李叫兽有一篇文章《当你想卖一瓶200元的洗发水时，产品文案第一句怎么写》，告诉大家新产品如何唤起痛点。
当你想卖一瓶200元的洗发水，产品文案第一句你先怎么写？
“一种很牛的洗发水，神一般的滋润效果。”
李叫兽指出，这种写法是不对的，我表示认同。李叫兽说，在关注你的产品之前，先让用户关注他们自己。针对这款200元的洗发水，他提出的解决文案是这样的。
这样写，就唤起了用户的痛点，让用户从“难以接受改变”的冷冻状态，变成“想要寻求新方案”的解冻状态。而这时候，让他们开始关注你的产品，才是成功的。
➤我表示质疑，这样就真的唤起了用户的痛点吗？
根据我的理解，我举两个不恰当的例子吧。现在，我要卖一款50元的泡面。我要唤起消费者的痛点，然后我根据李叫兽的思维这样写。
“你涂着上千块的口红，但是却吃5元的泡面。”
接着，我想找个高颜值的老公。我要去挖墙脚，然后我这样说。
“你长那么帅，为什么要找个相貌平平的女朋友。”
听起来很有道理哦。是哦，我那么有钱，干嘛只吃5块钱的泡面。我那么帅，干嘛找个一般般的女朋友叻。
李叫兽的文案逻辑是，指出用户的身份不合理，然后使用我家的产品让身份变得合理。我家的产品，才配得上你这样的身份。再说的通俗点，可能就是这样：
换个老婆吧，你这种身份的人，应该娶个像我这样的才对。
因此，消费者就开始接受50元一桶的泡面，然后换了好看的女朋友这个逻辑肯定是不成立的。
事实上，没有人因为涂几千块的口红，就吃50块的泡面。也没有人因为用上千的化妆品，就马上把几十块的洗发水扔掉。
买199元的洗发水是没问题，但不是这个逻辑道理。用户不是傻子，随便就把消费者糊弄掏腰包了。
我觉得以上的逻辑有问题，然后对此我发表自己的观点。这里就不拿洗发水为例，拿一条内裤吧。我现在卖一条399元的内裤，如果按照李叫兽的思维，文案会这样写。
如果这样写文案，有两个问题。
●假设了一类用户群体，穿几百块衬衣的人。无论你怎么寻找，你的用户群体都被你狭小化了。本来是100个用户，现在可能变成80个。
●最后一个大问题。对产品的认知没有发生丝毫改变，消费习惯也不会变。之前，用户购买39块的内裤，之后，用户还是认为内裤就是39块钱。
任何一个产品，都已经被消费者价格归类了。一个产品，对应一个习惯的价格。比如，白菜，5块一斤。饮料，6元一瓶。牙膏，几十元一支。
洗发水，就是39元一瓶。内裤，就是39元一条。我花上千块买化妆品，那是因为化妆品的消费价格认知就是上千块，几十块我才不敢用呢。我买几百块的衬衣，也是这个道理，我觉得裤子的成本价值比内裤高。
我的文案逻辑是，关注你的产品之前，先让用户关注他们自己，而让用户关注自己的目的是改变产品的旧认知，建立一个新认知。
39元的内裤，这是已有的认知。399元的内裤，这是新认知。那么，如何写文案来卖一条399元的内裤呢？
为了写好一条内裤的文案，我特意找来一群人来进行调研。基数不是很大，但能折射出一些现象。
我问他们一个问题：你平时是怎么挑内裤的？
答案归纳成以下几种。舒适，透气，安全，款式和防褪色等。
很有趣，大多数人都忽略了一个重要的因素，那就是价格。为什么这么重要的价格会忽视了呢？因为大家心里默认一条内裤约30元，完全买得起。这是产品属性的认知消费习惯决定的。
如果你要卖一条39元的内裤，这只要把内裤的产品属性告诉大家，利用FBA法则写文案就可以了。
但是，我现在要卖一条399元的内裤。这时候，文案需要解决两个问题。
1/为什么我要买条399的内裤？
2/为什么你的内裤可以卖399？
那么，你需要使用两种文案。第一，说服消费文案。第二，产品属性文案。
我们先说，第二类产品属性文案，利用FBA法则写文案。
特点：产品的新功能特点。
利益：给消费者带来什么好处。
优点：在同类产品中有什么优势。
根据内裤的几个属性特点，我先写几个产品文案。
●独特立体设计，穿起来更特立独行。
●内裤不褪色，生活更出色。
●一条会呼吸的内裤，每条内裤有1000个透气孔。
很多人做了这步就完事了。你的内裤花了很多心思和设计，你觉得这条内裤399元相当划算。但这是你的事，你花了多少心思精力，消费者几乎不在乎，消费者在乎的是自己（的钱）。
所以，在开始产品文案之前，我们还需要用文案进行说服用户。
当内裤的价格从39变成399元的时候，内裤已经成了一个新产品，超出了用户对产品原有的认知。对于39元的内裤，消费者是主动需求。对于299元的内裤，消费者就是没需求。
既然没需求，我们找到消费者的购买动机，然后刺激需求使其购买。问题来了，消费者什么情况下，会扔掉39元的内裤换上299元的？有以下几个购买动机。
1
▽
不满足需求
39元的内裤功能不满足，没办法要丢掉。这就像100元的功能机已经满足不了你的需求，你要上网看视频，所以你会花几千块换个智能机。内裤除了遮丑之外，它还起保护身体的作用。
2
▽
解决问题
目前的产品不能解决一些问题，所以需要升级装备。比如手动牙刷不能清理牙菌斑，所以你会换成电动牙刷。便宜的内裤不能解决什么问题呢？比如，手洗问题，褪色问题等。
3
▽
防备问题
担心未来出现负面的问题，所以会去寻找一种防止问题产生。比如，担心汽车出事故赔钱，所以买了车险。对于内裤而言，就是担心带来一些身体疾病。不好的内裤，容易引发不必要的疾病。
4
▽
社会认可
怎么样说服自己买汽车？为了方便接送孩子上学，为了方便家人去出门旅行。当你的购买动机不是为了自己，是为了别人，是为了家人，这个时候花钱是最豪爽的。因为这种花钱行为，只得到大家赞赏社会认可的。你买昂贵的内裤，这个行为是为了别人，那么购买就变的容易。
5
▽
满足感觉
除了身体上的舒服，还有精神上的畅快。很多时候，花钱不讲什么大道理，就是图个舒服。比如，喝冰饮料就是爽，穿耐克跑步就是爽，背LV包包就是心情好。
对于一个新产品，应该怎么写文案？关注你的产品之前，先让用户关注他们自己，而让用户关注自己的目的是改变产品的旧认知，建立一个新认知。产品和用户，两者要用一种强关联连在一起。购买产品，一定会有强烈的购买动机。
任何一个产品，都要解决这个问题。
为什么要买这个产品？
为什么值得买你家的产品。
作者：黑小指
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