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作者 | 郑透仔
上次我写了一篇《做校园市场，如何四两拨千斤》，有挺多朋友加了我，然后我和其中一位聊了挺多，有一天她问我说：“有时，感觉校园类型的，推广渠道也有局限，有那种感觉吗？”。是啊，校园渠道，来来去去就那么几种，线下要么找社团，提供赞助，获取场地进行摆台，开个讲座，搞个营销大赛，赞助个社团活动。要么招兼职，扫楼，派单，摊位促销什么的。再者发展代理，引导其进行长期性的推广。线上的，无非就是公众号推广，微信群，Q群。基本上贴吧，论坛啥的都不太好用了。
如果我们总是盯着渠道看，那么以上的感觉则会永远挥之不去。想要解决这个问题，首先得跳出渠道思维，转向目标导向，首先是根据目标出玩法，然后才开始思考选择怎样的渠道。
比如上篇文章，我写的一个案例，公司制定的目标是在高校引入一批男同学作为种子用户，测试产品可行性。基于这个目标，又受限于当时无法做地推的情况下，我们选择了高校自媒体的推广方式，来获取第一批用户。基于当时产品的定位，我们提取了“异校社交”这个点，针对男性用户设计了“本校男生&外校女生”专场，大大吸引了阅读推文的用户好奇心理，做到了在了解产品基本属性的情况下，进去了房间围观，成功引入了一批种子用户。
言归正传，做校园地推，如何在一个城市，一个月做10万本科用户？10万本科学生是一个什么概念？拿广州这座城市来说，共36所本科院校，我们算平均每所院校有1.5万人，即总人数为54万人。即在一个城市一个月内，要做到10万本科用户，这意味着，你要做到，每5个本科学历的广州学生，就有1个是你的用户，转化率为20%！
我们去校园摆摊，一天下来，能做500个新用户，这已经算是超出行业水平了。那么，做10万用户，意味着你要摆摊达200次，每所学校摆摊频次为5.5次。这明显难度极大，成本极高，费力不讨好。更何况，就算你能做到，你确定这种方式接触到的是10万个不同的学生吗？！
所以很明显，摆摊不是做量的一个好选择。
那么，可选方法就很有限了，地推而言，几乎只有一个方法，那就是扫楼！只有扫楼，你才有机会覆盖到36所高校的绝大部分学生，只有高比例的覆盖，才有可能做到10万用户。试想，如果你的推广方式只能覆盖了一半的学生，那意味着你的转化率需要达到40%才能完成目标。天啊撸，难度足足增加了不止1倍！可能是10倍。
扫楼覆盖面可以做到足够广，毕竟扫楼是一间宿舍一间宿舍跑出来的，而每个学生都会在宿舍。地推方式定了，那么，问题来了。
第一个问题是，人家学生为什么愿意开门，停止打游戏，看电影，心甘情愿的来下载你的APP？很简单，你需要给人家一个利益点，让人家愿意给你开门，听你讲话。利益点很多，其中一个方法是送小礼品，而且必须是人人都能接受的礼品，因为我们需要覆盖尽量多的人，那么可选的就很少了，只能送生活必需品，当时我们选的是纸巾。
第二个问题。以招聘兼职的形式扫楼，还是赞助社团的形式扫楼呢？这两者存在根本上的利益驱动，一个是赚的钱给自己花，一个是赚的钱给组织。哪个更有动力？很明显是兼职。虽然赞助社团省力，但他们却没有足够的动力为你尽力。
第三个问题。推广36所高校，假设每所高校聘请30名兼职，意味着需要管理1080人。这么多人，怎么管理呢？如果需要对接1000多人，这肯定会让你疯掉！为什么？第一，安排工作，回答疑问，工作期间突发情况处理，还有最恐怖的是工资结算。这里面每一项足以消耗大量人力物力。其实，一个很简单的办法，我们不管1000多人，只管36人（PS：这里挺考验人品和渠道资源的，即你选的这个人特别特别关键！）。即每个学校发展一个校园负责人，然后让该负责人去管理本校的30个兼职，去给他们安排工作，处理突发情况，结算工资等等。
第四个问题。下载注册流程。安装包越大，下载时间越长，占用的手机空间越多，用户越容易流失。注册流程越繁琐，步骤越多，涉及的信息越多，用户越容易流失。所以，一句话，扫楼地推，安装包越小越好，流程越简单越好，涉及的信息越少越好（ps：流程的简化，需要产品端能为推广端做配合工作）。
第五个问题。传单和推广话术。提高用户留存，这步是关键中的关键。你总不希望花了大价钱，推广了10万用户，结果大部分都没留存或转化吧。那么，传单和话术非常关键，特别是传单。先说话术，只能一句话，而且这句话需要带上一个人人都耳熟能详的关键词，比如说到非诚勿扰，你想到了什么？说到淘宝，你想到了什么？说到西游记，你想到了什么？你的产品话术，应该融入一个连大妈听了之后能产生联想的关键词。
然后是传单。传单如何可以发挥其价值？首先是人家愿意去看，最好还能保存下来。那么，传单的内容，必须是跟学生息息相关的，比如，传单=一年的节日+带点萌的鼠标垫，传单=设计精美的课表，这里有个细节是，传单的另一面，贴个双面胶，可以让学生很方便的贴到门上。我们模拟一个场景。有一天，A同学中午吃完饭，看看下午上什么课，然后走到门前，看到了你的课表，顺眼看了一下你的产品，再顺手打开了你的APP玩会，好玩，上床继续玩。
本文作者郑透仔，目前在思意互动担任市场总监，5年校园营销经验，如需交流，请加微信号：Azi-17。
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