用户需求到底应该怎么挖掘？4点帮你建立分析框架

找到用户需求一直是营销人和互联网人非常关注的问题，也是一个很难把握的问题，需要不断的积累，不断的尝试才能慢慢走上正道。

到底应该怎么找到用户的需求？这一直是大家想搞清楚的问题。任何营销活动的起源除了公司战略层面的需求外，第一步要分析的就是用户需求，只有找到了用户需求，接下来的活动才具备价值，才能有效果。那么怎么去找到用户需求呢？本文就和大家一起探讨一下用户需求分析的框架。用户需求的分析主要需要了解这几方面的内容：

• 什么样的用户
• 在什么样的使用场景下
• 遇到了什么问题
• 希望通过什么方式解决

一、什么样的用户

为了回答什么样的用户是你希望吸引的用户，要做的第一步就是根据一定的标准给用户分类，分离出用户的属性。比如常用的性别、年龄、职业、地域、收入、喜好、目标、朋友圈子等等。通过这些用户属性，去找到一些共性，然后定位到这些具备共性的人群，挖掘他们的需求。现在很多企业都在抢占大学生市场，那么大学生群体有哪些用户属性？

• 年龄以18-25岁为主
• 地域在北京、上海、武汉等地大学较多
• 可支配收入每个月为1000-3000元
• 喜好以吃、玩、学习为主
• 朋友圈子主要以老师、同学、学长为主

通过这些基础分析，去做用户画像。然后找到一些共性，由这些共性出发，去做接下去的分析。

最重要的一点是要定位到你的目标人群，你必须要从市场中的某一个细分市场的细分人群中做切入，然后再慢慢的扩散，而不能一下子就定位到整个市场，定位到所有人群，比如在这里，你不能定位到所有的大学生，而是要定位到具备某一个或者几个共性的大学生。否则你在执行的时候会发现由于预算的限制以及定位太大，无法找到精确的用户，走在路上，你会觉得随便一个身边的人都是你的用户，这样的模糊定位很容易导致你最后无法执行。

二、在什么样的使用场景下

回想一下你自己的一天。出门后走在路上，经过小区公园，走到公交车站、地铁站或者自己开车，到达写字楼。坐上电梯到达办公室开始工作。中午的时候下楼到附近的餐饮店吃饭或者点外卖。吃完饭回到办公室会坐在位置上刷一下微信看一下微博。到了晚上下班后，有时间可能会和朋友去商圈逛一逛，或者到酒吧玩一玩。

这里面出现了很多使用场景，比如地铁站，电梯，餐饮店，坐在位置上午休的时候，商圈，酒吧等。这个使用场景不仅仅限于线下的环境，也包括线上的环境。比如你在逛淘宝的时候，使用场景就是网购的这种环境。

在分析用户的使用场景的时候，最好的办法是你自己亲身去体验。把自己变成用户，想象在这种场景下，你会有什么样的一些需求、心理和期望。

• 你一般是因为什么样的动机来到了这样的场景下
• 你在这个场景下想做什么
• 你是怀着一种什么样的心理和情绪
• 你准备采取什么样的行为
• 实现自己的什么期望

当你不断的问自己这些问题的时候，就能够更好的去体会用户是怎么想的。当然因为在同样的使用场景下，由于用户个人属性的不同，需求也会有不同，同时由于你自己也只是一个个体，你有你自己的独有属性，有时候不一定能够很好的揣测用户的需求，这时候你要做的就是不断的观察周围的用户在做什么，从而去推测他们在这个使用场景下会有什么样的一种共性心理。

三、遇到了什么样的问题

当我们确定了用户会在什么样的使用场景下进行活动的时候，我们需要关注的就是用户可能会遇到什么样的问题，这些问题就会催生出各种各样的需求。但是并不是所有的这些问题都是值得探讨的，那什么样的需求是有价值的呢？

用户群大不大

如果这类需求只是个别用户的需求，那么就不一定是一个好的需求，比如去电影院看电影的时候希望有水果吃，这可能只是少数人的需求，如果为了这个需求去做活动设计产品，最后发现能够给自己带来盈利的用户特别少，用户规模特别小，完全不能覆盖成本，那么这种需求就不是你应该考虑的。你应该考虑的是一个用户基数大的需求，比如下雨天不希望自己的鞋子湿了，从而设计出更大的雨伞或者是防水的鞋套等。有较大用户做为基础的需求才是你值得考虑的。

是不是用户必须解决的

当用户有其他替代的选择或者说有和没有对他来说并无太大区别的时候，这个需求就不一定是值得深入分析的。比如看电影的时候吃水果，你可以选择不吃东西，也可以选择吃爆米花喝可乐，对于是否能够在电影院买到水果，对你来说并不是必须要解决的需求，这样的话，这种需求就不太值得投入太多的精力。相反的，如果你在火车上饿了，发现到目的地还有10个小时，这个时候你想吃东西的需求就是必须解决的，这就是值得考虑的需求。

是不是用户急切的想解决的

当用户最需要你的时候你出现在用户的面前，看，这是我给你准备的产品，用户肯定会更容易爱上你。比如我在吃饭的时候你想让我买你的水果，那么你的时机就选择的不好，而且水果也不是必须吃的。但是如果你在我聊陌陌突然手机没电的时候给了我一个充电宝，我一定冲上去给你一百个么么哒。

是不是用户经常会遇到的

这里说的是用户需求发生频率的问题，发生的频率高，自然使用产品的频率也高，也就更容易产生用户粘性从而转化为付费。比如你喝酒的频率可能不高，但是你每天早上总要吃早饭，你每天总要花钱，支付宝的使用频率就很高，尤其是现在更多的人都选择外卖和线上支付后，支付宝的使用频率就更高了。

能不能被解决

主要从技术层面、资金层面、资源层面、人员层面去分析。你是否有能力开发出一个产品去满足这样的需求，你的预算够不够开发和推广产品，你有没有资源帮你做开发、运营、推广、合作等，你是不是拥有执行力很强的团队去实现你的想法和产品。

四、希望通过什么样的方式解决

当你知道了用户的需求是值得去满足的时候，通过什么样的方式去满足用户就是你接下去应该考虑的问题。

基调

你想用什么基调的内容去吸引用户，是打情感牌，打有趣牌，打亲情牌，打利益牌还是采取别的方式。基调主要是指你想引起用户什么样的一种心理，然后被你的产品所吸引。这和你产品本身的属性以及定位的用户属性都有关系，比如网易云音乐最近主打情感牌在杭州地铁的活动就很成功，那我们可以想想，如果打有趣这个基调，有没有其他好的方式。

内容

你想展现给用户的内容是什么样子的，比如一些能引起用户与自己的人生产生联系的话，一些能激起用户兴奋情绪的话，或者是引发用户遐想的话。你想通过你的内容传达一个什么样的信息给用户是很重要的，因为形式和基调是辅助的，最核心的还是内容本身。一个直击用户内心需求的内容才是最容易被用户记住的。比如之前在知乎上有超多人回答的话题，“你工作最典型的一天是什么样的”，还有一个“20多岁的你，现在过得怎么样了？”。

形式

你是通过活动的形式来做一场线下的促销活动，还是通过线上的形式来与用户产生一次互动从而来让用户产生内容，又或者是通过视频来吸引用户的注意。形式的选择最核心的要点或者说最根本的目的就是要在第一眼就吸引住用户，为什么超市做促销活动特别受欢迎，因为在超市这种购物的场景下，用户有时候并不知道什么东西是不是自己需要的，这时候一件便宜的东西就很容易的吸引用户的注意，你不用幸幸苦苦的写出一流的文案，只要简单的“半价”两个字，就能轻松的吸引到用户，不用视频不用海报，这就是用最有效的形式把握到了该场景下用户的心理。

五、总结

找到用户需求一直是营销人和互联网人非常关注的问题，也是一个很难把握的问题，需要不断的积累，不断的尝试才能慢慢走上正道。本文希望给大家提供一个大概的思路框架，让大家在分析的时候有章可循。如果你有什么好的想法，欢迎和我交流。

作者：高大盛，曾供职于全球500强管理咨询公司。微信公众号：高大盛。

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