通用流量产品&定向流量产品该怎么玩？

在4G开始流行后，人民群众的上网需求被不断开发，而流量资费还处于较高的水平，劳苦大众开始缺流量了。对于缺钱或省钱一族来说，每月手机套餐都会定一个比较低的话费流量套餐，紧巴巴的隔几天检视着使用。因此基于这一群体，目前市面上的流量产品可以分为三类，一类是流量监控类，一类是流量节省类，一类是流量补充类。

流量监控类的产品，主要实现用户查询运营商套餐中流量剩余和进行流量使用监控。垂直产品比如流量助手、流量精灵，平台型产品比如腾讯手机管家、360手机卫士。

流量节省类的产品，主要实现用户用更少的流量享受基本的上网服务。垂直产品比如手机系统省流量功能（小米、OPPO、vivo）、魅族浏览器省流量，平台型产品比如早前的欧朋流量宝。原理主要是通过把用户上网的流量先转移到代理节点进行压缩，再下发到手机，实现流量的节省。比如看一张图片本来需要2M，经压缩后，质量降低，只需要500K。

流量补充类产品，主要实现用户低成本获得流量，再使用获得的流量进行上网，获得的手段包括参加活动、完成任务、购买等。而根据流量类型有可以分为通用流量型和定向流量型，通用流量型如运营商旗下的爱流量（移动）、流量银行（联通），极猫、流量宝（电信），定向流量型如平安WIFI、大麦流量助手、流量控（电信）。

本篇主要讨论流量补充类两大类型产品的优劣和模式。

一、流量类型介绍

通用流量

通用流量就是平时我们在运营商办理手机套餐时套餐中包含的流量，比如月租79元包含200分钟通话时间和800M全国流量，这800M就属于通用流量，我们也叫做运营商流量。

定向流量

这个可能大部分用户都不知道，但是相信很多人都被运营商的营销短信洗礼过，比如每月10元享受2G的优酷视频。这里2G流量只能用于优酷视频，“定向”两字因此而来。而由于技术上的限制，不支持UDP协议的上网服务，因此定向流量又不能用于视频聊天、语音聊天等业务。

更复杂的玩法则是类似大麦、大冲这种，获得流量则可以用于所有的APP，而这需要APP有能力把手机所有上网流量导到指定的代理服务器，现在比较成熟的是VPN技术，一般会在APP内做一个开关控制流量使用。

二、流量类型对比

结合流量的形态，可以通过以下维度进行对比：

三、流量类型的各自玩法

通用流量

目前通用流量主要作为活动奖励给到用户，以带动自身原本业务的活跃增长，比如注册美团送100M流量、开信用卡送1个G。延伸而来的，则有了资源汇总平台，快速更新市面上的送流量活动，给缺流量用户不断补充弹药，比如极猫、流量宝。这里只讨论用流量作为基础业务的产品。

流量宝，现今的模式是整合了现有市面上的流量活动，吸引了大量的用户，建立APP内部虚拟货币可兑换流量，在用户基数大之后，直接与活动方进行合作，活动奖励变为虚拟货币，根据活动效果按照CPA或者CPM从B端收费。这种模式也见于联通旗下的流量银行。电商类的什么值得买也曾这么玩，在这里只是主体被换成了流量。而流量宝目前宣称1.8亿注册用户，600家合作企业，1:80的投资回报率，也证明了庞大的市场和成熟的变现模式。

定向流量

目前的定向流量有两种玩法。一是企业在运营商定制套餐，推广自身的APP，一般见于大牌的内容型APP；二是与运营商合作，进行定向流量的售卖，让用户通过定向流量上网。

简单版玩法

第一种玩法，由于定向流量价格便宜，且APP针对性强，曾经颇为流行。企业直接跟运营商合作，推广自家开发的APP，对于耗流量大的内容型APP特别见效，比如喜马拉雅、优酷视频、腾讯视频等。不过这种推广渠道对于大牌APP比较适用，需要有一定的品牌和用户基础，因为用户不可能通过运营商一条推送短信就去下载一个完全陌生的APP。这套玩法也颇受运营商看中，比如之前联通推出的微信沃卡，联通的思路是通过优惠套餐拉拢超级APP的用户群，这个思路一直延续到如今的腾讯大小王卡。

而这种玩法可以说是共赢：

唯一的缺点在于用户体验上。技术上，定向流量不支持UDP协议的上网服务，比如苹果分享、视频聊天、语音聊天。业务上，APP中接入的一些第三方资源，企业也不想让其渔翁得利，因此流量无法用于该服务，比如从微信的发现频道中进入京东，用户在页面中浏览商品和其他操作是不能用定向流量的。以上两点或多或少影响了用户体验和带来了用户投诉，而购买须知更多承担了免责说明的作用，更多用于客服投诉时的对应话术，就像说明书没人看一样，大部分用户在购买线上服务时同样不会细看详细说明。

复杂版玩法

第二种玩法更复杂些，需要带上VPN技术。VPN是一把双刃剑，坏处是用户认知门槛比较高、耗电耗性能、安卓版本掉线率高，好处则是可以让定向流量的适用范围十分接近通用流量。因此合适的业务模式比如大麦流量助手，进行流量的售卖，用接近通用流量一半的价格进行售卖。这种模式面向于流量敏感型的用户，且是IOS用户较为合适，赚取流量差价。而技术上导致群体受限，认知、使用门槛又较高，商业模式较受制。

基于第二种玩法，电信的流量控则是剑走偏锋，售卖的是某个APP的流量套餐，虽说价格便宜，却要用VPN的技术才能使用流量，不如直接采用第一种玩法，用户体验上更好。

四、总结

用户的痛点只是缺流量，从此出发，做C端产品的解决方案是给用户通用流量或是定向流量，现阶段看来：

1. 通用流量体验更佳，模式上可以把流量当做现金或商品来看待，可套用其他成功产品的变现模式，免费模式使得用户群体空间更大。
2. 定向流量使用范围较小，运营商掣肘。

• 若把流量进行售卖，虽可以赚取差价，但是“体验差和要掏钱”导致受众受限。即使后续技术突破使得体验提升，付费成本保持低廉，大批用户进入又影响运营商通用流量的市场，运营商同样通过其他手段限制其发展。
• 若是和运营商合作制定优惠APP套餐，比如大王卡这种，运营商能获得更多的开卡量，运营商也喜闻乐见。电话卡也是产品啊。

五、补充

有人会问那把通用流量作为售卖赚取差价的模式是否走得通？

其实这也是一门生意。流量在运营商看来就是货物，除了自己卖还得找些代理商帮忙卖，于是运营商把流量给到代理商的价格肯定比运营商卖给消费者的价格便宜，代理商才有钱赚。但是运营商对销售价格监管严格，需要确保代理商卖给消费者的价格比运营商直营的价格一致或不能差异多大，不然整个市场就乱了。因此通用流量销售在淘宝店和线下乡镇的代充店比较常见，而像微信支付宝等诸多平台中也接入代理充值通道，用于覆盖更多用户场景，则是通盘的考虑。通道过多，利润太薄，使得代销通用流量单独作为一个产品来运营没太大空间。同理，定向流量的代销业务也是如此。

这些就属于B端的产品了。

作者@张小哥