了，我们先不讨论这两家公司怎么样，从运营策略上，我在两三个月前坚定的站在了Ofo这边。
这个有一个道理，我觉得运营不是讲逼格的事情，尤其是在中国，咱们看饿了么，美团也好，几万人骑车给你送，就是最后评估他就是谁的服务好，或者谁送的快，但是送餐慢不太好接受，所以我在两三个月前改变了一个观点，在一个月的时候我分享的时候说坚定的站在ofo这边，又过了一个月，我的观点又变了，是因为我最近一个月使用ofo的过程中，发现ofo因为这个车的损毁率问题，可能确实影响了我对这家公司长远的判断，你车确实扔的多，但是破坏的越多，前两天因为这个行为，我约了一个饭局在双井，我认为在路上能找到ofo，四辆不能骑，四辆坏了，后来我走过去了。因为今天上午又听了清华郑教授的一节课，加重了我这个观点，运营不是单纯的用户获取过程，还有用户留存过程，所以我觉得没有站回国外这边，但是我觉得我现在又开始以变量的看问题，就是我再观察一段时间，我看看这俩车到底谁时间拉的长一点，所以我觉得ofo跟膜拜的这场仗比当年滴滴跟快滴更精彩，所以我觉得所有运营同学，如果能从ofo跟膜拜这场仗里面学到的运营因素，比我们分享的有干货的多，这是我第一个跟大家分享的，我怎么看这个运营。
第二个，我也讲一个，因为不能都讲，确实一会儿不信你们可以尝试问一下后边的嘉宾，我接触的都比较阴暗面，我讲两个关于运营的案例，一个讲别的公司的，随便讲，讲了大家喜欢听的就行，后来讲完了，他们都文字分享出去了，导致别的公司问我，谁让你把我们这个讲。
在座的有很多人，我不特指，大家都玩微信漂流瓶，我知道不止一家公司做这样的行为，通过技术手段，每个月往微信的漂流瓶的池子里扔三千六百万个瓶子，不用人，用机器，这瓶子大家有兴趣的可以在今天晚上十二点点开，机率大一些，点开瓶子，反正都有一个漂亮的女生空虚寂寞冷，想找你聊天，你就加，你也不知道加了多少人，反正最后这姑娘有丢了，但是你的用户也不知道关注人家多少东西，你们可以想象，有一部分删了，也有很多人因为十二点以后，也没那么清醒，想明天早上再说吧，明天早上发现很多人也改了名字，记不住是昨天晚上加的，我们每个人回家可以检查一下，你微信里一定有一部分人是你不认识的，这些人有时候会发一些你感兴趣的话题，你点过去看，我不能透露具体数字，这三千六百万瓶子漂在这个池子里，一天能吸走多少用户，不用人，只要交电钱，如果我们所有运营的人，你的竞争对手都是用这样的手段，那咱们大家心理自己想一下运营手段，这场仗没法打，大家完全站在一个不公平的角度上。
这是别人的，我说一个我们的，这个应该算干货，我们做大学生校园，大家知道每年做大学校园，九十月份做得最重，从当年做人人的时候，一块我们一个鸡腿在食堂门口发鸡腿，沿用到现在，我很肯定的跟大家说，你要在学校里拿真实高质量的用户，这都是一个好办法，但是它的留存度跟你的产品有关系，但是我们后来认为这种方法也太朴实，甚至太阿里了，我们就到处求师拜访，我们可能比在座的，大家周末坐在这儿听课其实很辛苦，但我们在所谓偷学运营经验的时候比你们更辛苦，我们可能全国各地到处跑，有时候到广州，人家都没约，就硬闯上门，就是因为听说这家公司运营很牛逼，你到那儿你学的东西，如果你真能学到的话，我觉得都是以百万为计算价值的，你们可以想象，但是人家怎么能把这东西告诉你，就是大家每家公司的技巧不同。
我们现在是这样，每年大学生开学的时候，九月份，甚至八月份，会出现一个事情，就是有一个叫大学生新生QQ群这么一个行为，就是2017北外新生群，有很多群，有北外很多群，每个学校都有新生群，到现在为止，我们每年开学的时候，在校园干扰了70%的学生，大概有多少呢，可能有七千多个群，我要在这些大学生进入学校之前，干扰他获知的信息，这个群找到很容易，加进去也不难，但是到底加进去之后怎么来干扰他的信息，这个稍微有点复杂，我给大家举几个基本的例子，第一，QQ群的排名有一个规则，到底什么样的活跃，什么样的比例，他排在前面，大学生加群的时候，也不是逮北外新生群就加，他也看里面热闹的，学长学姐回答问题比较积极的，所以每年寒暑假我们做这件事都做得比较重，有一个实习生团队专门在做这件事，做得比较专注，这样就导致大学生在新生还没进学校，没受到其他公司干扰的时候，就被我们这些学长学姐干扰了一遍，但是还是会有一些负面声音，因为群主不是我们，就导致你被劈腿，我们进去的时候，最少好几个人进去，玩微信运营玩的比较多的，这不是特别新鲜的方法，我相信今天现场有很多的同学在研究运营，包括用户获取，偏保守，投资人请我们的话，后来我才知道这不是好听的话，这是我举的黑色校园的例子。
通过这两个例子，在用户获取方面，可能跟我们日常想的工作不一样，因为我之前我也听一些，我们也挺谦虚，我们也听很多运营方向的课，包括原来标题大家都知道很多标题写的比我杠杆撬动客户夸张的多，很多是如何免费从零做到一百万用户，我们找了好几个写这篇文章的不同的人，后来发现这篇文章的标题就是人家的运营方式，所以你就研究他的产品，这还是我们公司产品刚出来的时候，什么都没说，发了一片报道，刚进来的同行有七八百个，我们还没说我们自己做得特别好。
第二个，我觉得再跟大家分享一个，我认为这个内容是存在我手机上，我觉得这是挺经典的典型的运营的干货，但是是否能跟你现在的公司有关系我不确定，字比较多，我跟大家讲一下。
有一个同学跟我讲，他们单位楼下开了一家奶茶店，年后上班时间几乎每天下午两三点就在群里问，我要买一杯奶茶，有人带吗，然后大家说喝什么，半个小时以后，奶茶店的小哥就抱着一箱奶茶上来收钱，过了三个礼拜，才发现，每次问的那个人不是同事，是卖奶茶的，这是一个引导型运营，但是你上来的标签就是卖奶茶的，我估计这没有一个喝的，如果这个行为出现在你们公司的公司群里，我觉得可能每天随声附和的也不少，之说你们怎么把这个东西，因为我们也在研究这样的东西，你们怎么把这个东西运营到你们自己的项目里，我觉得大家可以研究研究。
因为经常出差，我看大家分享，这个图在我们公司的内部，我们是着重用一场会跟所有运营的同学讲了一遍，这不是我原创，这是有书的人做了一个分享，但是这张图我认为所有运营的人，如果你愿意去研究，我觉得它几乎是我见过的把运营守则方法论一个比较好的图标，就是说所有的流量到最后漏出来这个漏斗，必然是塑料，但是怎么让塑料的内容再传播出去，放量到有人再过来变成自由流量，并且这个循环能自动形成，这是一个非常非常，反正我这两三年我认为价值非常高的一张图，多数人没有想过，因为大家只是想我们做一个活动，怎么让别人分享出去，但是这个行为到这儿就断了，因为你分享出去以后，有一个漏斗漏给你就结束了，真正好的运营，你会发现它几乎不用人，它是自运营的，所以漏出来的人就会进行再分享，少数人的分享又导致更多的人看，我觉得就是做这张图的人一定是方法论非常权威的人。
我也找到了最近比较流行的跟这张图有关系的例子，这是一个做推拿妈妈的学习班，这一张图我们从里面提炼出大概五六个要素，这张图做得并不好，但是我告诉你们，就这么一张图，旁边是这张图导致的用户关注之后产生的自分享，在一个群里，这整个这两张图，形成的一个完整的闭环，我监控了他们大概两个星期，我估计他们大概就靠这一张图洗用户洗了四十多万，真的是没有太多成本，他们唯一的成本就是每天晚上用一个，可能十五分钟，请了一个所谓推拿的医生，我估计一百块钱了不得了，有映客直播给这群里的人看，到现在这四十多万人还在，当然这里面涉及的细节非常非常多，但这张图是典型符合刚才的运营逻辑，就是从实战到方法论的东西，给大家验证过了。
基本上这就是我分享的东西，确实干货不多，因为不是什么都能拿出来跟大家胡说八道的，在座的可能比我对运营的理解深。我觉得如果大家真的有志于研究运营，我觉得可能我们真得从办公室，从书本，从别人的方法论里走出来，看到观察到市场上所有发生的高速裂变的行为，从里面找方法，我上次没敢放二维码，后来走的时候，好多同学在外边加的我微信，后来建的群大家交流，因为我也是运营出去的，所以这次把二维码放出来，事实证明主办方还是挺好的，没担心我洗用户，我也希望跟大家未来有一些交集，可以就真正运营里面一些不能说的东西，或者说一些突然发生的东西，比较创新的运营行为，大家做一些交流，谢谢大家。
