需求，有人说，这像女人心，海底针啊，完全不可捉摸嘛。关于需求的各种名词：“马斯洛需求”、“刚需”、“伪需求”、“隐性需求”、“深层需求”等等，听上去都感觉是那么一回事，但，但，在实际操作中，发现好像又用不上呢。是我们智商问题？no，no！
我们选了一直做运营工作的李少加在他自己公众号发布的关于需求本质的解释：
关于这副图的解释，他用人类关于火的需求来解释的：
首先，这些智人祖先们闲暇之余会希望有些提升部落生存率的事物（愿景，但不是需求）；
后来，有个别智人无意中学会了驾驭火（愿景的个别实现）；
火既能御寒又能抵御猛兽，已使用火的部落打算继续用下去。（验证有效，“火”得以成为新的工具）
但这个时候其他智人部落认为火是邪术，不敢用（这个时候还未取得大众认知，故而此时，“火”并不是需求）
再到后来人们发现使用火的部族发展的越来越强盛，于是也有了使用火的欲望，但却不知道怎么驾驭，于是也就作罢（此时是有了欲望，但还不是需求）；
最后，懂的用火的部落终于公布了一种特别的树木能够生火，渐渐地，所有对火有欲望的部落也终于用上了火，并慢慢习惯了火的存在，直到固化为像食物一样的最基本需求。（直到此时，火才由欲望转化为基本需求）
是否觉得这个过程平凡无奇？但我们若深入分析一下，会惊讶的发现，时下我们所熟悉的一切归根结底都是这样演化过来的！
无论是茅屋、泥房、城堡、别墅还是长矛、弩枪、大炮、导弹。无一例外。
就比如，网络，就是由“快速与异地的人沟通”这个愿景演化过来的。
如果时光退回二十年前，我们没有网络的日子也一样逍遥快乐，但若到今天，哪怕断网个把小时，估计很多人就像无法呼吸一样难受，下图广为流行的段子充分反映了这一点。
这也体现了需求的不可逆转性（意即一件事物只要由欲望变为大众需求后，我们就再也离不开它了）。
如果看到这里，大家是不是就理解了，为什么那些大公司，不惜花费巨资，创造新东西，免费给用户使用，培养用户的习惯，妹的，后面又变成收费。然后，你又不难理解，小扎为什么花那么多钱，在非洲等地，让人民免费用wife。
李少加说：我们的所有需求都是从“愿景”向下渗透到“欲望”、再由“欲望”渗透为“基本需求”。而随着愿景的实现，人们又会产生新的愿景，同样，随着欲望的实现，人们又会产生新的欲望，以此循环不断扩大人类的“需求圈”。
致使这一切演进的驱动力是愿景、再到欲望、最后才是需求，而非反过来。所以，需求有三个内在特征：
1.需求是一个动态概念，新的需求总是创造于欲望中
2.个体上，需求具有差异性；整体上，当符合条件时需求具有快速传递性
3.宏观上，需求总是从相对优势阶级向相对劣势阶级传递
简单说明下：所谓的相对优势阶级，通常是指在权利、财富、才智认知、资源方面占据优势的阶级，不难理解，新的欲望、需求，总是从优势阶级向劣势阶级蔓延的。
Duang，使用工具出现了，李少加奉献了一实际用的算法：
我们引入经济学的一个术语“效用”（utility，意即拥有或消费某种产品或服务的满足感）、以及感知效用（意即用户认为会得到的满足感）
Tips:
通过“效用”的概念可以将完全不同纬度事物的满意度进行量化计算。
比如，假设对某个人，购买一辆新车会得到80的效用，但同时要付出10万块的成本（30的负面效用），还要淘汰旧车（20的效用），在采购前的决策成本（10的负面效用），那么买一辆车的综合效用是80-30-20-10=20。大家知会即可。
类似于前面提到的“火”这个新需求的形成过程，我们可以将全新需求的演化逻辑进一步转化成下述五个步骤：
1.新愿景在优势阶级中产生
2.愿景的感知效用远大于0时，进入愿景实现环节
3.新的发明产生后，在少量具备条件的人群中（优势阶级）应用，若真实效用远大于0则得以延续
4.新的发明开始逐步渗透进其他人群，当群体（劣势阶级）对新发明的感知效用远大于0时，成为多数人的欲望
5.当大众具备使用条件后，最终该发明从欲望变成大众需求（对市场商业而言，就是完成了市场使命）
这个需求的演化框架可以用来解释非常多的互联网商业。
比如，大名鼎鼎的Facebook，我们可以看看它的前身是怎么演化的：
1.最初，宅男扎克伯格（IT能力、网络认知方面的优势阶级），产生了“无压力社交”的愿景。
2.随后，他评估了愿景的效用：“无压力社交的效用 – 研发成本– 原替代品的效用”，对这位程序神人，研发成本近乎为零，而早期是几乎没有网络社交的替代品的，故感知效用远大0，进入实现环节；
3.当这个比美网站（Facebook前身）诞生后，小扎邀请周边寝室的哥们一起来玩，为他们提供网站地址及权限（少量具备条件的人群）；
4.这个比美网站很有意思，于是快速辐射，更多的宅男宅女们也想要玩。（感知效用远大于0，成为多数人的欲望）
5.小扎慷慨的在哈佛内开放服务（大众具备条件），于是整个校园内疯狂的流行起来。（从大众欲望转变成需求）
后来的故事，大家都知道了，哈佛大学把这个网站关闭了。但是，对于哈佛，它已经是个不可逆转的需求了，于是小扎就有了新的想法——Facebook的故事就此拉开序幕。
哇呜，是不是get到了？
就是关于效用这个算法，仁者见仁，智者见智呢，是定20分，还是定50分，这定的分值不一样，算出的结果就不一样，用李大咖的话来讲，效用就不用，这关于到愿景能否成为欲望，既然影响到是否能成为需求了。
所以小编觉得，需求这事，依然有点难把握呢。呜呜~
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